SUC KHOE TAI BAO VIET NHAN THQ
Bang 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh tóm tat của Bảo Việt Nhân thọ
K- Care được biết đến như là một trong những dòng sản phẩm bảo hiểm
4. Giấy chứng tử và giấy xác nhận quyền thừa kế hợp pháp trong trường
2.4. Đánh giá tình hình bán chéo sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe tại Bảo Việt
Nhân thọ
2.4.1. Kết quả đạt được - Về doanh thu
Kênh bán chéo hiện đang là một trong những kênh phân phối mới được Bảo Việt Nhân tho cũng như tập đoàn Bảo Việt tang cường phát triển và đây
mạnh. Với tư cách là kênh phân phối được ra đời bởi sự hợp tác của hai tổng
công ty là Bảo Hiểm Bảo Việt và Bảo Việt Nhân thọ. kênh bán chéo đã có được sự quan tâm, thúc đây phát triển từ phía cả hai tổng công ty. Từ đó, kênh bán chéo đã đạt được những kết quả nổi bật, nhất là trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ. Năm 2018, doanh thu bán chéo các sản phẩm của Bảo Việt đạt 715 tỉ đồng, trong đó doanh thu bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ
35
qua kênh phân phối của Bảo Việt Nhân thọ đã vượt 156% so với mực tiêu đặt ra ban dau, đạt 423 tỉ VND. Nếu so sánh sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ của Bảo Hiểm Bảo Việt với sản pham của các đối thủ cạnh tranh thì có thé dé dàng nhận thay san pham của Bảo Việt chưa thật sự có sự vượt trội qua nhiều về mức phí
cũng như sự bảo vệ đối với khách hàng. Nhưng nhờ có kênh bán chéo mà việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn.
Triển khai qua kênh bán chéo thay vì các kênh phân phối truyền thống làm cho
sản phẩm tăng sức cạnh tranh với mức phi phù hợp, điều này giúp cho doanh số các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ của Bảo Việt không ngừng tăng đều đặn qua
các năm .Tận dụng được nguồn TVV , đại lý có sẵn với chuyên môn cao , đã có
kinh nhiệm là một trong những ưu thế cạnh tranh nổi bật khi sử dụng kênh bán
chéo. Số lượng hợp đồng tăng lên theo từng năm chính là minh chứng rõ ràng
nhất cho sự thành công trong việc triển khai bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ. Khách hàng được hưởng nhiều ưu đãi, đi liềm với sự cam kết chất lượng
đến từ phía hai tổng công ty hằng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm là Bảo Việt Nhân
thọ và Bảo Hiểm bảo Việt.
- Về cách tác động đến xu hướng mua sắm của khách hàng
Việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ qua kênh bán chéo của
Bảo Việt Nhân thọ đã giúp hình thành cho khách hàng một xu hướng mua sắm
mới. Hiện nay, khi khách hàng khi mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ có xu
hướng mua thêm cho bản thân hoặc những người thân xung quanh mình các sản
phẩm bảo hiểm sức khoẻ như một hình thức nhằm tăng cường sự bảo vệ, nhờ đó mà việc triển khai kết hợp hai loại hình bảo hiểm này được đánh giá là vô cùng hiệu quả. Khách hàng được bảo vệ tốt hơn, yên tâm hơn khi tham gia các gói sản
phẩm từ phía công ty bảo hiểm còn doanh nghiệp bảo hiểm thì tăng thêm doanh
thu, thị phan.
- Thiết kế sản pham
Các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ được triển khai bán chéo qua kênh Bảo
Việt Nhân thọ hiện nay được xây dựng một cách phù hop, hợp lý đối với cả TVV, đại lý triển khai cho đến khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế sao cho phù hợp. sát với nhu cầu bảo vệ của khách hàng nhất. Ngoài ra sản phẩm còn được chú trọng để làm sao cho khi TVV, đại lý của Bảo Việt Nhân thọ vốn
chuyên tư vấn các sản phâm nhân thọ có thể dễ đàng học hỏi, triển khai các sản
phẩm này tới khách hàng.
