Cơ hội:
Nhận được sự hỗ trợ từ Chính
Thách thức:
- Nhiều đối thủ cạnh tranh.
phủ. - Nguồn nguyên liệu đầu vào
- Lượng khách hàng tiềm năng | không 6n dinh.
lớn. - Khách hàng có xu hướng ưa - Nhu cau tiêu thụ sữa tăng cao. chuộng sữa ngoại.
(nguén: https://amis.misa.vn )
Về Vietnam Airlines:
17
Điểm mạnh: Điểm yêu:
- Thương hiệu ni tiếng. - Cơ chế điều hành nhà nước
- ử thờ khiến độ linh hoạt trong điề
- Nhận được sự hậu thuần của “© ° en " Oat trong casi
Chính phủ hành không cao
pat - Chỉ phí vận hành cao.
- Quy mô tài chính lớn.
- Đầu tư cho việc đào tạo, bồi dưỡng nhân lực.
Cơ hội: Thách thức:
- Tốc độ phát triển của ngành du | - Doanh thu từ các chuyền lịch ngày càng nhanh. bay quồc tê không quá cao.
- Luong du khach dén Viét Nam | - Ap luc canh tranh cao.
ngày càng đông.
- Hệ thống đường bay trải rộng tại những vị trí thuận lợi.
(nguồn: h(fps://oriàency.vn )
Tìm hiểu thị trường và sản phẩm:
Vinamilk sẽ trở thành nhà cung cấp các sản phâm dinh dưỡng trên tất cả chuyến bay cua Vietnam Airlines. Ngugc lai, Vietnam Airlines sé trở thành cầu nối trong việc đem sản phẩm và quảng bá thương hiệu Vinamilk ra thị trường thê giới. Đồng thời, hai bên sẽ kết hợp cả thương hiệu thành một trên bao bì sản phẩm. Các sản phâm dinh dưỡng của Vinamilk được Fobes Việt Nam đánh giá là chiếm gần 30%
tong gia trị của 40 thương hiệu Việt sẽ được giám sát chặt chẽ qua khâu kiêm định khất khe của hãng Hàng không Quốc gia Vietnam Airlines. Tất cả là để đảm bảo chất lượng từ dịch vụ đến thực phâm ở mức tốt nhất, đưa Vietnam Airlines trở thành hãng hàng không 5 sao sánh vai với các cường quốc khác đồng thời đưa
thương hiệu sữa Việt Nam đến với hành khách thể giới.
18
- _ Chiến lược và chiến thuật đàm phán Chiến lược đàm phán:
oKiêu đàm phán: kiểu mềm, thỏa hiệp theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
oPhong cach dam phan 5C.
oTùy vào trong hoàn cảnh đàm phan mà có thể thay đổi chiến lược đàm phán sao cho phù hợp.
- _ Chiến thuật đàm phán:
o_ Địa điểm: sau khi liên hệ với đối tác là Vietnam Airlines, Vinamilk đã quyết định sẽ tô chức cuộc đàm phán này tại văn phòng của Tổng công ty Hàng không Vietnam Airlines đề dễ dàng trong việc trao đối thông tin với đại diện của Vietnam Airlines.
6_ Thái độ: Đội ngũ tham gia đàm phán của Vmnamilk sẽ luôn giữ thái độ bình tĩnh, thăng thắn và tôn trọng đối tác. Tạo cho đối tác một cảm giác yên tâm, chân thành muốn hợp tác, nhưng vẫn nghiêm túc. Đưa ra cho đối tác thấy được những lợi ích khi hợp tác với mình, mong muốn được hợp tác lâu dài để cùng nhau phát triển với đối tác.
- - Mục tiêu đàm phán Đối với công ty Vinamilk
oMc tiêu cao nhất: Đàm phán thành công và ký kết hợp đồng theo mức giá tốt nhất đã đề ra cho từng loại sản phẩm đồng thời xây dựng một mối quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác Vietnam Airlines nhằm đưa sản phẩm của minh ra thi trường thế giới một cách dễ dàng hơn.
oMục tiêu thấp nhất: Chấp nhận mức giá thấp hơn mức giá đã đề ra, bán được với số lượng lớn, giữ được mối quan hệ hợp tác lâu dài.
19
Đối với công ty Vietnam Airlines
o_ Mục tiêu cao nhất: Giảm mức giá của sản phẩm so với mức giá đề xuất ban đầu, đưa ra các điều hiện về thanh toán, giao hàng theo mong muốn...
o_ Mục tiêu thấp nhất: Thỏa thuận được một mức giá phù hợp, hợp tác lâu đài với Vinamilk.
- - Xây dựng các mục tiêu đàm phán
Vùng thương lượng ZOPA: (40.000 — 57.000 déng/lit)
Phương án 1: Bán sữa chất lượng Vinamilk với đơn giá 55.000/t, chi phí vận chuyền và thiết kế bao bì sản phẩm thì Vinamilk sẽ chịu 100%.
Phương án 2: Bán sữa chất lượng Vinamilk với đơn giá 45.000 đồng/lít, chi phi van chuyển và thiết kế bao bì sản phẩm Vinamilk sẽ chịu 50%, đối tác Vietnam Airlines chịu 50%.
