Sản lượng tiêu thụ (tấn) 2.115.544 2.350.098 2.680.808 2.948.889
Tốc độ tăng trưởng 7% 11% 14% 10%
(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)
◊ Khu vực này có tốc độ tăng trưởng nhanh và tương đối ổn định.
b. Mục đích sử dụng xi măng • Xây dựng hạ tầng
• Xây dựng công nghiệp
• Xây dựng dân dụng
• Xây dựng nhà ở nhỏ
• Sản xuất các sản phẩm đúc sẵn, trộn sẵn
1. Công ty xây dựng nhà nước 2. Công ty XD TN lớn
3. Công ty XD nước ngoài 4. Công ty XD vừa và nhỏ 5. Chủ nhà 6. Các cơ sở sản xuất sản phẩm đúc sẵn, trộn sẵn 18% 12% 2% 40% 18% 10% 1. Xây dựng hạ tầng 2. Xây dựng công nghiệp 3. Xây dựng dân dụng 4. Xây dựng nhà ở nhỏ 5. Sản xuất các sản phẩm đúc sẵn, trộn sẵn 8% 17% 37% 28% 10%
c. Các kênh phân phối
Trong ngành kinh doanh xi măng tại VN, sản phẩm xi măng được phân phối thông qua các đối tượng sau:
• : lượng xi măng tiêu thụ được các công ty xi măng
phân phối thông qua hệ thống các nhà phân phối và tổng đại lý, sau đó được hệ thống này phân phối lại cho các cửa hàng bán lẻ, công ty xây dựng và người sử dụng cuối cùng.
• : lượng xi măng tiêu thụ được bán trực tiếp từ công ty
sản xuất đến các công ty xây dựng.
Tổng đại lý / Nhà Phân phối (Nhà PP) 58
Cửa hàng bán lẻ (CHBL) 2.010
Công ty xây dựng (CTXD) 500
(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)
d. Xu hướng – Đặc điểm của KH trong hoạt động phân phối và tiêu thụ XM
Như vậy trong ngành kinh doanh xi măng tại VN, khách hàng được phân làm 2 nhóm chính như sau:
• là các khách hàng mua xi măng về nhằm mục đích kinh
doanh, mua đi bán lại hay phân phối cho các đơn vị kinh doanh khác. Có thể kể đến: các tổng đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, trạm trộn bê tông… Lượng khách hàng này chi phối khoảng tổng lượng xi măng tiêu thụ trong toàn ngành xi măng.
Dưới đây là một vài đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng là các nhà PP xi măng chuyên nghiệp tại khu vực thị trường miền Đông Nam Bộ:
⎫ Hầu hết các nhà phân phối xi măng hiện nay đều xuất thân từ những nhà kinh doanh xi măng nhỏ lẻ, nên hoạt động có phần manh mún và chưa thấy được những bước phát triển lâu dài.
⎫ Vốn đầu tư vào xi măng chiếm phần lớn (khoảng ) trong tổng số vốn kinh doanh (còn lại là vốn để kinh doanh gạch cát đá và VLXD khác).
⎫ Qui mô trung bình về vốn của các Nhà PP khoảng từ tỷ đồng.
⎫ Việc khi mua hàng của các CHBL trở thành một thói
quen kinh doanh trong ngành xi măng. Điều này dẫn đến việc khó thu hồi công nợ cho các Nhà PP nếu chuyển qua kinh doanh mặt hàng khác.
⎫ Lợi nhuận trong kinh doanh xi măng không lớn, nhưng hầu hết các nhà PP không thể chuyển nghề vì lo sợ không thu hồi được công nợ.
⎫ Quan hệ công nợ giữa nhà SX và nhà PP chủ yếu dựa trên .
• là các khách hàng mua xi măng về để sử dụng cho mục
đích tiêu dùng cuối cùng. Có thể kể đến: chủ đầu tư các dự án, các đơn vị thi công trực tiếp (công trình, nhà dân), các xưởng sản xuất các cấu kiện đúc sẵn, các nhà thầu lớn – nhỏ, chủ nhà …
Dưới đây là một vài đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng trực tiếp là các công ty xây dựng tại khu vực thị trường miền Đông Nam Bộ:
⎫ Qui mô về vốn và cơ sở vất chất không lớn và thường xuyên gặp khó khăn về vốn.
