LẮP DÂN DỤNG
IV.TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING, XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH PHÙ HỢP ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH PHÙ HỢP ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1.Cơ sở của biện phỏp:
- Muốn nõng cao khả năng cạnh tranh trờn thị trường Cụng ty cần phải gõy được uy tớn với khỏch hàng, nắm bắt được cỏc yờu cầu của thị trường, từ đú xõy dựng cho mỡnh cỏc chiến lược cạnh tranh phự hợp nhằm tạo được lợi thế cạnh tranh cho Cụng ty khi tham gia thị trường.
- Hiện tại cụng tỏc marketing của Cụng ty chưa được quan tõm.
2.Phương thức thực hiện:
Hiện nay, cụng tỏc marketing chưa được hỡnh thành một cỏch cụ thể ở hầu hết cỏc doanh nghiệp xõy dựng Việt nam. Cụng ty Tõy Hồ vẫn chưa cú một phũng ban chuyờn trỏch nào trong lĩnh vực này, do vậy cỏc cụng tỏc thu thập, xử lý thụng tin, tiếp thị đấu thầu cũn chưa đạt hiệu quả cao. Trước mắt Cụng ty cần thành lập một phũng marketing với cỏc nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Thu thập và tổng hợp thụng tin về thị trường xõy dựng căn cứ vào kế hoạch đầu tư, cỏc dự ỏn sẽ được triển khai trong tương lai. Trờn cơ sở đú phõn
loại, đỏnh giỏ để xỏc định cụng trỡnh phự hợp với năng lực của Cụng ty và cú những biện phỏp điều chỉnh, bổ sung kịp thời cỏc yếu tố nguồn lực của Cụng ty cho phự hợp với đũi hỏi của thực tế.
- Thu thập thụng tin về đối thủ cạnh tranh qua đú đỏnh giỏ cỏc mặt mạnh, yếu của Cụng ty để cú chiến lược cạnh tranh phự hợp. Thụng tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm:
+ Số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc đối thủ chớnh, cỏc đối thủ tiềm tàng trờn thị trường xõy dựng núi chung và thị trường xõy lắp dõn dụng núi riờng.
+ Cỏc nguồn lực của đối thủ cạnh tranh: nguồn lực tài chớnh, lao động, MMTB của đối thủ, uy tớn của đối thủ cạnh tranh trờn thị trường.
+ Cỏc cụng cụ mà đối thủ sử dụng trong cạnh tranh.
- Tiến hành nghiờn cứu về chủ đầu tư, bờn mời thầu (về sở thớch, thị hiếu, uy tớn và tiềm lực tài chớnh) để cú được cơ hội tham gia đấu thầu dựa trờn cỏc mối quan hệ của cỏc đơn vị, cỏ nhõn trong toàn Cụng ty để đảm bảo mở rộng thị trường.
- Nghiờn cứu thị trường yếu tố đầu vào: tỡnh hỡnh biến động giỏ cả của cỏc yếu tố nguyờn vật liệu, lao động, thiết bị thi cụng để cú những điều chỉnh về giỏ dự thầu cho kịp thời.
- Thu thập về cỏc nguồn vốn đầu tư xõy dựng trong từng thời kỳ như vốn ngõn sỏch, vốn ODA, vốn FDI và cỏc nguồn vốn vay ngắn hạn và dài hạn. Phũng marketing được tổ chức theo mụ hỡnh như sau:
Tr ởng phòng marketing Bộ phận ngiên cứu thị tr ờng và đ a ra chiến l ợc (2 ng ời) Bộ phận quảng cáo (1 ng ời) Bộ phận bảo hành (1ng ời)
Hiện tại cụng tỏc marketing do phũng kế hoạch đảm nhiệm, với việc thành lập bộ phận chuyờn trỏch marketing cú thể di chuyển một số nhõn sự đảm trỏch nhiệm vụ marketing ở phũng kế hoạch sang phũng marketing, một mặt tinh giảm bộ mỏy, mặt khỏc sử dụng được kinh nghiệm làm việc của họ.
Trờn cơ sở nghiờn cứu, phõn tớch cỏc vấn đề về thị trường, tổ marketing sẽ hoạch định cỏc chiến lược cạnh tranh phự hợp.
*Chiến lược phõn khu và phõn đoạn thị trường.
Việc phõn đoạn thị trường cú thể căn cứ vào cỏc nhõn tố sau:
- Theo chủng loại xõy dựng: cú xõy dựng cơ sở hạ tầng, xõy dựng thủy điện, thuỷ lợi, xõy dựng cụng nghiệp dõn dụng.
- Theo quy mụ của cụng trỡnh cú cụng trỡnh quy mụ vừa, nhỏ và lớn. Hiện tại do tiềm lực của Cụng ty cũn hạn chế nờn Cụng ty lờn tập trung vào cỏc cụng trỡnh cú quy mụ vừa và nhỏ.
