Chi nhánh cần nghiên cứu xây dựng chiến lược đầu tư theo: hướng chiến lược khách hàng, chiến lược ngành hàng, chiến lược thị trường và thị phần để tăng trưởng đầu tư phù hợp với phát triển kinh tế từng khu vực, từng thời kỳ. Muốn vậy phải xác định mục tiêu và nhiệm vụ của từng loại chiến lược:
•Chiến lược khách hàng: xác định rõ đối tượng khách hàng, nên hướng tới các
đối tượng khách hàng là công ty TNHH và công ty cổ phần vì đây là các đơn vị có tư cách pháp nhân riêng, có nhiều thành phần cùng tham gia giám sát hoạt động của đơn vị, tránh những rủi ro như sử dụng vốn sai mục đích hay tình hình tài chính của đơn vị không lành mạnh. Xác định các biện pháp thu hút khách hàng bằng cách cung cấp tốt các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, nâng cao chất lượng phục vụ thông qua đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng, tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ thực hiện chính sách ưu đãi khách hàng. Đặt mục tiêu tăng trưởng 2012 là 40 khách hàng mới và tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 30%.
•Chiến lược ngành hàng: xác định rõ đối tượng ngành hàng cho vay: bất động
sản, xây dựng, vật liệu xây dựng, kinh doanh dược phẩm chuẩn bị bước vào chu kỳ tăng trưởng; dệt may xuất khẩu, dịch vụ vận tải, chế biến lương thực có thị trường tiêu thụ chắc chắn.
•Chiến lược sản phẩm: tạo ra các sản phẩm phù hợp với từng ngành nghề lĩnh
Lĩnh vực xây dựng, vận tải,… phát triển các sản phẩm bảo lãnh, cho vay đầu tư tài sản cố định. Lĩnh vực thương mại phát triển sản phẩm vay bổ sung vốn lưu động, tài khoản thanh toán,…
•Chiến lược thị trường và thị phần: đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường,
phải nắm bắt được những diễn biến của nền kinh tế thị trường để có hướng đầu tư thích hợp phù hợp với các diễn biến của nền kinh tế. Đồng thời phải đẩy mạch việc mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường công tác tiếp thị và nâng cao chất lượng các hoạt động Ngân hàng để mọi tầng lớp dân cư và các thành phần kinh tế thấy được tiện ích khi giao dịch với Ngân hàng.
Trong từng chiến lược phải đặt ra mục tiêu và các bước, thời kỳ triển khai, các chính sách và biện pháp để thực hiện.
3.2.3. Thực hiện tốt chính sách khách hàng, đặc biệt là đối với các khách hàng truyền thống
Ngân hàng thực hiện tốt chính sách phục vụ chăm sóc khách hàng cũng như chiến lược phát triển khách hàng nhằm thu hút được những khách hàng kinh doanh có hiệu quả. BIDV Quang Trung cần tiếp tục coi trọng tổ chức công tác nghiên cứu khách hàng:
Quan tâm và giữ được khách hàng truyền thống, đặc biệt là các khách hàng có tình hình tài chính tốt, hoạt động có hiệu quả, uy tín hiện đang có quan hệ với ngân hàng, thực hiện tốt chính sách ưu đãi khách hàg đối với từng dịch vụ mà khách hàng có quan hệ giao dịch với Ngaan hàng.
Tích cực tìm kiếm khách hàng mới, hoạt động có hiệu quả, có tài sản bảo đảm tốt cho khoản vay, trên cơ sở giao chỉ tiêu cho từng Chuyên viên Quan hệ khách hàng theo nguyên tắc an toàn và có hiệu quả, đặc biệt lựa chọn những khách hàng phù hợp với điều kiện và khả năng của Ngân hàng.
Thường xuyên coi trọng công tác tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, trạng bị kiến thức maketing cho cán bộ, đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, tuyên truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, các tổ chức.
Bên cạnh đó đối với các khách hàng hoạt động không hiệu quả phải kiên quyết, khéo léo giảm dần dư nợ hiện tại, cho vay trên cơ sở lựa chọn các phương án kinh doanh bảo đảm an toàn vốn, nguồn thanh toán chắc chắn và ngân hàng quản lý được nguồn thu, tìm kiếm các biện pháp tăng tài sản bảo đảm nhằm hạn chế giảm thiểu rủi ro.
những biện pháp thích ứng kịp thời, đồng thời phát hiện những khó khăn trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng để tìm giải pháp giúp đỡ hỗ trợ nhằm hạn chế những rủi ro không lường trước được.
3.2.4. Xây dựng chính sách lãi suất và phí dịch vụ Ngân hàng hợp lý với từng nhóm khách hàng
Lãi suất cho vay luôn là vấn đề được các NHTM và khách hàng quan tâm bởi lẽ đối với NHTM thì lãi cho vay đem lại phần lợi nhuận rất lớn, còn đối với khách hàng thì đó là khoản chi phí phải trả cho việc sử dụng vốn vay. Do đó, việc quan trọng là làm thế nào để định giá chính xác các khoản cho vay để đưa ra một mức giá hợp lý và để có thể thu hút được nhxưng khách hàng, dự án có quy mô lớn có hiệu quả cao là điều hết sức cần thiết. Trong nền kinh tế thị trường diễn biến cạnh tranh luôn khốc liệt, chữ tín trong kinh doanh ngày càng quan trọng, lãi suất chưa phải là yếu tố quan trọng đối với việc thu hút khách hàng, đặc biệt ở các nước phát triển thì “uy tín” với một tiềm lực to lớn mới thực sự là yếu tố quyết định.
Việc nâng cao uy tín là quan trọng nhưng làm thế nào để định giá chính xác các khoản vay để đưa ra một mức giá hợp lý để có thể thu hút được những khách hàng phù hợp với khả năng đáp ứng của Ngân hàng. Do đó, lãi suất cho vay cần giải quyết theo hướng sau:
•Cần áp dụng mức lãi suất hợp lý có sức hấp dẫn, phù hợp với từng ngành nghề.
•Chủ động nắm diễn biến của thị trường trong và ngoài nước để linh hoạt áp dụng mức lãi suất huy động và cho vay nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng huy động vốn và cho vay nền kinh tế.
•Cần giảm thiểu các chi phí về hoạt động Ngân hàng trên cơ sở tổ chức bộ máy gọn nhẹ áp dụng lãi suất mềm dẻo linh hoạt hơn để lãi suất cho vay, huy động vốn gắn chặt và phù hợp với nền kinh tế.
•Riêng đối với các nhóm khách hàng khác nhau ngoài lãi suất cho vay còn kèm rất nhiều khoản thu từ các dịch vụ bảo lãnh, thanh toán, mua bán ngoại tệ … trong đó riêng bảo lãnh cho các doanh nghiệp xuất khẩu có nguồn thu ngoại tệ đem lại nguồn thu lớn đối với BIDV Quang Trung. Mặt khác, một số khách hàng có tiền gửi thanh toán lớn tại Ngân hàng và doanh số hoạt động lớn cũng đem lại nguồn thu đáng kể cho ngân hàng… Vì vậy, cần phải xây dựng một chính sách lãi suất riêng cho các nhóm khách hàng khác nhau kết hợp hài hòa giữa biểu phí bảo lãnh và dịch vụ kèm theo.
Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Hoạt động của Ngân hàng gắn với hoạt động của khách hàng và phải thoả mãn tốt nhất, nhiều nhất, đầy đủ nhất, phù hợp nhất với những nhu cầu mong muốn của họ. Do đó, để có thể xây dựng một chiến lược khách hàng cụ thể, thì BIDV Quang Trung phải có sự đánh giá và phân loại khách hàng.
Để phù hợp với quy chế cho vay và chính sách sản phẩm ưu đãi, an toàn đối với từng khách hàng, BIDV Quang Trung cần tăng cường công tác đsanh giá và phân loại khách hàng định kỳ và ngay từ khi khách hàng bắt đầu có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Việc đánh giá và phân loại khách hàng từ khi quan hệ tín dụng hay định kỳ sẽ giúp Ngân hàng luôn có một cái nhìn đúng và toàn diện về khách hàng sử dụng các danh mục tài sản có của Ngân hàng nhằm lojai trừ, ngăn chặn được các đối tượng đầu tư kém hiệu quả, mang lại rủi ro cho Ngân hàng.
3.2.6. Xây dựng quy trình tín dụng cụ thể với từng nhóm khách hàng khác nhau và nghiêm túc thực hiện quy trình này.
Để đảm bảo nâng cao chất lượng tín dụng đối với khách hàng, hạn chế nợ quá hạn mới phát sinh, BIDV Quang Trung cần phối hợp với Hội sở xây dựng một quy trình tín dụng phù hợp với đặc điểm từng nhóm khách hàng.
