Để dự đoán đợc ngân sách thực hiện chiến lợc phân phối , công ty đã dùng ph-
ơng pháp xác định thông qua hàm phản ứng tiêu thụ .
* Hàm phản ứng tiêu thụ : là dự báo có thể đạt đởctong một khoảng thời gian nhất định ở các mức chi phí khác nhau cho một chính sách phân phối .
Hàm phản ứng tiêu thụ thờng có dạng : Mức tiêu thụ
trong 1 khoảng Q3
thời gian nhất định Q2
Q1 F1 F2 F3 G
H.8 : Dạng hàm phản ứng tiêu thụ
Hàm phản ứng tiêu thụ chứng tỏ rằng càng chi phí nhiều thì khối lợng tiêu thụ
đạt đợc càng lớn . Đờng cong hình chữ S của hàm phản ứng tiêu thụ nói lên rằng : + Mức chi phí thấp ( < F1 ) không chắc có thể làm tăng đáng kể mức tiêu thụ . + Mức chi phí cao hơn ( F1<F2<F3) đảm bao mức tiêu thụ cao hơn .
+ Mức chi phí quá cao (>F3) lại có thể không đem lại mức tiêu thụ lớn hơn theo tỷ lệ.
* Để đánh giá đợc hàm tiêu thụ cho hoạt động triển khai thực hiện chiến lợc phân phối có thể thực hiện bằng 3 phơng pháp :
- Phơng pháp thực nghiệm : nhà hoạch định tiến hành thực nghiệm bằng cách thay đổi mức chi phí cho phân phối và phân bổ cho các hoạt động nghiệp vủồi sau đó lợng định những khốilợng tiêu thụ đạt đợc .
- Phơng pháp thẩm định : việc xác định những chi phí cần thiết cho phân phối của công ty sẽ dựa vào ớc tính của các chuyên gia .
- Phơng pháp thống kê: nhà hoạch định thu thập nhữnh số liệuvề mức bán và mức chi phí cho hoạt động phân phối trong nhngx khoảng thời gian trớc và tiến hành
đánh giá hàm phản ứng tiêu thụ bằng phơng pháp thống kê..
* áp dụng hàm phản ứng tiêu thụ cho hoạch định ngân sách để thực hiện chiến lợc phân phối của công ty thơng mại dịch vụ Tràng Thi:
Chi phí cho chính sách phân phối trong thời gian nhất định
Doanh thu Hàm phi tiêu thụ
( tỷ đồng )
Hàm tổng lợi nhuận
LRo LR1 LR2
H.9 : Mối liên hệ gữa khối lợng tiêu thụ , mức chi phí cho Marketing và lợi nhuận
- Xuất phát điểm hàm phản ứng tiêu thụ cao hơn điểm 1 vì kể cả khi không có chi phí phân phối vãn có thể có một khối lợng tiêu thụ nhất định .
- Qua hàm phnr ứng tiêu thụ có thể xác định đợc chi phí ứng với mức doanh thu cao nhất hoặc mức lợi nhuận cao nhất .
- Để xác định mức chi phí tối u , nhà hoạch định loại khỏi hàm phnr ứng tiêu thụ tất cả những chi phí không phải cho chiến lợc phân phối , kết quả là thu đợc hàm tổng lợi nhuận .
- Biểu diễn hàm chi phí cho marketing : dạng một đờng thẳng đi lên phía trên thao tỷ lệ một đồng trục hoành trên 10 đồng trục đứng.
- Xác định hàm lãi ròng bằng cách lấy hàm tổng lợi nhuận trừ đi hàm chi phí cho marketing .
- Hàm lãi ròng dơng khi các chi phí marketing nằm ở giữa LRo và LR2 là khoảng chi phí hợp lý cho thch hiện triển khai thực hiện chiến lợc phân phối . Hàm lãi ròng có cực đại là LR1 chi phí .
Vậy với chi phí là LR1 thì thu đợc lãi ròng lớn nhất
8- Đề xuất hoàn thiện phân tích SWOT ở công ty thơng mại dịch vụ– Tràng Thi .
Để hoàn thiện việc phân tích SWOT của công ty , chúng tôi xin đề xuất sử dụng ma trận SWOT theo trình tự sau :
- Bớc 1 : Liệt kê các cơ hội lớn .
- Bớc 2 : Liệt kê các mối đe doạ quan trọng . - Bớc 3 : Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu . - Bớc 4 : Liệt kê các điểm yếu chủ yếu .
- Bớc 5 : Kết hợp điểm mạnh bên trong với các cơ hội lớn bên ngoài , hình thành chiến lợc sử dụng các điểm mạnh để tận dụng cơ hội .
Hàm chi phí marketing Hàm lãi ròng
- Bớc 6 : Kết hợp điểm yếu bên trong với cơ hội hình thành chiến lợc sử dụng các cơ hội để vợt qua điểm yếu .
- Bớc 7 : Kết hợp điểm mạnh và nguy cơ hình thành chiến lợc sử dụng điểm mạnh của mình để tránh nguy cơ .
- Bớc 8 : Kết hợp điểm yếu nguy cơ hình thành chiến lợc tối thiểu hoá tác động của điểm yếu và tránh khỏi nguy cơ .
Những điểm
mạnh : 1. .
Những điểm yếu : 1
..
Các cơ
hội : 1 ..
Các chiến lợc S-W sử dụng điểm mạnh nhằm tận dụng cơ hội .
Các chiến lợc W- O sử dụng các cơ
hội nhằm vợt qua
điểm yếu Các nguy
cơ : 1. .
Các chiến lợc S-T sử dụng điểm mạnh nhằm tránh nguy cơ
Các chiến lợc W- T giảm thiểu hoá
điểm yếu và tránh các nguy cơ.
Kết luận
Trên đây , chúng tôi đã trình bày toàn bộ nội dung phơng pháp luận hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm tại công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi. Đồng thời bằng quá trình phân tích thực tế , chùng tôi chúng tôi đã đa ra những u nhợc điểm trong quá trình xây dựng và vận hành chiến lợc phân phối sản phẩm tại công ty Th-
ơng mại dịch vụ Tràng Thi Bên cạnh đó, chúng tôi cũng mạnh dạn đề xuất những giải hữu hiệu để hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm cho công ty ,góp phần nhỏ bé của mình để đa công ty tiến nhanh , tiến mạnh và vững chắc trên con đờng công nghiệp hoá , hiện đại hoá đất nớc .
Cuối cùng cho phếp tôi đợc gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất tới các cô
, các chú cùng các anh chị đang công tác tại công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi , các thầy cô đang giảng dạy tại khoa Quản trị kinh doanh trờng đại học Thơng mại
đặc biệt là Thầy Hùng , những ngời đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bản báo cáo thực tập tốt nghiệp này .
Tài liệu tham khảo
1. Chiến lợc và chính sách kinh doanh Nguyễn Tấn Phớc NXB Thống kê 1996 2. Quản trị bán hàng James . M . Corner 3. Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp Trơng Văn Chiến, Tăng Văn B
NXB Thống kê 1997 4. Quản trị Marketing Philip Kotler
NXB thống kê 1997 5. T duy của nhà chiến lợc Thông tin chuyên đề 6. Marketing thơng mại PTS. Nguyễn Bách Khoa Trờng ĐH Thơng mại 9. Các tạp chí thơng mại
Mục lục
Trang
A. Mở đầu 1
B. Nội dung 3
Phần I: Những vấn đề lý luận của hoạch định chiến lợc phân phối ở