CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.2. Nội dung cơ bản của Marketing hỗn hợp
1.2.2. Thành phần của Marketing hỗn hợp (4P)
1.2.2.4. Chính sách chiêu thị trong hoạt động Marketing (Promotion)
Là những hoạt động nhằm truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm. Chiêu thị phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của công ty được nâng cao. Các thành phần trong chính sách chiêu thị gồm: quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi.
Quảng cáo :
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện như: Báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, thư trực tiếp.
Thực trạng và giải pháp
Tuyên truyền :
Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền. Các hình thức tuyên truyền gồm có: Viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp…
Quan hệ công chúng :
Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR. Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Khuyến mãi :
Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn.
Chào hàng trực tiếp :
Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên chào hàng.
Thực trạng và giải pháp
Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Tân Đại Lục:
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC Tên giao dịch: TAN DAI LUC TRAVEL Co.,Ltd
Địa chỉ: 103T/3Bis, Dương Bá Trạc, P1, Q8, TP.HCM Website: www.tandailuctravel.com
Công ty Tân Đại Lục có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng, con dấu riêng theo chế độ nhà nước để hoạt động.
Đến nay công ty đã có quá trình hoạt động lữ hành gần 10 năm, là đơn vị du lịch Việt Nam có chức năng du lịch quốc tế và du lịch nội địa. Trong 10 năm qua, ngành du lịch Việt Nam có nhiều biến cố thăng trầm, song công ty vẫn luôn tồn tại và phát triển. Quá trình hoạt động của công ty đã trải qua những mốc phát triển lịch sử như sau:
+ Năm 2000 thành lập công ty Tân Đại Lục với vốn kinh doanh 10 tỷ, hoạt động chính ở lĩnh vực lữ hành nội địa.
+ Năm 2002, công ty Tân Đại Lục đã tương đối vững mạnh ở mảng du lịch nội địa, và mở rộng phạm vi ra thị trường du lịch quốc tế.
+ Năm 2004, Tân Đại Lục là một trong số công ty nổi tiếng trong ngành du lịch Việt Nam.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.
Công ty Tân Đại Lục có đầy đủ tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh theo Luật Doanh Nghiệp Việt Nam và theo cấp quản lý của Tổng cục Du lịch Việt Nam.
2.1.2.1. Chức năng:
- Tổ chức sản xuất kết hợp các sản phảm riêng lẻ thành một chương trình du lịch trọn gói.
- Môi giới: tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp đối tác đáng tin cậy.
Thực trạng và giải pháp - Tổ chức phục khách du lịch.
- Khai thác quảng cáo: cung cấp thông tin cho khách du lịch.
- Cung cấp các hoạt động trung gian khác (Visa, vé máy bay, cho thuê xe...) 2.1.2.2. Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
- Tổ chức đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng nội dung hợp đồng, đảm bảo an toàn cho khách và giữ gìn an ninh quốc gia.
- Tổ chức kinh doanh du lịch nội địa.
- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao dộng, tài sản, tiền vốn theo đúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước, theo sự phân công quản lý của Tổng cục Du lịch. Có kế hoạch bồi dưỡng, sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên.
2.1.2.3. Quyền hạn:
- Trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch trong và ngoài nước để đón khách, tổ chức đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và người Việt Nam di du lịch nước ngoài.
- Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, khen thưởng.
- Được phép huy động vốn trong và ngoài nước.
2.1.3. Bộ máy tổ chức:
Lãnh đạo công ty
- Giám đốc : 1 người
- Phó giám đốc : 2 người
Các phòng quản lý:
- Phòng Tổ chức hành chính : 6 người - Phòng Tài chính kế toán : 4 người
Các phòng và đơn vị trực tiếp kinh doanh:
- Phòng Thị trường nước ngoài : 6 người
Thực trạng và giải pháp - Phòng Điều hành : 10 người Tổng số : 41 người
2.1.3.1. Ưu điểm và hạn chế của bộ máy tổ chức công ty Tân Đại Lục.
- Ưu điểm:
+ Các bộ phận chức năng nghiên cứu và giúp nhà lãnh đạo ra những quyết định đúng đắn; tăng khả năng hợp tác, thông tin, linh hoạt giữa các bộ phận trong công ty.
+ Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực của công ty, những lợi thế về thương hiệu sản phẩm.
+ Tăng khả năng thích ứng và linh hoạt với những thay đổi của thị trường.
- Hạn chế:
+ Số lượng các bộ phận chức năng tăng lên dễ làm cho bộ máy cồng kềnh, có khả năng xảy ra mâu thuẫn giữa các bộ phận trong công ty.
+ Đòi hỏi nhà quản trị phải dành nhiều thời gian hơn cho các công việc vì thực hiện qua tổ, nhóm và giải quyết những mâu thuẫn xảy ra trong nội bộ công ty.
+ Đôi khi xảy ra lãng phí nhân lực và việc quản lý trở nên phức tạp hơn.
2.1.3.2. Đội ngũ lao động công ty.
Trong hoạt động kinh doanh, nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng. Đội ngũ lao động ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn công ty, quyết định đến chất lượng phục vụ và chất lượng sản phẩm, phản ánh qua hiệu quả làm việc của từng nhân viên.
Tại phòng thị trường và các chi nhánh, văn phòng đại diện, đa số là nhân viên trẻ với độ tuổi không quá 45, năng động nhiệt tình và trình độ chuyên môn khá cao, chủ yếu là bậc đại học góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cả công ty nói chung và của bộ phận kinh doanh lữ hành nói riêng.
Đội ngũ hướng dẫn viên chính thức tại các phòng thị trường khá đông, khoảng 23 người, những hướng dẫn viên này đã góp 70% cho thành công của một chuyến du lịch do công ty thực hiện, thể hiện ở chất lượng phục vụ và sự trung thành của nhiều đối tượng khách cũng như sự quay lại của đa số khách du lịch sau khi tham gia các tour du lịch của công ty.
Nhìn chung, trình độ lao động của đội ngũ nhân viên tại các phòng này vẫn chưa đồng đều, vẫn còn nhân viên có trình độ trung học và sơ cấp. Sự chênh lệch về trình độ này sẽ gây không ít khó khăn trong công việc điều hành cũng như tổ chức thực hiện
Thực trạng và giải pháp
nhiều kỹ năng cùng nguồn kiến thức chung khá lớn ngoài những kiến thức chuyên môn sâu sẵn có.
Bảng 2.1: Đội ngũ lao động của công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)
Vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề và trình độ ngoại ngữ, vi tính cho đội ngũ lao động của công ty nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầu du lịch ngày càng cao của thị trường.
Đặc điểm lao động
Giới tính Độ tuổi Trình độ
ĐH TH SC
TT Bộ phận SL
TT (%)
Nam Nữ <35 35
– 45
>45
SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%)
1 Ban
GĐ 3 1,33 3 1 - - 4 4 2,84 - - - -
2
Phòng TC –
HC 6 2,33 7 0 2 3 2 7 4,97 - - - -
3
Phòng KT –
TC 4 3,67 3 8 7 3 1 9 6,38 2 1,72 - -
4
Phòng
TT 18 12,00 16 20 20 13 3 33 23,40 3 2,59 - -
5 Chi nhánh,
VPĐD 25 8,33 11 14 13 12 - 9 6,38 16 13,79 - -
6
Phòng
khác 10 3,00 5 4 8 1 - 4 2,84 5 4,31 - -
Tổng 300 100,00 170 130 165 100 35 141 100,00 116 100,00 43 100,00
Thực trạng và giải pháp 2.1.4. Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Tân Đại Lục
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh:
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả 3 năm qua như sau:
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Bộ phận du lịch Bộ phận hỗ trợ
phát triển Bộ phận tổng
hợp
Điều hành Tổ
chức điều hành
Thị trường
Hướng dẫn
Các chi nhánh
Đội xe
Khách sạn
Kinh doanh
khác Tài
chính kế toán
Thực trạng và giải pháp
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục từ năm 2007 -2009
Tốc độ phát triển
2005 2006 2007 2007/2008 2008/2009
Năm
Chỉ tiêu SL % Sl % SL % CL % CL %
Tổng doanh
thu 86.466 100,00 99.081 100,00 110,642 100,00 12.615 114.58 11.561 111,67 DV 31,182 36,06 32,741 33,04 29.392 26,56 1.559 105 3.349 89,77 LH 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44 11.056 120 14.91 122,475 Tổng Chi
Phí 62.313 100,00 73.720 100,00 84.464 100,00 11.407 118.3 10.744 114,57 DV 22,388 35,93 30,372 41,20 32,781 38,81 7.984 135.66 2.409 107.93 LH 39,925 64,07 43,348 58,80 51,683 61,19 3.459 108.57 8.335 119,228 Tổng lợi
nhuận 24.153 100,00 26.897 100,00 38,228 100,00 1.208 105 11.331 142,35 DV 8,794 36,41 9,234 34,33 8,661 22,66 440 105 0.573 93,79 LH 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64 2.304 115 11.904 167,4 Nộp NSNN 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00 646 114.50 0.088 101,72
( Nguồn: Phòng kế toán- Tài chính)
Hoạt động kinh doanh của công ty được chia thành hai khối chính là khối dịch vụ và khối lữ hành. Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ trọng lớn so với khối dịch vụ. Điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ khách du lịch trong và ngoài nước là hoạt động chính của công ty.
