II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN
4.Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Cơng ty Thương Mại XNK - Hà Nội hoạt động trên một thị trường rộng lớn và vượt qua nước ngồi, do đĩ sự khác biệt giữa các Cơng ty đồng thời sự phân bố khu vực cĩ ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ .
Trên thị trường các tỉnh cĩ các chi nhánh cửa hàng rải rác ở các tỉnh nên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hố của Cơng ty cĩ những thuận lợi và khĩ khăn nhất định .
4.1. Lựa chọn kênh phân phối
Với đặc điểm trên, Cơng ty vận dụng và sử dụng kênh phân phối trực tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hố.
Kênh phân phối trực tiếp, Cơng ty bán sản phẩm hàng hố trực tiếp cho khách hàng
qua hệ thống của hàng bán. Song hầu hết bán giao thẳng tới các đối tác.
26 Trong đĩ :
+/ Kênh 1: trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng qua 4 cửa hàng tại: - Số 56 – Lạc Trung – Hà Nội .
- Số 64 – Trương Định – Hà Nội . - Số 18 – Chợ Mơ - Hà Nội - Số 96 – Khâm Thiên – Hà Nội .
Kênh này thường mang lại khoảng 8% doanh thu 1 năm của Cơng ty . ở kênh này Cơng ty cử nhân viên thường xuyên bán hàng để hưởng lương và nếu vượt kế hoạch thì được tăng tiền thưởng .Nhìn chung là Cơng ty áp dụng chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. Về phía cửa hàng của Cơng ty thì áp dụng hình thức trơng xe miễn phí cho khách hàng để thu hút khách hàng đến mua .
+/ Kênh 2 : Cơng ty giao hàng cho người bán lẻ với giá thấp hơn giá thị trường hay nĩi cách khác là người bàn lẻ hưởng chênh lệch giá của mặt hàng. Kênh này mang lại 20 % doanh thu hàng năm cho Cơng ty .
+/ Kênh 3 : Cũng như kênh 2 nhưng Cơng ty áp dụng chính sách hoa hồng cho người bán buơn sau đĩ người bán lẻ hưởng chênh lệch giá từ người bán buơn.
Kênh này tuy phức tạp nhưng hàng hố của Cơng ty đến người tiêu dùng trong cả nước một cách dễ dàng hơn. Kênh này đã mang lại khoảng 72 % trên tổng doanh thu cho Cơng ty .
Cơng ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu - Hà Nội Người tiêu dùng Người bán lẻ
27 Nĩi tĩm lại , Cơng ty đã lựa chon các kênh phân phối như vậy là hợp lý. Cơng ty sẽ duy trì và phát huy hệ thống kênh phân phối này.Đặc biệt Cơng ty sẽ trú trọng kênh 3 hơn để doanh thu của Cơng ty ngày càng tăng lên.
4.2. Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối
Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hố Cơng ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã lựa chọn các phần tử kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hố .
Các đại lý bán hàng gồm các tổ chức cá nhân, các doanh nghiệp khác đặt hàng của Cơng ty . Cơng ty hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã ký kết với Cơng ty. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm hàng hố của Cơng ty .
Do Cơng ty cĩ thị trường phân phối trên diện rộng nên khối lượng hàng hố được tiêu thụ trong tháng, quý, năm là rất lớn. Cơng ty đã lựa chọn và sử dụng hợp lý các phần tử trong kênh phân phối
4.3.Các hoạt động xúc tiến bán hàng :
Bán hàng trực tiếp là một trong những hoật động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thơng qua bán hàng, Cơng ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và của khách hàng về sản phẩm hàng hố mà Cơng ty cĩ. Bán hàng trực tiếp là các hoạt động cĩ liên quan đến khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Bán hàng thơng qua phịng kế hoạch thị trường, phịng kinh doanh, phịng XNK, Ban giám đốc cùng với các hợp đồng kinh tế và các đơn đặt hàng.
Bên cạnh đĩ, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hố hơn, Cơng ty luơn khuyến khích đội ngũ cán bộ nhân viên trong Cơng ty tạo thêm mối tiêu thụ và Cơng ty sẽ trích tỷ lệ chiết khấu, khen thưởng cho nhân viên nếu Cơng ty tiêu thụ được sản phẩm hàng hố và cho CB CNV.
4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác :
Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng gĩp phần ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hố .Mặc dù nguồn ngân sách cịn hạn hẹp, song Cơng ty đã trích ra nguồn quỹ nhất định để ủng hộ gia đình chính sách
28 trên địa bàn Cơng ty đạt trụ sở giao dịch, ủng hộ bão lụt và các quỹ từ thiện. Đồng thời, Cơng ty cịn tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh .