nêu cụ thể chi tiết các công việc và tiến độ thực hiện Stt Ngày Công việc Thời gian Ghi chú Tiến độ công
việc
Ngày thực hiện công
việc
(ghi nội dung các công việc cần làm trong ngày) (Thời gian bắt đầu thực hiện công việc) (Ghi chú những nội dung liên quan
đến công việc)
(Kết quả thực hiện công việc
đó) 1 03/03/2011 Gọi điện thoại
cho công ty X
9h Tiếp thị KH hẹn gặp
vào 9h thứ 2
2 03/03/2011 Gặp công ty Y 14h - Mang bảng
chào vay
- Mang tài liệu .... ....
3 điểm cần ghi nhớ trước bất kỳ cuộc thương lượng nào: Quan điểm của ngân hàng lượng nào: Quan điểm của ngân hàng
+ Kết quả mong muốn nhất: Thu hút tất cả các giao dịch của KH doanh nghiệp về VIETBANK
+ Kết quả tối thiểu chấp nhận được: Trở thành KH tiềm năng của VIETBANK
+ Lựa chọn tốt nhất so với không có lựa chọn nào hết: Thỏa thuận dựa theo từng trường hợp. Trong
trường hợp này, điều khoản có thể là “nếu thỏa thuận tín dụng không được ký kết, có thể xem xét với ngân hàng cho giao dịch kế tiếp”
Một vài điểm lưu ý trước khi đàm phán với KH phán với KH
Điều gì có thể thương lượng được:
+ Trong mỗi giao dịch, có những điều khoản tuyệt đối không thể thương lượng được, vì là một phần của
chính sách tại ngân hàng. Ví dụ: yêu cầu về thế chấp tối thiểu.
+ Nhân viên A/O cần hiểu rõ vấn đề gì không thể thương lượng được để giải thích rõ ràng cho khách hàng nguyên nhân.
Một vài điểm lưu ý trước khi đàm phán với KH phán với KH
Tiến trình thương lượng như thế nào:
+ Tùy thuộc vào cuộc gặp với khách hàng mới hay lâu năm, nhân viên A/O cần vạch rõ tiến trình thảo luận – chào mời khách hàng trước hay đợi khách hàng nêu rõ nhu cầu + Chuẩn bị cho cuộc gặp theo hướng đã định Đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm gì:
+ Trong 90% các buổi đàm phán, thông tin về đối thủ cạnh tranh được đưa vào làm công cụ mặc cả.
+ Theo đó, A/O cần nắm rõ xem các ngân hàng cạnh tranh đang có sản phẩm gì, để xem liệu khách hàng có trung thực hay không ?
Chiến thuật đàm phán cũng chịu ảnh hưởng từ đối tượng khách hàng và bản chất mối quan hệ Phân loại Tiêu chuẩn Cách tiếp cận KH trung thành