BAN CHÉO SAN PHAM BHSK TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
3.1. Phương hướng phát triển bán chéo sản phẩm BHSK tại BVNT
Hiện nay Bảo Việt Nhân thọ đang thực hiện đúng như chủ chương hợp lực
toàn tập đoàn được dé ra bởi tập đoàn Bảo Việt, qua đó thúc day việc phát triển các kênh phân phối mới, các kênh tận dụng được nguồn lực chung của toàn tập
đoàn, trong đó điển hình nhất là sự kết hợp và cho ra đời của kênh bán chéo. Bảo Việt Nhân thọ đề rõ phương hướng phát triển việc thực hiện bán chéo qua các
hình thức như: Đào tạo nguồn nhân lực, quản lý rủi ro, phát triển sản phẩm, quản
lý mô hình và cung cấp dich vy, ... cụ thể:
Bảo Việt Nhân thọ và Bảo Hiểm Bảo Việt đã có những phương án, hội
nghị nhằm đề ra các phương án triển khai các hoạt động bán chéo sản phẩm bảo
hiểm sức khoẻ sao cho hiệu quả nhất. Trong đó Bảo Hiểm Bảo Việt sẽ chú trọng,
đây mạnh công tác xây dựng sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng trong khi đó Bảo Việt Nhân thọ có trách nhiệm đây mạnh, phát triển các chương trình, hình thức truyền thông mới và hợp lý đối với sản phẩm bảo
hiểm sức khoẻ.
Đối với đào tạo nguồn nhân lực, bao gồm các đại lý, TVV. Bảo Việt Nhân
thọ tiến tới việc đào tạo, nâng cao kĩ năng đối với đội ngũ tư vấn viên, đại lý
nhằm giúp họ khai thác triệt để, phát huy những điểm mạnh trong khâu khai thác
sản phẩm bán chéo.
Việc quản lý rủi ro liên quan tới bảo hiểm sức khoẻ cũng được Bảo Việt
Nhân thọ chú trọng, tránh các lỗ hồng tạo điều kiện cho việc trục lợi bảo hiểm.
Tăng cường các biện pháp rà soát, kiểm tra nhằm đưa ra các hướng đi phù hợp
cho tương lai.
Tiến tới việc hoàn thiện mô hình quản trị tập trung phù hợp với sự phát
triển đa kênh phân phối, xây dựng thêm các kênh phân phối mới nhưng bên cạnh đó cũng tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần dựa vào các kênh phân phối
chủ lực có sẵn. Chú trọng phát triển các thị trường trọng điểm, các khu vực trung tâm có tiềm năng khai thác lớn nhằm giữ vững vị thế là doanh nghiệp bảo hiểm
đứng đầu trong thị trường bảo hiểm Việt Nam.
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán chéo sản phẩm BHSK tại BVNT
- Xây dựng sản phẩm bán chéo
Bảo Việt Nhân thọ cần đây mạnh công tác xây dựng, kiểm soát các sản
phâm bán chéo, nhât là các sản phâm bảo hiêm sức khoẻ. Xây dựng các gói sản
40
phẩm bảo hiểm sức khoẻ phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu, đi kèm với
các quyền lợi bảo vệ hấp dẫn, mức phí cạnh tranh. Bên cạnh đó cũng cần xây dựng sao cho sản phẩm dễ hiểu. dé dàng cho công tác tiếp thị cũng như tư vấn nhằm giúp cho sản phâm có thể dễ dàng tiếp cận đến với khách hàng. Việc có thể
xây dựng gói bảo hiểm phù hợp sẽ dựa vào các yếu tố sau. Thứ nhất, đội ngũ
chăm sóc khách hàng cần phải tìm hiểu được những nhu cầu bảo vệ sức khoẻ thực tế của khách hàng. Việc nắm rõ được nhu cầu, mong muốn của khách hàng sẽ giúp đưa ra các sản phẩm phù hợp. Thứ hai, Bảo Hiểm Bảo Việt dựa trên những nhu cau thực tế của khách hang, tiến hành xây dựng các sản pham bảo hiểm sức khoẻ có sự tối ưu trong các điều khoản, mức phí cạnh tranh, điều kiện bảo vệ tốt. Thứ ba, đơn vị triển khai sản phẩm là Bảo Việt Nhân tho cần tổ chức
các budi đào tạo kĩ năng triển khai sản phẩm bảo hiểm cho các đại lý, TVV của
mình nhằm giúp họ có thể dễ dàng triển khai sản phẩm hơn.
- Tuyển dung, chọn lọc đội ngũ TVV, dai lý
Đối với một doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Việt Nhân thọ thì đội ngũ tư
vấn viên cũng như đại lý chính là đội ngũ cần phải được tuyển dụng cũng như đào tạo một cách bài bản và chuyên nghiệp nhất, nhất là với những đại lý và tư
vấn viên bán chéo sản phẩm.
