CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2. MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.3. Các nhân tố tác động đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. c tố c ủ q
Đây là những nhân tố thuọ c về bản thân ngân hàng bao gồm các chính sách, công tác tổ chức, trình đọ lao đọ ng, co sở vạ t chất – trang thiết bị, sứ m nh, mục tiêu, chiến lu ợc kinh doanh, vốn của ngân hàng... Cụ thể:
- Định hu ớng phát triển của ngân hàng
Đây là điều ki n tiên quyết để mở rọ ng cho vay KHCN. Nếu trong
kế hoạch phát triển của các ngân hàng không quan tâm đến lĩnh vực này thì KHCN muốn vay vốn sẽ không có nhiều lựa chọn cho vi c thỏa mãn nhu cầu vay vốn. Ngu ợc lại, ngân hàng sẽ sử dụng toàn bộ nguồn lực và đưa ra các chiến lược phát triển cụ thể để mở rộng cho vay KHCN, nỗ lực đáp ứng đa số nhu cầu của thị trường cho vay KHCN, tạo thuận lợi để phát triển cho vay KHCN.
Đối với các NHTM định hướng hoạt động kinh doanh là ngân hàng bán l thì sẽ có định hướng chiến lược hoạt động tập trung phát triển mảng KHCN.
- Chính sách cho vay của ngân hàng
Chính sách cho vay của ngân hàng là h thống các chủ tru o ng, quy định do Hội đồng quản trị ban hành, chi phối hoạt đọ ng cho vay nhằm sử dụng hi u quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghi p, họ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay là kim chỉ nam để nhân viên ngân hàng thực hiện cho vay, tạo sự thống nhất chung trong toàn hệ thống và chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả na ng sinh lời.
Chính sách cho vay bao gồm các nội dung nhu : hạn mức tín dụng, các loại hình cho vay, quy định về tài sản đảm bảo, kỳ hạn cho vay và kỳ hạn trả nợ, lãi suất và phí suất cho vay, hu ớng giải quyết phần tín dụng vu ợt quá hạn mức phê duy t, cách thức thanh toán nợ...
Chính sách cho vay ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh khác nhau của hoạt động cho vay song ba yếu tố sau là có tác động chủ yếu đến việc mở rộng cho vay KHCN: lãi suất, phu o ng thức cho vay, tài sản đảm bảo.
Lãi suất cạnh tranh: Là yếu tố đầu tiên ảnh hu ởng đến quyết định vay vốn của khách hàng. Ngân hàng có lãi suất cho vay thấp ho n sẽ hấp dẫn khách hàng ho n cho dù sự chênh l ch lãi suất thu ờng không lớn, bởi lãi suất phải đu ợc xác định trên co sở phù hợp với quy định chung và lợi
nhuạ n của ngân hàng, đảm bảo trang trải đu ợc chi phí về quản lý, huy đọ ng vốn...
Phu o ng thức cho vay đa dạng, phong phú sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại từng thời điểm khác nhau, khách hàng được linh hoạt lựa chọn phương thức cho vay phù hợp với năng lực tài chính và phương án trả nợ, giúp mở rộng phạm vi cho vay KHCN.
Tài sản đảm bảo: Đây là mọ t yếu tố quan trọng khi xác định số tiền cho vay đồng thời ràng buọ c khách hàng phải thực hi n đúng theo hợp đồng và là nguồn thu nợ thứ hai nếu khách hàng không trả đu ợc nợ. Chính sách đảm bảo tiền vay linh hoạt sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng, đa dạng ngành nghề, mạng lưới hoạt động rộng khắp từ nông thôn đến thành phố. Hiện nay, có nhiều tổ chức tín dụng phát triển cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, đây là một cơ hội cũng là thách thức lớn đối với các NHTM. Chính vì vậy, các NHTM phải có chính sách cho vay đúng đắn về tài sản đảm bảo để vừa phát triển được hoạt động cho vay KHCN lại vừa hạn chế rủi ro tín dụng ở mức cho phép tùy từng thời kỳ kinh doanh, từng bước nâng cao được hiệu quả hoạt động cho vay KHCN.
- Năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng
Các yếu tố đánh giá năng lực tài chính của ngân hàng đựa xác định bởi một số yếu tố như sau: hệ số ROA, ROE, quy mô vốn chủ sở hữu, tỷ trọng nợ quá hạn trên tổng dư nợ, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm. Một ngân hàng có thể gọi là có sức mạnh về tài chính khi ngân hàng đó có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn ngắn hạn lớn, nhiều danh mục tài sản có giá trị thanh khoản nhanh, nợ quá hạn, nợ xấu ở mức thấp và ngân hàng đó có khả năng đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng đó hướng tới.
