1 Chƣơng – NHỮNG Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KấNH
1.2.5. Kiểm tra đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh
của cỏc thành viờn.[9]
Giỳp đỡ cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh
Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp
Nhà sản xuất tiến hành cỏc hoạt động trợ cấp quảng cỏo, chi phớ cho sản phẩm trưng bày trong cửa hiệu, trợ cấp cho cỏc bộ phận chức năng kho bói, chi phớ vận chuyển tới từng bộ phận cỏ nhõn người bỏn buụn bỏn lẻ, đề cập đến tờn cửa hiệu hoặc tờn nhà phõn phối trong quảng cỏo của nhà sản xuất...
Phương thức hợp tỏc
Nhà sản xuất cựng cỏc thành viờn hợp tỏc giỳp đỡ nhau để cựng phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối.
Lập chương trỡnh phõn phối
Thực chất của phương thức này là phỏt triển một kờnh liờn kết dọc theo hoạch định và được quản lý một cỏch chuyờn nghiệp. Chương trỡnh này được phỏt triển dưới dạng nỗ lực chung giữa nhà sản xuất với cỏc thành viờn kờnh nhằm kết hợp nhu cầu của cả 2 bờn
Thực hiện khuyến khớch cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh
Triển khai cỏc chương trỡnh khuyến khớch cụ thể cho cỏc thành viờn kờnh
Nhận biết được tầm quan trọng của việc tỡm hiếu cỏc nhu cầu và khú khăn nhất định của cỏc thành viờn kờnh để từ đú cú biện phỏp khuyến khớch phự hợp
Nhận thức được sự cần thiết phải lónh đạo để khuyến khớch cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh thụng qua việc sử dụng quyền lực một cỏch khộo lộo
1.2.5. Kiểm tra đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối kờnh phõn phối
Việc đỏnh giỏ thành viờn trong hệ thống kờnh nhằm mục tiờu:
Giỳp cho người quản trị kờnh duy trỡ được việc điều khiển hoạt động hiện tại của cỏc trung gian thương mại đang bỏn cỏc sản phẩm của DN.
26
Giỳp cho người quản trị kờnh cú cỏc cỏch phõn tớch đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian thương mại
Quỏ trỡnh kiểm tra bao gồm 3 bước được thể hiện qua sơ đồ sau
Hỡnh 1.5: Quỏ trỡnh đỏnh giỏ hoạt động của thành viờn kờnh
(Nguồn: Trương Đỡnh Chiến, Quản trị Marketing, Nxb Thống kờ Hà Nội.)
Cỏc tiờu chuẩn đo lường hoạt động kờnh bao gồm:
+ Kết quả hoạt động bỏn: được xem xột giữa lượng bỏn của nhà sản xuất cho cỏc thành viờn và lượng bỏn những sản phẩm của nhà sản xuất mà do kờnh thực hiện cho khỏch hàng của họ
+ Năng lực của cỏc thành viờn: thể hiện ở khả năng duy trỡ mức tồn kho hợp lý và năng lực lực lượng bỏn hàng của thành viờn kờnh.
+ Thỏi độ của thành viờn kờnh: hợp tỏc cựng phỏt triển hay khụng
+ Tương lai tăng trưởng của thành viờn: được đỏnh giỏ qua hoạt động kinh doanh của thành viờn thời gian qua cựng với tiềm năng của họ như cú khả năng mở rộng thị trường hay khụng, tổ chức thành viờn kờnh mở rộng hay đang thu hẹp...
Đỏnh giỏ thành viờn trong hệ thống kờnh theo cỏc tiờu chuẩn cú cỏc hướng tiếp cận sau:
+ Chia cỏc đỏnh giỏ dựa theo một hay nhiều cỏc tiờu chuẩn : hoạt động bỏn hàng, duy trỡ tồn kho, cỏc khả năng bỏn hàng
Về hoạt động bỏn hàng: cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ số lượng, chất lượng... Phỏt triển cỏc tiờu chuẩn đo lường hoạt
động
Đỏnh giỏ cỏc thành viờn kờnh ứng với cỏc tiờu chuẩn
Đề xuất cỏc biện phỏp điều chỉnh hoạt động của cỏc thành viờn kờnh
27
Về duy trỡ tồn kho: mức tồn đầu kỳ, cuối kỳ, khả năng đảm bảo lượng hàng trong kho để cung ứng cho khỏch hàng...
Về cỏc khả năng bỏn hàng: khả năng thu hỳt khỏch hàng, mở rộng thị trường, cỏc dịch vụ hậu mói sau bỏn hàng...
Đề xuất cỏc biện phỏp điều chỉnh hoạt động của cỏc thành viờn kờnh
Sau khi đỏnh giỏ, cỏc nhà sản xuất cú thể đề xuất cỏc biện phỏp điều chỉnh hoạt động của cỏc thành viờn kờnh khụng đỏp ứng mức tối thiểu. Người quản trị hệ thống kờnh cần tỡm ra nguyờn nhõn hoạt động kộm hiệu quả để từ đú cú cỏc giải phỏp điều chỉnh cho phự hợp. Đồng thời tỡm được điểm mạnh của họ để từ đú động viờn khuyến khớch.