Đối với cụng ty thơng mại thỡ việc phỏt triển mạng phõn phối là vụ cựng quan trọng . Nú là một trong những yếu tố gúp phần tạo nờn sự thành cụng trong kinh doanh của cụng ty .
Về vấn đề xỏc định số lợng SBU trờn thị trờng mà cụng ty đó chọn là phải xỏc
định vị trớ SBU và số lợng SBU phải tơng đồng với nhau sao cho cú thể bao phủ thị Cửa hàng trởng
( Giỏm đốc)
Ngời phụ trỏch cỏc quan hệ với khỏch
Ngời phụ trỏch lập kế hoạch bỏn
Ngời phụ trỏch quan hệ với cỏc nhà Ngời
phụ trỏch bỏn hàng Ngời phụ
trỏch kế hoạch hoỏ
dự bỏo và ngõn sỏch bỏn
trờng , cung cấp đầy đủ hàng hoỏ cho khỏch hàng trọng điểm trờn thị trờng mục tiờu là trỏnh sự chống chộo cũng nh để lọt cỏc kẽ hở và tiết kiệm đợc chi phớ một cỏch tối u nhất
Khi tiếp cận trực tiếp với cụng ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , sau khi xem xột tỡnh hỡnh thực tế cũng nh khả năng của cụng ty , chỳng tụi xin mạnh dạn đa ra một số ý kiến sau :
- Cụng ty nờn xỏc định số lợng cỏc SBU theo yờu cầu :
+ Phõn chia thị trờng mục tiờu thành cỏc khu vực thị trờng nhỏ . Cỏc khu vực thị trờng này sẽ cú độ lớn nhỏ cũng nh đặc điểm là khỏc nhau . Tuỳ theo đặc tớnh trờn mà cụng ty sẽ định đặt SBU vào đú cho phự hợp .
+ Số lợng cỏc SBU phải phự hợp với cỏc khu vực thị trờng nhỏ . Vớ dụ , trờn thị trờng mục tiờu , cụng ty sẽ chia thành 5 khu vực thị trờng với những tớnh chất và đặc
điểm khỏc nhau thỡ số lợng sẽ là 5 SBU . Nếu trờn thực tế , số lợng cỏc SBU của cụng ty nhỏ hơn 5 thỡ cụng ty cần tăng thờm số lợng cỏc SBU sao cho bằng 5 . Nhng cụng ty cũng khụng thể tăng lờn quỏ 5 vỡ lỳc đú sẽ gõy ra sự chồng chộo , làm cho cỏc SBU khụng vận hành hết cụng suất , tốn chi phớ .
Việc xõy dựng một SBU đũi hỏi một khoản tiền khụng nhỏ , do đú nếu thiết kế thừa một SBU thỡ sẽ gõy ảnh hởng lớn đến tài chớnh của cụng ty .
+ SBU đợc đặt vào mỗi khu vực thị trờng phải ứng với quy mụ của khu vực thị trờng đú , phải đảm bảo vận hành hết cụng suất và bao phủ đợc thị trờng nhỏ nơi mà nú đợc đặt vào .
Để xỏc định đợc vị trớ tối u của mỗi SBU thỡ cần phải giải đỏp đợc cỏc cõu hỏi sau :
- Thị trờng trọng điểm mà cụng ty chọn bao gồm những khu vực nào trong thành phố ?
- Chỉ ở những khu vực trung tõm hay chỉ ở những khu vực ngoại vi hay ở cả khu vực trung tõm và ở cả khu vực ngoại vi .
Dựa vào sự phõn chia từng khu vực thị trờng cho mỗi SBU nh trờn , cụng ty sẽ xỏc định cho từng SBU trờn khu vẹc thị trờng của nú . Khi xỏc định vị trớ từng SBU cần chỳ ý đến cỏc yếu tố sau :
- Vị trớ SBU của đối thủ cạnh tranh
- Mật độ dõn ( khỏch hàng trọng điểm của cụng ty ) sống hoặc thờng xuyờn qua lại đú .
- Thu nhập của khỏch hàng mục tiờu . - Nguồn gốc , vị trớ nơi đặt SBU . - Đờng giao thụng thuận tiện .
- Điểm đỗ xe và phơng tiện giao thụng cụng cộng.
- Sự tỏc động cú thể cú của Nhà Nớc trong tơng lai . - An ninh , vị trớ đặt cửa hàng .
Trờn thực tế , một vị trớ khú cú thể đạt đợc sự tối u của tất cả cỏc vị trớ trờn . Do
đú , cụng ty cú thể chọn một vị trớ tối u nhất để đặt SBU dựa vào bản đỏnh giỏ xỏc
định vị trớ .
Sau khi xỏc định đợc vị trớ của SBU thỡ việc hoàn thiện cơ sở vật chất cho mỗi SBU cũng khụng kộm phần quan trọng . Do đú cụng việc này phải tuõn theo một số yờu cầu sau :
- Bố trớ hàng hoỏ ở nơi thuận tiện và hợp lý . Đối với loại hàng khụng cần lựa chọn lõu thỡ bố trớ gần cửa ra vào , hàng nặng để gần cửa thuận tiện cho việc vận chuyển , những hàng bổ trợ cho nhau nờn sắp xếp để gần nhau .
