Chương 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả quá trình bán hàng
- Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên thị trường.
- Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó.
- Doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như:
+ Đảm bảo mức thu nhập được xác định trước + Tối đa hóa lợi nhuận
+ Doanh số bán hàng
+ Phát triển các phân đoạn thị trường + Cạnh tranh đối đầu
+ Cạnh tranh không mang tính giá cả
- Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:
+ Chính sách một giá + Chính sách giá linh hoạt + Chính sách giá hớt váng + Chính sách giá xâm nhập + Chính sách giá giới thiệu + Chính sách giá theo thị trường 1.4.2 Chính sách sản phẩm
- Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng”.
- Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.
- Chính sách về chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: Yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp...Mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.
- Chính sách danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà Công ty theo đuổi.
- Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:
+ Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện Công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do Công ty sản xuất.
+ Chiều dài của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm.
+ Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm.
+ Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó.
- Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.
1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng
- Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Chính vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thương mại.
- Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa , cung ứng dịch vụ thông qua việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Khuyến mãi thực chất là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn. Ngoài ra, khuyến mãi còn được xem là hình thức để quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp.
- Chiết khấu: Chiết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm. Đây là phương pháp để kích thích mua sắm của người tiêu dùng, và có thể áp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng.