Với mục tiêu xác định DNVVN là đối tượng khách hàng chiến lược của Chi nhánh trong năm 2012 cũng như những năm tiếp theo, Ban lãnh đạo Ngân hàng đã đề ra chiến lược nhằm tăng cường quan hệ với các DNVVN trên địa bàn, tích cực mở rộng tín dụng cho đối tượng doanh nghiệp này, từ đó tạo sức bật đưa Chi nhánh phát triển, cụ thể:
Tích cực, chủ động tìm kiếm khách hàng mới, thiết lập quan hệ chặt chẽ hơn nữa với các khách hàng truyền thống, phấn đấu dư nợ với DNVVN đến cuối 2012 tăng ít nhất 20% so với cuối năm 2011, thu hút thêm ít nhất 30 khách hàng DNVVN mới.
Quản lý chặt chẽ chất lượng tín dụng, duy trì tỷ lệ nợ xấu dưới 3% và tỷ lệ nợ quá hạn dưới 5%.
Nâng cao hơn nữa chất lượng đội ngũ nhân lực cho Chi nhánh, đáp ứng cho mục tiêu phát triển của Chi nhánh.
Tăng cường công tác huy động vốn tiền gửi của cá nhân cũng như các DNVVN, mở rộng hoạt động dịch vụ tăng nguồn thu cho Chi nhánh.
4.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DNVVN TẠI CHI NHÁNH SÀI GÒN GÒN
4.2.1 Đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng
Con người luôn là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động kinh tế xã hội và trong hoạt động tín dụng ngân hàng cũng vậy. Doanh số cho vay cao hay thấp, chất lượng tín dụng tốt hay kém, phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ cán bộ tín dụng của ngân hàng. Các bộ tín dụng phải là người am hiểu về khách hàng, về lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đó
để có thể đưa ra những nhận xét xác đáng về năng lực cũng như tiềm năng phát triển của doanh nghiệp. Cán bộ tín dụng cũng chính là bộ mặt của ngân hàng, đại diện cho ngân hàng trong các giao dịch với ngân hàng nên họ phải là người nhanh nhẹn, hoạt bát, ân cần, chu đáo, tạo ấn tượng tốt với khách hàng về ngân hàng mình. Vì vậy, công tác cán bộ cần phải được quan tâm đặc biệt để đảm bảo rằng họ có đủ năng lực cũng như phẩm chất để đảm đương và hoàn thành tốt nhất công việc được giao. Ngân hàng cần chú ý một số điểm chính sau:
Thứ nhất, hoàn thiện khâu tuyển dụng nhân viên mới: Quy trình tuyển dụng nhân viên mới cần được thiết kế để có thể chọn lọc những ứng viên phù hợp nhất cho công việc. Ngân hàng nên thông báo thi tuyển rộng rãi để nhiều ứng viên biết đến. Hồ sơ của ứng viên cần được xem xét kỹ, tổ chức thi, phỏng vấn một cách công khai, nghiêm túc và khách quan để tìm được những người phù hợp nhất. Cũng nên dành ưu tiên cho các sinh viên mới ra trường vì đây là đội ngũ lao động rất trẻ, năng động và đầy nhiệt huyết sẽ góp phần tạo nên bước phát triển vững mạnh của ngân hàng.
Thứ hai, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn. Tiếp ngay sau qua trình thi tuyển và tiếp nhận nhân viên mới, cần bố trí khóa đào tạo ngắn hạn cho họ để giúp họ thành thạo nghiệp vụ trước khi bắt tay chính thức vào làm việc. Cũng cần thường xuyên tổ chức những khóa đào tạo bổ sung cho nhân viên đang làm việc để cập nhật kiến thức thị trường, pháp luật, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Tổ chức những buổi trao đổi về kinh nghiệm, chuyên môn giữa các nhân viên để họ có thể học hỏi lẫn nhau trong quá trình từ tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, thẩm định cho đến giải ngân, thu nợ.
Thứ ba, nâng cao kỹ năng mềm cho đội ngũ nhân viên: Ngoài kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, các kỹ năng mềm cũng rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Nhân viên ngân hàng cần được đào tạo thêm các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng làm việc nhóm…thông qua việc tổ chức các khóa học kỹ năng mềm thường xuyên do các cá nhân, tổ chức có uy tín trong lĩnh vực này giảng dạy. Ngân hàng cũng nên tổ chức các sự kiện, chương trình ngoại khóa để tăng thêm sự gắn bó giữa các nhân viên với nhau và làm cho quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên gần gũi hơn.
4.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN
DNVVN hoạt động đa dạng trong mọi ngành nghề, lĩnh vực của nền kinh tế do đó nhu cầu về vốn của họ cũng rất đa dạng về cả quy mô cũng như thời hạn. Do đó, việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN là cần thiết để đáp ứng tốt nhất nhu cầu vay vốn của đối tượng này.
Nhìn chung, các phương thức cho vay với DNVVN ở Chi nhánh vẫn chưa đa dạng. Một số hình thức cấp tín dụng phổ biến vẫn là cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay chiết khấu thương phiếu và giấy tờ có giá… Ngân hàng có thể bổ sung một số hình thức cấp tín dụng mới như cho thuê tài chính vì hiện nay nhu cầu đầu tư máy móc, công nghệ cao của DNVVN không phải là nhỏ, phương thức cho thuê tài chính là một giải pháp hữu hiệu cho tình hình đó. Chi nhánh cũng nên mở rộng cho vay đảm bảo bằng khoản phải thu. Trên thực tế, tài sản đảm bảo mà ngân hàng yêu cầu thường là bất động sản hoặc động sản có giá trị cao và vòng quay vốn của DNVVN khá nhanh nên hình thức này cũng khá an toàn cho ngân hàng. Một số phương thức cho vay mới mà Chi nhánh có thể sử dụng nữa là cho vay thấu chi, bao thanh toán… để tạo thuận lợi nhất cho doanh nghiệp.