Quy trình này được xây dựng trên cơ sở quy trình tín dụng của toàn hệ thống Ngân hàng đã được ban hành. Xây dựng quy trình tín dụng cụ thể đối với từng nhóm khách hàng nhằm mục tiêu:
•Hướng dẫn thực hiện thẩm định cho vay thống nhất trong toàn hệ thống từ khâu tiếp xúc với khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, kieem tra điều kiện vay vốn, thu thập thông tin về khách hàng, đánh giá về khách hàng, lập tờ trình thẩm định, xét duyệt cho vay, cho đến khi kiểm tra kiểm soát quá trình sử dụng vốn vay, thu hồi nợ …
•Quy trình đảm bảo việc thực hiện theo hành lan pháp lý hoạt động ngân hàng, nhanh chóng không gây phiền hà, không kéo dài thời gian ảnh hưởng tới cơ hội kinh doanh của các khách hàng vay vốn.
•Quy trình tín dụng còn là căn cứ đề ngân hàng thực hiện việc thường xuyên kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng, là điều kiện để nâng cao chất lượng cho vay, giúp phát hiện kịp thời nhữg bất hợp lý trong quá trình thực hiện để kịp thời chỉnh sửa cho phù hợp với đặc điểm hoạt động của khách hàng và của ngân hàng.
Để có thể đưa ra quyết định cho vay đúng đắn, xử lý thu hồi kịp thời, giảm bớt những tổn thất trong rủi ro tín dụng. BIDV Quang Trung phải thường xuyên nắm chính xác, kịp thời và đầy đủ các thông tin về khách hàng vay vốn. Đây là công việc rất phức tạp nhưng có vai trò quan trọng góp phần nâng cao chất lượng cho vay. Giải pháp cần tập trung là:
Thực hiện tốt các quy định của NHNN về công tác thông tin tín dụng (CIC) trên cả hai góc độ:
•Cung cấp đầy đủ kịp thời cho bộ phần CIC của NHNN các thông tin tín dụng về khách hàng có quan hệ tín dụng. Bao gồm cả thông tin về hồ sơ khách hàng mới đặt quan hệ tín dụng, thông tin trog quá trình cấp tín dụng Ngân hàng, thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng theo định kỳ hay đột xuất.
•Khai thác sử dụng một cách có hiệu quả, thường xuyên dụng nguồn thông tin từ CIC của NHNN để phục vụ công tác cho vay đối với khách hàng có quan hệ với Ngân hàng, đặc biệt cần xem xét kxy thông tin về doanh nghiệp mới đặt quan hệ tín dụng, các khách hàng ngoài quốc doanh.
Chuyên viên Quan hệ Khách hàng là người thường xuyên tiếp cận khách hàng: nắm bắt các thông tin về khách hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng chủ yếu đến việc đều tra, thẩm định phương án vay vốn, nắm bắt các thông tin trong quá trình sử dụng vốn vay, nguồn trả nợ, tiêu thụ sản phẩm. Có thể tiến hành phỏng vấn trực tiếp với khách hàng, điều tra tại nơi hoạt động sản xuất kinh doanh cua rkhách hàng thông qua các thông tin chéo(khách hàng của khách hàng), các cơ quan quản lý (sở, cơ quan thuế…) và các thông tin đại chúng, thậm chí cả đối thủ cạnh tranh của khách hàng. Các thông tin thu thập được khi báo cáo cán bộ lãnh đạo cần lập thành văn bản theo mẫu quy định của BIDV Quang Trung để lãnh đạo có thể nắm bát dễ dàng và tiện cho việc theo dõi.
Thường xuyên phân tích tài chính của khách hàng: thông qua các báo cáo định kỳ, đột xuất mà khách hàng phải gửi theo quy định của ngân hàng hoặc Chuyên viên Quan hệ Khách hàng kểm tra tình hình tài chính tại đơn vị, lấy số liệu phản ánh trung thực để đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, phát hiện những điểm mạnh và điểm yếu. Đặc biệt là những nguy cơ mất khả năng thanh toán, phá sản, không trả nợ vốn vay Ngân hàng.
