Năm 2010 được coi là năm của các chiến lược- năm chuyển giao chiến lược phát triển 05 năm (2011- 2015), MB đã lựa chọn McKinsey- chuyên gia hàng đầu thế giới về hoạch định chiến lược tài chính ngân hàng cùng đồng hành đề xuất mô hình kinh doanh mới và phương hướng cải tổ hệ thống toàn diện nhằm đưa MB vươn lên vị trí Top 3 các Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam.
Xác định những năm tiếp theo, nền kinh tế phục hồi nhưng tăng trưởng thiếu bền vững, MB tiếp tục triển khai Chiến lược phát triển với McKinsey. Trong giai đoạn tiếp theo, MB sẽ ưu tiên nâng cao năng lực quản trị điều hành, hoàn thiện cơ cấu tổ chức, kiện toàn các cơ quan tham mưu để tương xứng tầm vóc mới, đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả.
MB sẽ chú trọng nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro, củng cố và hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp, đề cáo tính kỷ luật, tạo sự gắn bó với khách hàng trên các địa bàn kinh doanh.
MB tiếp tục các chính sách phát triển nhân lực nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi và tâm huyết với nghề. Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tin sẽ được đầu tư để tương xứng với sự phát triển của toàn hệ thống.
Hướng đến quy mô tập đoàn, 2011- 2015 là giai đoạn MB dốc sức cho sự phát triển bền vững và đặt nền móng để hệ thống các công ty thành viên đứng trong top đầu các lĩnh vực tài chính, bất động sản, quản lý quỹ, chứng khoán, quản lý tài sản, bảo hiểm…
Triển khai chiến lược phía Nam: tăng năng lực kinh doanh, năng lực điều hành của khu vực phía Nam. Đẩy mạnh truyền thông, phát triển mạng lưới tại khu vực.
Triển khai chiến lược khách hàng SME (DNN&V): tăng cường công tác sản phẩm và xây dựng chương trình quản lý danh mục khách hàng, tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Nâng cao chất lượng dịch vụ: thường xuyên đánh giá hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO; nâng cao chất lượng sàn giao dịch trên toàn hệ thống; đổi mới phương thức cung cấp sản phẩm dịch vụ;….
3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay đối với DNN&V tại Ngân hàng TMCP Quân Đội
Chiến lược phát triển của Ngân hàng TMCP Quân Đội Với luôn xác định khách hàng DNN&V là đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Chính vì vậy, MB xây dựng định hướng hoạt động cho vay đối với DNN&V trong những năm tiếp theo như sau:
- Hoạt động cho vay đảm bảo tuân thủ các chủ trương, định hướng, chính sách thị trường tiền tệ của Chính Phủ, Ngân hàng Nhà nước và chỉ đạo kinh doanh của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Quân Đội.
- Tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng cho vay DNN&V trên nguyên tắc chủ động gắn với quản lý chất lượng kinh doanh. Mở rộng lựa chọn khách hàng, lựa chọn phương án, dự án kinh doanh an toàn, hiệu quả, đảm bảo thu hồi nợ đúng hạn. Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay trước, trong và sau giải ngân. Quản lý chặt chẽ tài sản đảm bảo và xử lý kịp thời những trường hợp khách hàng có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ.
- Việc phát triển cho vay phải đi đôi với quản lý chất lượng cho vay, ưu tiên đảm bảo chất lượng cho vay tốt nhất. Các đơn vị kinh doanh cần tập trung thu hồi nợ xấu, hạn chế phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu mới, đặc biệt là các đơn vị có tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu cao cần có giải pháp, lộ trình để giải quyết.
- Tập trung cao độ huy động vốn để đảm bảo cho việc tăng trưởng cho vay hợp lý. Toàn hệ thống phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ cho vay so với huy động không vượt quá 75%.
- Tập trung nguồn vốn cho vay để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ, ưu tiên cho vay các khách hàng có hoạt động xuất khẩu, khách hàng tốt, uy tín có nguồn tiền gửi tại MB hoặc có dòng tiền thường xuyên qua MB, sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ tại MB,…
- Ưu tiên sử dụng nguồn vốn ngoại tệ để chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, cho vay đối với các nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu đảm bảo khả năng thu nợ bằng ngoại tệ từ nguồn thu xuất khẩu trực tiếp về MB.
- Tập trung nỗ lực, tăng cường cho vay vốn ngắn hạn. Các đơn vị kinh doanh bám sát tình hình kinh doanh, sâu sát đến từng khách hàng, phân tích đánh giá và xác định đúng đắn chu kỳ sử dụng vốn của khách hàng để cấp vốn lưu động hợp lý - vừa đẩy mạnh luân chuyển vốn tín dụng, vừa kiểm soát dòng tiền của khách hàng.
- Ưu tiên cấp tín dụng đối với các chương trình, sản phẩm mũi nhọn thuộc chiến lược SME: thấu chi, tài trợ nhà phân phối, xuất khẩu,…
- Đẩy mạnh khai thác kinh doanh phi tín dụng của khách hàng thông qua dịch vụ bảo lãnh, thanh toán quốc tế, thu chi hộ,…để đảm bảo tỷ lệ thu nhập thu được từ khách hàng so với dư nợ bình quân tối thiểu 3%.
- Cơ cấu cho vay theo ngành: khai thác tối đa hạn mức đã cấp cho khách hàng; tập trung phát triển khách hàng mới thuộc lĩnh vực ngành nghề MB ưu tiên lựa chọn - là các ngành có vòng quay vốn lưu động nhanh (lĩnh vực thương mại, phân phối, tài trợ xuất khẩu,…). Hạn chế không tài trợ: các dự án thuộc lĩnh vực môi trường, công nghệ liên quan đến môi trường; các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản; kinh doanh vàng; khách hàng DNN&V có quy mô vốn điều lệ nhỏ hơn 5 tỷ đồng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đảm bảo là hàng tồn kho MB không quản lý được.
- Cho vay ngoại tệ: Đa dạng hóa cho vay các loại ngoại tệ khác nhau theo yêu cầu của khách hàng để hạn chế rủi ro tập trung vào đồng USD và rủi ro tỷ giá. Ưu tiên cho vay ngoại tệ đối với các nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, đảm bảo khả năng thu nợ bằng ngoại tệ từ nguồn thu xuất khẩu trực tiếp về MB và được xác định trên cơ sở bộ chứng từ LC hoặc các phương thức thanh toán an toàn khác.
- Thực hiện tốt công tác thẩm định, đảm bảo chất lượng và thời gian xử lý hồ sơ nhanh nhất. Nâng cao năng lực của hội đồng tín dụng để ra quyết định phê duyệt kịp thời theo nhu cầu của khách hàng và đáp ứng yêu cầu kinh doanh.
- Bảng số liệu kế hoạch:
Bảng 3.1: Kế hoạch tăng trưởng cho vay DNN&V năm 2012
Đơn vị: Tỷ đồng
STT Chỉ tiêu 2010 Ước 2011 2012 Tăng trưởng
(%)
1 Số lượng DNN&V quan hệ giao dịch 19.681 25.000 31.000 24
2 Số lượng DNN&V quan hệ tín dụng 5.291 6.000 7.500 25
3 Dư nợ cho vay 22.564 27.000 35.000 30
Nguồn: Báo cáo khối DNN&V (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2. Giải pháp phát triển cho vay đối với DNN&V tại Ngân hàng TMCP Quân Đội
3.2.1. Nhóm giải pháp mở rộng cho vay đối với DNN&V
3.2.1.1. Đa dạng hóa phương thức cho vay đối với DNN&V
Với đặc điểm là hoạt động đa dạng trong mọi lĩnh vực, ngành nghề nên nhu cầu, mục đích và thời gian vay vốn của các DNN&V cũng rất phong phú. Vì vậy, để đạt được mục đích thu hút nhiều khách hàng DNN&V tiềm năng và mở rộng cho vay với các doanh nghiệp này, ngân hàng cần phải đa dạng hóa danh mục các sản phẩm tài trợ, cho vay để phù hợp với từng đối tượng và đáp ứng mọi nhu cầu của DNN&V trong quá trình hoạt động kinh doanh sản xuất.
