PHÒNG LUẬN ÁN - TƯ LIỆU |
2. Quá trình khai thác Bảo hiểm vật chat xe cơ giới
2.1. Vai trò của công tác khai thác
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm , có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng . Xuất phát từ nguyên tắc chung của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là “Lấy số đông bù số ít” nhằm tạo lập nguồn quỹ đủ lớn để dé dàng san sẻ rủi ro doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức tốt
khâu khai thác.
Khai thác bảo hiểm tức là bán các sản phẩm bảo hiểm. Mà trong kinh doanh việc bán được nhiều hay ít sản phẩm sẽ quyết định đến kết quả kinh doanh. Với sản phẩm bảo hiểm - sản phẩm vô hình thì khâu khai thác có ý nghĩa tới chất lượng sản phẩm, làm cho mọi người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó có mối quan hệ chặt chẽ với công tác đề phòng và hạn chế tồn thất, giám định và bồi thường.
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là một nghiệp vụ phổ biến ở bất kỳ một công ty bảo hiểm phi nhân thọ nào. Đây là một sản phẩm rất thiết thực cho
cuộc sống hàng ngày, liên quan đến tài sản hữu hình của người sử dụng đó là các phương tiện cơ giới. Tuy nhiên đây là một hình thức bảo hiểm tự nguyện, mọi người chưa thấy được lợi ích của nó. Do đó, vai trò của công tác khai
thác ở đây là dé cho mọi người hiểu được sản phan này và chấp nhận. Từ đó,
có thể cạnh tranh được với các công ty khác.
2.2. Cơ sở khai thác
Xe cơ giới là phương tiện giao thông đường bộ vận hành bằng động co, là phương tiện chuyên trở nhanh gọn, thuận tiện. Tuy nhiên, xe cơ giới có thể
di chuyên với tốc độ cao, dễ gây ra va chạm.
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là loại hình bảo hiểm tài sản - là sự cam kết
của người bảo hiém với người tham gia vê việc bôi thường các thiệt hại vật
21L
chất đối với xe của mình khi có các rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm.
Cũng như các sản phẩm bảo hiểm khác, bảo hiểm vật chất xe cơ giới cũng là
một sản phẩm vô hình, giá trị của sản phẩm chỉ thấy được khi có rủi ro xảy ra với xe. Tuy nhiên, không chủ xe nào lại muốn xe mình bị hư hỏng để được bồi thường cả, Đối với khách hàng, Bảo hiểm vật chất xe cơ giới giống như
“một tắm bùa hộ mệnh” cho xe của họ và cho cả bản thân họ. Điều đó không có nghĩa là: ra đường mọi người cứ phóng nhanh, vượt au, khi có chuyé gì xảy ra sẽ có bảo hiểm lo. Đây là một suy nghĩ hoàn toàn sai lầm. Bảo hiểm chỉ bồi thường cho những tai nạn bất ngờ, không lường trước và phải đúng pháp luật. Đây là một chỗ dựa tinh thần cho các chủ xe, khi rủi ro xảy ra họ có thể an tâm là có nhà bảo hiểm đứng sau họ, giúp họ khắc phục tình trạng ton thất đó. Khâu khai thác là quá trình bán sản phẩm thông qua giới thiệu, tuyên truyền, thuyết phục của các nhân viên khai thác để khách hàng biết về
sản phẩm và sau đó có thể chấp nhận mua.
Khách hàng tham gia bảo hiểm rất đa dạng và phức tạp, thường được phân làm hai nhóm: khách hàng là cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới cả hai nhóm khách hàng này đều mong muốn bảo vệ cho chính bản thân các phương tiện đi lại của mình. Các cá nhân thường sử dụng phương tiện chủ yếu là xe máy, mô tô, với một số gia đình có thu nhập cao thì họ dùng ô tô. Đối với họ, đây là những tài sản rất có giá trị. Tong quá trình lưu hành, có thể xảy ra rủi ro gây
thiệt hại cho chủ xe và cho người khác. Đôi khi những thiệt hại đó có giá trị
cao hơn toàn bộ gia sản của họ. Vì vậy bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe rất được các cá nhân quan tâm.Với khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội như các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp... họ không chỉ sử dụng xe cơ giới để đi lại đơn thuần mà
còn dùng để chuyên trở hàng hóa. Đối với họ, rủi ro xảy ra không chỉ
làm hư hỏng xe mà bên cạnh đó còn gây thiệt hại cho hàng hóa trên xe, làm
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và do nhu cau phát triển kinh tế xã hội nên khối lượng các
phương tiện vận tải rất đa dạng và giá trị của chúng ngày càng lớn và thường tập trung nhiều ở các doanh nghiệp. Vì vậy, đây cũng là nhóm khách hàng sẽ cho doanh thu phí cao bởi vì giá trị bảo hiểm thường lớn.
Sản phẩm bảo hiểm như đã nói ở trên là một sản phẩm dịch vụ, một sản phẩm vô hình, việc khai thác bảo hiểm ít đòi hỏi phương tiện vật chất. Yếu tố quyết định đến sự thành công của công tác này là yếu tố con người. Một khai
22
thác viên đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và hiểu biết xã hội. Bởi họ không chỉ đơn thuần là giới thiệu về sản phẩm, về công ty mà họ phải thuyết phục làm sao để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm đó theo nhu cầu của họ. Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung, bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng, cơ sở khai thác thường dựa vào các mối quan hệ quen biết:
e Những người thân trong gia đình: Day là nhóm người sẵn sàng tham gia bảo hiểm mà không có yêu cầu gì.
eNhững bạn bè thân thiết: Với nhóm người này nếu họ chưa tham gia bảo hiểm thì cũng dé dàng thuyết phục ho.
