3.1. Mục tiêu phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt
3.1.1. Phương hướng phát triển Bảo hiểm Xây dựng và lắp đặt tại MIC
Năm 2015, MIC đã xây dựng chiến lược kinh doanh mới trong cuộc đua đến
năm 2020; quyết tâm nâng cao chất lượng quản trị doanh nghiệp, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh phát triển kinh doanh; bổ sung ngày càng chuyên nghiệp
các thành viên HĐQT, ban điều hành; phát huy tối đa lợi thế của từng người trong
bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Với vị trí của mình trong nước và quốc tế, MIC tập trung mọi tiềm lực của mình
nhằm nâng cao năng lực nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ; bên cạnh việc duy trì lĩnh vực
kinh doanh gồm các hoạt động như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hàng hải,...
Nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ góp phần không nhỏ trong lĩnh vực hoạt động kinh
doanh của công ty. Phương hướng cụ thể như sau:
- Nang cao chất lượng dịch vụ của nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ.
- Day mạnh việc nghiên cứu các giải pháp thích hợp nhằm tăng hiệu quả sử dụng nguồn vốn tài chính của công ty.
- _ Thúc day hợp tác đa phương có hiệu quả đối với các công ty bảo hiểm trong
và ngoài nước trong các nghiệp vụ chính của công ty, đồng thời tổ chức các buổi
hội thảo giữa các công ty bảo hiểm trong nước nhằm mục đích học hỏi và nâng cao
kinh nghiệm hoạt động.
- MIC nỗ lực tăng doanh thu, lợi nhuận của các lĩnh vực kinh doanh nói chung
mà nghiệp vụ XDLD nói tiêng.
3.1.2. Nhận định khả năng cạnh tranh của MIC
Với việc đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường bảo hiểm VN, việc MIC mat
đi vị thế là việc rất khó xảy ra, trừ khi có một cú shock rất lớn đến từ nội tại công ty hoặc nền kinh tế. Tuy nhiên trong kinh doanh, việc hài lòng với bản thân chính là tự
sát. Thị trường liên tục thay đổi, các đối thủ cạnh tranh luôn luôn nhăm nhe chiếm
lĩnh thị phần. Hơn nữa thị phần của MIC vẫn còn khá nhỏ so với các đối thủ xếp
trên như Bảo Việt, Bảo Minh, PTI, PVI, PJICO. Day là còn chưa kể tới những tập
đoàn xuyên quốc gia với tiềm lực vô cùng lớn đang nhăm nhe tiến vào thị trường
VN. Do đó MIC luôn phải ý thức được rằng, cạnh tranh là con đường tắt yếu không
chỉ để tồn tại mà còn để phát triển công ty lớn mạnh hơn.
46
Các chuyên gia trong ngành đánh giá, sự vươn lên của MIC trên thị trường bảo
hiểm phi nhân thọ với mức tăng trưởng bình quân hàng năm luôn cao gấp 2 đến 3 lần mức tăng trưởng chung của thị trường đã góp phan tạo ra động lực cạnh tranh, thúc day cả thị trường cùng phát triển. MIC cũng là một trong những DNBH đầu tiên xây dựng chiến lược vươn ra thị trường nước ngoài, phục vụ tốt cho các nhà
đầu tư Việt Nam tại nước bạn và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các doanh
nghiệp và người dân nước sở tại. Hoạt động này đã góp phần tích cực cho việc phát
triển mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Việt Nam với các nước trong khu vực, đồng thời đưa lĩnh vực bảo hiểm của Việt Nam hội nhập sâu rộng hơn vào cộng đồng kinh tế ASEAN.
