PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH OUTBOUND CỦA CÔNG TY
OPENTOUR JSC
3.1.Dự báo triển vọng và quan điểm về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Opentour JSC
3.1.1.Dự báo triển vọng phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Opentour JSC
Trong bối cảnh năm 2012, tình hình kinh tế toàn cầu gặp nhiều khó khăn, phục hồi chậm, tình hình công nợ kéo dài và kinh tế đình trệ ở một số quốc gia châu Âu và Bắc Mỹ khiến tình trạng thất nghiệp gia tăng, ảnh hưởng không nhỏ tới ngành du lịch Việt Nam. Mặc dù kinh tế Việt Nam còn gặp nhiều khó khăn, thách thức nhưng theo đánh giá của Chính phủ, ngành du lịch Việt Nam không vì thế mà chậm phát triển. Trao đổi với phóng viên báo Thanh Niên ngày 29-1 vừa qua, ông Vũ Thế Bình-phó chủ tịch Hiệp hội du lịch Việt Nam (VITA) cho biết, năm 2012 có khoảng 3,5 triệu lượt người Việt Nam đi du lịch nước ngoài, tăng 20% so với năm 2011. Đến nay, Tổng cục Du lịch và Tổng cục Thống kê chưa có con số chính thức về số lượng du khách Việt Nam ra nước ngoài lẫn chi tiêu bao nhiêu. Nhưng các con số mà ông Bình đưa ra được các doanh nghiệp lữ hành đánh giá đáng tin cậy, bởi lượng khách Việt đi du lịch nước ngoài đang tăng mạnh mỗi năm và chi tiêu của khách Việt tương đối cao. Theo ông Bình, “mặc dù có lượng khách tăng cao, nhưng loại hình du lịch Outbound (khách Việt ra nước ngoài) ở Việt Nam chưa được tổ chức thành một hệ thống quy củ; quản lý nhà nước không được triển khai đầy đủ, khiến loại hình này hoạt động lộn xộn. Bên cạnh đó, các sản phẩm phục vụ cho khách Việt ra nước ngoài không rõ ràng, chủ yếu do các hãng lữ hành trong nước mua lại của nước ngoài và bán cho khách, nên bị động trong tổ chức.”
Đấy là tổng quan du lịch Outbound Việt Nam qua con mắt chuyên gia trong năm qua. Về xu hướng du lịch trong năm 2013 này thì dường như du lịch Outbound đã được quan tâm hơn. Bên cạnh việc thu hút khách nước ngoài sang Việt Nam và tiêu dùng tại Việt Nam, việc đưa người Việt Nam hay người nước ngoài sinh sống tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài và tiêu dùng ở nước ngoài cũng là một chiến lược quan trọng giúp tăng cường hội nhập, cải thiện dân trí, cân bằng cán cân thương mại quốc tế… Ngay từ những tháng đầu năm 2013, chương trình quảng bá du lịch Việt Nam, đặc biệt là Hội chợ du lịch quốc tế Việt Nam – VITM Hà Nội 2013 đã được chuẩn bị chu đáo và dự kiến diễn ra từ ngày 18-4 đến ngày 21-4 tại trung tâm triển lãm quốc tế, 91 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội. Với chủ đề: “Khám phá đồngg bằng sông Hồng- cội nguồn văn hóa Việt” đồng thời triển khai Chương trình kích cầu du lịch Việt
Nam 2013, hội chợ có 3 nội dung quan trọng, tập trung vào 3 loại hình du lịch trong đó có nội dung đẩy mạnh phát triển du lịch Outbound.
Tron mục Thông cáo báo chí trên trang Vitm.vn có viết: “Để đảm bảo quyền lợi của người Việt Nam và khách du lịch ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, để tạo điều kiện cho người Việt Nam, các công ty Lữ hành Outbound của Việt Nam được chọn lựa có cạnh tranh các sản phẩm du lịch các nước, từng bước đưa hoạt động du lịch Outbound vào nề nếp, Hiệp hội Du lịch Việt Nam mời cơ quan du lịch quốc gia và các doanh nghiệp du lịch nước ngoài đã và sẽ đón khách Việt Nam mang sản phẩm vào giới thiệu tại Hội chợ cho các doanh nghiệp và du khách Việt Nam.”
