II. Áp dụng “Lý thuyết trò chơi” trong việc xây dựng chiến lược cho các doanh
4.Chiến thuật trong cuộc chơi
Khuấy lên màn sương mù
Sự đơn giản đôi khi là chân lý, nhƣng có những lúc bạn cần phải làm cho mọi thứ trở nên phức tạp, thậm chí là không thể dự đoán trƣớc. Khi đó, bạn cần tung hỏa mù. Một trò chơi đơn giản sẽ nhanh chóng trở thành quá rõ ràng và bạn có thể không muốn những ngƣời khác có thể nhìn xuyên qua đƣợc nó để biết bạn đang làm gì. Những sơ đồ định giá phức tạp tạo ra một màn sƣơng làm lu mờ đi giá trị thực chất. Trên quan điểm của ngƣời bán, điều này dôi khi là có lợi. Cách định giá phức tạp còn khiến những ngƣời sử dụng dịch vụ rất khó đi tham khảo giá để so sánh. Nhìn chung cách thức định giá phức tạp thƣờng nhằm che đậy các mức giá cao. Nhƣng cũng đôi khi, ngƣời bán làm cho mọi việc trở nên phức tạp hơn nhằm mục đích che giấu cả mức giá thấp chứ không chỉ mức giá cao. Họ sẵn sàng bán sản phẩm của mình với giá rất thấp, nhƣng họ giấuđiều đó để tránh tạo ra một cảm nhận về chất lƣợng thấp. Tuy nhiên nếu hệ thống tính giá lại phức tạp quá mức cần thiết thì lại gây ra hậu quả ngƣợc lại. Khách hàng có thể bị lẫn lộn và thất vọng khi cố gắng nhìn rõ hơn trong sƣơng mù, và điều này làm hại đến cách nhìn nhận của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Trên thị trƣờng dịch vụ di động hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện tính giá theo hình thức 6 giây + 1. Tức là block đầu tiên sẽ đƣợc tính trong vòng 6 giây, kể từ giây thứ 7 trở đi, khi khách hàng gọi giây nào sẽ đƣợc tính tiền giây đó. Cách tính giá cƣớc này đƣợc khách hàng cho là công bằng hơn so với những hình thức tính trƣớc đó là block 30 giây, hay block 6 giây. Với cách tính mới này, ngƣời tiêu dùng sẽ chỉ phải trả tiền cho khoảng thời gian mà họ thực hiện cuộc gọi. Tuy nhiên, do mọi nhà cung cấp đều sử dụng một cách tính giá này, nên sẽ rất dễ dàng cho khách hàng để biết đƣợc nhà cung cấp nào có mức giá cạnh tranh hơn, hấp dẫn hơn. Và dựa trên sự so sánh về giá cƣớc đó, khách hàng sẽ dễ dàng rời bỏ mạng di động này để chuyển sang mạng khác.
Một cách tính giá phức tạp hơn một chút, và khác với những nhà cung cấp khác có thể tạo nên sự khác biệt. Với những tính toán cẩn thận, bạn có thể tạo ra một chiến thuật về giá mới, mà sẽ khiến khách hàng có cảm giác đƣợc tiêu dùng với mức cƣớc phí thấp hơn những nhà cung cấp khác. Ngòai ra, để khuyến khích khách hàng thực hiện những cuộc gọi với dung lƣợng dài, thay vì nhanh chóng kết thúc cuộc gọi để tiết kiệm
chi phí, bạn có thể xây dựng những gói cƣớc theo mức giá bậc thang. Theo cách tính này, mức giá cƣớc sẽ càng giảm dần khi cuộc gọi càng kéo dài, hoặc khi tổng thời lƣợng gọi đi của thuê bao đó trong tháng vƣợt qua một mức nào đó. Những cách tính cƣớc nhƣ thế này sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ nhiều hơn, vì họ sẽ có tâm lý cố gắng để đạt đến mức cƣớc đƣợc giảm.