giới tại MIC
2.1. Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp
Đây là bước đầu tiên của một hoạt động kinh doanh, quyết định hướng
đi, hướng phát triển của nghiệp vụ đang triển khai. Yêu cầu của chiến lược là phải phù hợp với mục tiêu, định hướng phát triển của công ty:
- Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, lám sao để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe.
- Xác định các phương thức khai thác: Thị trường xe cơ giới rất dồi dào, Công ty nên tiến hành khai thác với nhiều cách khác nhau.
45
2.2. Dao tạo chuyên môn đặc biệt khả nang tiếp cận, thuyết phục khách
hàng cho đội ngũ khai thác
Trong lĩnh vực bảo hiểm, nhân tố con người đóng vai trò cục kì quan trọng. Kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ đặc biệt, đòi hỏi
những nhân viênlàm trong lĩnh vực này phải có một trình độ và sự hiểu biết nhất định, có trình độ chuyên môn vững vàng. Đối với công tác khai thác, thì
yếu tố con người quyết định sự thành công trong việc khách hàng có mua sản
phẩm hay không. Vì vậy, chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là
không thể thiếu.
Khoảng hai quý một lần, công ty nên phối hợp với các trung tâm đào tạo
mở các lớp dao tao nghiép vu ngắn hạn để cũng cố kiến thức về bảo hiểm cho
các nhân viên. Bên cạnh đó, công ty có thể mời các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm hoặc tổ chức những buổi thảo luận với những chuyên gia nước ngoài dé học hỏi kiến thức của các công ty bảo hiểm quốc tế.
Một vấn đề nữa là nâng cao chất lượng khai thác của các đại lý - cộng
tác viên bằng việc mở rộng và đào tạo chuyên môn cho các đại lý, hướng tới
đào tạo đại lý chuyên nghiệp. Đây là nguồn nhân lực cho việc tuyển dụng cán
bộ sau này. Công tác tuyên dung đại lý, cộng tác viên phải được chú trọng vào chất lượng trên cổ sở hiệu quả làm việc.
Để khuyến khích tinh thần làm việc hăng say cho cán bộ nhân viên của
Công ty, Ban lãnh đạo cần quan tâm hơn nữa đến các chế độ thưởng cho nhân viéntong những dip đặc biệt của năm, hàng năm tổ chức các chuyến dã ngoại để tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi giữa các cấp lãnh đạo với nhân viên. Từ đó khuyến khích sự tận tụy của các cán bộ dé day manh khai thac,
kinh doanh trong Cong ty.
2.3.Tang kha nang khai thac đồng thời
Trước hết, công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành và các chủ xe đâng có xe hoạt động. việc này rất khó nhưng đây là cách tot nhất và ngắn nhất dé tìm đến khách hàng. Để làm được việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức năng như phòng Cảnh sát giao thông, bộ phận đăng kiểm xe, tình
hình tai nan giao thông.
Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Xem xét những đối
tượng đang sử dụng phương tiện cơ giới, họ có muốn và có thể tham gia loại hình bảo hiểm xe cơ giới được không. Nếu họ có nhu cầu tham gia, thì sẽ tham gia bảo hiểm toàn bộ xe hay chỉ bảo hiểm tổng thành thân vỏ. Nếu họ chỉ tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự thì cần nghiên cứu để khai thác họ.
46
Để biết được điều này, các chỉ nhánh tại các tỉnh thành cần có nhân viên đi tìm hiểu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường phải được coi trọng và
nên có một phòng thực hiện tìm hiểu, phân tích thị trường. Việc này nên
được tiến hành thường xuyên để nhanh chóng đám ứng nhu cầu của khách
hàng.
Các kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, khai thác qua môi giới... phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp với nhau.
Tuy nhiên, mỗi kênh phải phát huy được thế mạnh của mình, linh hoạt trong khi tiếp xúc với khách hàng. Các kênh nên trao đổi thông tin với nhau, để cùng rút ra kinh nghiệm và học hỏi lẫn nhau trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ gidi, thay được thuận lợi và khó khăn của từng vừng, từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra sự liên kết chặt chẽ.
Khách hàng trong ngành là một lợi thế của MIC, tuy nhiên như đã nói ở trên, nhóm khách hàng này đã có nhự so sánh với các công ty bảo hiểm lớn hơn. Do đó công ty cần có các biện pháp giữ khách như thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng, các chương trình khuyến khích người tham gia tái tục bảo hiểm. Đồng thời, công ty không ngừng khai thác ngoài ngành, thị trường này rất rộng và ngày một tăng. Do lượng khách hàng này chưa biết nhiều về công ty, nên phải có nhiều chương trình giới thiệu quảng bá về công
ty và các sản phâm.