Bảo Việt Nhân thọ cần xác định được mục tiêu khi lựa chọn đại lý, tư vấn
viên, như vậy sẽ giúp BVNT có thé dé dàng chọn ra những đơn vi, cá nhân đã có
kết quả khai thác tốt, đủ điều kiện cũng như kĩ năng để tiến hành triển khai sản
phẩm bán chéo. Nguồn chiêu mộ sẽ là các TVV, đại lý đã được đánh giá cao qua
quá trình hoạt động trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm nhân tho, đã có nhiều kinh
nhiệm cũng như các kĩ năng giải quyết các vấn đề phát sinh đột ngột. Với việc đã
có kinh nhiệm triển khai tốt các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc triển khai bán chéo các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ cũng sẽ không phải là vấn đề quá khó khăn. Bên cạnh việc lựa chọn các TVV, đại ly từ chính hệ thống của BVNT thì cũng có thé lựa chọn những cá nhân, đại lý xuất sắc từ bên ngoài. Đó là những
TVV, đại ly đã có quá trình làm việc cũng như kinh nhiệm ở các công ty tài
chính — bảo hiểm khác. Tuy nhiên đối với nguồn tuyển dụng này BVNT cần phải
kiểm tra kĩ thông tin ứng viên. tránh việc tuyển dụng những TVV, đại lý đã từng có vi phạm liên quan đến trục lợi bảo hiểm hoặc nằm trong danh sách đen của
hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.
- Dao tao lực lượng dai ly, tư vấn viên
Bên cạnh việc chú trọng công tác chọn lọc, tuyển dụng đại lý, tư vấn viên bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ thì công tác đào tạo, huấn luyện chuyên
4I
môn cũng cần được đây mạnh. Trong nền kinh tế thị trường phát triển như hiện nay thì khách hàng ngày càng có những đòi hỏi khắt khe cũng như yêu cầu cao
hơn đối với TVV, đại lý. Họ không thể tin tưởng vào những đại lý, TVV có kiến
thức ít ỏi về sản phâm. Khách hàng kì vọng đại lý, tư vấn viên là những người hiểu biết sâu sắc về sản phẩm dé có thé góp ý kiến cũng như giúp đỡ khách hàng
khi gap khó khăn vướng mặc. Mục tiêu của việc đây mạnh dao tao , huấn luyện
đại lý , đội ngũ TVV là để những đại lý, TVV mới trong lược lượng bán chéo các
sản phâm bảo hiểm sức khoẻ có được kiến thức cũng như nắm được các quy định và quy chế trong việc triển khai sản phẩm. giúp tất cả các đại diện bán hàng trong việc bán chéo sản phẩm hiểu biết về các sản phẩm cần bán chéo với nhau. Bên
cạnh đó việc đào tạo kĩ càng còn giúp cho nâng cao các kĩ năng trong việc bán
chéo sản phẩm như kĩ năng giao tiếp, kĩ năng tiếp thị, thuyết phục khách hàng nhằm giúp cho đại lý, TVV có thé dé dàng triển khai sản phẩm. Trong quá trình
bán chéo sản phẩm, điều quyết định việc bán chéo thành công hay không dựa rất nhiều vào kĩ năng của TVV, đại lý. Có 3 kĩ năng mà TVV, đại lý mới triển khai
bán chéo cần phải được đào tạo kĩ càng b, bao gồm:
Thứ nhất, huấn luyện, đào tạo nghệ thuật bán hàng: Mọi phương pháp đào
tạo bán hàng đều biến một nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khẻo từ thụ động trở thành chủ động đưa khách hàng về với Bảo Việt
và từ đó trở thành khách hàng trung thành với Bảo Việt. Việc dao tao này sé giúp
cho TVV, đại lý trong lực lượng bán chéo sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ có các kĩ năng và kiến thức dé dé dàng nắm bắt các nhu cầu của khách hang ở các mức độ khác nhau, qua đó tìm cách gây ảnh hưởng đến việc quyết định sử dụng sản
phẩm, dịch vụ theo hướng tích cực trong các trường hợp
Thứ hai, đào tạo nghệ thuật đàm phán: Thông thường, khách hàng sẽ ít khi
đồng ý ngay với lời đề nghị sử dụng hoặc tham gia các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ mà TVV đưa ra. Khách hàng sẽ đưa ra các ý kiến phản hồi, trao đổi và
TVV, đại lý bán chéo sản phẩm phải có kĩ năng để có thé đàm phán với họ. Việc
được đào tạo về kĩ năng đàm phán giúp cho đội ngũ TVV có được ki năng thương lượng và thuyết phục khách hàng. Qua đó, TVV đàm phán với khách
hàng có thể giúp cho khách hàng nhanh chóng đi tới quyết định sử dụng hoặc
tham gia sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ.
