Sơ đồ 4.2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của Công ty
Nguồn: Tổng hợp điều tra, 2014 Tình hình tiêu thụ lúa giống của Công ty theo kênh tiêu thụ
Qua sơ đồ 4 cho thấy lượng giống cây trồng tiêu thụ qua các kênh tiêu thụ khác biệt nhau khá lớn, cụ thể như sau:
Qua trạm trại của huyện: Đây là kênh phân phối chủ đạo và có hiệu quả nhất của Công ty lượng lúa giống của Công ty sẽ đến tay khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng thông qua trạm, trại của huyện. Số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này là lớn nhất chiếm khoảng 77,25%.
Qua Đại lý, cửa hàng: Kênh này tác nhân chính là các đại lý, các nhân viên bán hàng của Công ty ngoài việc liên kết các trạm, trại của các huyện, liên kết các phòng nông nghiệp của các huyện thì họ còn tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty qua các đại lý, các tổ chức tư nhân, kênh này, số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 15,42%.
Công ty CP GCT Nghệ An Đại lý, cửa hàng của Công ty Cửa hàng bán lẻ Trạm trại của huyện Người bán lẻ Hợp tác xã Hộ nông dân
Qua cửa hàng bán lẻ: Kênh này chủ yếu phục vụ cho hộ nông dân sản xuất ở khu vực gần Công ty. Số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 6,28%.
Ngoài ra, người tiêu dùng có thể trực tiếp mua tại công ty mà không qua hình thức trung gian nào nhưng số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này là ít nhất chiếm khoảng 1,05%.
4.2.3 Thực trạng tiêu thụ giống cây trồng của các tác nhân
Giống là một loại vật tư nên được buôn bán kinh doanh như các mặt hàng nông nghiệp khác. Tuy nhiên giống là một vật tư đặc biệt, nó là vật tư sống và được tái tạo, nhân lên, vì thế trong kinh doanh giống yêu cầu đảm bảo chất lượng, đúng phẩm cấp được đặt lên hàng đầu. Để đảm bảo cung ứng giống kịp về thời gian, đủ về khối lượng và đạt yêu cầu về chất lượng và công tác thông tin tuyên truyền, hướng dẫn với nông dân phải được tiến hành rộng rãi và thường xuyên. Các cơ quan kinh doanh giống phải có mối liên hệ mật thiết với các cơ quan nghiên cứu chọn tạo giống để nhằm đáp ứng đủ nhu cầu của nông dân.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giá cả có ý nghĩa rất quan trọng ảnh hưởng kết quả hoạt động cung ứng, tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối tượng hàng nông sản nói chung và giống cây trồng nói riêng bởi nó là yếu tố nhạy cảm tác động trực tiếp tới tâm lí và khả năng chi trả của bà con nông dân, từ đó ảnh hưởng tới quyết định mua hàng và tiêu dùng sản phẩm một cách lâu dài. Giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất góp phần quyết định đến doanh thu, từ đó tác động tới khả năng hoàn vốn, đạt được lợi nhuận mong muốn và hoàn thành mục tiêu đề ra. Do đó tùy từng môi trường, từng giai đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để thu hút khách hàng, do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích tiêu dùng cho họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Tuy vậy, công ty cũng đã xây dựng được cách thức tính giá riêng cho mình, cụ thể như sau:
* Giá bán chung công ty được xác định:
Pbán ra = Pmua vào + CPthu mua + CPkiểm định, bảo quản + CPlưu thông + Lợi nhuận Pbán ra = CPsản xuất + CPbảo quản + CPlưu thông + Lợi nhuận
* Giá bán lẻ: Plẻ = Pbán ra (1+i)
- Đối với hình thức trả chậm: i = lãi suất cho vay của ngân hàng tại cùng thời điểm. - Đối với hình thức trả ngay: i = 0
* Giá bán buôn
Bảng 4.6 Bảng giá bán giống cây trồng của một số tác nhân
- Đối với lúa lai Bán cho các HTX, đại lý: Pbuôn = Plẻ - 2500đ/kgBán cho người tiêu dùng: Pbuôn = Plẻ - 7500đ/kg - Đối với lúa thuần Bán cho các HTX, đại lý: Pbuôn = Plẻ - 2000đ/kg Bán cho người tiêu dùng: Pbuôn = Plẻ - 5000đ/kg - Đối với ngô Bán cho các HTX, đại lý: Pbuôn = Plẻ - 1500đ/kg Bán cho người tiêu dùng: Pbuôn = Plẻ - 6500đ/kg - Đối với lạc Bán cho các HTX, đại lý: Pbuôn = Plẻ - 1800đ/kgBán cho người tiêu dùng: Pbuôn = Plẻ - 3800đ/kg
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra 2014
Thực tế cho ta thấy đối tượng mà công ty bán giống cây trồng là rất đa dạng và giá bán cho các đối tượng khác nhau.
