đã được nâng lên.
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Số lượng khách hàng 8535 11571 19189 Khách hàng doanh nghiệp 638 1008 3102 Khách hàng cá nhân 7897 10563 16087
Chi nhánh Hà Nội là sự khởi đầu cho chiến lược phát triển mở rộng các chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc của PG Bank.
- Nó đã có đóng góp rất lớn cho hệ thống ngân hàng của PG Bank.Tính đến 31/12/2011,Dư nợ cho vay nền kinh tế của chi nhánh đạt 2781,8 tỷ đồng, chiếm 23% trong tổng dư nợ của toàn bộ hệ thống PG Bank. Huy động vốn của chi nhánh là 2836,8 tỷ đồng, chiếm 26% so với tổng huy động vốn trong toàn bộ hệ thống.
- Chi nhánh đã thực hiện tốt tất cả các chính sách và chương trình khuyến mại mà trụ sở quy định.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường tại PG Bank-chi nhánh Hà Nội. chi nhánh Hà Nội.
2.2.1 Kết quả đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tại PG Bank-chi nhánh Hà Nội.
Từ khi thành lập đến nay, PG Bank Hà Nội luôn hoạt động tốt với mục tiêu ban đầu là huy động vốn và cho vay ngắn hạn. Sau gần năm năm thành lập, chi nhánh đã bắt kịp với sự phát triển của thị trường và không ngừng phát triển về cả quy mô hoạt động, chất lượng dịch vụ và cơ cấu tổ chức cán bộ. Cho đến nay, PG Bank – chi nhánh Hà Nội đã mở rộng dịch vụ của mình với gần 30 sản phẩm, trong đó có cả thanh toán quốc tế. Với trụ sở chính tại 79 Bà Triệu và cùng với 19 điểm giao dịch đặt trên toàn thành phố rất thuận tiện để cung cấp các sản phẩm ngân hàng tới từng khách hàng. Đội ngũ cán bộ của chi nhánh cũng từng bước được kiện toàn và dần đi vào ổn định, xứng đáng là chi nhánh hàng đầu của ngân hàng PG Bank. Số lượng khách hàng liên tục tăng qua các năm,đến ngày 31/12/2011 số lượng khách hàng của chi nhánh đã lên tới 19189 khách hàng. Quy mô hoạt động được mở rộng, số lượng các phòng giao dịch cũng tăng lên.
Mặc dù giai đoạn 2010-2011 nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn, nhưng tổng thu nhập của chi nhánh năm 2011 vẫn đạt 114,6 tỷ đồng, tăng 35,44 tỷ đồng so với năm 2010.
2.2.2 Vai trò của marketing để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tại PG Bank- chi nhánh Hà Nội.
2.2.2.1 Kế hoạch hoạt động Marketing của chi nhánh nhằm mở rộng thị trường. Chi nhánh PG Bank tại Hà Nội hoạt động trên một thị trường có quy mô rộng lớn, đặc điểm khách hàng đa dạng, có khả năng mở rộng thị phần cao và mức độ tăng trưởng trong tương lai lớn, tương ứng với mức cạnh tranh trong ngành càng ngày càng gay gắt và ít có rào cản gia nhập ngành. Mặt khác mức độ cạnh tranh
gay gắt không chỉ ở các NHTM khác trong nước mà còn có sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài, điều này cũng đòi hỏi chi nhánh và PG Bank cần có chiến lược đúng đắn để giữ và gia tăng thị phần trên địa bàn bằng việc phân tích đối thủ cạnh tranh, và đặc biệt phải phân tích đặc điểm khách hàng của mình nhằm định hướng thị trường mục tiêu. Nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ tài chính trên địa bàn ngày một nhiều và đa dạng đòi hỏi chi nhánh phải nắm bắt và thoả mãn được nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các tác động vĩ mô của NH NN, của lãi suất thị trường cũng như những biến động kinh tế đặt ra cho chi nhánh những yêu cầu và mục tiêu mới nếu muốn tồn tại được trên thị trường.
Với lợi thế so sánh về nguồn vốn ban đầu vững mạnh, đội ngũ nhân viên ưu tú cùng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, chi nhánh đã nhận thấy khả năng có thể phát triển thêm nữa về quy mô cũng như thị phần trên địa bàn. Từ những nhu cầu nảy sinh do những tác động bên ngoài đối với chi nhánh, sự đánh giá năng lực nội tại, khả năng và nguồn lực của bản thân, và dựa vào những phương hướng phát triển và mục tiêu của PG Bank, chi nhánh đã đưa ra kế hoạch hoạt động Marketing trong thời kỳ 2007-2011.