Chi nhánh cũng cần đa dạng hóa về thời hạn cho vay đối với DNVVN. Việc đa dạng hòa này phải được thực hiện trên cơ sở xác định chính xác thời hạn cho vay phù hợp dựa vào kế hoạch kinh doanh hợp lý cũng như chu kỳ ngân quỹ của doanh nghiệp. DNVVN muốn phát triển thì phải đầu tư, nhưng nguồn vốn đầu tư thường không đủ, do đó Chi nhánh nên tăng cường cho vay trung dài hạn để đáp ứng nhu cầu này của họ.
4.2.3 Cải tiến quy trình và thủ tục cho vay
Ngân hàng No&PTNT trong năm 2011 đang thực hiện đổi mới toàn diện về cơ cấu, tổ chức hoạt động, hình ảnh. Do đó, quy trình, thủ tục cấp tín dụng cũng có nhiều thay đổi. Quy trình mới như sau:
Khách hàng Cán bộ dịch vụ
tín dụng Chuyên viên điều phối Trung tâm phê duyệt tín dụng tập trung Phán quyết tín dụng
Cụ thể, Cán bộ tín dụng sẽ là người tiếp cận nhu cầu tín dụng, nếu chấp nhận thì sẽ hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ, sau đó sẽ tiến hành thẩm định hồ sơ để lập tờ trình thẩm định, tờ trình cùng hồ sơ sau đó sẽ chuyển cho chuyên viên điều phối để người chuyển lên Trung tâm phê duyệt tín dụng tập trung, và đây sẽ là nơi ra quyết định có cấp tín dụng hay không. Nếu khoản vay được chấp nhận, hồ sơ sẽ được chuyển lại cho phòng Khách hàng DNVVN, sau đó tiến hành giải ngân và theo dõi, đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn
Mô hình này sẽ đảm bảo an toàn trong việc cấp tín dụng cho khách hàng, thực hiện đúng nguyên tắc bất kiêm nhiệm tuy nhiên do qua nhiều khâu nên nhiều giấy tờ con phát sinh và mất nhiều thời gian. Điều này có thể làm phát sinh sự e ngại ở các doanh nghiệp do họ phải hoàn thành nhiều thủ tục, giấy tờ, thời gian từ lúc lập hồ sơ cho đến khi được giải ngân quá dài nên nhiều trường hợp doanh nghiệp bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. Do đó, chi nhánh cần thiết lập một quy trình cho vay với các thủ tục phù hợp với mục tiêu an toàn trong kinh doanh cũng như giảm thiểu thời gian chờ đợi cho doanh nghiệp, một số giải pháp:
- Vận hành hiệu quả mô hình chấm điểm tín dụng.
- Thiết lập hệ thống thu thập thông tin tín dụng đa chiều trên cơ sở có chọn lọc. Thông tin có thể thu thập từ nhiều kênh: khách hàng cung cấp, ngân hàng tự điều tra, trung tâm thông tin tín dụng (CIC), mối quan hệ cá nhân…Thông tin chính xác, kịp thời không những giúp Chi nhánh đánh giá chính xác năng lực khách hàng mà còn giúp việc
ra quyết định tín dụng nhanh chóng, không làm bỏ lỡ khách hàng tiềm năng cũng như không mất đi cơ hội kinh doanh của khách hàng.
- Quản lý, lưu giữ hồ sơ một cách khoa học để theo dõi món nợ thuận tiện cũng như là nguồn thông tin quan trọng cho những lần vay vốn tiếp theo.
Như vậy, việc thường xuyên cải tiến, đổi mới quy trình tín dụng cũng như đơn giản hóa các thủ tục cho vay đối với DNVVN sẽ giúp chi nhánh thu hút được ngày càng nhiều đối tượng này đến thiết lập quan hệ tín dụng.
4.2.4 Xây dựng mô hình tổ chức chuyên nghiệp, chuyên sâu phục vụ DNVVN
Ngân hàng No&PTNT, như đã nói, đã thay đổi cơ cấu tổ chức cũng như mô hình hoạt động theo hướng tập trung vào khách hàng. Theo đó, Ngân hàng đã tổ chức phòng riêng trong các Chi nhánh của mình để tập trung cao nhất phục vụ khách hàng là DNVVN. Điều này là một trong những phương pháp để cụ thể hóa sứ mệnh: “Phát triển bền vững, tin cậy với khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ” của Ngân hàng cũng như phù hợp với tình hình hiện nay. Tuy nhiên, trong thời gian tới Ngân hàng cần quan tâm hơn nữa để hoàn thiện cơ cấu tổ chức cũng như đào tạo đội ngũ của khối SME. Bên cạnh đó, cũng cần xây dựng cơ chế chuyên biệt dành cho DNVVN để tạo điều kiện cho khối SME hoàn thành tốt nhất công việc của mình như quy trình tín dụng linh hoạt hơn, chính sách lãi suất mềm dẻo hơn, chính sách tài sản bảo đảm thông thoáng hơn….