Những báo cáo thẩm định được lập theo quy định từ các phòng nghệp vụ, ngoài việc gửi cho Phòng Quản lý tín dụng để nghiên cứu, chỉ đạo kịp thời, đúng hướng song điều quan trọng là những thông tin số liệu thu thập được không chỉ để báo cáo mà
phải căn cứ vào đó để làm cơ sở để Ngân hàng có thể đưa ra một số hành động khẩn cấp xét thấy cần thiết, nguy cơ mất vốn không được hoàn trả, bị đe doạ.
Tổ chức tốt hội nghị khách hàng: hàng năm Ngân hàng nên tổ chức hội nghị khách hàng để tổng kết mối quan hệ phối hợp kinh doanh giữa Ngân hàng và khách hàng, những thay đổi về quy chế mới của Ngân hàng để khách hàng nắm bắt và sử dụng. Đồng thừi qua hội nghị tiếp thu ý kiến của khách hàng để có thông tin về nhu cầu khách hàng, khắc phục những tồn tại yếu kém trong hoạt động kinh doanh để tăng sức cạnh tranh trên thị trường để thu hút khách hàng.
3.2.8. Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng và phương án, dự án vay vốn
Trong công tác thẩm định cho vay, CVQHKH ngân hàng cần áp dụng tốt các kỹ thuật phân tích tín dụng, trong đó có nguyên tắc 5C:
Thứ nhất, tư cách người vay (Character): CVQHKH phải chắc chắn tin rằng
người xin vay có mục đích tín dụng rõ ràng và có thiện chí nghiêm túc trả nợ khi đến hạn. CVQHKH buộc phải nắm vững được mục đích xin vay của khách hàng. Thậm chí, mục đích xin vay tốt CVQHKH cũng cần xác định thái độ trách nhiệm trong việc sử dụng vốn vay, trả lời câu hỏi trung thực, có thiện chí và nỗ lực hết sức để hoàn trả nợ vay khi đến hạn. Nếu phát hiện người vay giả dối trong kế hoạch sử dụng vốn vay và trả nợ như đã thoả thuận thì CVQHKH phải từ chối cho vay, nếu không sẽ gây ra rủi ro tín dụng. Việc đánh giá tư cách người vay phải đầy đủ cả lịch sử, hiện tại và hình ảnh của họ trong tương lai.
Thứ hai, năng lực của người vay (Capacity): CVQHKH phải chắc chắn rằng
người xin vay phải có đủ năng lực hành vi và năng lực pháp lý để ký kết hợp đồng tín dụng. Trường hợp là doanh nghiệp vay vốn thì người đứng ra ky kết các hợp đồng là người đại diện hợp pháp của doanh nghiệp (ghi rõ trong điều lệ doanh nghiệp) hoặc người được uỷ quyền phải đúng theo quy định của pháp luật. Năng lực của người vay cần đánh giá kỹ là năng lực tài chính và năng lực sản xuất kinh doanh.
Thứ ba, thu nhập của người vay (Cash): tiêu chí thu nhập của người vay cần tập
trung vào câu hỏi: người vay có khả năng tạo ra đủ tiền trả nợ? Nhìn chung, người vay có ba khả năng tạo ra tiền: luồng tiền từ doanh thu bán hàng hay từ thu nhập, bán từ thanh lý tài sản, tiền từ phát hành chứng khoán. Tuy nhiên, CVQHKH cần xem xét ưu tiên khả năng thu hồi từ nguồn thu thứ nhất, đây là nguồn thu đầu tiên và căn bản trả nợ ngân hàng. Điều quan trọng là CVQHKH phải đánh giá luồn tiền của khách hàng thông qua việc hỏi và trả lời các câu hỏi sau: thu nhập hay doanh thu có mức tăng
trưởng cao trong quá khứ là rõ ràng và chắc chắn? liệu mức tăng trưởng cao này có thể duy trì để đảm bảo trả nợ đầy đủ cả gốc và lãi cho ngân hàng hay không?
Thứ tư, đảm bảo tiền vay (Collateral): khi đánh giá khía cạnh đảm bảo tiền vay,
CVQHKH phải tự hỏi: người vay sở hữu một phần giá trị nào hay tài sản nào có chất lượng để hỗ trợ việc trả nợ ngân hàng? CVQHKH cần chú ý đến những yếu tố khá nhạy cảm như: tuổi thọ, trình độ, quan hệ giữa người có tài sản bảo đảm và người vay