3.2. Giải pháp pháp triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt tại MIC 3.2.1.Giải pháp về công tác tô chức
Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói chung và bảo hiểm XDLĐ nói riêng tại
Việt Nam luôn có sự cạnh tranh rất khốc liệt. Áp lực mạnh mẽ của việc phát triển kinh doanh, chất lượng nhân sự từ quản lý đến kinh doanh ngày càng đòi hỏi sự tận
tâm và chuyên nghiệp. Cùng với đó, yêu cầu về công tác quản lý và quản trị doanh
nghiệp ngày một minh bạch và tách biệt rõ rệt; thị trường ngày càng đòi hỏi các
DNBH phải có “chat lượng tốt” hon.
Thời gian vừa qua, top 10 DNBH phi nhân thọ lớn trong nước đồng loạt thực
hiện việc tái cấu trúc. Việc tái cấu trúc được thể hiện rõ nhất bằng việc bổ sung,
thay đổi những vị trí lãnh đạo cao nhất của các doanh nghiệp này. Từ DNBH “nửa thế kỷ” như Tập đoàn Bảo Việt đến các DNBH lớn mới nổi như Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), Tổng công ty CP Bảo hiểm Bưu điện (PTI), Tổng công ty CP Bảo hiểm Petrolimex (PJICO)... đều đồng loạt bổ sung, thay đổi chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT) hoặc tổng giám đốc
(CEO).
Tái cấu trúc thể hiện sự quyết tâm đổi mới trong tư duy quản lý, quản trị doanh
nghiệp của MIC. Để từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ, giữ vững thị phan trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi một sự ổn định
trong hoạt động để giữ được lòng tin của khách hàng đối với MIC.
3.2.2. Giải pháp về sản phẩm
Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng.
Cần chăm sóc, tìm hiểu khách hàng trước, trong và sau khi khách hàng mua sản phẩm. Thông qua các tư vấn viên là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, công
ty sẽ tìm hiểu được nhu cầu cụ thé của khách hàng và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất
cho họ, quan tâm tới giá trị của công trình để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp 47
nhất là khoảng thời gian đóng phí sao cho hợp lý nhất. Thiết lập mối quan hệ thân thiết trên cơ sở hai bên cùng có lợi giữa công ty bảo hiểm và khách hàng thông qua tư vấn bảo hiểm.
Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu những công trình XDLĐ có thể triển khai trong thời gian tới để chủ động liên hệ thu hút khách hàng. Tuy nhiên không nên vội vàng tiếp cận, đàm phán ngay mà phải có sự chuẩn bị kĩ lưỡng dé tránh việc các đối thủ tiếp cận sau nhưng lại giành được chiến thắng. Hỗ trợ các công ty thành viên về nhân sự đảm bảo cán bộ có đủ kiến thức và tự tin dé đẩy mạnh khai thác bảo hiểm
XDLĐ.
3.2.3.Giải pháp về công tác nghiên cứu thị trường
Hiện nay, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và đặc biệt là bảo hiểm XDLĐ,
ngoài MIC còn có nhiều các đối thu cạnh tranh khác như PVI, Bảo Việt, PJICO, Samsung Vina, PTI, BIC,... chưa kê đến các tập đoàn bảo hiểm lớn trên thé giới đang lăm le tiến vào thị trường Việt Nam sau khi chúng ta đã ký được rất nhiều hiệp định thương mại năm vừa rồi. Điều đó làm cho thị phần của công ty không tránh
khỏi bị thu hẹp.
Hình 3.1: Thị phần của 10 doanh nghiệp bảo hiếm lớn nhất tại VN hiện nay
Khác; 14,95%
Bảo Việt; 24,70%
VNI; 2,80%
ABIC; 2,39%
AAA; 2,20%
MIC; 2,40%
BIC; 3,10%
PTI; 4,00%
PVI; 20,60%
PJICO; 9,30%
Nguồn: mic.vn Nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ cần tập trung nhiều hơn nữa vào việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Phát triển sản phẩm luôn là yêu cầu quan trọng để DNBH nói chung mà nghiệp vụ bảo hiểm XDLD nói riêng có thể duy trì được thị phần và chiến thằng trong cạnh tranh. Để
48
phát triển sản phẩm, MIC cần đào tạo và nếu cần thiết có thể thuê chuyên gia định
phí, Marketing có sự phân công chuyên trách thực hiện, đầu tư về thời gian, cũng
như áp dụng công nghệ hiên đại.
