Sau 8 năm thâm nhập thị trờng Trung Quốc ,sự thành công của công ty đã khiến nhiều ngời không khỏi ngỡ ngàng và cảm phục.Có một nhà đại lý của Biti’s ở Trung Quốc dù đã thuyết phục khá lâu mà ngời mà ngời mua vẫn không tin sản phẩm Biti’s là của Việt Nam mà cứ khăng khăng cho rằng đó là sản phẩm của Thái Lan.
Giờ đây thơng hiệu Biti’s không còn xa lạ gì với ngời tiêu dùng Trung Quốc. Hàng năm cứ vào tháng 8 Biti’s là nỗi ám ảnh đối với những nhà sản xuất giầy dép Trung Quốc vì Biti’s đã trở trành sự lựa chọn của ngời tiêu dùng phía nam Trung Quốc.
Với chính sách mở rộng hệ thống trung gian phân phối với hình thức đa dạng phong phú đã đa doanh thu bán hàng toàn hệ thốn tăng lên liên tục, trong đó kinh doanh biên mậu Trung Quốc, năm 1995 từ 800 triệu đồng/năm đến 2002 doanh thu đạt 22,5 tỷ đồng, và năm 2003 ớc tính đạt 33 tỷ đồng .Biti’s đã gây dựng đợc lòng tin với ngời tiêu dùng Trung Quốc.
Kết hợp song hành từ việc mở rộng thị trờng (cửa hàng đại lý, đại lý) và việc nâng cao năng lực sản xuất, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã. Sản phẩm Biti's đợc thâm nhập ngày một sâu hơn vào ngời tiêu dùng trên thị trờng Trung Quốc.
Tuy nhiên, xét về tiềm năng thị trờng thì thành quả về doanh thu nh trên vẫn còn quá thấp và cha xứng tầm với một thị trờng Đại Tây Nam Trung Quốc với dân số 400 triệu ngời và cả thị trờng Trung Hoa lục địa 1,3 tỷ ngời.
2.3.2. Hạn chế.
Hạn chế lớn nhất của Biti’s là không đáp ứng đợc hết nhu cầu của ngời tiêu dùng tại thị trờng Trung Quốc. Hàng hoá thiếu liên tục đã phần nào ảnh hởng kinh doanh đại lý, không đáp ứng nhu cầu thị trờng đã tạo cho đối thủ cơ hội tiếp cận đại lý với nhiều quyền lợi hấp dẫn nh chiết khấu.
Do phục vụ mọi đối tợng khách hàng nên công ty Biti's phải đối mặt với tất cả các cơ sở, công ty lớn nhỏ cùng ngành nghề và không thể tập trung vào từng khúc thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu riêng biệt ở thị trờng đó.
Cơ cấu giá cả sản phẩm Biti's cao và cha hợp lí, đặc biệt là phí nhân công, nguyên liệu cao. Hiện tại giá thành sản phẩm Biti's vẫn cha thể là lợi thế sẵn sàng trong cạnh tranh (sẵn sàng cho việc nâng cao vợt bậc quyền lợi cửa hàng đại lý, đại lý hoặc giảm giá bán một cách mạnh mẽ khi cần thiết để đối đầu với các sản phẩm cùng loại của các hàng hoá nổi tiếng nớc ngoài tràn vào).
Mẫu mã của các sản phẩm Biti's vẫn cha thật sự theo kịp đợc xu hớng thời trang, định hớng ngời tiêu dùng (thờng ra sau các sản phẩm khác).
Để thành công hơn nữa ở thị trờng Trung Quốc công ty phải nhanh chóng khắc phục những hạn chế trên.
Chơng III: Bài học kinh nghiệm và một số giải pháp rút ra từ việc nghiên cứu chiến lợc thâm nhập thị tr-
ờng Trung Quốc.
3.1.Bài học kinh nghiệm:
Trên thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt ở Trung Quốc ta vẫn thấy sự có mặt của Sản phẩm Biti’s ở đây, có đợc kết quả đó là nhờ vào chiến lợc đúng đắn mà công ty đã thực hiện .sau đây là một số kinh nghiêm mà công ty rút ra khi thâm nhập vào thị trờng Trung Quốc:
Bài học 1: Tập trung vào nguồn nhân lực
Để tạo nên một tập thể vững mạnh. Biti's lấy con ngời là trung tâm, tạo một điều kiện để ngời lao động phát huy hết khả năng của mình.
Khi kinh doanh biên mậu với Trung Quốc kinh nghiệm của Biti's là phải chú đến đội ngũ nhân sự, thành thạo tiếng Hán. Nên sử dụng tiếng địa phơng thì càng tốt vì những ngời này am hiểu tập quán chính sách làm ăn của địa phơng này.