a. Thực trạng tiêu thụ giống cây trồng tại các trạm trại, HTX
Trạm trại là một nhân tố nằm trong kênh tiêu thụ gián tiếp, chính là đầu mối đầu tiên để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng của kênh tiêu thụ. Do đó, sản lượng giống cây trồng bán ra tại các trạm trại chiếm tỷ lệ cao nhất trong các hình thức bán. Cụ thể, năm 2013 sản lượng bán ra là 962,439 tấn giống cây trồng đạt 77,25% trong tổng sản lượng tiêu thụ ở các kênh phân phối. Việc tiêu thụ giống cây trồng được thường diễn ra giống nhau qua các năm khi trạm trại xem xét số lượng giống từ các đơn đặt hàng từ các HTX, người tiêu dùng. Ngoài ra, trạm trại còn giữ lại một lượng giống cây trồng nhất định để sử dụng với mục đích khác nhau như để cho các đơn đặt hàng muộn, người tiêu dùng ở gần trạm trại.
Từ bảng 4.8 ta thấy đối tượng mà công ty bán giống cây trồng chủ yếu là HTX, hộ nông dân và giá bán cho các đối tượng khác nhau. Giá bán của trạm trại thấp hơn so với giá thị trường từ 2000 đ/kg đến 5000đ/kg đối với các giống lúa
thuần; 2500đ/kg đến 7500đ/kg đối với giống lúa lai; từ 1500đ đến 6500đ/kg đối với giống ngô và 1800đ/kg đến 3800đ/kg đối với giống lạc. Sở dĩ như vậy vì công ty cổ phần GCT Nghệ An là một đơn vị sự nghiệp có thương hiệu nên so với các đơn vị sản xuất và kinh doanh khác, công ty có lợi thế rất lớn là được miễn hoàn toàn thuế nhập khẩu giống cây trồng; cũng vì thế, đơn vị có sự quan tâm đặc biệt đến lợi ích của hộ nông dân bên cạnh vấn đề lợi ích của chính mình.
Bảng 4.7 Tình hình tiêu thụ giống cây trồng tại các trạm trại, HTX
Diễn giải ĐVT Lúa thuần Lúa lai Ngô Lạc
1.Giá mua của Công ty 1000đ/kg 30,000 102,500 73,500 33,200
2.Giá bán ra thị trường 1000đ/kg - Giá bán cho HTX “ 32,000 105,000 75,000 35,000 - Giá bán cho hộ nông dân “ 35,000 110,000 80,000 37,000 3.Sản lượng bán ra Tấn - Hợp tác xã “ 371,804 481,683 93,682 6,638 - Hộ nông dân “ 1,198 7,378 0,034 0,022
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra 2014 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính vì giá bán thấp hơn giá thị trường với mức đáng kể như vậy, đồng thời luôn chủ động đến chất lượng dịch vụ, đảm bảo được chất lượng giống cây trồng nên sau khi chính thức bắt đầu sản xuất kinh doanh, công ty đã phát triển rất nhanh và gây dựng được uy tín vững chắc đối với khách hàng.
b. Đại lý, cửa hàng của Công ty và người bán lẻ
Qua bảng 4.8 cho thấy sản lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này đạt 190,712 tấn, chiếm khoảng 15,42%.
Đại lý là các nơi để công ty gửi hàng để bán với số lượng lớn, từ các đại lý sản phẩm giống cây trồng được đưa đến những người bán lẻ và tới hộ nông dân. Giá bán giống cây trồng của công ty ra thị trường cho các đối tượng có sự chênh lệch theo từng kênh tiêu thụ từ 2000 đ/kg đến 5000đ/kg đối với các giống lúa thuần; 2500đ/kg đến 7500đ/kg đối với giống lúa lai; từ 1500đ đến 6500đ/kg đối với giống ngô và 1800đ/kg đến 3800đ/kg đối với giống lạc.
Diễn giải ĐVT Lúa
thuần Lúa lai Ngô Lạc
1.Giá mua của Công ty 1000đ/kg 30,000 102,500 73,500 33,200
2.Giá bán ra thị trường 1000đ/kg - Giá bán cho người bán
lẻ “ 32,000 105,000 75,000 35,000
- Giá bán cho hộ nông
dân “ 35,000 110,000 80,000 37,000
1.Sản lượng bán ra Tấn
- Người bán lẻ “ 72,045 94,833 16,045 1,179
- Hộ nông dân “ 2,418 1,378 2,667 0,147
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra 2014 c. Cửa hàng bán lẻ
Cửa hàng bán lẻ là nơi sản phẩm giống cây trồng sẽ được bán trực tiếp cho các hộ nông dân có nhu cầu giống cây trồng.
Cửa hàng bán lẻ chủ yếu phục vụ cho hộ nông dân sản xuất ở khu vực gần Công ty. Số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 6,28%.
