Phân tích thực trạng công tác Marketing của Công ty.

ên na ý

2.4. Phân tích thực trạng công tác Marketing của Công ty.

Tuy mới chỉ hình thành và phát triển chưa đầy 7 năm nhưng trong thời gian qua Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh đã bước đầu có những thành công trên thị trường. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ nhân viên trong Công ty thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà Công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Không thể không nhắc đến những chính sách trong công tác Marketing của Công ty.

Là một doanh nghiệp còn non trẻ, nêm Ban giám đốc của Hải Thịnh đã xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.

Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Hải Thịnh. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những mặt còn tồn tại trong công tác Marketing của Công ty.

2.4.1. Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh

• Các khu vực thị trường trọng điểm của Công ty:

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rết. Nhu cầu về những mặt hàng dân dụng nói chung và đồ nội ngoại thất nói riêng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội, thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của Công ty Hải Thịnh là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội của cả nước, lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người, có thể nói Hà Nội là một thị trường tiềm năng và hấp dẫn với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trường là rất khả quan.

Mặc dù Công ty TNHH ĐT & PT Hải Thịnh sản xuất rất nhiều mặt hàng đáp ứng cho mọi đối tượng tiêu dùng khác nhau nhưng Công ty cũng xác định thị trường mục tiêu và định vị cho mỗi loại sản phẩm khác nhau. Đối với những đồ gỗ hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý và yếu tố thu nhập chính marketing riêng.

 Theo vùng địa lý Công ty có ba thị trường mục tiêu là miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Và có thể phân làm hai khu vực là thành thị và nông thôn.

 Công ty hiện phục vụ ở cả thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình; và thị trường có thu nhập cao. Thị trường mục tiêu chủ yếu hiện tại là thị trường có thu nhập thấp và trung bình. Còn khúc thị trường có thu nhập cao đòi hỏi chất lượng cao , Công ty mới đang xâm nhập.

• Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty rất đa dạng. Có thể là cá nhân, tập thể hay tổ chức- những người cần tiêu dùng mặt hàng mà Công ty kinh doanh. Công ty Hải Thịnh chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, các quán café, Các Tổng công ty, các Công ty liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài, các văn phòng đại diện, các ngân hàng, các nhà hàng khách sạn, cao cấp, các khu đô thị mới của Hà Nội và một số tỉnh thành như Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hưng Yên, Nam Định, Quảng Ninh, Ninh Bình.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với Công ty. Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù là khách

hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đều đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của Công ty.  Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.

 Khách hàng mà Công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.  Khách hàng tự tìm đến Công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này, mặt khác tích cực tìm kiếm them bạn hàng mới.

2.4.2. Thực trạng nguồn lực marketing của công ty

Lực lượng marketing của Công ty tập trung ở phòng phát triển thị trường, đều có trình độ Đại học, tổng cộng 15 người (năm 2010), bao gồm:

- Nhân viên kinh doanh bán hàng: 10 người - Nhân viên nghiên cứu thị trường: 5 người

Đứng đầu phòng là các trưởng phòng sau đó đến phó phòng rồi đến các nhân viên. Lực lượng Marketing của Công ty được đánh giá là có trình độ học vấn cao, có năng lực làm việc, luôn đưa ra các chiến lược, kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng, nghiên cứu mở rộng thị trường, xây dựng niềm tin của khách hàng với Công ty và thu hút được số lượng khách hàng ngày càng lớn.

Tuy nhiên, hiện nay công ty vẫn chưa có một phòng Marketing riêng biệt nên một số nhân viên dịch vụ hậu mãi đều do trưởng phòng phát triển thị trường chỉ định. Đây là một hạn chế cho công tác Marketing của Công ty.

