PHẦN 3: KẾT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀN LUẬN
3.3. ÁP DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
3.3.3. Chính sách phân phối
a. Phương thức phân phối và kênh phân phối:
Sử dụng cả hai phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp để tận dụng ưu điểm của mỗi phương thức với các kênh phân phối phong phú, các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam đã đáp ứng được nhu cầu thuốc của người dân kịp thời và đảm bảo các yêu cầu mà Marketing dược đặt ra. Để lựa chọn và xác định kênh phân phối, các doanh nghiệp căn cứ vào nhiều yếu tố: mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp hướng tới, đặc điểm của khách hàng, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của doanh nghiệp (quy mô, nguồn lực...).
♦> P hư ơng thức phân p h ố i trực tiếp:
Các doanh nghiệp đã chú trọng xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực thuộc doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên bán hàng để hạn chế tình trạng không kiểm soát được giá thuốc do thuốc đến tay người bệnh phải qua quá nhiều trung gian gây mất uy tín của doanh nghiệp, đồng thời tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đầy đủ hơn. Tuy nhiên, phương thức này mới chỉ được các doanh nghiệp áp dụng ở địa bàn nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính và chi nhánh đại diện.
45
♦> Phương thức phân phối gián tiếp:
Để phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phối qua các doanh nghiệp dược phẩm tại các tỉnh, các công ty TNHH, các nhà thuốc tư nhân, hệ thống các cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp địa phương, bệnh viện, trung tâm y tế huyện, phòng khám tư nhân... sau đó mới đến người bệnh. Hiện nay, phương thức phân phối gián tiếp là phương thức chủ yếu được các doanh nghiệp áp dụng. Phương thức này giúp cho doanh nghiệp phân phối được rộng khắp sản phẩm, giảm chi phí giao hàng,... Tuy nhiên, nhược điểm là doanh nghiệp khó kiểm soát được giá cả sản phẩm, phụ thuộc vào các trung gian và nắm bắt thông tin thị trường chậm... Thực tế cho thấy, doanh số bán qua các kênh trung gian chiếm phần lớn trong tổng doanh số của các doanh nghiệp. Điều này thể hiện vai trò quan trọng của các kênh trung gian trong phân phối sản phẩm.
: Phân phối gián tiếp
^ : Phân phối trực tiếp
Hình 3.6: Sơ đồ hệ thống phân phối của các DNDP Việt Nam.
b. Các chiến lược phân phối:
♦> Chiến lược phân phối mạnh:
Được các doanh nghiệp như: XNDPTW I, XNDPTW II, Công ty DPTW II, Naphaco, Traphaco, Hatapha ... áp dụng, với mục tiêu sản phẩm có mặt ở tất cả các tỉnh thành câ nước. Hầu hết sản phẩm ờ đây là thuốc thiết yếu, thuốc OTC và thuốc thông thường.
p Công ty Traphaco: đã sử dụng hệ thống kênh phân phối từ kênh cấp 0 đến kênh cấp 3 để sản phẩm đến với người tiêu dùng rộng rãi nhất.
- Kênh cấp 0: thông qua hệ thống các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm công ty đã triển khai tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh để phân phối trực tiếp sản phẩm đến khách hàng.
- Kênh cấp 1, cấp 2, cấp 3: Hiện nay công ty đã có trên 30 cửa hàng và đại lí tại Hà Nội và các tỉnh, mở chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.
> Xí nghiệp DPTW /: phân phối rộng khắp sản phẩm của xí nghiệp trên cả nước với 6 chi nhánh đại diện tại các tỉnh thành (thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nghệ An, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hoá) và 3 đại lý (Thái Nguyên, Bắc Ninh, Phú Thọ), thông qua các công ty dược địa phương, công ty TNHH, công ty DPTW, các nhà thuốc tư nhân...
♦> Chiến lược phân phối chọn lọc:
Lựa chọn một số trang gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp với mục tiêu doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, thời gian phân phối, kiểm soát được thị trường tốt hơn, với ưu điểm này, chiến lược phân phối chọn lọc thường được các doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm cạnh tranh.
*l* C h iến lư ợc phân p h ối đ ộ c quyền:
Việc chọn một nhà phân phối duy nhất chưa phổ biến đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Chỉ một số doanh nghiệp áp dụng cho một vài sản phẩm:
- Công ty dược phẩm dược khoa của trường đại học Dược chọn công ty TNHH Thiên Thành phân phối độc quyền sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla trên cả
nước do công ty có ít nhân lực, không đảm nhiệm được hoàn toàn công việc phân phối. Việc chọn một nhà phân phối độc quyền giúp cho công ty dễ dàng kiểm soát
47
được giá cả sản phẩm đồng thời công ty có được sự ủng hộ của nhà phân phối về tài chính, khách hàng.
- Công ty CPDP Hà Tây chọn nhà phân phối độc quyền là công ty TNHH Tuệ Linh phân phối sản phẩm Gacroten thành phần là dầu gấc và vtamin E, một sản phẩm mới của công ty hợp tác nghiên cứu với trường đại học Dược.
- Nhận thấy thực tế có sự cạnh tranh gay gắt về mặt hàng viên sủi vitamin giữa các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước, công ty TNHH Đô Thành đã chọn Tradewind để tiếp thị và phân phối 4 mặt hàng viên sủi: MyVita c, MyVita multi trong số 21 mặt hàng của công ty để tận dụng lợi thế Trađewind là nhà phân phối nước ngoài, đã có kinh nghiệm trong việc triển khai tiếp thị và phân phối viên sủi Plussze xanh trước đó, vừa đảm bảo tiết kiệm chi phí thời gian phân phối mà vẫn đảm bảo sản phẩm được phân phối tối ưu nhất.