Năm 2013, ngành Du lịch phấn đấu đạt 7 triệu lượt khách quốc tế, 35 triệu lượt khách nội địa, khai thác tối đa khả năng thu hút, thuyết phục khách nước ngoài sử dụng dịch vụ du lịch Outbound Việt Nam.
Như vậy, nếu như năm 2012 tổng lượng khách Outbound tăng mà chủ yếu là khách Việt Nam đi nước ngoài thì năm 2013 được xem là năm hoàn thiện và thúc đẩy mở rộng thị trường này, không chỉ là khách Việt Nam mà cả khách nước ngoài cũng sẽ tin dùng dịch vụ du lịch Outbound Việt nam. Du lịch Outbound hứa hẹn một năm thành công bên cạnh việc khéo léo cân bằng lượng tiền chi tiêu tại nước ngoài cân xứng với lượng ngoại tệ mang vào Việt nam nhằm tận dùng và khai thác tối đa các tiềm năng du lịch trong thời kỳ khủng hoảng còn chưa dứt.
Thêm vào những đánh giá đầu kỳ, tham khảo trên nhiều trang báo và bản tin tư vấn, xu hướng du lịch ngoại lý tưởng năm 2013 được đề cập nhiều hơn tới các điểm đến thuộc các nước Châu Âu, nhấn mạnh vào những nơi xa xôi, mệnh danh là tận cùng thế giới, nơi đem lại vẻ đẹp bất tận, mới lạ cho du khách Châu Á nói chung và du khách Việt Nam nói riêng.
Rõ ràng, Du lịch Việt Nam đang dần nhận ra tiềm năng của du lịch Outbound giữa thời buổi khách du lịch thế giới thắt chặt chi tiêu. Du lịch Outbound Việt Nam nhìn rõ triển vọng phát triển trong thời gian tới, trực tiếp tác động tới các doanh nghiệp kinh doanh tour quốc tế, trong đó có Opentour JSC.
3.1.2.Quan điểm và mục tiêu phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Opentour JSC
Nếu như năm 2012, doanh thu Outbound cũng như tổng lượt khách Outbout của Opentour JSC giảm trong khi tổng lượt khách Outbound của ngành tăng 20% thì đến năm 2013, Opentour JSC đã nhìn rõ được tiềm năng và triển vọng khi khai thác thị trường này.
Bên cạnh việc tiếp tục giữ vững thị trường truyền thống là nội địa và Inbound, công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường khác, đó là thị trường Outbound. Hiện
nay công ty đang cố gắng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường và đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo hơn nữa để quảng bán hình ảnh và sản phẩm của mình.
Năm 2012 là năm mà doanh thu từ bộ phận Outbound giảm, nguyên nhân một phần do ảnh hưởng của sự suy giảm kinh tế, mặt khác do công ty quá tập trung vào thị trường khách Outbound và nội địa, chưa tận dụng được tối đa nguồn lực và năng lực hiện có vào khai thác thị trường Outbound. Tuy nhiên cùng với việc đứng vững trước sự khó khăn của năm 2012 và đà phát triển trong tương lai thì Opentour JSC đang dần thực hiện các hoạt động Marketing nhằm phấn đấu hoàn thành mục tiêu tăng doanh thu Outbound năm tới lên 4,5% -6%, góp phần tạo tiền đề cho mục tiêu tăng trưởng của công ty tăng lên từ 5%-7%.
Với định hướng là chủ động khắc phục những khó khăn, rào cản của nền kinh tế, nhanh chóng xây dựng một hình ảnh doanh nghiệp du lịch uy tín, có thương hiệu vững chắc, có vị thế trên thị trường Việt nam cũng như quốc tế, Opentour JSC trong thời gian tới sẽ tự hoàn thiện mình, vẫn coi trọng thị trường nội địa và Inbound , đồng thời quan tâm phát triển thị trường Outbound lên một tầm cao mới, phát huy tốt nhất năng lực khai thác khách du lịch trên đoạn thị trường mà công ty đã lựa chọn.
Phương hướng cụ thể:
- Đẩy mạnh phát triển khác Outbound ở các địa bàn khác nhau
- Giữ vững hoạt động và đảm bảo vai trò kinh doanh ở các thị trường chủ chốt như nội địa và Inbound
- Củng cố giữ vững khách hàng truyền thống, khéo léo định hướng khách hàng sử dụng sang loại hình du lịch khác như khuyến khích lựa chọn thêm các tour Outbound khi có nhu cầu.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ
- Tổ chức quản lý tốt hơn, linh hoạt hơn
- Hoàn thiện nâng cao công tác đãi ngộ nhân viên.