2.4.3. Thực trạng chính sách marketing –mix của công ty

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ tranh với Công ty như: Công ty TNHH ĐT- TM & SX Đại Việt (đội 10- Tân Hội- Đan Phượng- Hà Tây); các cơ sở sản xuất tư nhân tại Hà Nội như: Cường Thịnh, Đồng Tâm…; các mặt hàng đồ gỗ Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Thái Lan...nhập lậu qua biên giới; ở thị trường sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ các hợp đồng đấu thầu cho các công trình lớn,

Công ty bị cạnh tranh bởi các công ty liên doanh, tập đoàn có vốn đầu tư lớn như: công ty xây dựng, trang trí nội ngoại thất Bạch Đằng, công ty xuất nhập khẩu BAROTEX, công ty xuất nhập khẩu ARTEXPORT... Vì vậy, Công ty nhận thức rất rõ ràng vai trò của hoạt động Markting. Ngoài những phòng ban liên quan đến hoạt động Marketing v à các nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ sau bán hàng, nghiên cứu thị trường, toàn thể các nhân viên phòng ban khác cũng tham gia hoạt động này nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu, củng cố uy tín và chất lượng của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.

Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát hiện các thị trường tiềm năng,điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, xã hội trong nước và quốc tế. thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược phát triển, xác định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của Công ty thông qua hội chợ, triểm lãm, hội thảo, các phương tiện đại chúng trong nước và trên mạng internet.

Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ khác khi tổng giám đốc công ty phân công.

Nhân viên dịch vụ sau bán hàng:

+ Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ sản phẩm về công tác dịch vụ sau bán hàng.

+ Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của Công ty, phục vụ cho công tác bảo hành và trực tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết.

+ Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng. Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm

Nhân viên bán hàng:

+ Thực hiện nhiệm vụ chọn đại lý, ký kết hợp đồng, xem xét năng lực sản xuất, báo giá, nhận yêu cầu cho từng đơn hàng.

+ Khách hàng có thể trực tiếp đặt mua với nhân viên bán hàng hoặc thông qua trang web của công ty.

2.4.3.1. Chính sách sản phẩm

Hải Thịnh đề ra chủ trương tập trung vào việc chào bán lợi ích của sản phẩm chứ không phải là đặc tính của sản phẩm, chú trọng thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của khách hàng để đạt được mục tiêu lâu dài của công ty.

Theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ thì sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…

Từ đó công ty vạch ra chiến lược phát triển sản phẩm theo 2 hướng:

• Phát triển sản phẩm hiện vật: Khi các nhà đầu tư nước ngoài mở văn phòng và xây dựng nhà máy tại Việt Nam, Công ty đã chuyển hướng kinh doanh từ mặt hàng sản xuất trong nước sang hàng nhập khẩu cao cấp từ nước ngoài. Kể từ đó Xưởng sản xuất đã từng bước nghiên cứu để sản xuất các hàng có chất lượng cao tương đương với hàng ngoại nhập bằng cách mua máy móc thiết bị, kỹ thuật công nghệ, nguyên vật liệu để tự sản xuất, ngoài ra Công ty còn chú trọng phát triển đội ngũ kỹ thuật công nhân lành nghề. Để có thể tham gia vào các dự án lớn và nâng cao uy tín của mình, Công ty đã từng bước hoàn thiện quy trình sản xuất đồ gỗ cao cấp, đặc biệt là mặt hàng về chất liệu gỗ công nghiệp. Mặt hàng trên đã nhận được nhiều đơn đặt hàng lớn của những khách hàng khó tính như các tổng công ty, các doanh nghiệp lớn tại Việt Nam. Sản phẩm của Công ty đã tham dự một số hội chợ, triển lãm và được khách hàng đánh giá cao về chất lượng cũng như sự đa dạng mẫu mã của sản phẩm. Để nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, ngay từ khi thành lập ban lãnh đạo công ty đã nhận thức rõ vai trò của chất lượng và quản lý chất lượng. Do vậy, Công ty đã quyết định thành lập ban chỉ đạo thực hiện về việc triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Công ty nhận thức rằng: Hệ thống quản lý tốt thì sản phẩm mà hệ thống đó sản xuất ra cũng sẽ tốt. Ban chỉ đạo đã cùng nhau xây dựng nên các chính sách và mục tiêu chất lượng nhằm thỏa mãn

ngày càng cao nhu cầu của khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm và các dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng.

Khi đưa sản phẩm ra thị trường, Công ty sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thỏa mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường, theo 3 cách:

 Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này.

 Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.  Sản phẩm được chế tạo hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.

• Hướng phát triển thứ 2 rất quan trọng đó là phát triển dịch vụ. Hải Thịnh cho rằng làm tốt hướng này doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường. Đó là các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng như: tư vấn thiết kế, tư vấn kỹ thuật sản phẩm gỗ nội thất, và tư vấn trang trí nội ngoại thất cho các văn phòng, công ty, ngân hàng, nhà hàng, khách sạn, nhà ở cao cấp...với những sản phẩm mang tính thẩm mỹ và phong cách hiện đại, sang trọng, giá thành hợp lý, tư vấn giải pháp vận chuyển, lắp đặt hoàn thiện, sửa chữa, bảo hành,…

2.4.3.2 Chính sách giá

Giá cả là một trong các công cụ có thể kiểm soát được của công ty, tuy nhiên nó lại có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty do đó Hải Thịnh rất thận trọng trong việc định giá sản phẩm. Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng. Doanh nghiệp thương mại muốn bán với giá cao nhưng liệu người tiêu dùng có chấp nhận mua với mức giá đó không? Giá cả cũng là yếu tố tạo ra sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp.

Hiện nay Hải Thịnh sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hiện hành, tức là công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Là một công ty trẻ mới tham gia thị trường, Hải Thịnh chủ trương: giá bán sản phẩm của công ty bằng với giá bán sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh song sẽ cung cấp dịch vụ tốt hơn để tạo ấn tượng với khách hàng và dần dần thu hút được thị phần lớn hơn.

Như trên đã nói, giá là một yếu tố hết sức nhạy cảm cho nên công ty xác định phải xây dựng chiến lược giá linh hoạt. Giá ngoài ảnh hưởng của các nhân tố bên trong công ty còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài như: nhà sản xuất, môi trường, cung cầu hoặc tâm lý khách hàng,…Vì vậy nó có thể thay đổi từng ngày, đặc biệt là đối với các sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao này.

Để có một mức giá ổn định, hợp lý Công ty đã tổ chức thu mua, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho một cách hợp lý nhằm giảm chi phí đầu vào, trên cơ sở đó đưa ra một mức giá bán thích hợp dảm bảo có lãi, phù hợp với từng thị trường. Phương án của Công ty được lập ra trên những cơ sở sau:

 Tên hàng.

 Số lượng, chủng loại, mẫu mã, quy cách, phẩm chất.

 Giá cả hàng hóa mua vào, chi phí thu mua, vận chuyển, bảo quản hàng hóa.  Tình hình giá cả trên thị trường được xác định bởi cung cầu.

Phương án giá được thông qua hội đồng xem xét, có ý kiến để trình giám đốc duyệt. (Cụ thể, giá của một số sản phẩm của Công ty hiện nay được trình bày chi tiết tại phần Phụ lục 1)

2.4.3.3. Chính sách phân phối sản phẩm

Phương cách chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hóa như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sủ dụng hợp lý các kênh phân phối, tùy từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp.

Để bán tốt, một doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều nhu cầu đặt ra từ phía khách hàng, khách hàng không chỉ cần 1 sản phẩm chất lượng tốt và giá cả phải chăng mà còn cần đáp ứng được đúng địa điểm và thời gian. Do đó Hải Thịnh tốn rất nhiều công sức trong việc tìm kiếm địa điểm thuận lợi. Do sản phẩm của công ty là những mặt hàng cao cấp có chất lượng tốt nên khách hàng tiềm năng là các hộ gia đình thu nhập khá, các công sở lớn, hiện đại, chính vì vậy mà công ty đặt trụ sở chính ở trung tâm thành phố và dự kiến đặt một showroom ở một trục đường lớn nơi tập trung nhiều công sở mới.