Thứ ba, đào tạo dé thiết lập Marketing quan hệ: Nhân viên trong lực lượng
bán chéo sản phẩm thành công nhất phải là những người có khả năng thiết lập các mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng. Họ cần có kĩ năng trong việc tìm kiêm, giữ và phát triên các môi quan hệ với khách hàng nhằm đạt được
42
các mục tiêu thoả mãn khách hàng cũng như đem lại lợi nhuận cho việc bán chéo sản phẩm.
Để tăng khả năng thành công khi tiếp cận khách hang, các TVV, đại ly
bán chéo cần được hướng dẫn phương pháp, thủ thuật dé gây duoc sức ép dé
hướng tới việc khách hàng sẽ sử dung các sản phẩm bán chéo khi tham gia các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những thủ thuật này bao gồm việc nâng cao, đề
cao các lợi ích của các ản phẩm bảo hiểm sức khoẻ trong việc tăng cường bảo vệ cho khách hàng. Các thủ thuật này cần được đưa ra một cách khoé léo và khôn ngoan nhằm lấy được sự tin tưởng, niềm tin của khách hàng. Bên cạnh đó cũng
cần triển khai phương pháp huấn luyện hướng vào khách hàng bằng cách tháo gỡ những nhu cầu của khách hàng. TVV bán chéo sản phẩm cần học cách lắng nghe và giao tiếp với khách hàng nhằm phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng, từ
đó đưa ra những sản phẩm, dịch vụ phù hợp để giải quyết các vấn đề đó. Khách
hàng luôn đánh giá cao các ý kiến đóng góp. xây dựng, từ đó giúp họ tin tưởng
với những đại lý, TVV thực sự quan tâm tới quyền lợi lâu dai của họ.
- Khích lệ. tạo động lực cho đội ngũ TVV, đại lý bán chéo san phâm
Để việc đào tạo các đai lý, TVV có hiệu quả cao nhất, Bảo Việt Nhân thọ
bên cạnh việc triển khai các hoạt động đào tạo truyền thong nhu thuc hién cac
khoá dao tao, mời các chuyên gia đến giảng day trực tiếp thì còn cần xây dựng
được hệ thống nhằm giúp tăng tương tác giữa các đại lý, TVV bán chéo với nhau.
Việc xây dựng hệ thống này giúp cho những đại lý, TVV đã có kinh nhiệm, khả
năng bán chéo sản phẩm tốt chia sẻ được những kiến thức đó cho những đại lý,
TVV mới. Bảo Việt Nhân thọ cũng nên tổ chức các buổi hội thảo về bán chéo sản phẩm, nơi mà các tư vấn viên, đại lý có thể cùng nhau thảo luận về các vấn
dé xung quanh hoạt động bán chéo sản phẩm.
Bên cạnh các hình thức đào tạo, bồi dưỡng kĩ năng cho đội ngũ TVV, địa ly thi cũng cần có các biện pháp nhằm tạo động lực, động viên lực lượng bán
chéo. Bảo Việt Nhân thọ cần xác định mục tiêu của việc tạo động lực cho người
bán hàng như: Đáp ứng được các kì vọng của nhân viên trong lực lượng bán chéo
sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ, tạo điều điẹn kích thích nhân viên. Nhưng trên hết,
các hình thức động viên, tạo động lực cần đảm bảo sự công bằng nhằm đảm bảo
quyền lợi, sự đánh giá năng lực, ... cho người trong lực lượng bán chéo. Bảo
Việt Nhân thọ có thể triển khai các hội thi bán chéo, có các phần thưởng giá trị cho các cá nhân, đại lý có thành tích xuất sắc trong hoạt động bán chéo sản
phẩm, qua đó tạo sự cạnh tranh, ganh đua lành mạnh trong đội ngũ bán hàng Ngoài ra , không chỉ có hình thức động viên bằng tài chính mà còn cần áp dụng
43
các hình thức động viên phi tài chính như việc dé bat , công nhận , bằng khen ,
lấy làm gương cho toàn thé đội ngũ bán chéo .... điều này sẽ có tác dụng khích lệ
tỉnh thần đội ngũ TVV. đại lý bán chéo. từ đó sẽ làm tăng năng suất cũng như kết quả bán chéo sản phẩm, từ đó giúp cho việc triển khai bán chéo sản phẩm bảo
hiểm sức khoẻ hiệu quả hơn.