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợi nhuận 3 năm gần đây nhất của công ty. Trong năm 2008, các khoản chi phí quảng cáo, thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2007 là 11.407 ( triệu) tăng 18,3%. Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45% với khoản chênh lệch so với năm 2007 là 3.459 (triệu).
Mặt khác công ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảm những chi phí không cần thiết. Vì thế tổng lợi nhuận của công ty cuối năm 2008 nhiều hơn năm 2007, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và chi phí trong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu).
Bước sang năm 2009, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với các
Thực trạng và giải pháp
10,23% với mức chênh lệch là 3.349 (triệu) so với năm 2008, doanh thu chủ yếu bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu. Đặc biệt tổng lợi nhuận trong năm 2009 tăng 42,35% so với năm 2008 nhưng bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận.
Nhìn chung, về cơ bản công ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chưa thay đổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ. Hoạt động kinh doanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong tổng doanh thu, tổng lợi nhuận cũng như tổng chi phí của công ty với tỷ trọng trên 50% và tốc độ phát triển mạnh qua các năm.
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
(Nguồn: Phòng tài chính -kế toán)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2007 2008 2009
LỢI NHUẬN CHI PHÍ
Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 – 2009 2.2.2.Cơ cấu doanh thu lữ hành.
2007 2008 2009
Chỉ tiêu ĐVT
SL % Sl % SL %
Doanh thu Triệu 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44 Chi Phí " 39,925 64,07 43,348 58,80 51.683 61,19 Lợi nhuận " 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64 Nộp NSNN " 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00
Thực trạng và giải pháp
Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009
Tốc độ phát triển (%) Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 2008 2009
2007/2006 2008/2007 2009/2008 Doanh thu Triệu 36.725 55.284 66.340 81,250 150,54 120,00 122.48
Inbound ‘’ 19.363 30.332 36.636 45,863 156,73 117,49 125.18 Outbound ‘’ 6.803 10.574 19.559 23,079 148,09 124,91 118
Nội địa ‘’ 6.798 9.293 11.145 12,308 136,70 119,93 110.44 ( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)
Doanh thu lữ hành tăng qua các năm với tỷ trọng cơ cấu doanh thu khá ổn định, trong đó doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn so với doanh thu Out bound và khách du lịch nội địa. Doanh thu từ khách Outbound của công ty so với khách Inbound vẫn còn ở mức chênh lệch lớn, mặc dù doanh thu tăng đều qua các năm nhưng do tổng số lượt khách Outbound mà công ty khai thác vẫn còn thấp nên doanh thu không cao cụ thể năm 2007 doanh thu khách outbound chỉ chiếm 28,32% so với tổng doanh thu khách quốc tế đến công ty, tốc độ tăng trưởng doanh thu của khách Inbound là 56,73% so với năm 2006. Đến năm 2008 tốc độ phát triển không còn cao như trước đây chỉ còn 17,49% nhưng doanh thu từ khách Inbound lại đạt 36.636 triệu gấp đôi năm 2006. Năm 2009 doanh thu từ hoạt động lữ hành là 81.250 triệu đồng trong đó doanh thu từ khách Inbound chiếm 50%.
