CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
CHƯƠNG 3: CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ
3.1. Giải pháp
3.1.1. Xác định rõ mục tiêu
Việc thiết lập tiêu chuẩn được thực hiện bởi các thành viên công ty tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối tác, chính sách áp dụng hoặc thời cơ, tình huồng sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra các mục tiêu cu thé, thực tế và phải có hoạt động linh hoạt cần thiết. Khi đàm phán có nhiều giai đoạn, sau mỗi giai đoạn cần phải tóm tắt lại để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.
3.1.2. Nghiên cứu kỹ đối tác ;
Thông tin dong vai trò cực ky quan trong trong dam phan. Can tìm hiệu mọi thông tin liên quan đến đối tác và những yếu tô tiền tệ nào có thể được đưa đến bàn làm việc và làm quen với đồng nghiệp của đối tác cũng như các yếu tổ thứ ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và giới truyền thông. Mục tiêu của đối tác là gì? Ưu điểm của họ là gì?
Từ đó, các nhà đàm phán có thể xác định các lĩnh vực hiệu quả đề thảo luận.
32. Kiếnnghị
3.2.1. Tùy cơ ứng biến
Các cuộc đàm phán có thể có hoặc không có tiên lệ vê cùng một chủ đề. Day là
điều mà các nhà đàm phán cần phải biết rõ. Khi đàm phán, hãy nhìn vào bức tranh toàn cảnh và cân nhắc về hậu quả. Đôi khi những tình huống gây tranh cãi lại mang lại kết quả tốt. Tuy nhiên, không phải lúc nào người ta cũng có thể đoán trước được tình huồng. Vì vậy, cần phải biết cách tránh né để không làm tốn hại đến mục tiêu. Cuối cùng, bạn đã hình dung rõ ràng cuộc đàm phán sẽ điễn ra ở đâu chưa? Trong khu vực của đối tác hoặc nơi nào đó trung lập cho cả hai bạn? Những người chủ chốt được sắp xếp như thế nào?
Các thành viên trong nhóm đàm phán có thê thảo luận thoải mái không?
3.2.2, Dự đoán tiền trình
Dự đoán tiên trình đàm phán là một công cụ có giá trị giúp các nhà đàm phán đánh giá các yêu tô liên quan đến cuộc đàm phán để từ đó đưa ra các dự đoán về khả năng thành công, các bước tiến và kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán. Song còn giúp các
30
nhà đàm phán xác định những vấn đề tiềm ân, những diém mau chốt cần tập trung và những chiến lược phù hợp để đạt được mục tiêu. Khi có thể dự đoán được những diễn biến trong đàm phán, các nhà đàm phán có thê dễ đàng điều chỉnh chiến lược của mình để thích ứng với những thay đổi bất ngờ.
© - Các phương pháp giúp dự đoán tiến trình đàm phán như:
- Mô hình đàm phán "Win-Win”: là một mô hình rất được nhiều nhà đàm phán hướng đến khi đàm phán. Mô hình này có những nguyên tắc cơ bản, bao gồm tìm kiếm lợi ích chung, lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, tìm kiếm giải pháp sáng tạo và chia sẻ thông tin một cách trung thực. Từ đó tạo cơ sở đảm bảo cho kết quả hợp tác bền vững hơn cho hai bên.
- M6 hinh "Principled Negotiation" (m6 hinh nguyén tac): tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp công bằng và dựa trên các nguyên tắc đàm phán chung. Đây là kiểu đàm phán có thê phục vụ lợi ích của các bên, sử dụng các nguyên tắc, lợi ích đôi bên nhằm đi đến thỏa thuận chung và hướng đến giải quyết vẫn đề một cách hiệu quả.
- M6 hinh "Negotiation through Mediation” (Dam phan qua trọng tài): là mô hình đàm phán được thực hiện trung gian thông qua bên thứ ba. Với người là bên thứ ba (trọng tài) có vai trò tìm kiếm sự đồng thuận giữa các bên và giải quyết các tranh chấp khi đàm phản. Mô hình này có ưu điểm là sự trung lập, thời gian xử lý nhanh gọn và khách quan từ trọng tải. Nhưng cũng có nhược điểm là cần có sự chấp thuận và sự tín nhiệm của các bên đàm phán đối với trọng tài.
Mặt khác cũng có những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, như:
- Mục tiêu của các bên tham gia: Mục tiêu của mỗi bên tham gia đàm phán là gì? Mức độ quan trọng của các mục tiêu này như thế nào?
- Lực lượng đàm phán: Mỗi bên tham gia có những nguồn lực và lợi thế gì?
- Mối quan hệ giữa các bên: Mối quan hệ giữa các bên tham gia là hợp tác hay cạnh tranh?
- Văn hóa đàm phán: Mỗi bên tham gia có những phong cách đàm phán và quan niệm về giá trị nào?
31
- Thông tin: Mức độ thông tin mà các bên tham gia có được như thế nào?
Với những yếu tổ ảnh hưởng trên có thể giúp các nhà đàm phán phân tích và xém xét rõ hơn về cuộc đàm phàn mà họ đang hướng đến đề từ đó đạt được thành công trong đàm phán.
32
C. KÉTLUẬN
Hầu hết các lĩnh vực và hoạt động trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta đều liên quan đến đàm phán. Đàm phán đã chiếm một vị trí và vai trò rất quan trọng cần thiết.
Vì vậy, phát triên kỹ năng đàm phán là điều không chỉ các cá nhân mà cả các doanh nghiệp cũng cần quan tâm, chú ý để giải quyết mọi vẫn đề. Các vấn đề và tình huồng khác nhau có thê phát sinh trong quá trình đàm phán kinh doanh. Có thê thấy qua các cuộc đàm phán trên, Công ty Cổ phần Sữa VNM đã áp dụng chiến lược đàm phán dựa trên “nguyên tac SC” kết hợp với chiến lược đàm phán “mềm”, áp dụng chiến lược đàm phán giá và đã tiễn tới ký kết hợp đồng.
Nhưng ngoài ra vẫn còn những hạn chế không lường trước được như chưa thuyết phục được đối tác, còn bị động, dù đã chuẩn bị kĩ nhưng vẫn không tránh khỏi những bất ngờ bên đối tác yêu cầu. Để chuẩn bị đàm phán khác, đoanh nghiệp cần hiểu rõ thông điệp của đối phương, xác định mục tiêu đàm phán và chuân bị cho nhóm đàm phan của bạn thật tốt, luôn chú ý đến thái độ và cử chỉ của các thành viên trong nhóm, đồng thời lắng nghe cần thận những gợi ý của người khác. Nắm bắt tâm lý của đối tác, duy trì hòa khí đôi bên cùng có lợi và cuối cùng là rút ra kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán đề cải thiện và nâng cao chất lượng đàm phán phán quyết của công ty.
33