Tổ chức lực lượng bán hàng chính là quá trình phân công lao động một cách hợp lý cho lực lượng bán. Có thể có ba tiêu ba tiêu chí để phân công lao động như sau:
Tiêu chí địa lý: Đây là tiêu chí thường hay sử dụng nhất. Mỗi nhân viên thương mại được phân công đảm nhiệm một khu vực địa lý trong đó họ thường được độc quyền giới thiệu sản phẩm của công ty.
Ưu điểm của phương pháp này là giảm kích thước khu vực, tức là giảm thời gian chết dùng để di chuyển. Do đó, cách này thường được áp dụng khi số khách hàng lớn, lượng đặt hàng trung bình tương đối nhỏ, khi chi phí cho lực lượng bán hàng chiếm một phần không đáng kể trong doanh thu, và cuối cùng, khi các chủng loại sản phẩm và khách hàng đều tương đối đồng nhất. Đó là trường hợp của nhiều mặt hàng tiêu dùng phổ thông.
Tiêu chí sản phẩm: các nhân viên bán hàng được phân chia theo các sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp.
Phương pháp này nên dùng khi các chủng loại mặt hàng rất khác nhau và đòi hỏi một trình độ chuyên môn cho từng loại mặt hàng. Chẳng hạn, một công ty dược phẩm sản xuất các thứ thuốc phải dùng theo toa thuộc nhiều chuyên ngành khác nhau như tim mạch, nhi khoa, phụ khoa. Tốt hơn là trong mỗi chuyên ngành nên có riêng mạng lưới trình dược viên có trình độ chuyên môn. Các phân chia này thường được thực hiện đan chéo với tiêu chí địa lý và/ hoặc tiêu chí khách hàng.
Tiêu chí khách hàng: nhân viên bán hàng được phân công phụ trách chuyên về một đối tượng khách hàng nào đó.
Cách phân chia này có thể được dùng riêng lẻ nhưng thường thì kết hợp với tiêu chí sản phẩm và/ hoặc với tiêu chí địa lý. Ví dụ: kết hợp với tiêu chí sản phẩm: công
ty dịch vụ tin học bán phần mềm kế toán cho doanh nghiệp, phần mềm quản lý đào tạo cho trường học, phần mềm dành cho bệnh viện…