- Theo khu vực địa lý (theo vựng, miền): Trong những năm qua thị trường chớnh của Cụng ty là cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc như Cao Bằng, Lạng Sơn, Tuyờn Quang,... việc tập trung vào thị trường này một mặt do Cụng ty đang theo đuổi chương trỡnh điện khớ hoỏ nước sạch toàn quốc, mặt khỏc Cụng ty cú văn phũng đại diện ở một số tỉnh đú nờn cú điều kiện cho Cụng ty trong việc điều tra, nghiờn cứu thị trường.
*Chiến lược cạnh tranh bằng giỏ tranh thầu thấp
Trong điều kiện cạnh tranh về giỏ trờn thị trường xõy dựng Việt nam cũn cao thỡ việc đặt giỏ thấp sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho cụng ty. Sức ép việc làm trong Cụng ty cũn lớn do vậy việc đặt giỏ dự thầu thấp, chấp nhận mức lói suất thấp ở mỗi cụng trỡnh nhưng tổng lợi nhuận vẫn đạt cao nhờ nhõn được nhiều cụng trỡnh.
Khi ỏp dụng chiến lược này, Cụng ty phải lấy điểm hoà vốn làm cơ sở. Nếu giỏ mà thấp khụng đủ trang trải chi phớ, dẫn đến lỗ thỡ tuyệt đối khụng làm. Vỡ như thế chỉ làm tăng thờm gỏnh nặng tài chớnh cho Cụng ty mà thụi.
*Chiến lược cạnh tranh thụng qua liờn kết:
Trờn thị trường xõy lắp dõn dụng hiện nay, Cụng ty Tõy Hồ cú rất nhiều đối thủ mạnh như tổng Cụng ty xuất nhập khẩu xõy dựng (Vinaconex), tổng Cụng ty xõy dựng cụng trỡnh và Cụng ty xõy dựng Lũng Lụ, Cụng ty xõy dựng Thăng Long,... những Cụng ty này dành phần lớn những hợp đồng cú giỏ trị lớn.
Như vậy Cụng ty Tõy Hồ muốn tham ra vào phõn đoạn thị trường cao hơn, với giỏ trị hợp đồng lớn hơn giải phỏp duy nhất là thụng qua hoạt động liờn doanh, liờn kết bằng cỏch thiết lập mối quan hệ với cỏc doanh nghiệp xõy dựng trong nước và ngoài nước, với mọi năng lực khỏc nhau đặc biệt là cỏc doanh nghiệp quõn đội với sự chỉ đạo của tổng cục cụng nghiệp quốc phũng.
*Chiến lược thụng tin quảng cỏo:
Theo chiến lược này Cụng ty phải tớch cực đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu về năng lực và thành tựu trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng nhằm nõng cao uy tớn đồng thời củng cố cỏc mối quan hệ đó cú và tớch cự mở rộng cỏc mối quan hệ mới.
3.Điều kiện thực hiện
- Đào tạo và bồi dưỡng marketing căn bản cho cỏn bộ của Cụng ty để phỏt huy tối đa ưu điểm của cơ chế tỡm kiếm dự ỏn.
- Hiện nay chưa cú cỏn bộ chuyờn ngành marketing. Do đú cần phải cú một khoản kinh phớ cho tuyển dụng, trả lương và đào tạo.
- Do đặc điểm của sản phẩm xõy lắp xõy dựng, Cụng ty cần cú quỹ thời gian để thực hiện, đào tạo và bồi dưỡng cho cỏn bộ làm cụng tỏc này.
4.Hiệu quả của biện phỏp
- Phục vụ tốt nhất cho chiến lược đặt trọng tõm vào giỏ cả, vừa cú kết quả ngay nhờ vào cỏc chiến thuật giao tiếp và thương lượng trước trong khi nhập hồ sơ dự thầu, vừa cú kết quả về mặt dài hạn do những đầu tư xử lý thụng tin thoả đàng.
- Hoạt động đỳng vựng, đỳng trọng điểm, đỳng đối tượng, đỳng phạm vi trỏnh phỏt triển thiếu định hướng làm phõn tỏn và tiờu tốn nguồn lực mà mang lại lợi ích khụng cao.
- Uy tớn tăng nõng cao khả năng thắng thầu.
- Nắm bắt được tõm lý, yờu cầu của chủ đầu tư, cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi giỏ nguyờn vật liệu tạo sự chuẩn bị chu đỏo, chắc chắn trong cụng tỏc đấu thầu của cụng ty.
V.ĐẨY MẠNH TIẾN ĐỘ THI CễNG.