⎫ Đối với các công trình có vốn đầu tư của nhà nước, việc giải ngân phụ thuộc rất nhiều vào tiến độ công trình và tốc độ giải ngân. Khi tiến độ giải ngân chậm sẽ làm cho các công ty xây dựng rơi vào tình trạng khó khăn trong việc trả nợ cho nhà cung cấp.
⎫ Các công ty sản xuất xi măng thường không cung cấp công nợ dài hạn nên việc lựa chọn khách hàng trực tiếp để bán thường phụ thuộc vào điều kiện thanh toán.
⎫ Chưa có đầy đủ hệ thống tiêu chuẩn quy định cho từng loại công việc, vật liệu tham gia vào công trình, nên vần đề quan tâm của các bên tham gia dự án chỉ tập trung vào giá và phương thức thanh toán.
⎫ Qui chế đầu thầu chưa rõ ràng về chất lượng và giá cả, các bên đấu thầu luôn cố gắng nhận được công trình với bất kỳ giá nào, và tìm cách cắt giảm chi phí khi giảm chấp lượng công trình hoặc xin thêm kinh phí phát sinh, gây ách tắc trong khâu quyết toán và thanh toán.
thị trường xi măng dân dụng khu vực miền Đông Nam Bộ chiếm tỷ trọng khá lớn trong khu vực miền Nam và có tốc độ tăng trưởng nhanh và khá ổn định. Đặc điểm hoạt động phân phối của khu vực này là thông qua kênh phân phối gián tiếp là chính, sau đó hệ thống này sẽ làm nhiệm vụ phân phối lại đến các kênh tiêu dùng trực tiếp.
a. Các đơn vị sản xuất và cung ứng xi măng tại thị trường VN
• : hiện nay có sự tham gia của khoảng nhà
máy và trạm nghiền lớn nhỏ. Trong đó, công ty xi măng lớn nhất VN chiếm tổng sản lượng xi măng cung ứng cho thị trường năm 2005 và ước tính khoảng sản lượng của năm 2006.
Tổng công ty xi măng Việt Nam (VNCC) có công ty thành viên trực thuộc (xem phần ghi chú trong Bảng 5) và chiếm tổng sản lượng xi măng cung ứng trong năm 2005. Do đó, xi măng trên thị trường phần lớn bị
và bởi .
1 Hai Phong Cement HaiPhong 400 400 400 400 VNCC 2 Hoang Thach Cement HaiDuong 2300 2300 2400 2400 VNCC 3 But Son Cement HaNam 1400 1400 1600 1600 VNCC 4 Bim Son Cement ThanhHoa 1800 1800 1900 1900 VNCC 5 Hoang Mai Cement Nghe An 1400 1400 1400 1400 VNCC 6 Ha Tien 1 Cement TPHCM 1500 1500 1500 1500 VNCC 7 Ha Tien 2 Cement Kien Giang 1500 1500 1500 1500 VNCC 8 ChinFon Cement HaiPhong 1400 1400 1700 1700 9 Nghi Son Cement ThanhHoa 2150 2150 2150 2150 10 Luksvaxi Cement TT. Hue 500 500 600 600 11 Holcim Cement KienGiang 1760 1760 2000 2000 12 Tam Diep Cement NinhBinh 1400 1400 800 1200 VNCC 13 Phuc Son Cement HaiDuong 1800 1800 1000 1500 14 Huu Nghi Cement PhuTho 250 250 150 200 15 Hai Phong New Cement HaiPhong 1400 200 800 VNCC 16 Song Gianh Cement QuangBinh 1400 200 800 VNCC
(Nguồn: VNCC – 2006)
• có 3 nhà sản xuất xi măng lớn tham gia thị trưởng là:
, , và . Các thương hiệu xi măng khác như:
Chinfon, Nghi Sơn, Hoàng Thạch, Phúc Sơn, Cẩm Phả… cũng tham gia thị trường này, nhưng không có nhà máy đặt tại địa phương, mà chỉ thông qua các trạm nghiền, trạm đóng bao, hoặc vận chuyển xi măng bao từ các khu vực khác vào miền Nam.