Trong thời gian tới, MIC cần hoàn thiện sản phẩm XDLD hơn nữa, sau đó kết hợp nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, kinh nghiệm triển khai của các đối thủ cạnh tranh có nét tương đồng về trình độ phát triển, văn hóa truyền thống. Vì
vậy cần phải hoàn thiện nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ để phù hợp với các điều kiến của thị trường nhằm mở rộng phạm vi, thị phần.
Bên cạnh đó, phòng nghiệp vụ phải xây dựng và hoàn thiện sản phầm mang tinh
chuẩn hóa cao, với các điều kiện, điều khoản, phạm vi bảo hiểm có thể thay đổi một
cách linh hoạt tùy thuộc vào đối tượng và yêu cầu của người tham gia bảo hiểm và quy trình khai thác hoàn thiện dé hỗ trợ các đơn vị khai thác.
3.2.4. Giải pháp về phí bảo hiểm
Việc hạ phí bảo hiểm nhằm chiếm thị phần không phải là hình thức cạnh tranh
mới song lại trở thành công cụ cạnh tranh của nhiều DNBH trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam hiện nay. Trên thực tế, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã xuất hiện
tình trạng có những sản phẩm bảo hiểm giảm 40-50%. Tình trạng cạnh tranh không
lành mạnh nói trên lan trên diện rộng từ khi các công ty sử dụng những cán bộ nhân
viên không có nghiệp vụ bảo hiểm hay thực hiện chế độ khoán doanh thu phí bảo
hiểm cho các chỉ nhánh, phòng bảo hiểm khu vực hay đại lý. Để đạt chỉ tiêu được
giao khoán, các bộ phận buộc phải chạy theo doanh số, không đánh giá rủi ro, bán
sản pham bảo hiểm bằng mọi giá.
Tuy nhiên, đây là phương thức cạnh tranh chủ yếu của các công ty nhỏ hoặc mới xâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Do đó, để áp dụng chiến lược nhằm
hạ phí bảo hiểm, MIC cần thực hiển một số giải pháp sau:
- Tỉnh giảm thủ tục hành chính không cần thiết, tránh các phát sinh chi phí không đáng có cũng như tạo sự hài lòng cho khách hàng
- _ Giải quyết nhanh chóng vấn đề giám định và bồi thường tổn that, không để
tồn đọng kéo dài làm tăng thêm chi phí, gây khó khăn cho khách hàng và làm mắt
uy tín công ty.
- _ Thực hiện tốt công tác tái bảo hiểm, giúp công ty có thé chủ động trong hoạt động kinh doanh, chấp nhận những hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, tăng khả
năng khai thác từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Ap dụng công nghệ hiện dai trong quản lí, đặc biệt là hệ thống công nghệ thông tin nhằm vừa giảm chỉ phí, nâng cao chất lượng dịch vụ lại có thể nâng cao
năng suất hoạt động. Công nghệ đó bao gồm:
49
o Cải tiến phần mềm kế toán.
o Nâng cấp mạng nội bộ và mang Internet
o Xây dựng phần mềm trong việc thống kê rủi ro, tổn thất nghiệp vụ bảo
hiểm XDLĐ cũng như các nghiệp vụ khác
o Đầu tư phần mềm phục vụ công tác thống kê
Trên thực tế nền kinh tế, có vô số những công trình giới giá trị và đặc thù
khác nhau. Do vậy, mức giá cũng sẽ được áp dụng linh hoạt, tùy theo tính chất của công trình đó. Nhìn chung, chính sách giá hiện tại của MIC đối với bảo hiểm XDLĐ
không có nhiều khác biệt so với các đối thủ trên thị trường như Bảo Việt, Bảo
Minh, PJICO,... Bởi đây đã là một sản phẩm lâu năm trên thị trường, mức giá đã
được thị trường ấn định tương đối rõ ràng, hơn nữa đã được quy định trong văn bản pháp luật. Việc một công ty bảo hiểm nào đó muốn cạnh tranh bằng giá, day phi bảo hiểm của mình xuống thấp là rất khó xảy ra. Trừ khi đó là một tập đoàn xuyên quốc gia với tiềm lực vô cùng lớn mạnh, và đang có ý định tham gia vào thị trường Việt
Nam.