- _ Đội ngũ tham gia đàm phán:
Bên Vinamilk:
Bà: Nguyễn Thị Ánh Như.
Chức vụ: Giám đốc Công ty Vinamilk.
Kỹ năng: có khả năng lãnh đạo, xử lý tinh huéng va giao tiếp tốt.
Ông: Bùi Văn Tài Huy.
Chức vụ: Trưởng phòng kmh doanh.
Kỹ năng: Dưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý cho cả 2 bên.
Bà: Huỳnh Thị Thu Hoài Chức vụ: Thư kí
Kỹ năng: Đã từng tham gia nhiều cuộc đàm phán lớn.
Bên Vietnam Airline:
20
Ông: Trần Anh Minh.
Chức vụ: Tổng giám đốc Vietnam Airlines. Trưởng đoàn đàm phán
Kỹ năng: có kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán lớn, đưa ra các phương án có lợi cho công ty mình
Ông: Trần Gia Bảo.
Chức vụ: Giám đốc thương mại
Kỹ năng: thuyết phúc đối tác, tư vẫn các phương án có lợi cho công ty.
Bà: Trần Thị Thu Thuý
Chức vụ: Thư kí
Kỹ năng: ghi chép nhanh, xem xét và phán đoán các bất cập trong hợp đồng.
2.2.2. Giai đoạn tiếp xúc
Cả 2 bên đã thông nhất vào lúc 9h00 ngày 30/3/2024 tại phòng họp của công ty Vietnam Airlines đề tiến hành đàm phán để để dàng trao đôi với bộ phận nhân viên của Công ty Vietnam Airlines. Trong thời gian chờ đoàn đàm phán của công ty Vinamilk đến, thu ky cla Vietnam Airlines da chuẩn bị hồ sơ và các đồ dùng cần thiết cho buổi đàm phán trở nên thuận lợi.
Về phía Công ty Vinamilk đã tiễn hành tìm hiểu rõ về thông tin liên quan đến đoàn đàm phán của đối tác Vietnam Airlines như tên, chức vụ, kỹ năng và kinh nghiệm.
Vietnam Airlines là một công ty vận tải hàng không lớn nhất Việt Nam. Vinamilk hiện đang có dự định rất lớn là chính phục thị trường thế giới, đưa thương hiệu sữa Việt Nam vươn tầm thể giới và mong muốn hợp tác cùng phát triển lâu dài với đối tác này.
Trước khi tiến hành đàm phán, Công ty Vinamilk đã gửi email báo giá cho Công ty Vietnam Airlines nhưng công ty chưa chấp nhận một số điều khoản nên mới diễn ra cuộc dam phan này.
Đúng 9h00 ngày 25/05/2022, đoàn đàm phán bên công ty Vinamilk đã tới phòng họp của Vietnam Airlines, các thành viên bên phía Vietnam Airlines đứng lên bắt tay, chào hỏi, giới thiệu, trao danh thiếp. Cả 2 công ty đều hỏi thăm nhau để tạo bầu không khí thoải mái trước khi tiên hành đàm phán.
2.2.3. Giai đoàn đàm phán
Nội dung: Đàm phán hợp tác thương hiệu giữa công ty Vinamilk và Vietnam Airlines
21
Thuý : Xin chào mừng quý công ty đã đến với công ty chúng tôi. Mong rằng quý công ty sẽ cảm thấy thoải mái ở đây, nêu có vấn đề gi cần hỗ trợ thì chúng tôi sẵn sàng giúp đỡ.
Hoài: Cám ơn sự quan tâm của quý công ty , chúng tôi hoàn toàn cảm thấy rất thoải mái với không khí làm việc ở đây.
Thuý : Xin được giới thiệu đây là ông Trần Anh Minh giám đốc công ty Vietnam Airlines và là trưởng đoàn của công ty chúng tôi. Đây là ông Trần Gia Bảo, Giảm đốc thương mại của công ty. Và cuối cùng xin tự giới thiệu tôi là TrầnThị Thu Thuý, thư ký bên phía công ty.
Hoài: Xin chào tất cả mọi người thì tôi cũng xin giới thiệu thành viên trong đoàn đàm phán của tôi. Đây là bà Nguyễn Thị Ánh Như, giám đốc Công Ty Vinamilk và là trưởng đoàn của công ty chúng tôi. Đây là Bùi Văn Tài Huy, trưởng phòng kinh doanh của công ty. Và cuối cùng xin tự giới thiệu tôi là Huỳnh Thị Thu Hoài, thư ký bên phía công ty Vinamilk.
Như : Xin chào tất cả mọi người có mặt tại buổi đàm phán ngày hôm nay, như phần đàm phán trước qua thư điện tử, chúng ta đã đi đến thống nhất về giá sẽ cung cấp sản phẩm sữa cho bên quý công ty. Tuy nhiên trong lần đàm phán đấy chúng ta đã không nhất trí đc về giá mà bên chúng tôi đưa ra. Hôm nay chúng ta sẽ tiếp tục đàm phán về vấn đề này. Hy vọng sẽ đi đến sự nhất trí về một mức giá hợp lý cho cả hai dé chúng ta có thể hợp tác cùng phát trin.