3. Một số kiến nghị
3.1. Kiến nghị với Nhà nước
Nhà nước định hướng và tạo khuông khổ cho các doanh nghiệp phát
triển theo đúng dường lối. Có những vấn đề chỉ có Nhà nước khả năng và quyền hạn quyết định mà các công ty bảo hiểm không làm được:
Nhà nước ban hành thêm những cơ chế quản lý tài chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ để tạo điều kiện thúc đẩy, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng khai thác và giám định. Bên cạnh đó Nhà nước nhanh chóng đổi mới phơng thức quản lý, đơn giản hóa các thủ tục
hành chính, tránh tình trạng Nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh
doanh của doanh ngiệp bảo hiểm.
Bộ Tài chính quy định tỷ lệ phí bắt buộc áp dụng cho các Công ty bảo
hiểm. Tuy nhiên, vẫn có tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi từ phía các công ty bảo hiểm để thu hút khách hàng gây nên tình trạng cạnh tranh không
47
lành mạnh làm nguy hại đến lợi ích của khách hang, thị trường bao hiểm bat
én. Nhà nước cần có văn bản quy định xử phạt không chỉ ở mức hành chính mà có thể nâng lên ở mức cao hơn nếu vi phạm ở mức nghiêm trọng.
3.2. Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm
Xây dựng đường dây nóng do hiệp hội bảo hiểm quản lý dé cán bộ
ngành bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm cũng như mọi người dân khác có thé phán ánh những vấn đề nổi com, vướng mặc trên thị bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Tổ chức các buổi hội thảo nhằm đóng góp ý kiến, xây dựng và hoàn thiện luật và các văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và các lĩnh vực
có liên quan.
3.3. Kiến nghị với Công ty
Mở rộng công tác dịch vụ khách hàng. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có số đông người tham gia nên là một nghiệp vụ rất quan trọng. Công ty có thể xem xét làm dịch vụ hậu mãi cho những xe tham gia bảo hiểm nhưng không xảy ra sự kiện bảo hiểm trong thời gian hợp đồng như: được bảo dưỡng miễn phí, đánh bóng miễn phí... trong các chương trình khuyến mãi.
Các khai thác viên cần nhắc nhở khách hàng của mình thực hiện các biện
pháp an toàn cho mình và cho xe của mình. Đây là cách thể hiện sự quan tâm của công ty, đồng thời khách hàng cũng thấy được sự tôn trọng, tín nhiệm,
đáng tin cậy của công ty.
Tăng cường hợp tác với hệ thống ngân hàng thông qua các dịch vụ thu tiền hộ của ngân hàng, khuyến khích thanh toán, sử dụng dịch vụ chuyên tiền tự động qua hệ thống ngân hàng.
Công ty nên phối hợp và tham gia các chương trình đào tạo, nâng cao trình độ cho các cán bộ quản lý về kinh doanh bảo hiểm, về ngoại ngữ, tin
học...
48
KET LUẬN
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới ngày càng trở nên cần thiết, phổ biến. Day vừa
là cơ hội vừa là thách thức cho các Công ty bảo hiểm: Các công ty có thêm nhiều cơ hội khai thác, tìm kiếm khách hàng nhưng đồng thời cũng vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt. Do đó, các Công ty cần có chiến lược phát triển toàn diện. Công ty cé phần Bảo hiểm Mic Long Biên đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nói chung và đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng. Doanh
thu nghiệp vụ này không ngừng tăng lên và ngày càng chiếm vị trí quan trọng.
Thực tế đã chứng minh trong thời gian qua Mic Long Biên đã nỗ lực không ngừng và đạt được những thành quả to lớn và có một vị thế vững chắc trên thị trường. Qua 4 năm triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tổ chức bộ máy của Công ty về cơ bản được hình thành và đi vào hoạt động én định ở hầu hết các thành phố lớn và vùng kinh tế trọng điểm trong cả nước. Công ty đã thiết lập hệ thống mạng lưới đại lý tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Với ưu thế đó, Công ty luôn đáp ứng kịp thời yêu cầu trong công tác giám định tốn thất, chỉ trả bồi thường... Bên cạnh đó, được sự giúp đỡ của các doanh nghiệp Bảo hiểm, Tái
bảo hiểm trong và ngoài nước, Công ty đã đào tạo được đội ngũ cán bộ chuyên môn hoá cao cấp, đáp ứng tốt yêu cầu kinh doanh.
Được sự chỉ bảo tân tình của Thầy giáo Nguyễn Thành Vinh và sự giúp đỡ
của các anh chị phòng kinh doanh số 7 của Công ty Bảo hiểm Mic Long Biên em đã hoàn thành chuyên đề tực tập này. Do thời gian có hạn và sự hạn chế trong kinh nghiệm nghiên cứu và kiến thức thực tế, nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót,
em rat mong được sự chi bảo của các thay cô trong Bộ môn Kinh tê bảo hiém.
49