3.2.5. Giải pháp về kênh phân phối
MIC cần triển khai phân phối sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm qua hệ thống kênh phân phối đa dạng, chuyên nghiệp và hiện đại hơn:
> Trực tiếp: đến với MIC. Các cán bộ khai thác trực tiếp tại công ty luôn luôn
đảm bảo:
- Trung thực, tận tâm - Nang động, Sáng tạo
- Được dao tạo bài ban và không ngừng nâng cao chuyên môn.
> Môi giới: MIC cần hợp tác với các công ty Môi giới hàng đầu nhằm mở rộng
đối tượng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh về chất lượng dịch vụ.
> Đại lý: Với mạng lưới đại lý rộng khắp trên toàn quốc, MIC cần phục vụ khách hàng nhanh chóng và chuyên nghiệp nhất.
> Bancassuranee: là một thuật ngữ dùng dé chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm
qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Nói một cách đơn giản, đó
là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm. Chắng hạn, ngân hàng bán sản phâm bảo
hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay tiền để mua ôtô.
Mô hình Bancassurance ra đời và phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bi). Ở châu A, Bancassurance cũng đang hình
thành và phát triển tại các nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hồng Kông....
MIC cần đặc biệt chú trọng phát triển kênh phân phối này vì những lợi ích nó
đem lại cho cả khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm.
50
> Trực tuyến: MIC cần phát triển kênh phân phối trực tuyến, cung cấp sản
phẩm và dịch vụ mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
Triển khai cung cấp sản phẩm qua hệ thống ATM.
Triển khai cung cấp sản phẩm với các đối tác có hệ thống phân phối lớn.
3.2.6. Giải pháp về xúc tiến bán hàng
MIC cần phải xác định được mục tiêu quảng cáo của mình là gì. Để từ đó xác
định ra ngân sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo và đánh giá hiệu quả của quảng cáo mang lại.
Củng cố thương hiệu: thông qua các quan hệ công chúng nhằm phát triển thương
hiệu. Đây là con đường hiệu quả nhất để tạo được thiện cảm của công chúng cũng
như khách hàng; tham gia các hoạt động từ thiện vừa góp phần phát triển an sinh xã
hội, vừa tạo được hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng.
Quảng cáo:
- Quang cáo trên truyền hình: Thời lượng quảng cáo trên truyền hình là 30
giây. Số lượng người xem TV bao giờ cũng lớn nhất so với các kênh media thông
thường khác nên thông điệp của sản phẩm sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Nhưng chỉ phí để phát một shot quảng cáo 30s trên TV sẽ cao gấp nhiều
lần so với chỉ phí dành cho các quảng cáo khác như một trang quảng cáo trên báo
hay một đọan quảng cáo trên radio. Việc đầu tư để sản xuất một phim quảng cáo
thật ấn tượng với hình ảnh, màu sắc, thông điệp... sao cho độc đáo, dễ nhớ sẽ tốn
thêm một khoản tiền lớn từ ngân sách quảng cáo.
- Quảng cáo trên báo: đặt quảng cáo trên những báo về kinh tế- xã hội như báo
Đầu tư- Tài chính, Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn tiếp thị, Tạp chí Ngân hàng. Ngoài ra,
MIC còn liên kết hợp tác với một số trang báo mạng như Báo Tuổi trẻ online, Báo
Thanh niên online, VnExpress, Vietnamnet,... Nếu so với TV, số lượng độc giả cho
từng tờ báo sẽ không bằng số lượng người coi TV, thế nhưng hiệu quả của nó mang
lại cũng không phải là nhỏ.