Nội dung kế hoạch hoạt động Marketing của chi nhánh bao gồm: 2.2.2.1.1 Mục tiêu và thị trường mục tiêu.
Với mục tiêu chung của PG Bank là xây dựng và phát triển ngân hàng thành ngân hàng đa năng trên thị trường, chi nhánh đã đưa ra những mục tiêu cụ thể bao gồm:
- Thứ nhất, chi nhánh phải thực hiện tốt vấn đề quản trị sản phẩm, đảm bảo cung cấp một danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng và chất lượng, thoả mãn tốt các nhu cầu khác nhau trên thị trường.
- Thứ hai, các mục tiêu dự kiến về mức tăng doanh số hoạt động theo từng năm, và phát triển thị trường và tăng thị phần, bằng việc gia tăng lượng khách hàng, mở rộng thêm mạng lưới hoạt động, bổ sung dịch vụ mới hay nâng cao chất lượng dịch vụ…
- Thứ ba, cần đảm bảo công nghệ kỹ thuật cùng chất lượng nhân viên trong chi nhánh hoạt động hiệu quả.
Chi nhánh hướng tới thị trường mục tiêu dựa trên nhu cầu của khách hàng, bằng việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ khác nhau cho các đoạn thị trường mục tiêu có nhu cầu khác nhau. Khách hàng mà chi nhánh hướng đến rất đa dạng, bao gồm các khách hàng cá nhân tại các khu dân cư, đô thị, đặc biệt là các cá nhân có thu nhập trung bình trở lên và có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ, bao gồm các khách hàng là các tổ chức, các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn sản xuất, nhu cầu bảo lãnh hay tư vấn…
2.2.2.1.2 Định hướng chiến lược cho kế hoạch marketing.
Chiến lược Marketing chi nhánh hướng tới chính là mở rộng thị trường từ đó mở rộng thị phần và phát triển khách hàng. Ngoài ra chi nhánh còn có hướng phát triển theo chiến lược hợp tác với một số NHTM khác trên địa bàn, ở một số mảng dịch vụ như đại lý thanh toán, cho vay đồng tài trợ, hay các dịch vụ thanh toán phi tín dụng khác… nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng dịch vụ cho khách hàng, cắt giảm được một số chi phí giao dịch.
Chi nhánh đã xác định tầm quan trọng của chiến lược định vị thị trường cho danh mục sản phẩm dịch vụ của mình đối với mục tiêu mở rộng quy mô thị trường và phát triển thị phần trong kế hoạch hoạt động Marketing, do vậy cần phải có kế hoạch thực hiện cụ thể để phối hợp sử dụng các công cụ Marketing hướng tới mục
tiêu tạo được uy tín và hình ảnh cho sản phẩm dịch vụ, tăng độ hấp dẫn của dịch vụ đến khách hàng và tạo được lợi thế so sánh cho một số dịch vụ trên thị trường. 2.2.2.1.3 Các công cụ marketing
Những mục tiêu cụ thể cho các chương trình Marketing được chi nhánh đưa ra và chuyển về từng bộ phận Marketing trực thuộc trong chi nhánh, bao gồm:
Mục tiêu nhấn mạnh việc đầu tư vào phát triển và nâng cao chất lượng danh mục sản phẩm, đồng thời kết hợp chiến lược định vị thị trường cho các dịch vụ mới, các dịch vụ có tiềm năng như thanh toán quốc tế, các dịch vụ thẻ…
Việc áp dụng các chính sách về giá của PG Bank đối với chi nhánh một cách linh hoạt là nhiệm vụ cho công tác thực hiện kế hoạch Marketing của chi nhánh, trong đó phải đảm bảo tính cạnh tranh được về giá và phí các sản phẩm dịch vụ, định giá trên cơ sở mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng đối với các khách hàng lâu năm, và định giá tối ưu trên cơ sở xem xét chi phí bỏ ra, phản ứng của khách hàng và dựa trên cạnh tranh.
Các chính sách phân phối hướng tới mục tiêu mở rộng quy mô hoạt động của chi nhánh trên địa bàn, bảo đảm và tăng cường các kênh phân phối như máy thanh thanh toán, máy rút tiền ATM, các dịch vụ hỗ trợ như SMS banking, Phone Banking, hay Internet Banking. Mặt khác, các chương trình giao tiếp khuyếch trương phải hướng tới mục tiêu xây dựng thương hiệu, và tạo uy tín và lòng tin của khách hàng đối với chi nhánh.