- Cú diện tớch phự hợp và đầy đủ nh : diện tớch dành cho khỏch , diện tớch nơi cụng tỏc , diện tớch trụng giữ xevà gửi đồ , diện tớch kho ...
Ngày nay , trờn thực tế cú nhiều cửa hàng khụng thiết lập cỏc diện tớch dành cho khỏch nh chỗ để xe , nơi gửi đồ .... nờn khụng đảm bảo văn minh thơng mại , làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh .
- Bố chớ nơi làm việc trong cửa hàng cho phự hợp với khụng gian của cửa hàng
đú .
- Trong thiết kế tỏc nghiệp : cần ỏp dụng cỏc trang thiết bị hiện đại , ứng dụng tiến bộ kỹ thuật nh : mỏy tớnh tiến , hệ thống độn chiếu sỏng , hệ thống quạt , mỏy
điều hoà , camera , cỏc dụng kiểm tra và đo lờng hàng hoỏ ...
Về sức bỏn ở cỏc SBU thuộc cụng ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi thỡ việc phỏt triển mạng phõn phối là một trong những nhõn tố quan trọng gúp phần định vị sức bỏn ở cỏc SBU và định vị sức bỏn cho cả cụng ty . Ngoài ra , cụng ty cần quan tõm
đến quy mụ của mỗi SBU và khả năng cạnh tranh của nú . Đõy cũng là những nhõn tố khụng kộm phần quan trọng trong việc định vị sức bỏn cho mỗi SBU .
- Quy mụ của SBU chớnh là cơ sở để cụng ty định vị sức bỏn cho nú . Quy mụ
của SBU càng lớn thớ sức bỏn của nú càng lớn và ngợc lại . Do đú , cụng ty cần thiết phải xỏc định quy mụ của SBU dựa vào cỏc chỉ tiờu sau .
+ Mức lu chuyển hàng hoỏ bỏn lẻ + Số nơi cụng tỏc
+ Số nhõn viờn bỏn hàng
Hai chỉ tiờu mức lu chuyển hàng hoỏ và số nhõn viờn bỏn hàng chỉ cú tớnh chất hộ trợ để xỏc định quy mụ là lớn hay nhỏ . Cũn thụng thờng ngời ta dựa vào số nơi cụng tỏc để xỏc định quy mụ của SBU vỡ nú dễ tớnh và đem lại kết quả chớnh xỏc cao . Rừ ràng là một SBU cú quy mụ lớn thỡ cú số nơi cụng tỏc nhiều . Do đú , cụng
ty cần chỳ trọng vào chỉ tiờu này để xỏc định quy mụ của từng SBU và định vị sức bỏn của nú .
- Năng lực cạnh tranh của mỗi SBU sẽ là yếu tố tỏc động trực tiếp đến sức bỏn của nú . Do đú , cụng ty cần thiết phải quan tõm đến yếu tố này . Trờn thực tế cỏc SBU khụng những phải cạnh tranh với cỏc SBU của cụng ty khỏc mà cũn phải cạnh tranh với cỏc SBU trong cựng cụng ty với nú mà nguyờn nhõn là vỡ lợi ớch cho bản thõn nú . Thật vậy , hiện nay cỏc SBU ngoài việc hởng lợi ớch của cụng ty , nú cũn h- ởng lợi ớch của chớnh nú Vỡ vậy , sự cạnh tranh trở nờn gay gắt hơn . Song chớnh điều
đú lại tạo cho SBU tẹ nỗ lực để hoàn thiện hơn . Muốn vậy , mỗi SBU cần tuõn theo những yờu cầu sau đõy :
+ Đỏp ứng nhu cầu của ngời tiờu dựng tốt nhất
+ Tạo mức độ thuận tiện một cỏch tối u nhất cho khỏch hàng .
Cần phải núi rằng SBU cú năng lực cạnh tranh lớn thỡ sẽ cú sức bỏn càng lớn .
* Một số ý kiến về cỏc loại hỡnh kinh doanh của cụng ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi :
Với đặc diểm kinh doanh và đặc điểm về mặt hàng kinh doanh của cụng ty nh
đó nờu ở phần trờn , chỳng tụi xin đợc đa ra một số cỏc loại hỡnh kinh doanh nh sau : - Đại lý Showroom là cỏc phũng trng bày , giới thiệu sản phẩm , mặt hàng kinh doanh của cụng ty . Đõy là loại hỡnh đũi hỏi rất cao về cơ sở vật chất và cỏch trng bày hàng . Nú rất phự hợp với mặt hàng điện tử của cụng ty . Tuy nhiờn để cú đợc một Showroom đũi hỏi cú một sự đầu t lớn về tài chớnh .
- Cỏc cửa hàng chuyờn doanh cỏc loại mặt hàng xe mỏy , điện tử , loại hỡnh này
đó và đang đợc ỏp dụng tại cụng ty .
- Bỏn hàng trong cỏc trung tõm thơng mại : loại hỡnh này ứng dụng với tất cả
cỏc mặt hàng mà cụng ty đang kinh doanh nh điện , điện tử là rất hiệu quả . Đặc
điểm tõm lý của khỏch hàng Việt Nam là muốn đợc lựa chọn nhiều nhón hiệu , lựa chọn hàng hoỏ ở nhiều cụng ty , nếu cụng ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi lại là cụng ty cú uy tớn lớn trờn thị trờng này . Do đú loại hỡnh này theo chỳng tụi là rất phự hợp với cụng ty .