Đây là các nội dung của quản trị nhân sự, áp dụng đối với nhân viên bán hàng. Vì vậy, ở đây sẽ không nhắc lại các nội dung của quản trị nhân sự mà chỉ đề cập đến một vài khía cạnh cần lưu ý thêm khi tuyển dụng, huấn luyện và đĩa ngộ nhân viên bán hàng.
Tuyển dụng
Khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, cần lưu ý một số kỹ năng sau:
Thấu cảm: Đó là khả năng gây cảm tình với người khác và sâu hơn nữa là khả năng tự đặt mình vào vị trí của người khác trong khi vẫn giữa cảm tính trung lập.
Một người bán hàng giỏi thường là người hướng ngoại, nhạy cảm, tinh tế về mặt tâm lý, thích tìm tòi, biết lắng nghe và giao tiếp để có thể hiểu được người đối thoại, thích ứng với họ, chia sẽ những sở thích của họ. Tóm lại phải giống như họ, đó là cách chắc chắn nhất để gây thiện cảm.
Tinh thần tiến công: Thể hiện qua việc người bán hàng áp đặt ý kiến của mình và chế ngự người khác nhưng không để lộ ra bên ngoài.
Người bán hàng theo kiểu này là một người có tính chiến đấu, thể hiện một ý chí quyết thắng như một vận động viên khi tranh tài. Đối với họ, một thương vụ là một thách thức phải vượt qua. Tinh thần tiến công có thể được diễn đạt theo cách khác đó, là sự năng động.
Khả năng xây dựng quan hệ hợp tác: Người bán hàng phải là người tư vấn, có khả năng trí tuệ để xử lý một lượng lớn thông tin, đưa ra những đề nghị đặc sắc và có tính xây dựng.
Khả năng làm việc độc lập: Có tầm nhìn cao, uy thế tự nhiên, có khả năng lôi kéo người khác, khả năng giải quyết vấn đề trong những tình huống khó khăn.
Huấn luyện
Nhân viên bán hàng cần được huấn luyện ngay từ đầu để họ có được những kiến thức và kỹ năng cơ bản về: doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng và các phương pháp bán hàng. Đặc biệt, những hiểu biết về sản phẩm, quy trình bán hàng, các kỹ năng bán hàng đàm phán là tối quan trọng để nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
Nhân viên bán hàng cũng cần được huấn luyện thường xuyên nhằm duy trì và mài giũa kỹ năng chuyên môn. Đó cũng là cơ hội để trình bày những định hướng mới của doanh nghiệp, các sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi đang hoặc sắp được tiến hành, những phương pháp bán hàng mới hiệu quả hơn, những hành động đáp lại đối thủ cạnh tranh.
Chính sách tiền lương
Tiền lương không chỉ được xem như phần bù đắp cho công sức của nhân viên bán hàng mà còn là cách linh hoạt để động viên họ.
Lương cố định: Thường ứng với vai trò “công chức bán hàng”. Cách này thích hợp khi sự đóng góp của nhân viên bán hàng vào kết quả cuối cùng không mấy quan trọng hoặc là do sản phẩm đã bán rất chạy nhờ quảng cáo. Lương cố định có thể giúp củng cố lòng trung thành của nhân viên đối với công ty, nhưng có khuyết điểm là ít có tác dụng động viên.
Tiền hoa hồng là tỉ lệ phần trăm cố định hoặc thay đổi theo nấc doanh số do nhân viên bán hàng thực hiện. Chế độ hoa hồng có tác dụng động viên người bán hàng nhờ cơ chế tự điều chỉnh: người làm tốt được khuyến khích và được tặng thưởng bằng một khoản tiền cao hơn, trong khi người yếu kém phải chịu “phạt”. Tuy nhiên phương thức này cũng có một số hạn chế: nhân viên bán hàng thường chạy theo
doanh số, chỉ vì lợi ích của mình mà quên đi lợi ích của doanh ngiệp (chỉ bán những sản phẩm dễ bán nhất, doanh thu cao nhất, cọn dễ bỏ khó: tận dụng khách hàng tốt nhất… ), họ có cảm giác phụ thuộc vào khách hàng nhiều hơn là phụ thuộc vào doanh nghiệp, lòng trung thành của họ đối với doanh nghiệp rất lỏng lẽo.
Tiền thưởng theo chỉ tiêu:Người ta thường đặt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng, không những là về doanh thu mà là nhiều chỉ tiêu khác như tìm thêm khách hàng mới, bảo vệ mức giá bán, bán sản phẩm mới hay sản phẩm có tầm quan trọng chiến lược…Nhân viên bán hàng nhận tiền thù lao tùy theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu. Phương thức này cũng có tính khuyến khích giống như chế độ hoa hồng vì tiền thù lao của mỗi người tùy thuộc vào kết quả họ đạt được.