Bài học 2: Cần chú trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh
Đổi mới quản lý trong doanh nghiệp, đổi mới trang thiết bị, công nghệ, phát triển thị trờng, phát triển mạng lới kinh doanh, tăng cờng quan hệ với ng- ời tiêu dùng đó là những điểm cốt lõi mà doanh nghiệp cần làm để nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty nên áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế trong quá trình quản lý sản phẩm.
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải từng bớc nâng cao chất lợng sản phẩm phục vụ thị trờng có nhu cầu cao; giảm giá thành, nâng cao tính cạnh tranh về giá để phục vụ cho các thị trờng có nhu cầu thấp; đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu của thị trờng rộng lớn đa văn hoá.
Bài học 3: Tiếp cận đợc các nguồn thông tin về thị trờng
Các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về thông tin thị trờng, thông tin về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai, các thông tin về chính sách của chính
phủ đối với từng thời kỳ ảnh hởng đến lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp để phát huy những điểm mạnh và tránh những điểm yếu không có lợi cho doanh nghiệp.
Bài học 4: Tập trung phát triển công tác tiếp thị
Công tác marketing quốc tế rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp nó góp phần không nhỏ vào thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế vì vậy các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh công tác tiếp thị trong và ngoài nớc trên 2 phơng diện:
Tiếp thị tầng vĩ mô: nâng cao vai trò đại diện thơng mại Việt Nam, tổ chức triển lãm hội trợ thơng mại, phát triển thơng hiệu Việt Nam.
Tiếp thị tầng vi mô: tiếp thị trực tiếp, triển lãm, quảng cáo, tìm kiếm khách hàng.
3.2. Giải pháp Đối với doanh nghiệp.
Thứ nhất: Chú trọng đào tạo nguồn nhân lực.
Con ngời là trung tâm của mọi sự phát triển do đó công ty phải luôn chú trọng vào phát triển nguồn nhân, huấn luyện để nhân lực trở thành nhân tài của công ty. Để làm đợc điều này, công ty phải thành lập Trung tâm đào tạo Biti's.
• Bồi dỡng nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ quản lý, cán bộ tiềm năng để đáp ứng các mục tiêu đã đề ra về nguồn nhân lực, nhân tài và phát triển nguồn nhân lực, nhân tài cho công ty. Đào tạo kỹ năng huấn luyện cho đội ngũ cán bộ làm công tác huấn luyện chuyên môn, kỹ thuật, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên tại các đơn vị.
• Đào tạo kỹ năng quản lý nhân sự, kỹ thuật sản xuất, kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức thực hiện kế hoạch, kỹ năng kiểm tra, kiểm soát quá trình thực hiện kế hoạch, kỹ năng giao tiếp đối ngoại...
• Cải tổ cơ cấu giữa lực lợng nhân sự trực tiếp và nhân sự gián tiếp theo chủ trơng ngày càng nâng cao tỷ lệ nhân sự trực tiếp kinh doanh.
Tiếp tục đầu t xây dựng cơ bản, nhập thêm máy móc thiết bị để nâng cao sản lợng. Đầu t mở rộng nhà máy sản xuất, tăng cờng các thiết bị công nghệ tiên tiến để đảm bảo sự cạnh tranh và giữ vững thị trờng tiêu thụ đã thâm nhập thành công
Tìm nguồn đầu t về vốn, kỹ thuật, thị trờng để thúc đẩy Công ty phát triển nhanh và chắc. Tranh thủ mọi nguồn lực tài chính, tiếp tục đầu t cơ sở hạ tầng, nhà xởng, máy móc thiết bị nhất là các khâu then chốt, công nghệ cao, nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trờng, tạo bớc tăng trởng trong năm 2003 và là tiền đề để phát triển trong những năm tiếp theo
Tăng cờng công tác tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh : cả chi phí cố định và chi phí biến đổi, nhằm hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thứ ba: Liên tục cải tiến mẫu mã.
Tiếp tục củng cố và xây dựng Phòng Thiết kế mẫu. Mạnh dạn đầu t cơ sở vật chất kỹ thuật và con ngời cho Phòng Thiết kế mẫu để thực sự làm chủ đợc khoa học - công nghệ mẫu mốt. Nghiên cứu thêm nhiều mẫu mã mới và tăng cờng sản xuất các sản phẩm có chất lợng cao,
Cho phép các Chi nhánh chủ động đề xuất mẫu mã cho phù hợp với thị trờng khu vực, hớng tới mở nhà máy sản xuất tại địa phơng.Nếu đợc chủ động đề xuất mẫu mã phù hợp, sẽ giữ ổn định đợc thị phần tại mọi thị trờng.
Thứ t: Có biện pháp chống hàng giả.