Cement Demand – Supply by region Demand Supply 13.4 19.5 16.9 26.6 2005 2010 4.1 5.5 2.1 3.6 2005 2010 9 13.13 8.2 16.1 2005 2010 Central North South
(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)
• khu vực này không có các nhà máy xi
măng lớn, nên gần như toàn bộ sản lượng tiêu thụ được đưa từ miền Bắc và miền Nam vào. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh tại khu vực thị trường này diễn ra cực kỳ gay gắt, với sự tham gia của hàng chục thương hiệu xi măng lớn nhỏ khác nhau. Cụ thể bao gồm:
⎫ : được sản xuất và vận chuyển từ Tp.HCM ra tham gia cung ứng cho thị trường. Đây là thương hiệu mạnh nhất, chiếm thị phần lớn nhất ( giá cao nhất.
⎫ : được sản xuất và vận chuyển từ phía Bắc vào tham gia cung ứng cho thị trường. Đây là thương hiệu xi măng chiếm thị phần lớn thứ 3 ( ), giá đứng hàng thứ 3 trên thị trường (sau Hà Tiên 1 và Holcim VN).
⎫ Các thương hiệu xi măng liên doanh với nước ngoài cũng đều không có nhà máy ở khu vực này mà sản xuất và vận chuyển ở Tp. HCM ra
( , hoặc ở miền Bắc ( , hay miền Trung ( ) vào
tham gia cung ứng cho thị trường này.
⎫ Rất nhiều hãng xi măng nhỏ lẻ, địa phương chia sẻ khoảng thị phần và có xu hướng phát triển ngày càng tăng, gồm:
o Nhà máy đặt tại địa phương: XM Hòn Khói, XM Phương Hải, XM Bửu Long, XM Donac, XM Bình Dương.
o Từ nơi khác mang đến: XM Thăng Long, XM Hoàng Mai, XM Hạ Long, XM Sông Gianh, XM Kim Đỉnh, XM Hải Vân, XM Hà Tiên Cần Thơ, Hà Tiên Sadico, XM Hà Tiên Con Gà, XM Hà Tiên Cá Sấu ...
⎫ Năm 2007 khu vực thị trường này cũng sẽ xuất hiện thêm một số thương hiệu mới như : Lafarge, Tafico, Cẩm Phả.
Holcim 690,425 23.4% 557,749 17.3% Hoang Thach 389,370 13.2% 461,154 14.3% Ha Tien 1 1,062,400 36.0% 1,085,600 33.6% Chinfon 161,555 5.5% 209,755 6.5% Nghi Son 176,794 6.0% 156,158 4.8% Cotec 138,100 4.7% 156,000 4.8% HT Sadico 16,550 0.6% 10,700 0.3% AG Cement 6,900 0.2% 8,380 0.3% Phuc Son 11,285 0.4% 135,032 4.2% HT Binh An - 0.0% 5,000 0.2% Others 295,510 10.0% 445,750 13.8%
(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)
b. Phân tích điểm mạnh/ yếu cơ bản của ĐTCT tại khu vực miền Đông Nam Bộ
Như vậy có thể xác định đối thủ cạnh tranh chính của trong khu vực
•
⎫ Là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Xi măng VN (VNCC), Xi măng Hoàng Thạch là một trong những nhãn hiệu hàng đầu tại VN.
⎫ Xi măng Hoàng Thạch có mặt trên cả nước với giá cả rất cạnh tranh và chất lượng ổn định.
⎫ Chủ yếu sản xuất 2 loại sản phẩm PCB 30 và PCB 40
⎫ Xi măng Hoàng Thạch được sử dụng rất thông dụng và phổ biến trong cả xây dựng dân dụng và công nghiệp nhất là khu vực phía Bắc và miền Trung. Riêng khu vực miền Nam, xi măng Hoàng Thạch chỉ có mặt tại một số tỉnh từ TP. HCM trở ra (không tham gia thị trường miền Tây).
