1. Tính số lượng nhân viên thuộc lực lượng bán hàng của TH True Milk tại Hà Nội
Theo báo cáo tài chính của TH True Milk Việt Nam, tổng doanh số của TH True Milk tại Hà Nội năm 2023 đạt 1.392 tỷ đồng. Để đạt được doanh số này, TH True Milk cần có một lực lượng bán hàng hùng hậu.
- Khách hàng được chia thành nhóm theo giá trị hàng hóa họ sẽ mua trong tương lai ( Ci= 5)
- Tần xuất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng ( Ti=8000)
=> Tổng số lượng công việc mỗi năm ( T= 8000x3= 40000)
- Số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho một người bán hàng ( LTX tuần= 5) - Số tuần làm việc trong năm (TLV= 50)
=> Số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho 1 nhân viên bán hàng ( LTX năm=
5x50= 250)
=> Số lượng nhân viên bán hàng ( SLNV= 40000/250= 16 người)
2. Xây dựng định mức cho nhân viên bán hàng để thực hiện mục tiêu 2024 của doanh nghiệp
- Thực hiện mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp TH True Milk tại Hà Nội năm 2024, cụ thể:
- Doanh số thuần: 1.000 tỷ đồng - Thị phần: 30%
- Định mức cho nhân viên bán hàng + Doanh số thuần: 10 tỷ đồng/người + Số lượng khách hàng mới: 500 khách hàng + Số lượng điểm bán mới: 200 điểm bán - Căn cứ xây dựng định mức
Thị trường sữa tại Hà Nội có quy mô lớn, với dân số hơn 10 triệu người.
Nhu cầu tiêu thụ sữa tại Hà Nội ngày càng tăng, đặc biệt là sữa tươi.
TH True Milk là thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam, với thị phần lớn tại Hà Nội
2. Để xây dựng định mức cho nhân viên bán hàng của Sữa TH TrueMilk để thực hiện mục tiêu năm 2024 của doanh nghiệp, cần xem xét các yếu tố quan trọng như doanh số, sản lượng và khách hàng. Dưới đây là một số bước cơ bản để xây dựng định mức cho nhân viên bán hàng:
1. Đặt mục tiêu doanh số: Đầu tiên, xác định mục tiêu doanh số tổng cộng mà doanh nghiệp muốn đạt được trong năm 2024. Mục tiêu này có thể được xác định dựa trên các yếu tố như tăng trưởng doanh số trong quá khứ, thị trường tiềm năng, và chiến lược của công ty.
2. Phân bổ doanh số cho từng nhân viên: Dựa trên mục tiêu doanh số tổng cộng, phân bổ doanh số cho từng nhân viên bán hàng. Điều này có thể được thực hiện dựa trên hiệu suất của nhân viên trong quá khứ, khả năng của họ và mục tiêu cá nhân của từng nhân viên.
3. Xác định định mức về sản lượng: Từ mục tiêu doanh số, tính toán sản lượng cần đạt được để đạt được mục tiêu đó. Định mức sản lượng có thể dựa trên số lượng sản phẩm, số lượng đơn hàng hoặc số lượng khách hàng mới.
4. Định mức về khách hàng: Xác định số lượng khách hàng cần phục vụ để đạt được mục tiêu doanh số. Có thể sử dụng các thông số như số lượng khách hàng hiện tại, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, và tỷ lệ tăng trưởng khách hàng để tính toán định mức khách hàng.
5. Xem xét các yếu tố khác: Ngoài doanh số, sản lượng và khách hàng, còn có thể xem xét các yếu tố khác như chất lượng dịch vụ, độ hài lòng của khách hàng, hoặc các mục tiêu khác liên quan đến doanh nghiệp.
Sau khi xác định các yếu tố trên, công ty có thể xây dựng một hệ thống định mức chi tiết cho nhân viên bán hàng. Điều này giúp tạo ra một kế hoạch cụ thể và rõ ràng để nhân viên bán hàng biết mục tiêu của mình và định hướng công việc hàng ngày của họ để đạt được mục tiêu năm 2024 của doanh nghiệp Sữa TH TrueMilk 3. Vẽ cơ cấu mạng lưới bán hàng của công ty th true milk tại thị trường mục tiêu. Nêu chức năng và nhiệm vụ của từng vị trí trong cơ cấu
- Vẽ cơ cấu bán hàng của công ty TH True Milk:
TH
Giám đốc khu vực Tổng giám
đốc bán hàng
Nhân viên bán hàng
- Chức năng và nhiệm vụ của từng vị trí:
+) Chức năng:
(1) Tổng giám đốc bán hàng:
Chịu trách nhiệm chung về hoạt động bán hàng của toàn công ty.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng.
Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
(2) Giám đốc khu vực:
Chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng tại khu vực được giao.
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng tại khu vực.
Quản lý và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực.
(3) Nhân viên bán hàng:
Trực tiếp bán hàng cho khách hàng tại các kênh bán hàng khác nhau.
Tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
+) Nhiệm vụ cụ thể của từng vị trí (1) Tổng giám đốc bán hàng:
Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng: Tổng giám đốc bán hàng sẽ phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để xây dựng chiến lược và kế
hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty. Chiến lược và kế hoạch bán hàng cần bao gồm các nội dung chính như: phân khúc thị trường, xác định mục tiêu bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xây dựng giá bán,...
Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: Tổng giám đốc bán hàng sẽ giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của toàn công ty thông qua các chỉ tiêu như doanh thu, thị phần,... Từ đó, tổng giám đốc bán hàng sẽ đưa ra các biện pháp điều chỉnh phù hợp để đảm bảo hoạt động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra.
(2) Giám đốc khu vực:
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng tại khu vực: Giám đốc khu vực sẽ phối hợp với các nhân viên bán hàng tại khu vực để xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình thực tế tại khu vực. Kế hoạch bán hàng cần bao gồm các nội dung chính như: phân khúc thị trường, xác định mục tiêu bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xây dựng giá bán,...
Quản lý và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực: Giám đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm quản lý và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực. Việc đào tạo nhân viên bán hàng cần tập trung vào các nội dung như kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng,...
(3) Nhân viên bán hàng:
Trực tiếp bán hàng cho khách hàng tại các kênh bán hàng khác nhau: Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại các kênh bán hàng khác nhau để giới thiệu và bán sản phẩm.
Tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng: Nhân viên bán hàng cần có kiến thức sâu về sản phẩm để tư vấn và giới thiệu cho khách hàng một cách đầy đủ và chính xác.
Thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng: Nhân viên bán hàng cần thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để báo cáo cho giám đốc khu vực.