Bảng 4.9 Tình hình tiêu thụ giống cây trồng tại các cửa hàng bán lẻ
Diễn giải ĐVT Lúa
thuần Lúa lai Ngô Lạc
1. Giá mua của Công ty 1000đ/kg 30,000 102,500 73,500 33,200
2. Giá bán ra thị trường 1000đ/kg 35,000 110,000 80,000 37,000 - Giá bán cho Hộ nông dân 1000đkg 35,000 110,000 80,000 37,000
1. Sản lượng bán ra Tấn
- Hộ nông dân “ 30,326 39,183 7,621 0,540
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra 2014
Từ bảng 4.9 cho thấy giá bán của công ty cho cửa hàng bán lẻ thấp hơn so với giá bán trên thị trường từ 2000 đ/kg đến 5000đ/kg đối với các giống lúa thuần; 2500đ/kg đến 7500đ/kg đối với giống lúa lai; từ 1500đ đến 6500đ/kg đối với giống ngô và 1800đ/kg đến 3800đ/kg đối với giống lạc.
d. Hộ nông dân
Đây là những người sử dụng giống cây trồng của công ty cổ phần GCT Nghệ An. Bên canh việc mua giống cây trồng từ các tác nhân: đại lý, cửa hàng, HTX, người bán lẻ thì hộ nông dân có thể trực tiếp mua tại công ty mà không qua hình thức
trung gian nào nhưng số lượng giống cây trồng được tiêu thụ qua kênh này là ít nhất chiếm khoảng 1,05%.
Từ bảng 4.10 cho thấy giá mua bình quân của hộ nông dân tại các tác nhân đều giống nhau, không có sự chênh lệch. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 4.10 Tình hình tiêu thụ giống cây trồng của hộ nông dân
Diễn giải ĐVT Lúa
thuần Lúa lai Ngô Lạc
1. Giá mua bình quân 1000đ/kg 35,000 110,000 80,000 37,000
2.Sản lượng mua vào các tác nhân Tấn
- Hợp tác xã “ 371,804 481,683 93,682 6,638
- Người bán lẻ “ 72,045 94,833 16,045 1,179
- Cửa hàng bán lẻ “ 30,326 39,183 7,621 0,540
- Công ty “ 5,070 3,539 0,647 0,217
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra 2014
Như vậy, công ty cố phần giống cây trồng Nghệ An đã cân nhắc và xây dựng được cho mình cách thức định giá chi tiết cho từng đối tượng, tường trượng hợp cụ thể và phù hợp với từng loại giống cây trồng. Ngoài ra giá bán tới tay người tiêu dùng thấp hơn hoặc bằng các đơn vị cung ứng khác giúp cho người nông dân có được lợi ích lớn hơn khi thực tế năng lực vốn của nông dân còn hạn chế. Đây cũng chính là một trong những lợi thế mà công ty đã tạo ra được cho mình trong quá trình cạnh tranh với các đơn vị cung ứng giống khác trong toàn tỉnh.
4.2.4 Một số nhận xét từ việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Khách hàng là đối tượng mà Công ty phục vụ, là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những của kênh mà của cả Công ty. Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh. Do đó việc lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc xây dựng cũng như quản trị kênh. Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể được. Các khách hàng của Công ty chủ yếu là bà con nông dân do đó nhận thức của họ không cao tuy nhiên lại dễ mất lòng tin vì thế khi xây dựng và đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hết sức lưu tâm đến vấn đề chiếm được lòng tin của khách hàng.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong những điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
4.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sản xuất và tiêu thụ lúa giống của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
Đối với Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An thì đánh giá của khách hàng lại càng cần thiết, bởi đối tượng khách hàng của họ chính là những người nông dân, việc nghiên cứu khách hàng do các nhân viên phòng kinh doanh thị trường đảm nhiệm, thông qua bộ phận nghiên cứu thị trường của các huyện, các chủ đại lý, cửa hàng tập hợp và phản ánh lại trong các báo cáo định kỳ về cho phòng kinh doanh của Công ty để biết được nguyện vọng và nhu cầu của người dân của từng huyện.
4.3.1 Hộ nông dân
Do điều kiện về thời gian và địa bàn cung ứng giống của Công ty rộng nên tôi chỉ tiến hành khảo sát điều tra 30 hộ dân trong các huyện bằng phiếu điều tra phỏng vấn.
Từ bảng 4.12 cho ta thấy số phần trăm ý kiến của hộ nông dân đánh giá về sản phẩm của Công ty.
*Thị trường Diễn Châu
Nhìn chung các hộ đều đánh giá chất lượng giống cây trồng của Công ty tốt, huyện Diễn Châu có tới 75% số dân sử dụng lúa giống của Công ty đánh giá chất lượng giống lúa thuần Công ty là tốt, 16,67% người dân đánh giá chất lượng giống lúa thuần của Công ty ở mức trung bình, vẫn có một số giống có tỷ lệ nảy mầm