- Đối với Bảo Việt Nhân thọ và Bảo Hiểm Bảo Việt
36
Cái bắt tay hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ và Bảo Hiểm Bảo Việt dé hình thành nên một kênh phân phối mới là kênh bán chéo đã đem lại lợi ích rất lớn
cho cả hai bên. Kênh bán chéo là kênh phân phối tận dụng được tiềm lực sẵn có
của cả hai tổng công ty. Với sản phẩm chất lượng, cung cấp những phương pháp
giúp bảo vệ khách hàng một cách tốt nhất được triển khai qua hệ thống đại lý, TVV chất lượng. Tận dụng được những điểm mạnh của cả hai tổng công ty sẽ dem lại cho khách hàng những sản phẩm với chat lượng sản phẩm dịch vụ vượt
trội. Thời gian qua, việc chú trọng triển khai hoạt động bán chéo đã đạt được những thành quả nổi bật đối với cả hai tổng công ty. Khách hàng hiện nay không
chỉ sử dụng các sản phẩm truyền thống của Bảo Việt Nhân thọ mà còn tham gia
thêm các sản phẩm bán chéo như một hình thức tăng sự bảo vệ. Qua đó làm tăng
sự uy tín của Bảo Việt Nhân thọ trong mắt người tiêu dùng, đồng thời giúp cho Bảo Hiểm Bảo Việt tăng doanh thu từ hoạt động bán các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ. Như vậy cả hai bên tham gia vào hoạt động triển khai bán chéo đều có
được những lợi ích nhất định.
- Đối với nền kinh tế, xã hội
Việc triển khai kênh bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ đã đạt được những thành quả nhất định đối với nền kinh tế nói riêng và xã hội nói chung. Thứ nhất, triển khai bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ giúp tăng thêm thu nhập, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, cụ thể ở đây là đội ngũ TVV, đại
lý của Bảo Việt Nhân thọ. Thứ hai, khi khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và
tham gia sản phâm bảo hiểm sức khoẻ thì cũng có nghĩa tăng thêm sự bảo vệ cho
họ. Theo số liệu thống kê thì các bệnh liên qua tới ung thư, đột quy, bệnh hiểm
nghèo ở Việt Nam ngày càng có xu hường gia tăng, gây tổn thất lớn cho người bệnh cũng như gia đình. Nhưng nếu có thể tiếp cận và sử dụng các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ thì khi có tổn thất xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể giúp cho
người được bảo hiểm ổn định cuộc sống, giúp họ tránh rơi vào khủng hoảng từ
đó giúp ồn định an sinh xã hội. Thúc day các loại hình bảo hiểm sức khoẻ trở nên rộng rãi cũng là cách thúc day nền kinh tế phát triển. Nhất là đối với Bảo Việt, một tập đoàn kinh tế bảo hiểm lớn của Việt Nam thì việc đây mạnh sự phát triển
này sẽ giúp cho nền kinh tế tránh được tình trạng chảy máu ngoại tệ khi mà ngày
càng có các doanh nghiệp nước ngoài tiến vào và cố gắng mở rộng thị trường tại
Việt Nam.
- Đối với đội ngũ đại lý, tư vấn viên
Đây là đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, được coi là bộ mặt của doanh nghiệp. Đội ngũ tư vấn viên, đại lý của Bảo Việt Nhân thọ đang ngày càng
37
phát triển một cách mạnh mẽ nhằm đem đến sự phục vụ tận tình, chu đáo nhất
cho khách hàng. Hiện nay với đôi ngũ tư vấn viên hơn 20000 phủ khắp 64 tư tỉnh thành, Bảo Việt Nhân thọ có thể dễ dàng tiến hành triển khai các sản phẩm bảo
hiểm sức khoẻ bán chéo. Đội ngũ này ngày càng được đào tạo bài bản, kĩ càng, 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đã đạt được. những ưu điểm cần tiếp tục phát huy
thì việc triển khai bán chéo sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối của Bảo Việt Nhân thọ cũng có các hạn chế nhất định về các mặt như sản phẩm, đội ngũ tư
vấn, quy trình quy định pháp lý....
