Nguồn nhân lực là nguồn lực đặc biệt, có khả năng tạo giá trị gia tăng cao và không có giới hạn cho một tổ chức, chính vì vậy, tất cả các tổ chức đều phải không
ngừng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhất là nguồn nhân lực có trình độ, chất lượng cao khi mà nền kinh tế tri thức ngày càng phát triển.
Ngân hàng là một tô chức mang tính đặc thù khi hoạt động trong lĩnh vực nhiêu rủi ro như tiền tệ và đòi hỏi lao động chất lượng cao đặc biệt là lĩnh vực phái sinh tài chính vì đây là mảng nghiệp vụ kinh doanh rất phức tạp đòi hỏi cán bộ cần có trình độ tốt, kiến thức nền tảng vững vàng, khả năng tư duy tốt và ham học hỏi. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi các sản phẩm ngân hàng cần ngày càng đổi mới vì vậy mà cần tự đào tạo để nâng cao năng lực cho cán bộ theo kịp với nhu cầu của thị trường.
Ngoài việc đào tạo các cán bộ hiện hữu thì cần phát triển thêm các cán bộ mới để mở rộng mảng nghiệp vụ và hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng song vì đây là mảng nghiệp vụ có tính đặc thù, độc lập cao vì vậy khi tuyển dụng cán bộ cần yêu câu cao về trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, đạo đức tốt và có kiến thức nền tảng về kinh tế - xã hội và văn hoá doanh nghiệp.
Đối với cả cán bộ hiện hữu và cán bộ bổ sung đều cần được đào tạo thường xuyên để có thể hiểu rõ sản phẩm, những yếu tố tác động từ thị trường gây rủi ro cho khách hàng, những yếu tố biến động của sản phẩm, thông lệ quốc tế đế có thế tư vấn cho khách hàng và lôi kéo khách hàng sự dụng các sản phẩm dịch vụ của BIDV nói chung và các sản phẩm tài chính phái sinh nói riêng. Đào tạo có thê dưới nhiêu hình thức như đào tạo trực tuyến, đào tạo tại chỗ, tổ chức các hội thảo trao đổi kinh nghiệm, hội thảo thực tiễn với khách hàng hoặc cử cán bộ đi đào tạo tại nước ngoài thông qua các khoá đào tạo ngẳn hạn, trung hạn,... đảm bảo phù họp với nhu cầu, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đào tạo về kiến thức cần có sự lựa chọn, đào tạo về đạo đức nghề nghiệp, rủi ro của sản phẩm, trách nhiệm với công việc, cơ chế thưởng, phạt đối với các vi phạm để có những cán bộ vừa giỏi chuyên môn vừa có đạo đức tốt trong công việc.
3.2.1.3 Ma rk er ti n g và phát triển thương hiệu sản phẩm tài chính phái sinh tại Ngân hàng T M C P Đầu tu và Phát triển Việt Nam.
Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay găt đặc biệt khi ngày càng nhiều các tổ chức quốc tế gia nhập thị trường do đó để duy trì thị phần, tốc độ tăng trưởng của cả hệ thống nói chung và các sản phẩm tài chính phái sinh nói riêng là điều không hề dễ dàng vì vậy để duy trì thị phần và phát triển thị phần bên cạnh việc nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng các sản phâm dịch vụ thì việc marketing và quảng bá thương hiệu của B1DV là điều cân thiêt. B1DV cân xây dựng các chính sách marketing, quảng bá thương hiệu riêng cho các sản phâm tài chính phái sinh và cần xác định các nhiệm vụ trọng tâm của chính sách như sau:
- Đối tượng khách hàng: theo các quy định hiện hành của NHNN thì các sản phẩm tài chính phái sinh chỉ được dành cho các tô chức đặc biệt là cac doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp có nhu câu lớn trong gửi tiên và vay tiên đặc biệt là bằng ngoại tệ lớn. Do đó, cần xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng để tìm cách tiếp cận khách hàng từ đó giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.
- Các cách quảng bá: Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu cân tìm các kênh có tác động đến khách hàng. Bên cạnh các kênh truyền thống như hội thảo khách hàng, hội nghị, thư ngỏ,... cần lựa chọn các phương thức hiện đại và ít tốn kém chi phí hơn như qua các trang báo điện tử nổi tiêng vê kinh tể, truyên hình, mạng xã hội, website,... để thu hút khách hàng. Đông thời, cân xây dựng thêm kênh chăm sóc khách hàng trực tiếp qua điện thoại, email, thông qua Tông cục Hải quan, Tổng cục Thuế,... để tạo thêm các tác động tới khách hàng.
- Nội dung: cần ngấn gọn, rõ ràng, dễ hiểu, đáp ứng đúng nhu cầu và thị hiêu của khách hàng đồng thời phải có mức giá cạnh tranh với các tô chức cung câp các sản phẩm tài chính phái sinh khác để khách hàng xem xét, liên hệ.
- Tổ chức thực hiện: Đầu tiên, các đơn vị đầu mối đặc biệt là Ban Kinh doanh Vốn và Tiền tệ cần đưa ra các chính sách, dự thảo để trình lên Ban lãnh đạo thông qua sau đó cần có kinh phí phù hợp và có đơn vị phôi hợp thực hiện đê tăng tính khả thi của chính sách. Trước khi băt đâu thực hiện cân nghiên cứu thị trường, đanh giá thị trường, thử nghiệm, thiết kế bản chào,... sau đó mới băt đâu triên khai thực hiện.
BIDV nên nhận định rõ ràng ràng mặc dù đã có nhiều doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm tài chính phái sinh song đa phần đó là các doanh nghiệp lớn, tố chức thành lập lâu đời, doanh nghiệp có kinh nghiệm trong hoạt động xuất nhập khẩu trong khi hiện nay Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp mới khởi nghiệp chưa có kiến thức đầy đủ, rõ ràng về các sản phẩm tài chính phái sinh và cũng chưa ý thức được tầm quan trọng của các sản phấm tài chính phái sinh do đó bên cạnh việc củng cố các khách hàng hiện hữu cần xây dựng các kênh đôi thoại để truyền tải kiến thức cho các doanh nghiệp mới, các doanh nghiệp tiêm năng để gia tăng lượng khách hàng, tăng thị phần. Đe làm được điều này, BIDV nên chủ động tổ chức các hội nghị, hội thảo khách hàng, tổ chức các lớp đào tạo ngấn hạn cho cán bộ kinh doanh trực tiếp để tư vấn, định hướng nhu cầu của khách hàng từ đó chủ dộng bán các sản phẩm tài chính phái sinh và bán chéo các sản pham ngân hàng khác cho khách hàng.
Bên cạnh việc thực hiện marketing trực tiếp, BIDV cũng cần nâng cao chất lượng của các sản phâm tài chính phái sinh và chât lượng dịch vụ của ngân hàng đê các doanh nghiệp giới thiệu bạn bè, đối tác tới ngân hàng. Đây cũng là một trong những biện pháp quảng bá hình ảnh bền vững và hiện quả nhất.
3.2.2. Giải pháp phát triển về mặt lượng Đ a dạng h oá cá c sản p h ẩ m tà i chính p h á i sinh
Qua thực trạng các sản phẩm tài chính phái sinh có thể thấy được rằng hàng năm đều có các sản phẩm mới ra đời và số lượng sản phẩm có sự tăng lên theo từng năm song số lượng các sản phẩm còn hạn chế và chưa có sự khác biệt nhiều so với các NHTM khác vì vậy chưa có sự định hướng cho khách hàng. Việc mở rộng, gia tăng số lượng sản phẩm trên nền các sản phẩm hiện có sẽ giúp khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn phù hợp hơn và kích thích khách hàng gia tăng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của BIDV.
Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới không phải chỉ là tăng về mặt lượng mà còn phải đảm bảo sự ra đời của sản phẩm là phù họp với nhu cầu của khách hàng và xu hướng của thị trường để đảm bảo tính hữu ích cho sản phẩm đồng thời phải có sự
khác biệt so với các tổ chức khác tức là sản phẩm mới tạo ra phải đảm bảo tính hữu ích. tính mới và khả năng có thể cạnh tranh trên thị trường.
3.2.3. Giải ph áp phát triển về mặt chất
3.2.3.1. Hoàn thiện quy trình, quy định về tài chính phái sinh
Hiện tại, các quy trình, quy định của BIDV về giao dịch các sản phẩm tài chính phái sinh đã tương đổi hoàn thiện và đầy đủ song mỗi sản phẩm phái sinh được quy định tại một hoặc một sổ các quy định riêng lẻ và có nhiêu văn bản hướng dân bô sun2 hon nữa mỗi năm quy định này lại sửa đổi hoặc thay thế khiến việc triển khai ở các chi nhánh có ít giao dịch là không thường xuyên và thiếu chính xác do dó việc áp dụng và bán sản phẩm gặp nhiều khó khăn và bất cập. Các quy trình, quy định cần phải rõ ràng, dễ hiểu để hạn chế sự nhầm lẫn, hiểu sai đồng thời cắt giảm các thủ tục trung gian giữa bộ phận bán hàng và bộ phân liên hệ với hội sở đê mua sản phẩm từ đó tăng thời gian xử lý giao dịch, tăng sự thuận tiện cho khách hàng khi giao dịch tại ngân hàng.
Hiện tại, quy trình giao dịch các sản phâm tài chính phái sinh tại một sô chi nhánh của BIDV đang được thực hiện như sau:
So đồ 3.1: Quy trình bán sản phẩm cho khách hàng
Bước 1: Khách hàng gửi nhu cầu của mình tới bộ phận quản lý khách hàng (QLKH) tại chi nhánh.
Bước 2: Bộ phận QLKH thông báo với bộ phận nguồn tại chi nhánh.
Bước 3: Bộ phận nguồn tại chi nhánh sẽ gửi đề nghị lên Hội sở chính thông qua Ban Kinh doanh vốn và Tiền tệ.
Bước 4: Hội sở chính phản hồi lại cho Bộ phận nguồn tại chi nhánh
Bước 5: Bộ phận nguồn tại chi nhánh phản hồi lại cho Bộ phận QLKH giá đảm bảo chi nhánh có lợi nhuận và phù hợp với khách hàng đang có nhu câu.
Bước 6: Bộ phận QLKH báo lại giá của sản phẩm cho khách hàng.
Hơn nữa, các cán bộ QLKH tại các chi nhánh của BIDV rât lớn và được bô suns thường xuyên do đó trình độ của cán bộ không đông đêu, hiêu biêt chưa cặn cẽ về các sản phẩm nên có thê dân đên việc hiêu sai, giải thích và tư vân chưa đạt ky vọns của khách hàng.
3.2.3.2. Nâng cao hiệu quả của từng sản phấm
Các ngân hàng ngày càng phải cạnh tranh gay gắt để giành thị phân và gia tăng khách hàng cả về số lượns và chất lượng song vẫn phải giữ các khách hàng truyền thổns và sia tăns số lượns sản phẩm bán dược cho các khách hàng hiện hữu để có thể làm được việc đó thì ngân hàng cần nâng cao hiệu quả của các sản phâm dịch vụ để thu hút khách hàng tăng cường sử dụng đồng thời khi khách hàng hài lòng họ sẽ có nhu cầu sia tăng sử dụns các sản phâm dịch vụ khác và giới thiệu các đôi tác cho BIDV từ đó giúp ngân hàng tăng thu và kinh doanh có hiệu quả hơn trên nền khách hàng truyền thống.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng cho các sản phẩm hiện hữu thì cân nâng cao hiệu quả trong việc cung câp sản phâm đê đảm bảo môi sản phâm bán ra đêu mang lại lợi ích tối ưu cho ngân hàng góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận từ việc bán sản phẩm.
3.2.3.3. Nâng cao kỹ th uật công nghệ
Các sản phẩm tài chính phái sinh là những sản phẩm phức tạp đòi hỏi phải được thực hiện bằng máy móc, kỹ thuật hiện đại theo công nghệ mới nhât đê đảm bảo được hiệu quả khai thác cao. Hơn nữa, các sản phâm tài chính phái sinh đôi ứng chủ yếu được giao dịch trên thị trường phái sinh quôc tê do đó đường truyên phải ôn định với lưu lượng cao để có thê thực hiện tôt các giao dịch quôc tê và chớp được cơ hội giá tốt trên thị trường vì giá giao dịch thường biến động theo giây. Chính vì những nguyên nhân đó mà BIDV cần thường xuyên nâng cao kỹ thuật công nghệ đê đáp ứng nhu cầu giao dịch thường xuyên với tân suât cao giúp đạt hiệu quả tôi ưu trong các giao dịch mua bán.
Ngoài việc cần nâng cao kỹ thuật công nghệ đê kêt nôi với thị trường, máy móc và hệ thống phần mềm được nâng cao hơn sẽ giúp các bộ phận dê dàng thực
hiện các chiết xuất dữ liệu của hệ thông phục vụ cho các mục đích ve bao cao so liệu và thống kê giao dịch đặc biệt khi xảy ra các biến cố, biến động lãi suất, tỷ giá có thể gây biến động cho ngân hàng.
Vì vậy để có thê nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh cac san pham tài chính phái sinh cần thực hiện nâng cấp thường xuyên hệ thống máy móc, phần mềm để đảm bảo hoạt động mang tính ổn định, hiệu quả. Việc nâng cao kỹ thuật công nghệ cân thực hiện trên một sô máy móc chu đạo như sau;
- Nâng cấp hệ thống máy móc thực hiện các giao dịch thường xuyên VƠI cac đối tác nước ngoài đảm bảo tính ổn định, hiệu quả cho hệ thông.
- Các thiết bị lưu trữ thông tin giao dịch tài chính chuyên nghiệp để có thể nhanh chóng chiết xuất dữ liệu khi cần, làm bằng chứng đối chiếu khi xảy ra rủi ro.
- Các máy móc, thiết bị, phần mêm phục vụ hoạt động kinh doanh cac san phẩm tài chính phái sinh phải đảm bảo thường xuyên cập nhật để tuân thủ các chuẩn mực quốc tế để thực hiện nhanh các giao dịch quốc tể và các giao dịch trong nước.
- Hệ thống máy chủ, phần mềm phục vụ cho giao dịch, quản lý, theo dõi, tính toán, lập báo cáo cần được nâng cấp để có thể lấy số liệu đông nhât tránh tình trạng buổi sáng chạy phần mềm chậm, không lấy được sô liệu do quá tải phải chờ đên chiều để lấy được số liệu theo dõi. Tránh tình trạng chạy báo cáo mất cả ngày như hiện nay.
- Bổ sung thêm một số cán bộ công nghệ thông tin trực tại bộ phận kinh doanh để đảm bảo khắc phục sớm nhất có thể các lỗi của hệ thông, phân mêm giao dịch để tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
3.2.3.4. Chuyển đổi cách thức quản lý từ nhóm sản ph ẩm sang nhóm chức năng
Hiện nay, tại Ban Kinh doanh vốn và Tiền tệ của BIDV đang phân chia các nhóm theo sản phẩm gồm nhóm kinh doanh ngoại tệ, nhóm sản phàm phai sinh (gồm cả phái sinh hàng hoá và phái sinh tài chính),...theo đó các nhom phụ trach các sản phẩm có nhiệm vụ thực hiện kinh doanh VỚI cac chi nhanh, kinh doanh VƠI
bên ngoài, phát triển sản phẩm, xin ý kiến về triển khai sản phâm mới,... Trung
bình một nhóm sản phẩm có từ 10 — 14 thành viên và phải đảm nhận tât cả các nhiệm vụ về sản phẩm của nhóm vì vậy mà việc mở rộng các sản phâm mới gặp khó khăn khi bản thẩn các thành viên trong nhóm còn phải thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh khác. Hon nữa, các sản phẩm của các nhóm sẽ thiếu sự kết nối khi mỗi sản phẩm được phát triển từ một nhóm riêng biệt trong khi khách hàng đang ngày càng đòi hỏi cao hơn đổi với các sản phẩm và các yêu cầu cao về sản phâm, dịch vụ của ngân hàng vì vậy sản phẩm dưới dạng liên kết đang dân trở thành xu thê vì mang lại lợi ích và sự an tâm cho khách hàng. Hiện BIDV đang cung câp một sô các sản phẩm kết hợp như UPAS L/C bảo hiêm tỷ giá tức là khách hàng sẽ được trả chậm (khi người bán dược trả ngay) và được bảo hiêm tỷ giá tại thời diêm thanh toán L/C trả chậm (có thể từ 6 - 12 tháng), tín dụng phái sinh chi phí cố định,... Rõ ràng các sản phẩm kết này đảm bảo lợi ích hài hoà cho khách hàng khi họ được vay lãi suất thấp và vẫn được bảo hiểm tỷ giá (tránh sự biến động quá lớn của tỷ giá làm giảm chi phí tiết kiệm được từ vay lãi suât thâp) khiên khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm.
Nhóm chức năng sẽ được phân chia dưới dạng nhóm tự doanh, nhóm kinh doanh nội bộ, nhóm phát triển sản phẩm,... như vậy khi phân chia theo nhóm chức năng sẽ giúp các thành viên trong nhóm có sự chuyên môn hoá hơn trong công việc và sự liên kết trong nhóm. Hơn nữa, việc có nhóm phát triên sản phâm sẽ giúp cho việc mở rộng các sản phẩm mới ở tất cả các mảng nghiệp vụ một cách dê dàng hơn, tăng hiệu quả trong việc mở rộng sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm tài chính phái sinh và tạo được các sản phẩm mang tính kểt hợp.
Nhìn nhận được sự bất cập trong phân nhóm theo sản phẩm là điều cần thiết trong xu thế thị trường hiện nay và cần có sự thay đổi đê phù hợp hơn. Đôi với việc phân nhóm theo nhóm chức năng cân có sự lựa chọn các thành viên từ các nhóm sản phẩm một cách hợp lý để các thành viên trong nhóm mới phát huy được hêt năng lực sáng tạo và hiệu quả trong công việc.
3.2.4. Biện pháp kiếni soát rủi ro