Ngân hàng nên nghiên cứu để đưa ra một danh mục sản phẩm tài trợ cho vay riêng đối với DNN&V. Ngoài các phương thức cho vay chủ yếu như cho vay theo món, cho vay theo hạn mức tín dụng, cần đẩy mạnh phát triển và quảng bá áp dụng các hình thức cho vay mới đối với DNN&V như:
- Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp nắm giữ các giấy tờ có giá như: hối phiếu, tín phiếu, trái phiếu nhưng chưa đến thời gian đáo hạn. Nếu doanh nghiệp phát sinh nhu cầu sử dụng vốn đột xuất thì họ có thể đem những giấy tờ này đến ngân hàng xin chiết khấu để có thêm vốn lưu động. Đây là một hình thức cho vay gián tiếp giúp các DNN&V thỏa mãn được nhu cầu về vốn đột xuất; tận dụng cơ hội kinh doanh trong khi vẫn được hưởng mức lãi suất cao từ các loại giấy tờ có giá. Tỷ lệ chiết khấu cao lên đến 100% giá trị của giấy tờ có giá.
- Cho vay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu: Sản phẩm này đặc biệt hỗ trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu có nhu cầu chiết khấu hối phiếu kèm theo bộ chứng từ hàng xuất khẩu theo phương thức D/A, D/P, L/C, chuyển tiền bằng điện TTR; giúp cho doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu thu được tiền ngay khi giao hàng với nhiều tiện ích vượt trội.
- Cho vay thấu chi dựa trên tài khoản: Doanh nghiệp có nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt tạm thời như: để trả lương, nộp thuế, thanh toán hóa đơn điện thoại hoặc thanh toán tiền mua nguyên vật liệu…trong khi chờ tiền thanh toán từ đối tác. Ngân hàng sẽ cung cấp cho khác hàng một hạn mức thấu chi có thể chi vượt số tiền có trong tài khoản tiền gửi thanh toán không kỳ hạn, đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn của một cách nhanh nhất..
- Cho vay dựa trên hàng tồn kho và khoản phải thu: Đây chính là giải pháp tháo gỡ những khó khăn của doanh nghiệp về tài sản đảm bảo cho các khoản vay, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được với nguồn vốn của ngân hàng.
- Tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng thế chấp L/C: với sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ được đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho các phương án làm hàng xuất khẩu có hợp đồng đầu ra với phương thức thanh toán bằng L/C.
- Ngoài ra, ngân hàng cũng nên thiết kế các sản phẩm tài trợ đặc thù cho từng nhóm ngành, nhóm khách hàng tại một khu vực đặc thù. Ví dụ: tài trợ kho hàng café, tài trợ các doanh nghiệp ngành cao su; tài trợ nhà phân phối….
3.2.1.2. Hoàn thiện chính sách khách hàng đối với DNN&V hợp lý
Chính sách khách hàng bao gồm một hệ thống những quan điểm, chủ trương, định hướng và kế hoạch hành động đưa ra để áp dụng cho khách hàng, bảo đảm đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng và khách hàng; phát triển khách hàng cả về chiều rộng và chiều sâu. Mục tiêu của chính sách khách hàng đối với DNN&V nhằm hướng đến việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các DNN&V truyền thống, có uy tín với Ngân hàng, đồng thời thu hút thêm một lượng lớn các DNN&V có nhu cầu, có chất lượng hoạt động tốt nhằm đẩy mạnh doanh thu cho Ngân hàng từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tượng này.
“Chính sách khách hàng”; tuy nhiên việc áp dụng chính sách này chưa được triệt khai triệt để trên toàn hệ thống. Để phát triển cho vay đối với các DNN&V một cách có hiệu quả, hoàn thiện chính sách khách hàng là một trong những vấn đề đáng được quan tâm. Nó được xem xét trên các khía cạnh sau:
- Các cơ quan hội sở cần hướng dẫn các chi nhánh trong việc xây dựng Chính sách khách hàng đối với DNN&V tại từng địa bàn kinh doanh. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho chi nhánh. Từ đó, đẩy mạnh công tác tiếp thị DNN&V của từng chi nhánh theo đúng định hướng và có hiệu quả.