- Đối với sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ, tuy được xây dựng một cách bài
bản và chuyên nghiệp nhưng vẫn có sự chồng chéo, chưa thật sự thống nhất giữa hai bên là BHBV và BVNT. từ đó khiến cho không chỉ đại ly, tư vấn viên gặp
một số khó khăn mà còn ảnh hưởng tới trải nghiệm dịch vụ của khách hàng.
Nguyên nhân chính bởi do hoạt động xây dựng các sản phẩm bán chéo hiện nay vẫn được Bảo Hiểm Bảo Việt triển khai riêng lẻ, chưa có sự phối kết hợp với Bảo
Việt Nhân tho, từ đó sản pham xây dựng nên vẫn chưa thật sự hoàn chỉnh. Giữa BVNT và BHBV có ban hành quy trình hướng dẫn nhưng những có những hướng dẫn chưa cụ thể dẫn đến việc cán bộ thực hiện còn gặp phải khó khăn, vướng mắc trong việc tư van, triển khai sản phẩm tới khách hàng.
- Đối với công tác thanh tra, kiểm soát hoạt đọng bán chéo
Công tác đối chiếu số, kiểm tra, theo dõi số liệu còn vướng một số khó khăn do chưa xây dựng hoàn thiện quy trình phối hợp nhằm giúp cán bộ, TVV,
dai lý có thể theo dõi một cách dé dàng.
- Đối với TVV, đại lý
Công tác chi trả hoa hồng đối với TVV, đại lý đôi khi van còn chậm trễ, điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới động lực làm việc của đội ngũ bán chéo sản
phẩm. Đại lý chưa thật sự được đánh giá đúng với năng lực và khả năng do các
vướng mắc pháp lý và quy chế. Điều này nguyên nhân là do chưa có quy định cụ thể nào về việc đại lý nhân thọ được và không được làm gì khi bán các sản phẩm
phi nhân thọ. điển hình như bảo hiểm sức khoẻ. Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ. bộ phận hỗ trợ cho TVV, đại ly trong công tác triển khai hoạt động bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ còn mỏng và hạn chế, điều này dẫn tới việc khi gặp các khó khăn vướng mắc trong việc triển khai hoặc hỗ trợ khách hàng thì TVV, dai lý chưa được hỗ trợ một cách kịp thời. Công tác cấp pháp hợp đồng tới khách hàng cũng cần được cải thiện.
- Đối với khách hàng
38
Công tác giải quyết quyền lợi cho khách hàng khi rủi ro xảy ra dù đã có sự
thống nhất giữa hai tổng công ty là BHBV và BVNT nhưng do quy trình van
chưa thật sự hoàn thiện m đồng bộ nên hiệu quả chưa cao. Vẫn còn tình trạng chênh lệch giữa thời gian duyệt hồ sơ (có cùng quyền lợi bảo hiểm của nhân thọ
và phi nhân thọ), nguyên nhân là do bên triển khai, bán và tư vấn, chăm sóc
khách hàng là Bảo Việt Nhân thọ nhưng bên tiếp nhận, xử lý và giải quyết bồi
thường lại là Bảo Hiểm Bảo Việt. Khách hàng khi gặp rủi ro thiệt hại thì chỉ biết rằng sẽ tiến hành làm việc với Bảo Việt Nhân thọ, nhưng sẽ mat một khoảng thời gian dé hồ sơ này được Bao Hiểm Bảo Việt xử lý , do đó có thể gây những phiền
toái và sự bất tiện không đáng có cho khách hàng. Ngoài ra danh sách các bệnh
viện bảo lãnh viện phí đôi khi chưa thống nhất với danh sách được đưa tới khách
hàng, gây cho khách hàng sự không hài lòng.
Đội ngũ chăm sóc khách hàng còn chưa chuyên nghiệp và hoạt động bài
bản. Khách hàng khi tham gia bảo hiểm có thể mắc phải tình trạng đóng phí
chậm trễ do quên hoặc vì lý do cá nhân, trong trường hợp như vậy rất can bên chăm sóc khách hàng của Bảo Việt Nhân thọ sát sao rà soát lại những hợp đồng chậm nộp phí, qua đó tiến hành hỗ trợ khách hàng, giúp khách hàng có thể bảo
toàn được lợi ích cao nhất khi tham ra bảo hiểm.
39