•Sản phẩm:
Bên cạnh những sản phẩm bảo hiểm bắt buộc còn có các sản phẩm bảo hiểm tự nguyện, khách hàng có quyền không tham gia. Tuy nhiên, doanh thu bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu đến từ phần bảo hiểm tự nguyện này nên các cán bộ, đại lý cần tư vấn thuyết phục khách hàng. Trong phần bảo hiểm tự nguyện lại được chia nhỏ ra: bảo hiểm hàng hóa trên xe cùng chủ, bảo hiểm tai nạn lái xe, phụ xe và người ngồi trên xe, bảo hiểm vật chất xe cùng chín điều khoản bổ sung. Như vậy, khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu và khả năng tài chính.
Để thu hút khách hàng, công ty nên thực tế hóa các điều khoản bổ sung sao cho phù hợp với hoàn cảnh, không có tình trạng chồng chéo giữa các điều khoản.
•Giá
Các công ty mới gia nhập thị trường để cắt giảm phí cho khách hàng thường chia nhỏ các điều khoản bổ sung điều đó đồng nghĩa với chia nhỏ quyền lợi của khách hàng. Phương châm của PVI nói chung là không cạnh tranh về phí bởi thực tế mức phí giữa các công ty bảo hiểm chênh lệch không nhiều, hoặc phí thấp là do đánh giá thấp giá trị xe, chia nhỏ các điều khoản và hơn nữa là quan điểm cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ và uy tín.
Tuy nhiên, với những khách hàng thân thiết, tái tục bảo hiểm hoặc mua từ 2 năm trở lên công ty nên có những chính sách nhằm khuyến khích khách hàng ví như giảm phí, tặng thẻ vip cho khách hàng…
•Xúc tiến thương mại
Được bảo trợ dưới thương hiệu của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, một thương hiệu có tiếng nên dễ tạo ấn tượng trong lòng khách hàng.
Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa có nét riêng, vẫn sử dụng hình tượng ngọn lửa đỏ của tập đoàn dầu khí quốc gia nên dễ gây nhầm lẫn; vì vậy cần có hệ thống nhận diện riêng.
Phía công ty nên hợp tác với các showroom trong chương trình marketing của họ. Ví dụ mua ô tô ở Toyota Giải Phóng được miễn phí bảo hiểm thân vỏ xe trong năm đầu tiên, tặng bảo hiểm TNDS cho khách hàng mua xe máy tại hệ thống xe máy Kường Ngân.
Tham gia vào những sự kiện: vì người nghèo, tài trợ cho các giải thể thao… để pr cho hình ảnh và thương hiệu của PVI Đông Đô.
Kết luận
Bài báo cáo đã tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô. Điểm mạnh của hệ thống này là biết tận dụng tốt quan hệ hợp tác với các đối tác như ngân hàng, tổ chức tín dụng, các showroom… tuy nhiên chủ yếu vẫn dựa trên cơ sở chi phí chứ không hoàn toàn xuất phát từ thương hiệu. Mảng xe cơ giới mang lại doanh thu khá lớn nhưng lại bị cạnh tranh gay gắt bởi nhiều công ty bảo hiểm trong và ngoài nước.
Mạng lưới phân phối hiện tại chưa có sự kiểm soát chặt chẽ, công ty chỉ quản lý cán bộ và đại lý cấp một nên có những sai sót trong việc cấp đơn và dễ gây tình trạng trục lợi bảo hiểm.
Để nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối bảo hiểm xe cơ giới tại PVI Đông Đô bài báo có đề xuất một số biện pháp quản lý đại lý, chăm sóc khách hàng và marketing mix.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của TS. Nguyễn Ngọc Quang, giảng viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế quốc dân đã giúp tôi hoàn thành báo cáo này.
Danh mục tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình Quản trị kênh phân phối, PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học Kinh tế quốc dân
2. Quản trị Marketing, Philip Lotler, NXB Thống Kê
3. Báo cáo thường niên năm 2006, 2007, 2008 và 2009 của Công ty Bảo hiểm Dầu khí
4. Website: pvi.com.vn, webbaohiem.net … 5. Hướng dẫn sử dụng phần mềm SPSS