- Bang cố định ngoài trời: Hiện nay MIC đang có một hệ thông pano, áp phích
tại các cửa ngõ ra vào trung tâm thành phó, đại lộ, nhà ga, sân bay, bên tàu.
- In logo trên các tặng phẩm: như áo, bút viết, số tay và các vật dụng khác như
tiêu đều thư, phong bì, email, mẫu fax, danh thiếp, hóa don,... vì chúng thể hiện
được sự hiện diện thương hiệu của MIC, đem lại thiện của của khách hàng đối với MIC.
Không chỉ có quảng cáo tiếp thị sản phẩm, công tác chăm sóc khách hàng cũng
là một điều tối quan trọng. Việc khách hàng có gia hạn hợp đồng bảo hiểm hay
không phụ thuộc rất nhiều vào các hoạt động chăm sóc như khuyến mãi, giảm giá,
51
quà ting,... để cho khách hàng có được niềm tin vào dich vụ mình đang có 6 MIC.
Các dịch vụ sau bán hàng: cần phải lấy được niềm tin cũng như tình cảm của khách hàng dé họ tiếp tục đến với công ty. Muốn vay, MIC cùng với nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ cần phải thực hiện những việc sau:
e Chăm sóc khách hàng
e Hướng dẫn khách hàng thực hiện đúng các quy định về an toàn trong sản
xuất kinh doanh nhất là các hạng mục có trong hợp đồng bảo hiểm.
e _ Giữ quan hệ mật thiết với khách hàng trước và sau khi ký hợp đồng.
e Nhân viên bán hàng, khai thác phải có thái độ phục vụ chu đáo, kiên tri lắng
nghe ý kiến đóng góp của khách hàng.
3.2.7.Các giải pháp hỗ trợ khác
Đổi mới, da dạng hóa phương thức thanh toán: hiện nay công ty hau hết chi áp dụng hình thức thu tiền trực triếp bởi đội ngũ tư vấn viên là thu ngân viên. Vì thế sẽ hạn chế cho khách hàng cũng như các đại lý nếu như không thé thống nhất được
thời gian hẹn gặp. Vì vậy, công ty có thể triển khau hình thức thanh toán qua ngân
hàng, giúp cho vấn đề thủ tục được gọn nhẹ hơn nhiều
Doanh nghiệp can có chương trình quản lý nguồn vốn: Nguồn vốn của hầu hết các DNBH đều được hình thành chủ yếu bởi phí khai thác từ các hợp đồng bảo hiểm, lượng tiền này thường là rất lớn và có tính ổn định. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thé sử dụng hết mà phải giành phan lớn để chi trả và bồi thường khi có rủi ro
xảy ra. Do đó, doanh nghiệp cần phải xây dựng chương trình để quản lý việc sử
dụng ngân quỹ này một cách hợp lý và hiệu quả.
Nâng cao khoa học công nghệ: MIC cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các
thành tự của khoa học công nghệ. đặc biệt là công nghệ thông tin vào quá trính khai
thác và quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm
chi phí quản lý.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Đối với Nhà nước và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam
Tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm,
tạo hành lang pháp lý minh bạch, vững chắc cho thị trường phát triển bình đẳng, bền vững, đảm bảo không phân biệt đối xử giữa nhà đầu tư trong và ngoài nước, triển khai
xây dựng các quy định pháp lý theo đúng lộ trình đã cam kết nhằm vừa thực hiện cam
kết, vừa bảo đảm cho sự an toàn của thị trường và các DN trong nước.
Cơ chế chính sách được xây dựng theo hướng giảm thiểu các thủ tục hành chính,
tăng cường năng lực tài chính, hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh của các
DN, thúc day phát triển sản phẩm bảo hiểm mới, kênh phân phối mới, khuyến khích
52