Phấn đấu đạt doanh thu Outbound năm 2013 tăng lên 4%-6%.
3.2.Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Opentour JSC
3.2.1.Giải pháp về chiến lược phát triển thị trường
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường khách Outbound của công ty Opentour JSC, cùng với những đánh giá về các chiến lược mà công ty đã áp dụng trong thời gian qua, nhận thấy với năng lực của công ty như hiện tại gắn cùng với thực tế kinh tế đất nước và toàn cầu thì muốn phát triển thị trường Outbound hiệu quả trong thời gian tới,công ty cần thực hiện cùng lúc hai chiến lược phát triển đó là: Chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm mới
có thể đem lại hiệu quả cao nhất. Lý do chính thúc đẩy công ty lựa chọn hai chiến lược trên là:
- Thị trường khách hàng của công ty hiện tại chủ yếu là khách hàng truyền thống, chủ yếu là các cá nhân, gia đình, cơ quan, đoàn thể, các doanh nghiệp kinh doanh, một số doanh nghiệp tài chính, ngân hàng ..., do đó mà cần thiết tiếp cận với các đối tượng khách hàng mới bao gồm: giới trẻ, sinh viên, cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, công ty nước ngoài tịa Việt nam…
- Các sản phẩm, các chương trình Outbound hiện tại khá đa dạng song chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng thay đổi của khách du lịch, vậy nên phát triển sản phẩm càng cần thiết để thu hút các thị trường khách mới đến với Outbound của Opentour JSC.
3.2.1.1.Chiến lược phát triển sản phẩm
Công ty cần đẩy mạnh tập trung vào việc nghiên cứu xây dựng các chương trình mới, đồng thời cải tiến các chương trình cũ để nâng cao sức cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Xây dựng chương trình mới dựa trên nhóm sản phẩm hoặc nhóm khách hàng để tạo tiền đề thuận lợi cho hoạt động marketing kế tiếp. Hoạt động này cần đầu tư khá lớn đòi hỏi sự khảo sát kỹ lưỡng, dự đoán chính xác. Các hoạt động cụ thể như:
- Nghiên cứu thị trường hiện tại, nắm bắt thay đổi nhu cầu tại các khu vực này, cách dễ dàng nhất là hỏi ý kiến khách hàng trong quá trình tour thông qua hướng dẫn viên hoặc thông qua giấy xin ý kiến sau tour.
- Tăng cường sự tham gia của hướng dẫn viên vào việc tiếp thị xây dựng chương trình mới đến khách hàng
- Đặt giá cho tour mới một cách linh hoạt, không nên áp dụng chính sách giá thấp.
- Đẩy mạnh quảng cáo, gây sự chú ý của khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng tour mới.
3.2.1.2.Chiến lược phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường mới mà công ty đang định đưa sản phẩm của mình vào đó là một việc vô cùng quan trọng. Công ty cần đi sau vào các thị trường thuộc các tỉnh, thành phố lân cận, giới trẻ trong các trường học, cùng với số lượng sản phẩm hiện có thì công ty có thể tự tin xâm nhập thị trường.
- Nghiên cứu thị trường, dự đoán lượt khách, đánh giá tiềm năng hiệu quả tại thị trường ấy.
- Cần coi trọng hơn công tác nghiên cứu, dựa trên nhiều nguồn thông tin mà quyết định, không nên chỉ dựa vào sự quyết định chủ quan của các nhà quản trị.
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên, đặc biệt là tạo dựng một đội ngũ nhân viên làm việc lâu dài, ổn định bởi nó ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng phục vụ của mỗi chuyến đi.
-Bên cạnh chú trọng hoạt động tốt văn phòng tư vấn, các văn phòng đại diện và các trụ sở giao dịch hiện tại, công ty có thể đặt thêm các văn phòng tư vấn, đại diện ở các thành phố lớn, trung tâm kinh tế nhằm khai thác tối đa tiềm năng Outbound tại đây. Cùng với đó là đẩy mạnh phát triển hoạt động tổ chức hội nghị, hội thảo, triển lãm để góp phần tạo dựng mối quan hệ và nguồn khách du lịch.
-Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách mà công ty có thể đa dạng hóa bên cạnh các lĩnh vực kinh doanh như nghỉ mát, tham quan, chữa bệnh, công vụ, lễ hội, các chương trình sự kiện, cắm trại…
- Tìm kiếm,mở rộng các quan hệ đối tác, trung gian mới, làm tiền đề cho mở rộng hoạt động kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh, tạo nguồn lực thực hiện chiến lược này.
3.2.2.Giải pháp đối với hoạt động nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
3.2.2.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường
Để phát triển thị trường Outbound thành công và thuyết phục, đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải thật nghiêm túc và thực sự hiệu quả:
- Mục tiêu: nghiên cứu, dự báo nhu cầu khách, ước tính cầu, nhận định năng lực của đối thủ cạnh tranh, các chiêu thức họ đang sử dụng, đánh giá khả năng của bản thân công ty trong cung ứng sản phẩm…
- Cách thức: Phỏng vấn trực tiếp, phát giấy xin ý kiến khách hàng sau tour, hướng dẫn viên hỏi khách hàng, phỏng vấn qua điện thoại khi tư cấn cho khách hàng, phỏng vấn bằng việc gửi thư tay cho khách hàng, thu thấp các tài liệu,số liệu thứ cấp… từ đó tổng hợp, phân tích.
Để đảm bảo tính thông suốt và trọn vẹn của hoạt động nghiên cứu, công ty nên đưa ra một mức ngân sách phù hợp khoảng cho công tác này. Tuy nhiên, việc xác định ngân sách cho nghiên cứu thị trường sẽ cần có tính linh hoạt dựa trên sự tương tác của nhiều yếu tố khác trong doanh nghiệp.
-Đối tượng nghiên cứu của công ty không chỉ dừng lại là người có thu nhập cao đang sinh sống ở Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng mà nên điều tra ở các thành phố lớn thuộc cá tỉnh lân cận, không chỉ người Việt Nam mà nên tìm hiểu cả ở khách nước ngoài. Theo thống kê, tới năm 2012 thì Trung Quốc là nước đứng đầu cho việc “chịu chi” cho du lịch, đã chi 102 tỷ Đôla Mỹ vào việc chi tiêu cho du lịch quốc tế, vượt xa hai nước Mỹ và Đức chỉ chịu chi 84 tỷ đô trong năm qua. Trong khi đó, khách
Trung quốc và khách Mỹ tới Việt Nam chiếm tỷ trọng cao trong tổng cơ cấu khách Inbound năm 2012. Điều này mở ra một cơ hội cho Opentour trong việc nghiên cứu, nắm bắt và thuyết phục họ tiếp tục sử dụng các tour Outbound của Việt Nam sau khi tham gia các tour nội địa.
-Người thực hiện nghiên cứu: Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng và phức tạp nên cần giao cho một bộ phận cụ thể, có chuyên môn vững chắc và có kinh nghiệm thị trường nhằm tăng khả năng chịu trách nhiệm với kết quả nghiên cứu. Công ty nên giao cho một nhóm gồm cả nhân viên ở bộ phận Outbound và nhân viên ở bộ phận khai thác dịch vụ, thêm vào đó là đội ngũ hướng dẫn viên nhằm hỗ trợ nhau tốt nhất trong quá trình tương tác, điều tra.
Trước đây, công ty đã từng thuê một đơn vị khác thay mình làm các nghiên cứu thị trường đó là InfoQ và đã đem lại hiệu quả tốt. Và hiện tại công ty hoàn toàn có thể xem xét tới việc sử dụng công cụ gián tiếp này, tuy nhiên phải căn cứ vào tình hình tài chính của công ty.
3.2.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn nhiều giai đoạn như đã chọn, song cần nhấn mạnh tiêu chí phân đoạn cần nhấn mạnh vào 4 tiêu chí sau: địa lý, thu nhập, độ tuổi, mục đích chuyến đi.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Với những gì mà công ty đã đạt được cũng như các kết quả có được từ các hoạt động mang tính tác động đa chiều khi tập trung vào các thị trường nội địa và Inbound thì công ty có thể lựa chọn các khu vực thị trường sau:
- Thứ nhất là tiếp tục khai thác hiệu quả các khách hàng truyền thống đã tin dùng các sản phẩm của Opentour JSC trong thời gian qua.
- Thứ 2 là hướng tới các doanh nghiệp ở các tỉnh, thành phố phát triển như Hà