Về chính sách con người, chi nhánh đặt ra mục tiêu xây dựng được văn hoá doanh nghiệp, chú trọng vào quan hệ con người, tạo được động lực khơi dậy và phát huy tổng hợp các tiềm năng, hướng tới phát triển các mục tiêu chung. Ngoài
ra chi nhánh còn xác định về mục tiêu hoàn thiện bộ máy quản lý, quản trị nhân lực phù hợp cùng đội ngũ nhân viên đảm bảo nhu cầu.
2.2.2.1.4 Kinh phí cho hoạt động marketing.
Với việc áp dụng phương pháp phân chia ngân sách Marketing dựa theo phần trăm doanh thu, chi nhánh thường chi khoảng 10 - 15% chi phí cho các hoạt động Marketing dựa theo tổng doanh thu dự tính, trong đó chi phí cho các hoạt động giao tiếp khuyếch trương thường chiếm một phần lớn, khoảng từ 50% - 60% tổng chi phí.
Một phần chi phí cho chính sách sản phẩm được chi nhánh tập trung vào phát triển các sản phẩm mới, hay đầu tư vào nâng cao chất lượng một sản phẩm dịch vụ trong danh mục. Những chi phí này được tính toán dựa trên kế hoạch phát triển sản phẩm theo năm hay theo quý của chi nhánh. Phần ngân sách còn lại dự phòng chi cho các chương trình Marketing khác.
2.2.2.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch marketing nhằm mở rộng thị trường. 2.2.2.2.1 Chính sách sản phẩm dịch vụ.
Danh mục sản phẩm của chi nhánh cung cấp trên địa bàn khá phong phú và đa dạng so với các ngân hàng khác trên địa bàn, các hoạt động chủ yếu của chi nhánh bao gồm các sản phẩm dịch vụ cơ bản, như các dịch vụ tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, các hoạt động cho vay vốn sản xuất kinh doanh, cho vay mua hàng, vay tiêu dùng... Các hình thức dịch vụ tài chính khác như cho vay mua nhà, cho vay sửa chữa xây dựng, các dịch vụ tư vấn kinh doanh, bảo lãnh… là các dịch vụ tài chính mới mà ngân hàng đã đưa vào hoạt động dựa trên nhu cầu của thị trường và chỉ thị của PG Bank.
Chi nhánh không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ quen thuộc, thường xuyên có các kế hoạch và hoạt động nhằm nâng cao giá trị gia tăng cho các khách hàng thường xuyên, nâng cao uy tín của khách hàng. Mặt khác, chi nhánh cũng thường đưa ra các chủ trương mới, dưới sự cho phép của Hội sở chính, nhằm thu hút một số đối tượng khách hàng mới cho chi nhánh bằng việc cung cấp tốt hơn và đem lại nhiều lợi ích trong tiêu dùng sản phẩm dịch vụ hơn các ngân hàng khác trên địa bàn, nhất là hoạt động cung cấp dịch vụ trả lương qua thẻ thanh toán cho các doanh nghiệp. Đây là bước tạo đà quan trọng cho chi nhánh trong việc phát triển dịch vụ thẻ trong những năm tới.
Nhìn chung trong gần 5 năm hoạt động vừa qua, chi nhánh đã có những đổi mới và tiến triển về các sản phẩm dịch vụ ngoài các sản phẩm truyền thống như cho vay, huy động, bảo lãnh, thanh toán, chuyển tiền...
2.2.2.2.2 Chính sách giá.
Trong những năm qua, do chịu ảnh hưởng của biến động thị trường nên lãi suất trên thị trường liên tục có xu hướng tăng lên. Ở Việt Nam, do sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế yếu, và do nhiều nguyên nhân khác mà mức lạm phát thường cao và không ổn định, làm ảnh hưởng không nhỏ đến mức lãi suất.
Kì hạn TIỀN GỬI VND Trả lãi cuối kỳ (%/năm) TIỀN GỬI VND Trả lãi hàng tháng (%/năm) 4 Ngày 4 5 Ngày 4 7 Ngày 4 14 Ngày 4
21 Ngày 4 1 Tháng 12 2 Tháng 12 11.94 3 Tháng 12 11.88 6 Tháng 12 11.71 9 Tháng 12 11.55 12 Tháng 12 11.39 13 Tháng 12 11.33 18 Tháng 12 11.09 24 Tháng 12 10.80 36 Tháng 12 10.29
2.2.2.2.3 Các kênh phân phối.
Từ năm 2007 đến nay chi nhánh không ngừng mở rộng thêm các phòng giao dịch trên địa bàn Hà Nội, đến nay chi nhánh đã có 19 phòng giao dịch đặt ở hầu hết các nơi trên địa bàn thành phố , đặc biệt là các nơi đông dân cư và tập trung nhiều doanh nghiệp. Khách hàng có thể rút tiền ở ATM hoặc có thể rút tiền tại tất cả các của hàng xăng dầu có chấp nhận thẻ của Petrolimex. Đến nay đã có tới gần 100 của hàng xăng dầu chấp nhận thẻ của PG Bank.