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2004 2005 2006 2007
Khách Inbound Khách Outbound Khách nội địa
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu lữ hành
Từ biểu đồ cho thấy được tỷ trọng của doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng rất lớn so với doanh thu khách du lịch Outbound và nội địa., vì khả năng chi trả rất cao, lượng ngoại tệ đem về từ đối tượng khách này đóng góp một phần không nhỏ cho doanh thu lữ hành và tổng doanh thu của công ty.
Thực trạng và giải pháp
2.3. Thực trạng khai thác khách tại công ty trong những năm qua.
2.3.1. Tình hình biến động nguồn khách qua các năm.
Bảng 2.5: Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của công ty
ĐVT 2007 2008 2009 Tốc độ phát triển
2008/2007 2009/2008 Chỉ Tiêu Lượt
khách SL % SL % SL %
% %
Tổng khách " 22.184 100 25512 100 30774 100 115,18 120,63
Khách quốc tế " 13312 60 14866 58,25 19051 61,91 111,67 128,15
Khách Inbound " 11056 83,05 12374 83,23 15930 83,6 111,92 128,74
Khách
Outbound " 2256 16,95 2492 16,77 3121 16,4 110,46 125,24
Khách nội địa " 8872 40 10646 41,73 11723 38,09 120,00 110,12 (Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán)
Lượng khách công ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm và đã có sự chuyển dịch tương đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù vẫn còn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhưng nhìn chung đang chuyển dịch theo hướng ngày càng tăng là việc số lượng khách nội địa và số ngày khách nội địa tăng lên đáng kể.
Khách quốc tế là nguồn khách công ty luôn hướng đến bao gồm khách inbound và outbound, trong đó lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng cao so với lượng khách outbound. Trong năm 2007 công ty khai thác được 22.184 lượt khách do công ty có những chính sách tuyên truyền hợp lý, cũng như đưa ra những chương trình du lịch mới mẻ, hấp dẫn nên lượng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2008 thì tốc độ tăng trưởng của là 15% với 25512 lượt khách. Năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng 20,63% so với năm 2008 đạt 30774 lượt khách vì trong năm này lượng khách quốc tế vào Việt Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần được khắc phục và do tình hình biến động về xu hướng đi du lịch nước ngoài của nhiều nước trên giới.
Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm đến an toàn và hấp dẫn nhất đặc biệt là Việt Nam.
Thực trạng và giải pháp
Bảng 2.6: Lượng khách của công ty so với tổng khách
(Nguồn: Phòng tài chính-Kế toán) 2.3.2. Cơ cấu khách du lịch đến công ty.
Khách đến với công ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểm tiêu dung…Để làm rõ vấn đề này ta cần phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thức sau:
2.3.2.1. Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia: thị trường của công ty có một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế.
+ Khách quốc tế (gồm khách Inbound và Outbound): trong cơ cấu khách du lịch quốc tế thì lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với tỷ trọng khách inbound (xấp xĩ 17%) mặc dù tốc độ của lượng khách này tương đối gần nhau (10%-12%). Điều này cho thấy được quan trọng của thị trường khách inbound đối với công ty.
+ Khách nội địa: tỷ trọng của đối tượng khách nội địa tăng dần qua các năm. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nói chung và công ty nói riêng trong việc khai thác du lịch nội địa và tổ chức các chương trình du lịch ra nước ngoài cho người Việt Nam. Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của người dân Việt Nam ngày càng cao, người dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịch trong tổng thu nhập của người dân ngày càng tăng.
2.3.2.2. Cơ cấu khách theo quốc tịch:
Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữ hành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ động
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 08/07 09/08
Tổng khách đến ĐN 556.782 774.000 1.022.900 139.01 132.15 Khách do Vitours khai thác 22.184 25.512 30774 112,26 120.63
Thị phần 3,98% 3,29% 3,01%
Tổng khách quốc tế đến ĐN 184.237 191.606 315.650 104 164,74 Khách do Vitours khai thác 13312 14.866 19051 136,9 128.15
Thị phần 7,225% 7,75% 6,04%