Hớng dẫn cho ngời sử dụng phân biệt sản phẩm của Công ty với các sản phẩm giả nhái trên thị trờng . Biti’s thật màu sắc hài hoà, sản phẩm không chênh lệch quá 2 mm, không méo không bị phạm rìa ở phần đế (vì đợc sản xuất bằng máy mài có khuôn), mặt dới của đế có 4 hoặc 5 lỗ đinh, sản phẩm của Biti’s thờng có in lụa bên hông chữ Biti’s hoặc ép chữ Biti’s nổi trên mặt dép .
Ngoài ra trên sản phẩm cần có tem bảo hành hoặc phiếu bảo hành đi kèm sản phẩm và hớng dẫn sử dụng đối với ngời tiêu dùng, đặc biệt là các sản
phẩm đợc sản xuất từ những nguyên liệu có tính chất đặc biệt, ví dụ các sản phẩm có đế PU có tính chất tự huỷ, hoặc cách bảo quản sản phẩm trong quá trình sử dụng để đạt đợc tuổi thọ cao nhất nên tránh tiếp xúc với các loại hoá chất (xăng dầu), hạn chế sản phẩm tiếp xúc thờng xuyên với nớc, chọn nơi khô thoáng để đặt sản phẩm, nhất là trong mùa ma, khi bị ớt phải hong phơi nơi thoáng để sản phẩm duy trì đợc các tính năng và nét thẩm mỹ.
Tóm lại : Vơn ra thị trờng thế giới trong bối cảnh toàn cầu hoá hiện nay
các doanh nghiệp Việt Nam có rất nhiều cơ hội và những thách thức. Vì vậy doanh nghiệp Việt Nam muốn ra thị trờng nớc ngoài cần phải học hỏi những kinh nghiệm của doanh nghiệp đi trớc, biết dựa vào những điểm mạnh tiềm năng để từng bớc khắc phục những điểm yếu nhằm đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
Kết Luận
Chiến lợc kinh doanh vừa là khoa học và nghệ thuật đòi hỏi ngời thực hiện phải thật sự am hiểu thị trờng và có những đối sách hợp lý mới đạt đợc kết quả tốt. Chiến lợc mà Biti's sử dụng để thâm nhập thị trờng này đã thể hiện là rất đúng đắn nó đã đem lại kết quả vô cùng to lớn cho doanh nghiệp.
ở Việt Nam một số doanh nghiệp cũng đã thành công trên thị trờng Trung Quốc nh cà phê Trung Nguyên, bánh kẹo Biên Hoà... nhng con số này còn quá nhỏ bé so với qui mô thị trờng này, nguyên nhân chính là do các doanh nghiệp cha chọn cho mình một phơng thức thâm nhập thích hợp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những doanh nghiệp t nhân thành công nhất Việt Nam, không những đã khẳng định đợc thơng hiệu của mình trên thị trờng nội địa mà còn từng bớc thâm nhập vào các thị trờng các nớc lân cận bằng chiến lợc thâm nhập đúng đắn của mình
Các doanh nghiệp khác muốn thâm nhập vào thị trờng này thì nên học hỏi kinh nghiệm của Biti's.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Hà đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề án này.
Tài liệu tham khảo:
* Sách, giáo trình:
• Nguyễn Thị Hờng(2003): Giáo trình kinh doanh quốc tế, tập 2 ĐHKTQD, Hà Nội, NXB Lao Động_Xã Hội
• Nguyễn Cao Văn (1999): Giáo trình marketing quốc tế, ĐHKTQD, NXB giáo dục Hà Nội.
* Báo, tạp chí.
• Nguyễn Hữu Phong “Biti’s thâm nhập vào Trung Quốc”,Thời báo kinh tế Sài Gòn số 34(2000)-trang9
• Trung Trờng, "Biti's xây dựng mái nhà chung ", Tạp chí thơng mại số 24/(2001).
• Vũ Nguyên, "Hàng Việt Nam thâm nhập thị trờng Trung Quốc rộng lớn", Thời báo kinh tế Việt Nam số 32 (2002).
* Các nguồn thông tin từ các trang Web sau:
• http://www.vinaseek.com:
Thứ 6, 26/9/2003, “Biti’s tìm ngách vào thị trờng Trung Quốc”.
Thứ 3, 23/9/2003 “ Biti’s mở đại lý ở phía Đông”.
Chủ nhật , 5/10/2003 “Biti’s mở chi nhánh ở Lào Cai”.
• http://www.vnexpress.net:
Thứ 3 ngày 23/8/2003 “Biti’s tiếp tục tìm kiếm sự tăng tr- ởng”.
Chủ nhật, 5/10/2003 “Việt Nam đứng thứ 4 thế giới về xuất khẩu giầy dép”.