Ngoài ra nhờ có các dịch vụ SMS Banking,internet banking ,mobile banking… khách hàng có thể thực hiện giao dịch với ngân hàng mọi lúc mọi nơi, mà không cần trực tiếp đến ngân hàng, và nhiều tiện ích khác như:
- Quản lý thông tin tài khoản dễ dàng, thuận tiện - An toàn, tính bảo mật cao với các chế độ mật khẩu. - Giao diện thân thiện, dễ sử dụng
- Đăng ký nhanh chóng, dễ dàng. Với nhiều tính năng như:
- Chuyển tiền trong hệ thống PG Bank.
- Chuyển tiền ngoài hệ thống PG Bank với các ngân hàng tại Việt Nam. - Mở / tất toán Tiết kiệm Online
- Kiểm tra số dư tài khoản, lịch sử giao dịch….
Nói chung chi nhánh và các phòng giao dịch trực thuộc chi nhánh Hà Nội đều hoạt động khá tốt, kinh doanh khá khả quan, tuy nhiên trong công tác quy hoạch và tìm địa điểm khó khăn về thuê nhà và mở rộng mạng lưới, chương trình thông tin còn bất cập và khai thác chưa hiệu quả, nên chi nhánh vẫn còn những bố trí chưa hợp lý trong hệ thống mạng lưới.. Mạng lưới ATM còn ít chưa phổ biến.
2.2.2.2.4 Hoạt động xúc tiến.
Hưởng ứng công tác xã hội từ các chính sách của PG Bank, trong các năm vừa qua, chi nhánh thường phối hợp với chính quyền sở tại để tham gia các hoạt động từ thiện trên địa bàn như tặng quà cho các trẻ em khuyết tật, lang thang cơ nhỡ, đóng góp vào quỹ người nghèo, quỹ thương bệnh binh, quỹ người cao tuổi... Chi nhánh cũng tạo quỹ hỗ trợ sinh viên nghèo vượt khó trong các trường đại học, đồng thời nhận sinh viên thực tập trong chuyên ngành ngân hàng nhằm giúp đỡ và hỗ trợ năm
vững các nghiệp vụ thực tế cũng như thu hút, tuyển chọn những người đủ điều kiện vào làm tại ngân hàng.
Với hoạt động khuyến mãi, chi nhánh liên tục mở các chương trình huy động vốn, các chương trình lãi suất vay, phát hành thẻ miễn phí đối với đối tượng khách hàng tiềm năng vào các dịp lễ, Tết, kỷ niệm các sự kiện lớn...
- “Gửi USD, ngập tràn quà tặng” : Khi gửi tiết kiệm USD trả lãi cuối kỳ , với mỗi sổ tiết kiệm có số tiền từ 2000 USD, kỳ hạn từ 1 tháng trở lên , khách hàng sẽ được nhận ngay một phần quà có giá trị từ PG Bank.
- “ ngày hội doanh nhân-tháng vàng ưu đãi”
Nhân tháng kỉ niệm ngày Doanh nhân Việt Nam – 13/10, PG Bank đã tổ chức chương trình khuyến mại dành cho các doanh nghiệp được triển khai từ
ngày01/10/2011đến ngày 31/10/2011.
Khi quý Doanh nghiệp thực hiện thanh toán qua PG Bank (trong nước và quốc tế), Doanh nghiệp sẽ được giảm phí trực tiếp trên mỗi lệnh thanh toán
+. Với doanh nghiệp chưa có tài khoản tại PG Bank: Doanh nghiệp mở tài khoản tại PG Bank trong khoảng thời gian từ ngày 1/10/2011 đến ngày 31/10/2011 sẽ được hưởng ưu đãi giảm 30% phí chuyển tiền đi trong nước và quốc tế (so với biểu phí hiện hành của PG Bank) trong vòng 02 tháng kể từ ngày mở mới tài khoản tại PG Bank. Đồng thời PG Bank cũng miễn phí sao lục chứng từ, sao kê tài khoản và xác nhận số dư tài khoản theo yêu cầu của Doanh nghiệp.
+. Đối với doanh nghiệp đã có tài khoản tại PG Bank.
nước và quốc tế trong vòng 02 tháng (từ ngày 1/11/2011 đến ngày 31/12/2011) như sau: