4.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty
Hiện nay thị trường BĐS dang trong giai đoạn khó khăn, dong vốn BĐS tại thị trường không lưu thông như bình thường, việc siết chặt tín dụng các dự án của chủ đầu tư không được giải ngân, thanh khoản thị trường giảm dẫn tới giao dịch giảm. Ngân
hàng tăng lãi suất thì dòng tiền hầu như sẽ chảy vào ngân hàng và tăng lãi suất huy động vốn nên lãi suất cho vay cũng sẽ tăng người dân sẽ không vay ngân hàng dé mua BĐS nữa. Nhiều doanh nghiệp BĐS cạn dòng tiền để hoàn thành dự án.
Khi thị trường BĐS rơi vào tình trạng khó khăn như vậy khiến Công ty cũng rơi vào tình trạng khó khăn trong việc chào bán sản phẩm thuyết phục khách hàng dẫn đến sé lượng giao dich it, doanh thu của Công ty sẽ bi anh hưởng nặng thậm chi là lỗ.
Công ty đã đưa ra chính sách giảm thiểu chi phí bằng cách sàng lọc, tinh giảm hệ
thống nhân sự và đang có xu hướng thu hẹp hoạt động kinh doanh. Tuy tình hình thị trường đang khó khăn như vậy nhưng Công ty van đang rất cô gắng đưa ra các chiến lược kinh doanh và tìm mọi cách đề đem lại giao dịch nguồn thu cho Công ty.
4.1.1. Sản Phẩm của Công ty
Sản phẩm mà Công ty đã và đang phân phối là các dự án: Dự án KN Paradise Cam Ranh, dự án The Meyshome Capital Phu Quốc, dự án Charm Resort Hồ Tràm và
dự án Venezia Beach Bình Châu.
Vị trí của các dự án chủ yếu tập chung ở các tỉnh thành phố có tiềm năng du lịch phát triển, kết nối giao thông thuận lợi khách hàng có thể thuận tiện trong việc di chuyền như thành phố Cam Ranh, Khánh Hòa; huyện Phú Quốc, Kiên Giang; huyện Xuyên Mộc, Bà Rịa — Vũng Tàu và miền Nam Hồ Tràm — Bình Châu — Phan Thiết đây là những nơi có bãi biển sạch đẹp và thiên nhiên yên bình, khoáng đạt của sóng
nước mây trời. Ngoài ra, các dự án tọa lạc rat gan với các khu du lịch nghỉ dưỡng lân
cận giúp khách hàng đa trải nghiệm không chỉ ở tiện ích nội khu mà có cả tiện ích ngoại khu.
Các dự án có quy mô rất lớn từ 7,20 ha đến 258,33 ha bao gồm nhiều phân khu và mỗi phân khu sẽ được triển khai theo giai đoạn, riêng dự án KN Paradise Cam Ranh là dự án sở hữu quy mô to nhất, đẹp nhất và quy hoạch đồng bộ chuẩn mực nhất hiên nay lên tới 800 ha. Loại hình chủ yếu của các dự án là nhà ở liền kê, biệt thự nghỉ dưỡng, căn hộ cao cấp, sân Golf, nhà phố thương mại (shophouse), nhà phố vườn. Mỗi dự án có những loại hình sản phẩm và diện tích các căn khác nhau đáp ứng nhu cầu khách hàng. Và mỗi loại hình sản pham sẽ có chính sách bàn giao khác nhau.
Về giá của các dự án có giá trị bình quân từ 3 tỷ - 85 tỷ đồng/căn tùy vào vị tri, diện tích, loại hình sản phẩm mà khách hàng lựa chọn.