1.Cơ sở thực hiện:
Tiến độ thi cụng luụn là một nhõn tố cạnh tranh quan trọng trong quỏ trỡnh đấu thầu- với những điều kiện thuận lợi do thành tựu khoa học mang lại cũng như những đũi hỏi ngày một cao của chủ đầu tư, Cụng ty đó khụng ngừng
tỡm kiếm cỏc giải phỏp đẩy nhanh tiến độ thi cụng. Tuy nhiờn việc rỳt ngắn thời gian xõy dựng bao nhiờu cũn phụ thuộc vào cỏc biện phỏp kỹ thuật, biện phỏp tổ chức thi cụng và mức độ cơ giới hoỏ thi cụng... của cụng ty. Do vậy nhà thầu cần xỏc định một tiến độ thi cụng tối ưu, đú phải là một tiến độ thi cụng đảm bảo nhỏ hơn tiến độ thi cụng của chủ đầu tư và cú chi phớ thi cụng nhỏ hơn giỏ trị dự toỏn cho cụng trỡnh.
2.Phương thức thực hiện:
Xỏc định thời gian xõy dựng tối ưu qua đồ thị sau:
Trong đú:
G: giỏ trị xõy dựng theo hợp đồng đó ký kết
C1: chi phớ thi cụng tường ứng với thời gian xõy dựng theo dự kiến của chủ đầu tư
C0: chi phớ thi cụng tối ưu
T1: thời gian xõy dựng theo dự kiến của chủ đầu tư T0: thời gian xõy dựng tối ưu
(1)Đường cong biểu diễn chi phớ di chuyển mỏy múc thiết bị (lực lượng xõy dựng) đến cụng trường.
(2)Đường biểu diễn chi phớ cố định khụng phụ thuộc vào thời gian xõy dựng.
4
Thời gian xây dựng Chi phí thi công 5 1 1 3 2 G G C 0 T 0 T min
(3)Đường cong biểu diễn chi phớ phụ thuộc và thời gian xõy dựng (vớ dụ như chi phớ quản lý, thiệt hại do ứ đọng vốn đầu tư, chi phớ trả lói vay khi bỏ vốn đầu tư hàng năm, khấu hao tài sản cố định theo thời gian, chi phớ trả lương theo thời gian..)
(4)Đường cong biểu diễn tổng chi phớ thi cụng (5)Giỏ trị dự toỏn của cụng trỡnh
Qua đồ thi trờn ta thấy phương ỏn cú thời gian xõy dựng tối ưu được xỏc định cú đường tổng chi phớ thicụng là nhỏ nhất với thời gian xõy dựng là To nhỏ hơn thời gian xõy dựng dự kiến của chủ đầu tư và chi phớ xõy dựng là C0 nhỏ hơn giỏ trị dự toỏn của cụng trỡnh.
Trong trường hợp chủ đầu tư chấp nhận cho Cụng ty nộp phạt do kộo dài thời gian thi cụng thỡ thời gian xõy dựng tối ưu T0 vẫn cú thể lớn hơn thời gian dự kiến của chủ đầu tư nếu hiệu số C1 – C0 thoả món điều kiện sau:
C1 – C0 > P Với:
P: là số tiền nộp phạt do chủ đầu tư kộo dài thời gian thi cụng.
Tuy nhiờn, trường hợp này chỉ lờn ỏp dụng với trường hợp bất khả khỏng do những nguyờn nhõn khỏch quan và do nhu cầu cấp thiết phải dành được hợp đồng nhằm giải quyết việc làm trước mắt cho nhõn viờn trong cụng ty. Xột về lõu dài việc kộo dài thời gian thi cụng sẽ ảnh hưởng tới uy tớn của Cụng ty trong việc tham gia tranh thầu với cỏc gúi thầu tiếp theo.
Bờn cạnh biện phỏp trờn, ngoài ra Cụng ty cần phải tăng cường đầu tư hơn nữa trong cụng tỏc đổi mới cụng nghệ đầu tư cho cỏc thiết bị hiện đại cho phộp rỳt ngắn thời gian thi cụng, bồi dưỡng đào tạo cỏn bộ cụng nhõn viờn, cắt giảm cỏc cụng việc thừa làm ảnh hưởng tới tiến độ thi cụng cụng trỡnh.
3.Điều kiện thực hiện
- Đõy là chiến lược được ỏp dụng đối với trường hợp thi cụng bằng cơ giới để thực hiện một loại cụng việc xõy dựng nào đú nhưng cú cỏc loại chi phớ biến đổi theo quy luật hằng số.
- Cỏc chi phớ cho việc thi cụng xõy dựng cụng trỡnh đó được tớnh toỏn chớnh xỏc cho cụng tỏc lập giỏ dự thầu.
4.Hiệu quả của biện phỏp
- Tăng khả năng nhận được hợp đồng xõy dựng, tạo việc làm cho cỏn bộ cụng nhõn viờn và sẽ nhận được một khoản lợi nhuận tương ứng với giỏ dự thầu được chấp nhận.
- Giảm thiệt hại do ứ đọng vốn để sản xuất thi cụng:
∆àd = ∑V0T -∑V1T
Trong đú:
V0T: vốn sản xuất kinh doanh của Cụng ty bỏ ra ở năm thứ T để thi cụng tớnh toỏn theo thời gian xõy dựng tối ưu T0
V1T: vốn sản xuất kinh doanh của Cụng ty bỏ ra ở năm thứ T để thi cụng tớnh toỏn theo thời gian xõy dựng tối ưu T1
- Giảm chi phớ phụ thuộc vào thời gian xõy dựng ∆B = ∑B0T -∑B1T
Trong đú:
B0T: chi phớ phụ thuộc vào thời gian xõy dựng nếu tớnh theo To B1T: chi phớ phụ thuộc vào thời gian xõy dựng nếu tớnh theo T1 Nếu B0T và B1T đều đặn hàng năm ta cú:
∆B = B0T*T0 -B1T*T1
Mặt khỏc, Cụng ty sẽ phải chịu một khoản chi phớ tăng thờm để làm cho thời gian xõy dựng ngắn đi (vớ dụ như chi phớ thưởng thờm cho cụng nhõn làm ngoài giờ, chi phớ võn chuyển thiết bị, nhõn lực đến cụng trường, xõy dựng lỏn trại... và cỏc khoản cú liờn quan đến việc giảm thời gian xõy dựng).
Túm lại với: ∆C = C1 –C0 Trong đú:
C1, C0 như trờn
Nếu ∆C > 0: việc rỳt ngắn thời gian xõy dựng sẽ đem lại lợi nhuận lớn hơn sẽ đem lại lợi nhuận dự kiến cho cụng ty.
Ngược lại, nếu ∆C < 0: việc rỳt ngắn thời gian xõy dựng sẽ làm tăng chi phớ thi cụng và làm giảm lợi nhuận cho cụng ty. Trong trường hợp này nếu chủ đầu tư tớnh đến lợi ích của việc sớm đưa cụng trỡnh vào sử dụng thỡ họ cũng cú thể chấp nhận phương ỏn này của cụng ty.
KẾT LUẬN
Kinh tế thị trường với những quy luật vốn dĩ của nú, trong đú cú quy luật cạnh tranh đó thực sự là mụi trường tụi luyện cho cỏc doanh nghiệp trong cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh.
Cỏc doanh nghiệp tồn tại trong thị trường cạnh tranh phải cú những vị trớ nhất định, chiếm lĩnh những phần thị trường nhất định. Đõy là điều kiện duy nhất duy trỡ sự tồn tại của doanh nghiệp trờn thị trường. Vỡ vậy để tồn tại trờn thị trường bất kỡ một doanh nghiệp nào đều phải hiểu và ỏp dụng cú hiệu quả nhất cỏc cụng cụ cạnh tranh trong thực tế, tỡm mọi biện phỏp nõng cao sức mạnh, liờn kết cỏc nguồn lực cảu mỡnh trong hoạt động sản xuất kinh doanh để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng hơn cỏc đối thủ cạnh tranh.
Cụng ty Tõy Hồ đó đạt được những kết quả đỏng mừng trong hoạt động của mỡnh song cũng cũn những tồn tại nhất định. Vấn đề đặt ra làm thế nào để nõng cao hơn nữa vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường xõy lắp dõn dụng đú là vấn đề mà ban lónh đạo Cụng ty đang trăn trở.
Dựa trờn những kiến thức đó học tập và nghiờn cứu, ỏp dụng thực tiễn của Cụng ty. Chuyờn đề thực tập với đề tài: “Một số biện phỏp nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh của Cụng ty Tõy Hồ trờn thị trường xõy lắp dõn dụng”
đó trỡnh bầy một cỏch cơ bản nhất lý luận về cạnh tranh và tỡnh hỡnh cạnh tranh của Cụng ty hiện nay. Qua đú phỏt hiện những tồn tại và đươa ra một số giải phỏp nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của Cụng ty trong thời gian tới. Việc ỏp dụng đồng bộ cỏc giải phỏp này hi vọng Cụng ty Tõy Hồ sẽ hạn chế được những điểm yếu, phỏt huy hết lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Đú là tiền đề cho sự phat triển vững chắc của Cụng ty.
Một lần nữa em xin chõn thành cảm ơn sự quan tõm hưỡng dẫn tận tỡnh của thầy giỏo ThS.Đinh Thiện Đức cựng cỏc cụ chỳ, anh chị trong Cụng ty Tõy Hồ đó tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mỡnh.
Hà Nội ngày 12- 5-2002