Với hai nhóm trên việc khai thác sẽ rất thuận lợi, người khai thác viên chỉ cần giải thích và hướng dẫn cụ thể cho họ là được.
eNhóm người qua quen biết, giới thiệu: Với nhóm người này, việc gặp được họ không khó nhưng khó khăn là ở chỗ làm sao để họ chấp nhận sản phẩm. Đây là nguồn khách hàng dồi dào, có nhiều cơ hội khai thác.
e Tự đi liên hệ, tìm hiểu: Với nhóm này thực sự đòi hỏi sự kiên nhẫn, sự khéo léo của khai thác viên, bởi rất khó khăn để có cơ hội trình bày mục đích
của mình với họ
Với hai nhóm này, họ sẽ có sự so sánh giữa các công ty với nhau. Tuy
nhiên, với sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ gidi, biéu phí được quy định bởi bộ tài chính. Do đó, sự chọn lựa ở đây là về chất lượng phục vụ, về uy tín của công ty. Người khai thác viên cần giải thích rõ ràng về sản phẩm, trả lời mọi thắc mắc, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm.
Bên cạnh đó, để việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới có hiệu quả hơn cần:
e Huy động rộng rãi các kênh khai thác: Khai thác trực tiếp, khai thác
qua đại lý, khai thác qua môi giới.
sSử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo, quan hệ công
chúng...
2.3. Quy trình khai thác
2.3.1. Tìm kiếm khách hàng
Đây là bước chính có tầm quan trọng chủ đạo trong toàn bộ khâu khai thác. Mục đích của bước này là đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng biết và hiểu sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới mà công ty cung cấp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Việc tìm kiếm khách hàng dựa trên nguyên tắc cạnh tranh trung thực và
đứng trên danh nghĩa Công ty chứ không phải là bất cứ cá nhân nào. Khai
23
thác viên, cộng tác viên, đại lý phải cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho
người tham gia bảo hiểm như:
e _ Nghị định 115/1997/NĐ-CP của Chính phủ về bảo hiểm bắt buộc đối với Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới, như vậy tất cả các chủ xe cơ giới tham gia giao thông đều phải mua bảo hiểm loại này nhưng vật chất xe cơ giới là hình thức tự nguyện, khách hàng không bắt buộc
phải tham gia.
e_ Quy tắc về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp xe cơ giới: giải thích rõ về phạm vi bảo hiểm nếu khách hàng có yêu cầu.
e Biểu phí cụ thé nghiệp vụ bảo hiểm mà khách hàng tham gia.
e Các chỉ tiết khác nếu khách hàng có yêu cầu.
Khai thác viên phải thực hiện tốt để đảm bảo đưa được thông tin chính xác đến với khách hàng trách những khiếu nại có thể xảy ra sau khi bán bảo
hiểm.
2.3.2. Bán bảo hiểm
Đây là bước ký kết thoả thuận xác định quyền, nghĩa vụ của 2 bên.
Sau khi khai thác viên đánh giá rủi ro từ các thông tin thu thập được sẽ
kết hợp với chủ xe để thoả thuận về các yếu tố liên quan đến hợp đồng bảo hiểm như:
Những rủi ro được bảo hiểm
Về các điều khoản mở rộng đặc biệt như
e Bảo hiểm không khấu hao vật tư thay mới
e Bảo hiểm có áp dụng mức miễn thường có khấu trừ hay không khấu
trừ
e Bao hiểm thiệt hại xảy ra ngoài lãnh thổ Việt Nam (giới hạn trong phạm vi các nước Trung Quốc, Lào, Campuchia).
Từ tất cả các yếu tố trên, khai thác viên sẽ tính hành tính phí bảo hiểm.
Hợp đồng bảo hiểm chỉ có hiệu lực khi chủ xe thanh toán phí bảo hiểm đúng
thời hạn.
Trong bước này phải thực hiện 2 việc: cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm.
Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Giấy chứng nhận phải ghi rõ mức trách nhiệm, phí bảo hiểm ở tất cả các mục mà khách hàng yêu cầu bảo hiểm, mục nào không tham gia thì phải gạch chéo để đảm bảo rõ ràng, không nhằm lẫn.
Cán bộ bảo hiêm phải ký, ghi rõ họ tên vào mục “người ban bảo hiêm”. Nêu
24
chủ xe tham gia bảo hiểm dưới giá trị thì trên giấy chứng nhân bảo hiểm phải
thể hiện được giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm của xe.
2.3.3. Thống kê báo cáo
Thống kê báo cáo là công việc cần thiết và quan trọng trong việc quản lý nghiệp vụ, là cơ sở xây dựng biểu phí cho phù hợp cũng như chính sách đối với khách hàng và lãnh đạo đơn vị thường xuyên quan tâm nhắc nhở cán bộ thống kê phải cập nhật đầy đủ số liệu theo quy định của Công ty. Định kỳ hàng tháng/quý phải có báo cáo theo những mau biếu thống kê về xe cơ giới
theo quy định chung.
Qua báo cáo thống kê này, công ty bảo hiểm sẽ nắm vững được tình hình hoạt động của khâu khai thác, đặc biệt là có thể nắm vững được danh sách khách hàng tham gia lâu dài với số lượng lớn để thực hiện công tác chăm sóc khách hàng, tăng khả năm tái tục của hợp đồng của họ.
25