Sự cần thiết.
- Việc tìm hiểu tiếp cận thị trờng nớc ngoài là rất khó khăn và chi phí lớn do hạn chế nguồn thông tin ,bất đồng ngôn ngữ và khoảng cách địa lý là quá xa Do vậy khi đã tìm đợc một thị trờng hay một khách hàng của mình thì công ty phải
đa ra những chính sách ,biện pháp phù hơpự để duy trì những thị trờng ,khách hàng hiện có .,đồng thời lôi kéo khách hàng mới ,mở rộng những thị trờng mới.
- Khi gắn từng loại sản phẩm với từng thị trờng thì công ty có thể nhận biết
đựoc chu kỳ sống của sản phẩm ở từng thị trờng để xác định sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ và đa ra biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Nội dung của biện pháp.
- Sản phẩm cũ thị trờng cũ:
+ Căn cứ vào số liệu tiêu thụ sản phẩm trong bốn năm(từ 2001-2004) ta thấy những cặp sản phẩm thị trờng sau đây:
áo Jăckét/CHLB Đức
áo Jắckét/Hàn Quốc
áo Jắckét/Hà Lan
áo váy /Đài Loan
+ Từ số liệu về tiêu thụ ta có thể vẽ đợc biểu đồ lợng tiêu thụ từng năm của từng sản phẩm trên từng thị trờng để nhận thấy xu hớng tiêu thụ của các sản phẩm đó trên các thị trờng.
Biểu số 9: Chu kỳ sống của sản phẩm.
42
Nhìn vào Biểu đồ ta thấy áo Jắckét bán trên thị trờng Hàn Quốc đã giảm mạnh ,trên thị trờng Hà Lan cũng giảm dần .Do vậy có thể nói rằng sản phẩm áo Jăckét trên thị trờng Hàn Quốc và Hà lan đang vào giai đoạn suy thoái .Sản phảm
áo Jắckét ở thị trờng Đức năm 2004 giảm so với năm 2003 và giảm so với năm 2001 nhng không lớn lắm nên ta có thể đánh giá sản phẩm áo Jắckét ở thị trờng
Đức bắt đầu đi vào giai đoạn suy thoái .Sản phẩm áo váy ở thị trờng Đài loan năm 2004 giảm so với năm 2003,do đó sản phẩm áo váy của công ty trên thị trờng Đài Loan cũng bắt đầu đi vào giai đoạn suy thoái .
Đối với sản phẩm áo Jắckét ở thị trờng CHLB Đức và áo váy ở thị trờng Đài
43
Loan mới ở vào giai đoạn bắt đầu suy thoái .Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện có ,giữ uy tín bằng việc nâng cao chất lợng sản phẩm ,tìm thêm những khách hàng mới để mở rộng tiêu thụ ,kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Đối với sản phẩm ở vào giai đoạn bắt đầu suy thoái đó là: áo jắckét/Hàn Quốc, áo jắckét/Hà lan thì phải tìm nguyên nhân của sự suy giảm đó.
Có thể do quá ít khách hàng, các hãng kinh doanh ở thi trờng đó tiêu thụ sản phẩm của công ty do dó vì một lý do nào đó của khách hàng mà họ nhập ít sản phẩm của công ty vào thị trờng đó bị giảm .Để giải quyết vấn đề đó công ty phải tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới ở thị trờng đó để khôi phục lại thị trờng.
Nếu cùng một thị trờng có nhiều khách hàng đến tiêu dùng một loại sản phẩm mà đã vào giai đoạn suy thoái .Công ty nên đua ra một số biện pháp để duy trì thị trờng đó bằng cách:
- Cải tiến sản phẩm cũ về mẫu mã ,chất vải ,màu sắc cho phù hợp với xu thế tiêu dùng của thị trờng nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng đó.
- Công ty chào hàng với những khách hàng hiện tại ,những loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trờng đó nhằm thay thế sản phẩm cũ.
• Sản phẩm mới thâm nhập thị trờng:
Những loại sản phẩm mới thâm nhập thị trờng bao gồm : - Sản phẩm cũ bán trên thị trờng mới
+ áo Jắckét bán trên thị trờng là:Hà lan,pháp, hàn quốc ,Tây ban nha...
+ áo váy bán trên thị trờng Đông âu và anh - Sản phẩm mới bán trên thị trờng cũ:
+ Mác Logo/Hàn Quốc.
+ Khăn tay trẻ em /Nhật + Vàng Mã /Đài Loan .