♣ Thương hiệu mạnh ở phía Bắc, miền Trung và một phần miền Nam
♣ Là doanh nghiệp nhà nước, ưu thế đối với các dự án thuộc ngân sách nhà nước
♣ Công suất lớn, chất lượng ổn định, giá hợp lý
♣ Đang đầu tư thêm dây chuyền sản xuất clinker mới
♣Cơ cấu quản lý cồng kềnh
♣Không năng động trong
việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường
♣Chi phí vận chuyển cao khi đưa vào thị trường khu vực miền Trung và miền Nam
•
⎫ Là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc VNCC, được thành lập từ năm 1964, là một nhãn hiệu được người tiêu dùng tin cậy trên 40 năm.
⎫ Thị trường mục tiêu của Hà Tiên 1 là thị trường xi măng dân dụng.
⎫ Đến năm 2003, với sức ép về việc đa dạng hoá sản phẩm, Hà Tiên 1 đã sản xuất và phát triển các sản phẩm xi măng công nghiệp. Tuy nhiên Hà Tiên 1 chỉ sản xuất xi măng ở công đoạn nghiền, nguồn clinker do Hà Tiên 2 cung cấp hoặc nhập khẩu từ Thái Lan hoặc Indonesia…
⎫ Hạn chế của Hà Tiên 1 là không chủ động được nguồn clinker, khó kiểm soát về chất lượng và thường xuyên bị tác động trực tiếp bởi cung-cầu về clinker /xi măng trong khu vực, tỉ giá hối đoái, vận chuyển, …
♣ Thương hiệu mạnh ở phía Nam
♣ Chiếm thị phần lớn nhất trong mảng xi măng dân dụng
♣ Là lựa chọn số 1 của người tiêu dùng
♣ Là DN nhà nước, có ưu thế đối với các dự án thuộc ngân sách nhà nước
♣ Chỉ thực hiện công đoạn nghiền nên linh động trong sản xuất
♣Bộ máy tổ chức cồng kềnh ♣Không chủ động nguồn clinker ♣Chỉ tập trung một số thị trường nhất định: từ Lâm Đồng đến Long An •
⎫ Là liên doanh giữa VNCC, UBND TP Hải Phòng và tập đoàn Chinfon của Đài Loan. Nhà máy chính đặt tại Hải Phòng có công suất sản xuất 1.8 triệu tấn xi măng/năm, bắt đầu sản xuất từ năm 1996, cung cấp chủ yếu cho thị trường xi măng phía Bắc và miền Trung.
⎫ Chinfon tham gia thị trường phía Nam với mục tiêu tăng độ phủ và tối đa hóa công suất trong những mùa thấp điểm.
⎫ Chiến lược của Chinfon tại thị trường này dựa vào một số đầu mối phân phối chính, dành khoản lợi nhuận cao cho các đối tượng này.
⎫ Chiến lược chung của Chinfon là tập trung vào chất lượng cao, giá rẻ, chứ không khai thác các dịch vụ và không đầu tư nhiều vào việc xây dựng quan hệ khách hàng.
♣ Thương hiệu mạnh ở phía Bắc và miền Trung
♣ Chỉ tập trung phát triển xi măng công nghiệp tại phía Nam
♣ Xi măng mác cao, thích hợp cho các sản phẩm bê tông đúc sẳn
♣ Giá thành thấp
♣ Quan hệ tốt với các dự án Đài Loan
♣ Đang đầu tư cho dây chuyền mới
♣ Tổ chức quản lý bán hàng tại thị trường Miền Nam yếu.
♣ Chỉ có một loại sản phẩm
♣ Chi phí cao khi đưa hàng vào miền Trung và miền Nam (vận chuyển, hậu cần)
♣ Nguồn hàng không ổn định do phụ thuộc vào thời tiết và phương tiện vận tải
•
⎫ Nghi Sơn là công ty liên doanh giữa VNCC, tập đoàn xi măng Taiheiyo và Mitsubitshi Corporation của Nhật.