- Tăng sự thoả mãn cho khách hàng
Tạo thêm các ưu đãi khi khách hàng sử dụng sản phẩm bán chéo
Đối với khách hàng nói chung, họ sẽ có xu hướng lựa chọn các sản phẩm
đem lại lợi ích lớn nhất cho bản thân. Do vậy việc tạo thêm các ưu đãi lớn cho
khach hàng khi họ tham gia các sản phẩm bảo hiểm được triển khai bán chéo sẽ
là một hình thức rất tốt nhằm đây mạnh công tác bán chéo. Ví dụ như khi khách
hàng tham gia các sản phẩm bao hiểm sức khoẻ, khách hàng sẽ được mức phí cố định không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm, cho dù có bước qua độ tuổi
mới, điều này giúp cho khách hàng sẽ gắn bó với sản phẩm. Các hình thức như
tạo dựng các câu lạc bộ khách hàng bạc, vàng, kim cương đi kèm với các ưu đãi
riêng biệt cũng sẽ làm cho khách hàng tham gia trung thành hơn với sản phẩm dé
được tăng hạng, hưởng nhiều ưu đãi hơn.
- Xây dựng hệ thống tại Bảo Việt Nhân thọ
Bảo Việt Nhân thọ cần xây dựng hệ thống quản lý chặt tré hơn nữa. Bên cạnh đó cần tăng cường lực lượng hỗ trợ cho đại lý TVV nhằm giúp họ có được
những sự giúp đỡ phù hợp khi các TVV, đại lý gặp khó khăn trong trường hợp
cần giải quyết các khúc mắc trong quá trình triển khai sản phẩm. Điều này không chỉ giúp cho các TVV, đại lý mà còn giúp cho việc hỗ trợ khách hang trở nên tốt
hơn, nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Bảo Việt Nhân thọ cần chú trọng thêm vào công tác chăm sóc khách hàng.
Theo dõi liên tục thời gian đóng phí tránh các trường hợp khách hàng quên đóng
phí, đóng phí chậm trễ khiến cho quyền lợi của khách hàng không được đảm bảo.
Bảo Việt Nhân thọ cần kết hợp với Bảo Hiểm Bảo Việt nhằm tối đa hoá thời gian thu thập hồ so, giải quyết bồi thường cho khách hàng trong trường hợp rủi ro không may xảy ra. Việc thực hiện cấp phát hợp đồng cũng cần được tổ chức một cách chuyên nghiệp nhằm cung cấp cho khách hàng sự bảo vệ toàn diện nhất.
Bảo Việt Nhân thọ cần đây mạnh các hoạt động truyền thong, marketting, các hội nghị khách hàng.... nhằm giới thiệu về các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ, qua đó giúp cho khách hàng có được sự nhìn nhận đúng đăn và chính xác về những ưu điểm và lợi ích mà bảo hiểm sức khoẻ đem lại, từ đó có thể dễ dàng triển khai các
sản phâm.
44
- Kiến nghị đối với Nhà nước
Nhà nước cần tiến hành xây dựng một hành lang pháp lý day du, chuyên nghiệp nhằm giúp cho các doanh nghiệp có thể dễ dàng tiến hành triển khai các hoạt động bán chéo. Hiện nay ở Việt Nam hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ không phải là một hình thức mới, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đã liên kết với các ngân hang dé triển khai các sản phẩm bảo hiểm (Kênh Bancassurancer) nhưng việc triển khai các hoạt động bán chéo sản phâm
phi nhân thọ tại kênh phân phối của công ty nhân thọ vẫn còn khá mới mẻ. Việc
có một hành lang pháp lý rõ rang, chi tiết sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng nắm
được các hoạt động được làm và không được làm. Từ đó có thể dễ dàng minh bach trong các khâu triển khai sản phẩm, tiếp thị khách hàng. Nhà nước day mạnh việc thúc đây, giúp đỡ các doanh nghiệp trong nước để có thé dé dàng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh đến từ nước ngoài. Ngoài ra nhà nước có thể giữ én định nền kinh tế sẽ giúp cho việc phát triển các loại hình, sản phẩm bảo hiểm
sức khoẻ vì khi nền kinh tế ôn định, thu nhập người dân được cải thiện thì nhu cầu về các sản phẩm bảo vệ bản thân sẽ ngày càng cao, qua đó giúp cho việc bán chéo có thể ngày càng phát triển.
- Cạnh tranh lành mạnh
Các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có những hình thức cạnh tranh lành mạnh, không kinh doanh theo kiểu chộp giật để có thể tạo một hình ảnh đẹp. lòng tin tưởng đối với khách hàng. Từ đó có thể giúp xây dựng một thị trường bảo hiểm lành mạnh. nhiều tiềm năng phát triển, giúp cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước có thể dễ dàng tiếp cận thị trường, triển khai các hoạt động bán hàng.