- Mặc dù quy trình cho vay mới đi vào triển khai gần một năm nhưng vẫn còn nhiều bất cấp và chưa phát huy được hết hiệu quả. Khối khách hàng Doanh nghiệp nhỏ và vừa phải đảm bảo hướng dẫn triển khai thống nhất quy trình cho vay để quá trình tác nghiệp nhanh chóng, rõ ràng, từ đó có thể thực hiện hiệu quả công tác chăm sóc và làm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của DNN&V. Ngoài ra, hội sở cũng nên hỗ trợ trực tiếp các đơn vị kinh doanh phát triển khách hàng, thẩm định khách hàng thực tế để quá trình cung ứng sản phẩm cho khách hàng rút ngắn thời gian.
- Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt: Lãi suất là một trong những điều DNN&V quan tâm nhất khi quyết định vay vốn ngân hàng vì nó ảnh hưởng đến lợi nhuận sau này của doanh nghiệp. Vì vậy, ngân hàng cần căn cứ theo khung lãi suất được quy định và khung lãi suất của các đối thủ trên thị trường để xây dựng những mức lãi suất phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau để làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
- Quy mô và hạn mức tín dụng hợp lý: Ngân hàng cần quy hoạch hạn mức tín dụng cho khối khách hàng DNN&V từng thời kỳ phù hợp với giới hạn tăng trưởng của nhà nước cũng như kế hoạch phát triển kinh doanh của ngân hàng. Hạn mức tín dụng đó sẽ được phân bổ đến từng đơn vị kinh doanh, từng phòng quan hệ khách hàng, từng chuyên viên quan hệ khách hàng. Để quyết định cho vay đối với một DNN&V, chúng ta cần xem xét đến phương án kinh doanh, hiệu quả hoạt động, khả năng sinh lời, các tính toán về rủi ro để xây dựng một hạn mức tín dụng phù hợp với từng khác hàng.
- Thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ hợp lý: Ngân hàng thường dựa trên kỳ hạn bên nguồn để xác định chính sách kỳ hạn cho vay để đảm bảo tính thanh khoản. Tuy nhiên, thực tế kỳ hạn nguồn của ngân hàng thường không trùng khớp với kỳ hạn vay vốn của khách hàng. Vì thế, ngân hàng cần có những biện pháp hợp lý để hoán đổi kỳ hạn nguồn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng vay vốn.
- Vận dụng linh hoạt các khoản đảm bảo: Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNN&V từng vùng miền như nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của doanh nghiệp; nhận thế chấp hàng tồn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển...
- Hội sở ngân hàng nên thường xuyên cập nhật sự biến động của thị trường nhằm có những cảnh báo sớm về xu hướng cho vay trong thời gian tới. Từ đó, xác định phương hướng phát triển cụ thể cho Ngân hàng và cho các chi nhánh. Việc phân tích đánh giá đúng tình hình kinh tế, những biến động bất thường có thể xảy ra chính là nhân tố quan trọng giúp Ngân hàng duy trì được danh mục khách hàng có uy tín, giảm được dư nợ xấu của những đối tượng hoặc ngành nghề có rủi ro tín dụng cao, từ đó nâng cao chất lượng cho vay đối với DNN&V cũng như với toàn bộ khách hàng của Ngân hàng TMCP Quân đội.
Về phía các đơn vị kinh doanh: cần phối hợp với hội sở để triển khai tốt chính sách khách hàng đối với DNN&V.
Xây dựng và triển khai tốt Chính sách khách hàng đối với DNN&V (đặc biệt là chính sách cho vay) sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa Ngân hàng và DNN&V, giúp Ngân hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vay vốn, phát triển cho vay cũng như nâng cao chất lượng cho vay đối với đối tượng khách hàng này.
3.2.1.3. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với DNN&V
Nhược điểm của các DNN&V hiện nay là họ chưa đủ khả năng và kinh nghiệm để xây dựng những phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Vì vậy, ngân hàng nên thiết kế đào tạo chương trình “bán hàng tư vấn” cho các đơn vị kinh