⎫ Nhà máy chính đặt tại Thanh Hoá có khả năng sản xuất 2,2 triệu tấn xi măng/năm, 25% sản lượng xi măng này được chuyển cho trạm phân phối tại Hiệp Phước, Quận Nhà Bè – Tp.HCM. Nghi Sơn xây dựng nhà máy này từ năm 1995 và bắt đầu cung cấp sản phẩm từ năm 2000.
⎫ Hiện nay, Nghi Sơn đang khởi công xây dựng dây chuyền 2 nâng công suất và khả năng cung cấp lên 4,4 triêu tấn xi măng/năm.
⎫ Sản lượng tiêu thụ của Nghi Sơn tại thị trường Phía Nam là 800 ngàn tấn xi măng/ năm.
⎫ Nghi Sơn tập trung ưu tiên phát triển thị trường xi măng công nghiệp. Hiện nay, tại thị trường phía Nam, sản lượng xi măng công nghiệp chiếm gần 40% tổng sản lượng của trạm phân phối tại Hiệp Phước.
⎫ Đối với thị trường dân dụng, nguồn cung cấp của Nghi Sơn không ổn định và thường xuyên thiếu hàng.
⎫ Chiến lược cạnh tranh của Nghi Sơn là tập trung hỗ trợ về lợi nhuận cho các nhà phân phối và một số khách hàng sử dụng sản phẩm với khối lượng lớn
♣ Chi phí đầu tư thấp, chất lượng thiết bị và nguyên vật liệu tốt.
♣ Chất lượng rất tốt, giá rẻ, thương hiệu Nhật
♣ Có trạm phân phối tại TPHCM
♣ Hệ thống phân phối tốt
♣ Chính sách thu nợ linh động
♣ Quan hệ Nhật – Nhật: dự án dùng nguồn vốn ODA của Nhật, nhà thầu Nhật, tư vấn Nhật tăng
♣ Chỉ có một sản phẩm
♣ Lực lượng bán hàng ít và thụ động
♣ Vị trí nhà máy kém thuận lợi hơn Holcim, Hà Tiên 1
♣ Nguồn hàng cung cấp đôi khi không đầy đủ do phải vận chuyển từ Thanh Hoá.
♣ Hệ thống bán hàng và quản lý chưa tự động hóa
a. Nguyên liệu chính
Việt Nam là quốc gia có nguồn tài nguyên thiên nhiên: đá vôi, đất sét, than… rất dồi dào cho ngành công nghiệp xi măng.
•
⎫ Việt Nam được biết đến với nguồn nguyên liệu đá vôi dồi dào và chất lượng khá tốt. Đặc biệt khu vực với các dãy đá vôi trùng điệp là một trong những nơi chiếm trữ lượng đá vôi Việt Nam. Ngoài ra, khu vực miền cũng được đánh giá là khu vực có trữ lượng đá
vôi với .
Chính vì đặc thù địa lý như vậy nên các nhà máy sản xuất xi măng của Việt Nam (trong đó có Holcim) đều tọa lạc rất gần với các khu vực khai thác đá vôi nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất và sử dụng nguồn tài nguyên một cách hiệu qủa nhất.
⎫ Theo qui định của các cơ quan quản lý Nhà nước VN, các doanh nghiệp muốn đầu tư dự án khai thác đá vôi đểø sản xuất clinker thì phải đảm bảo tiêu chí có đủ mức dự trữ nguồn nguyên liệu thô như sau:
- Đối với dự án có công suất tấn clinker/ ngày: dự trữ nguyên liệu thô phải đảm bảo cho việc sản xuất liên tục trong năm.
- Đối với dự án có công suất tấn clinker/ ngày: dự trữ nguyên liệu thô phải đảm bảo cho việc sản xuất liên tục trong năm. Nguồn nguyên liệu đá vôi ở khu vực miền Đông Nam Bộ rất phân tán,