- Sản phẩm mới bán trên thị trờng mới:
+ áo sơ mi/Anh
Do những sản phẩm này mới thâm nhập vào các thị trờng nên chúng ta không thể dự đoán đợc xu hớng phát triển của thị trờng .Bởi vậy để duy trì và phát triển đợc những thị trờng này chúng ta tạo lập uy tín ngay từ đầu .Vấn đề
44
cạnh tranh trên thi trờng nớc ngoài không chỉ là giá cả mà là vấn đề chất lợng .Doanh nghiệp cần phải bảo đảm chât lợng của các lô hàng xuất đi không có sai sót ,thực hiện giao hàng đúng thời gian quy định trong hợp đồng.
Ngoài ra khi chúng ta muốn phát triển thị trờng cho sản phẩm mới thâm nhập thì chúng ta phải nghiên cứu đặc tính các sản phẩm cùng loại tại thị trờng đó .Công ty sẽ nghiên cứu ra một vài đặc tính riêng của sản phẩm làm cho sản phẩm có tính độc đáo ,dễ hấp dẫn khách hàng
Tăng cờng công tác quảng cáo để tạo hình ảnh của Công ty và sản phẩm của Công ty trong tiềm thức của khách hàng.
Bao gói sản phẩm cần đợc thiết kế đẹp và gắn lời quảng cáo về Công ty bằng thứ tiếng của nớc nhập khẩu sản phẩm đó hoặc bằng tiếng Anh để khách hàng có thể đọc đợc.
Biện pháp này tạo cho chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy sự thay đổi về số l- ợng tiêu thụ từng loaị sản phẩm trên từng loại thị trờng từ đó nhanh chóng đa ra những quyết định hợp lý về marketing để duy trì và phát triển các thị trờng
đó.Ngoài ra biên pháp này giúp Công ty tránh đợc những biến động lớn về tiêu thụ do Công ty luôn phải theo sát những thông tin về tình hình tiêu thụ từng sản phẩm trên từng thị trờng khác nhau.
Phát triển thị trờng trong nớc.
Với gần 80 triệu dân Việt Nam là một thị trờng tiềm năng cho các mặt hàng dệt - may.Tuy nhiên, hiện nay thị trờng trong nớc của Công ty mới chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu, thêm vào đó Công ty mới chỉ có một số cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp của Công ty.Để mở rộng thị trờng trong nớc, Công ty cần mở thêm các đại lý và cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trong cả nớc.
Hiện nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng ở:
Thành Công – Ba Đình – Hà Nội.
Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội.
Kim Mã - Ba Đình – Hà Nội.
Bà Triệu.
Nh vậy là khả năng tiếp xúc với khách hàng trong nớc hiện nay bị hạn chế vì có quá ít cửa hàng trong khi đó các cửa hàng này đều ở những phố nhỏ ( trừ 45
cửa hàng ở phố Bà Triệu ) cho nên khách hàng không chú ý đến.Bởi vậy số lợng tiêu thụ trong nớc không lớn.
Trớc mắt Công ty lập một số đại lý chuyên bán các sản phẩm của Công ty ở khắp khu vực Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn.Mỗi đại lý của Công ty đều phải có biển hiệu là đại lý của Công ty May Chiến Thắng để ngời tiêu dùng biết
đến.
Để phát triển các đại lý, Công ty cần thờng xuyên kiểm tra xem các đại lý có chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của Công ty không, xử lý nghiêm những trờng hợp dùng tên của Công ty để bán sản phẩm không phải của Công ty.Đồng thời cần có chính sách khen thởng đối với các đại lý hoạt động có hiệu quả và thiết thực.
Công ty phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mốt, mầu sắc để thoả
mãn nhu cầu của mọi đối tợng tiêu dùng, làm cho khi đến với các đại lý của Công ty là ngời tiêu dùng bị cuốn hút ngay vào sản phẩm bởi sự phong phú đa dạng của chúng.
Mỗi đại lý của Công ty nên có một hoặc một vài sản phẩm đợc coi là “độc quyền” tại một khu vực hay một vùng nào đó nhằm làm cho mỗi đại lý có một nét
đặc trng riêng.
Đại lý đặt ở khu đông dân, nhiều ngời đi lại để thu hút sự chú ý của nhiều ngời.
Việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý sẽ là cơ sở để tạo uy tín và tên tuổi của Công ty đối với thị trờng trong nớc, đồng thời tăng doanh thu bán nội
địa.Ngoài ra việc phát triển hệ thống đại lý sẽ giúp Công ty tránh đợc những rủi ro nếu thị trờng nớc ngoài bị biến động, khủng hoảng.
Thực hiện biện pháp naỳ có u điểm là không tốn nhiều thời gian chi phí cho việc nghiên cứu thị trờng trong nớc bởi vì thị trờng trong nớc đã quá quen thuộc với Công ty, mặt khác Công ty không phải tốn kém nhiều chi phí cho việc nghiên cứu trực tiếp thị trờng nội địa, các báo chí, tài liệu trong nớc về hàng dệt may lại rẻ, nhiều loại giúp Công ty có đủ thông tin về thị trờng nội địa.