Mỗi dự án có các tiện ích khác nhau đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng đến du lịch nghỉ dưỡng như: dự án The Meyhomes Capital Phú Quốc mang đến hệ thong tiện ich chi mới triển khai giai đoạn 1 dự án da có tới 80 tiện ich nồi trội, hiện đại và đăng cấp đạt chuẩn 5 sao. Mỗi mét vuông của dự án đều được tập đoàn Tân Á Đại Thành chăm chút để mang đến sản phẩm chất lượng nhất, trải nghiệm sống như nghỉ dưỡng cho các cư dân tinh hoa của Đảo Ngọc. Hệ thống tiện ích của dự án được trang bị theo từng phân khu gồm có trung tâm điều hành, trung tâm vui chơi giải trí,
trường học, bệnh viện đa khoa, cơ quan nhà nước UBND, trung tâm thương mại,...
Ngoài ra còn có tiện tích nôi trội là Hồ điều hòa Meyhomes một công trình điều tiết lưu lượng nước mưa một cách tự nhiên, giúp dự án chống ngập úng và cư dân luôn cảm thấy thoải mái, an tâm dé sinh sống. Sân khấu nồi xem nhạc nước luôn thu hút rất nhiều du khách ghé thăm dé thưởng thức các vở diễn nổi tiếng. Don vị thiết kế đã thiết kế sân khẩu theo phong cách châu Âu ngoài trời. Nhà hát lan tỏa Dream Theater chuyên trình diễn nhạc nước và ánh sáng, truyền tải các nét đẹp trong văn hóa của người Việt, từ đó quảng bá văn hóa nước nhà ra thế giới. Dự án KN Paradise Cam Ranh nỗi bật với tiện ích sân Golf gồm sân Links Golf 27 lỗ tiêu chuẩn Quốc tế do Greg Norman thiết kế, sân tập Golf với 9 Green tiêu chuẩn Quốc tế và các tiện ích khác đáp ứng đầy đủ dịch vụ, giải trí. Dự án Charm Resort Hồ Tràm với nhu cầu nghỉ dưỡng ngày càng cao của khách hàng, Charm Group đã mang đến làn gió mới đầy chất lượng với hàng loạt những tiện ích nội khu chuẩn đẳng cấp 5 sao thế giới, đáp ứng và
thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, thu hút và tạo nên nguồn doanh thu, lợi nhuận lớn cho chủ đầu tư dự án nổi bật với tiện ích trung tâm chăm sóc sức khỏe, hệ thong Wellness Charm Spa đầy đủ các tiện ich cao cấp như: trung tâm chăm sóc sac đẹp 4.0, trung tam Gym và Fitness, vườn thiền trên cao; khu vực Tea house, Bungalow Spa dành cho khách hàng thư giãn, xả stress hiệu quả, chăm sóc da, xông hơi nóng dé tăng
chức năng lưu thông máu,...
Chính sách pháp lý của các dự án khác nhau có dự án sở hữu lâu dài và có dự
án sở hữu 50 năm. Mỗi dự án đều được CĐT hợp tác với đơn vị vận hành, thiết kế và xây dựng hang đầu thế giới như Best Western Premier, Marriott — Sheraton, One Landscape — Hong Kong, Darkhorse Architecture — Uc,... và dự án nao cũng được
CDT đưa ra các chính sách ưu đãi hap dẫn cho khách hàng.
4.1.2. Kênh bán hàng của Công ty
Công ty bán hàng chủ yếu qua các kênh marketing:
Dé đảm bảo hoạt động Marketing diễn ra trơn tru, đều đặn. Nhân viên phòng marketing sẽ tiếp nhận những thông tin về các dự án nằm trong chiến lược tiếp thị và phân phối của Công ty. Thực hiện công tác nghiên cứu thông tin dự án và lập kế hoạch viết bài SEO cho Website và Fanpage Facebook và sẽ phối hợp với nhau để lên kế hoạch content chỉ tiết cho fanpage, website của Công ty bao gồm viết nội dung, viết bài PR sản phẩm trình bày nội dung trên fanpage, website, youtube,...
theo nội dung cấp trên yêu cầu. Các nhân viên kinh doanh trong Công ty cũng sẽ hỗ trợ đăng tải các bài viết lên các trang mạng xã hội khác như Zalo, Viber. Thực hiện
quản lý các trang mạng xã hội của Công ty, nghiên cứu và mở rộng các kênh chưa khai thác.
Công ty cũng yêu cầu các nhân viên kinh doanh thay đổi và làm mới trang cá nhân của mỗi người, thay đổi hình ảnh phù hợp dé dang thu hút và được nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng hơn. Kết bạn và chăm sóc khách hàng tạo sự gắn kết với khách hàng, thường xuyên dọn dẹp bài đăng không cần thiết khi đăng tải những bài viết, hình ảnh khách hàng sẽ nhanh chóng tiếp nhận được thông tin.
Ngoài ra để quảng bá và giới thiệu sản phâm đến khách hàng một cách rộng nhất, Công ty còn thực hiện marketing qua điện thoại và đây cũng là hình thức marketing mang lại kết quả cao nhất cho Công ty. Bộ phận phòng kinh doanh của
4I
Công ty sẽ liên tục tìm kiếm thông tin, gọi điện, nhắn tin giới thiệu về dự án mà Công ty đang phân phối, có gắng tư van thuyết phục khách hàng gặp mặt trao đôi. Bên cạnh đó Công ty triên khai thực hiện marketing bằng hình phát tờ rơi, tư vấn trực tiếp khách hàng tại các quán cà phê quanh khu vực thành phố. Tuy nhiên hiện nay hoạt động nay cũng gặp nhiều khó khăn do các khu vực như công viên, khu dân cư tổ chức nghiêm
ngặt hơn.
4.1.3. Quy trình bán hàng của Công ty
Quy trình bán hàng của Công ty bao gồm 8 bước như sau:
Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
Nhân viên kinh doanh sẽ bắt đầu từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản pham dự án mà Công ty đang triển khai. Công ty sẽ đưa xuống những thông tin về dự án mới nhất từ CĐT, các nhân viên sẽ phải nắm kỹ thông tin.
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Đối với BĐS là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.
Công ty sẽ xây dựng bộ tài liệu về việc xây dựng chân dung của khách hàng mục tiêu và phô biến với đội ngũ marketing, đội ngũ nhân viên kinh doanh dé tat cả phòng ban hiểu rõ khách hàng của mình là ai và từ đó có quyết định chiến lược đúng đắn.
Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng
Nội dung bán hàng là nội dung được truyền tải tới khách hàng nên cần được trau truốt từ hình ảnh đến những câu văn hoàn chỉnh giúp người mua cảm nhận được điểm mạnh vượt trội của dự án. Quan trọng hơn, cần chỉ ra sự khác biệt của dự án.
Các bộ phận quản lý trong Công ty sẽ họp và thống nhất với nhau về nội dung bán hàng, những điểm mạnh và sức cạnh tranh của dự án sẽ giúp truyền đạt thông tin rõ
ràng hơn tới khách hàng và các phòng ban sẽ cùng hội ý và đưa ra những câu chào bán
sản phẩm mà khách hàng chịu lắng nghe khi mà nhân viên giới thiệu.
Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Giám đốc sẽ đặt ra mục tiêu và kế hoạch bán hàng cho các phòng ban trong Công ty và chia nhỏ các công vệc cho các phòng ban dé dé dàng trong việc quản lý.
Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc khách hàng trước khi bán
Sau khi đã có nội dung và mục tiêu bán hàng. Các phòng ban sẽ triển khai tiếp cận khách hàng bằng các hình thức khác nhau như:
Gọi điện thoại tư van chào bán khách hàng theo data mà Công ty cung cấp. Từ đó tong
hợp mức độ khách hàng quan tâm dự án và lên phương án chăm sóc khách hàng phù hợp.
Đăng tải nội dung bán hàng trên các trang web BĐS của Công ty, các trang mạng xã
hội và trang rao bán BĐS. Tổ chức hoạt động marketing quảng cáo dự án.
Bước 6: Tổ chức xem nhà
Sau khi khách hàng đã liên lạc với nhân viên kinh doanh, họ muốn đến thăm BĐS mà
họ quan tâm. Thì lúc này nhân viên kinh doanh sẽ đưa khách hàng đi dự án mà đã giới
thiệu cho khách xem nhà mẫu, sa bàn dự án cũng như là khu vực xung quang dé khách hàng dễ dàng đưa ra những lựa chọn đúng đắn nhất khi cân nhắc mua một giá trị sản phẩm lớn như BĐS.
Bước 7: Chốt giao dịch
Sau khi truyền tải nội dung đầy đủ đến khách hàng và khách hàng quan tâm và cảm thấy thích sản phẩm thì sẽ chốt giao dịch với khách hàng.
Bước 8: Chăm sóc sau ban hang
Thường xuyên cập nhập thông tin mới từ CDT cho khách hàng va hoi thăm khách hàng.
Với quy trình bán hàng này Công ty dé dang tìm kiếm được khách hàng tiềm năng quan tâm đến các dự án mà Công ty phân phối, số lượng khách hàng tương tác với nhân viên cũng nhiều. Các phòng ban trong Công ty cần phát huy tốt hơn nữa theo quy trình bán hàng để mang lại hiệu quả cao.
4.1.4 Đối thủ cạnh tranh của Công ty
Trong kinh doanh bất ké là ngành nghề nao thì cũng có đối thủ cạnh tranh nhưng hiểu biết và xác định đúng đối thủ cạnh tranh của mình sẽ là một lợi thế lớn đối với doanh nghiệp trong việc chọn lựa sản phâm dịch vụ phù hợp, chọn những cách thức kinh doanh thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ. Không những vậy, còn giúp doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ, những mục tiêu, chiến lược và kết hoạch của đối thủ trong thời gian tới. Từ đó, tìm ra
43
được những cơ hội, thách thức và chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc này không phải là một cách dé dàng đối với doanh nghiệp vì sẽ có những doanh nghiệp rất là coi trọng thông tin và không dễ dàng tìm kiếm. Bên cạnh đó thì có một số doanh nghiệp thì rất dé dang dé phân tích thông tin. Công ty cần thu thập được càng nhiều thông tin về mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh và nguồn khách hang của đối thủ thì càng có nhiều lợi thế. Ta có thé lay cái đó dé hoàn thiện những cái ta đang thiếu. Nhận biết được đối thủ mạnh để có thé học hỏi cũng như là tránh xa và giúp doanh nhiép có thé đưa ra những biện pháp kịp thời.
Đối với thị trường BĐS nghỉ dưỡng đang sôi nỗi trên thị trường như hiện nay thì đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần dịch vụ địa ốc UNIFY thật sự rất nhiều.
Nhung theo thống kê từ phòng Marketing thì đối thủ kinh doanh điền hình là ba doanh nghiệp sau: Công ty cổ phần địa ốc Wiki Land, Công ty cổ phần Đông Tây Land, Công ty TNHH dịch vụ BĐS Sale Real,... đây là những Công ty BĐS phân phối một số dự án sản pham giống với Công ty, các Công ty này đều là những Công ty phan phối lâu năm, văn phòng làm việc quy mô lớn và có số lượng nhân sự rất đông nên sự cạnh tranh của Công ty sẽ rất lớn. Công ty nên tham khảo vào hoàn thiện những cái hay của đối thủ để hoàn thiện và phát triển hơn nữa. Mặc dù mỗi doanh nghiệp đều có những chiến lược kinh doanh, kế hoạch và chính sách chăm sóc khách hàng khác nhau. Nhưng họ đều có chung một mục tiêu là bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng cũng như là doanh nghiệp của mình. Vì vậy họ phải luôn có những chiến lược và kế hoạch đúng đắn về mọi mặt dé thu hút và lôi kéo khách hang, trong thị trường áp
lực cạnh tranh như ngày nay.
4.1.5. Kết quả doanh thu theo mặt hàng của Công ty
Theo Bảng 4.1 số lượng người mua hàng qua các năm có sự biến động do tình hình bất động sản biến động không ngừng.
Năm 2019 là năm Công ty mới thành lập nên số lượng khách hàng trung thành chưa có. Tình hình bất động sản thì 6n định số giao dịch trong năm này của Công ty cũng lớn lên đến 16 giao dịch thành công. Nhưng năm 2019 Công ty bán dự án KN Paradise Cam Ranh nên giá trị trên một căn Công ty giao dịch được thấp hơn so với năm 2020 nên hoa hồng Công ty thu về cũng ít hơn so với năm 2020 tuy số lượng giao
dịch lại lớn hơn.
Bang 4.1. Tình Hình Doanh Thu Theo Mặt Hàng Công ty Cổ Phan Dich Vu Địa Oc UNIFY
2019 2020 2021 2022
Chỉ tiêu Giá trị Sốgiao Giámj Sốgiao Giámj — Sd giao Giátj — Sốgiao
(Triệu đồng) dịch (Triéu đông) dịch (Triệu đồng) dịch (Triệu dong) dịch
KN Paradise Cam Ranh 2.177,28 16 816,48 6
The Meyhonics Capital 1.587,60 6 3.175,20 12 864,00 2
Phu Quoc
Charm Resort Hé Tram 81,00 1 Tổng 2.177,28 16 2.404,08 12 3.175,20 12 945,00 3
45
Nguôn: Kết quả tính toán
Đầu năm 2020 Công ty vẫn đang triển khai dự án KN Paradise Cam Ranh số lượng giao dịch tương đối ôn định số giao dịch là 6. Đến giữa năm Công ty đã chuyên đổi sang dự án The Meyhomes Capital Phú Quốc số lượng khách hang giao dich vẫn là
6 giao dịch nhưng đây là dự án mang lại giá trị lớn một khi bán ra thì Công ty sẽ được
hưởng hoa hồng nhiều từ dự án này nên doanh thu của Công ty cũng tăng khá cao.
Năm 2021 triển khai hoàn toàn là dự án The Meyhomes Capital Phú Quốc và năm này tình hình bất động sản nghỉ dưỡng đang phát triển và thị trường 6n định. Mặc dù giá trị một căn lớn nhưng khách hàng vẫn lựa chọn mua để đầu tư số lượng giao
dịch đạt 12 trong năm này và đây cũng là dự án giá trị lớn nên doanh thu của Công ty trong năm nay cũng tăng cao so với các năm trước.
Tháng 06/2022 Công ty triển khai đồng thời hai dự án là dự án Meyhomes Capital Phú Quốc và dự án Charm Resort Hồ Tràm, nhưng năm này số lượng khách giao dịch không nhiều do tình trạng BĐS không ồn định, thị trường kinh tế Việt Nam cũng có nhiều biến động nên doanh thu vào thời điểm nay là rất thấp.
Được trình bày ở Bang 4.1 doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty nhìn chung có xu hướng tăng qua các năm nhưng không đều. Trong năm 2019 tổng doanh thu sản phẩm bán được là 2.177,28 triệu đồng, năm 2020 là 2.404,08 triệu đồng tăng 226.80 triệu đồng tương ứng với 10,41% so với năm 2019. Đến năm 2021 thì tổng doanh thu là 3.175,20 triệu đồng tăng 771,12 triệu đồng tương ứng với 32,08% so với năm 2021. Công ty phân phối 4 sản phẩm qua các năm nhưng sản phẩm chủ lực nhất là dự án The Meyhomes Capital Phú Quốc.
4.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cỗ phần dịch vụ địa ốc
UNIFY giai đoạn (2019 — 2021) a. Doanh thu, chỉ phí
Việc phân tích kết hoạt động kinh doanh nhằm cung cấp thông tin về doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như dòng tiền trong mỗi kì hoạt hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Nó cho biết doanh nghiệp đó hoạt động có hiệu quả hay không, bởi kết quả hoạt động kinh doanh phản ánh năng lực hoạt động của Công ty, khả năng phát triển
của Công ty trong tương lai. Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh của Công ty
đã mang lại kết quả nhất định nhờ chú trọng vào công tác đào tạo cho nhân viên, nắm bắt được nhu cầu của thị trường và khách hàng.