Năng lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay KHCN của một ngân hàng. Ngân hàng có năng lực tài chính mạnh mới đảm
bảo được nguồn vốn để đầu tư vào cơ sở vật chất, công nghệ thông tin, nghiên cứu và quảng bá sản phẩm dịch vụ. Hoạt động cho vay KHCN đòi hỏi chi phí rất lớn, do vậy ngân hàng có quy mô vốn lớn có thể cung cấp tiềm lực tài chính để mở rộng cho vay KHCN , phát triển thương hiệu của ngân hàng, tăng độ tin cậy cho khách hàng và đối tác liên kết.
- Chất lu ợng đọ i ng cán ọ cho vay KHCN của ngân hàng Yếu tố con người là nhân tố hàng đầu trong sự phát triển của một doanh nghiệp nói chung và ngân hàng nói riêng. Do vậy, chất lượng đội ngũ cán bộ cho vay rất quan trọng đối với hoạt động cho vay của ngân hàng. Trong quá trình cho vay thì cán bộ cho vay là người thực hiện hầu hết các khâu từ tiếp nhận hồ sơ vay đến thẩm định và quyết định cho vay đối với khách hàng. Vì vạ y, trình đọ chuyên môn, đạo đức nghề nghi p của các cán bọ cho vay có ảnh hu ởng rất lớn tới việc mở rọ ng hoạt động cho vay KHCN của các NHTM.
Nếu cán bộ cho vay có trình độ chuyên môn tốt nhưng đạo đức nghề nghiệp yếu kém thì dù có giỏi đến mấy cũng sẽ không được ngân hàng chấp nhận vì rủi ro đạo đức nghề nghiệp sẽ làm tổn hại đến lợi ích của ngân hàng, gây ảnh hưởng uy tín, danh tiếng của ngân hàng. Bên cạnh tư cách đạo đức tốt thì cán bộ cho vay cũng cần có trình độ chuyên môn, mức độ hiểu biết sản phẩm, thị trường phù hợp, nhạy bén để thẩm định chính xác, đưa ra các quyết định cho vay đúng đắn.
Ngoài ra, đội ngũ nhân viên chính là hình ảnh đại diện của ngân hàng nên cần đào tạo những kỹ năng giao tiếp khi giao dịch với khách hàng như thái độ vui v , ân cần, lắng nghe ý kiến, nhiệt tình hướng dẫn, …để tạo ấn tượng tốt đ p với khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, thúc đẩy mở rộng cho vay KHCN.
- Tính đa dạng và chất lu ợng của ản phẩm cho vay hách hàng cá
nhân
Là nhân tố ảnh hu ởng trực tiếp đến hoạt đọ ng cho vay KHCN của ngân hàng, các sản phẩm càng đa dạng, có chất lu ợng tốt càng tiếp cạ n đu ợc với nhiều đối tu ợng khách hàng có nhu cầu, mục đích, điều ki n...khác nhau. Khi ngân hàng tạo ra đu ợc sự khác bi t, đọ c đáo và duy trì đu ợc sự khác bi t đó thì có thể mở rọ ng thị phần, tạo ra vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
- Mạng lu ới hoạt động của ngân hàng
Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động cho vay hướng đến các mọi tầng lớp cá nhân, mọi ngành nghề trong xã hội nên phạm vi hoạt động là không giới hạn vị trí địa lý. Do vậy, để đáp ứng mục tiêu mở rộng cho vay KHCN thì ngân hàng có mạng lưới hoạt động rộng khắp là một lợi thế vô cùng lớn. Mạng lưới giao dịch của ngân hàng càng nhiều thì càng có nhiều cơ hội để tiếp cận khách hàng cá nhân, giảm chi phí quản lý khoản vay và gia tăng lợi nhuận cho vay KHCN.
- Co ở vạ t chất và trình độ khoa học công ngh ngân hàng
Co sở vạ t chất là mọ t trong những yếu tố giúp ngân hàng tạo ấn tu ợng, tin tu ởng đối với khách hàng, nâng cao vị thế hình ảnh của ngân hàng. Mọ t trong những đạ c điểm của sản phẩm ngân hàng là tính vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy mà chỉ có thể cảm nhạ n trong và sau quá trình sử dụng dịch vụ. Nhu ng co sở vạ t chất lại có thể nhìn thấy, cảm nhạ n đu ợc tru ớc tiên khi khách hàng đến ngân hàng. Mọ t ngân hàng có co sở vạ t chất đầy đủ, hi n đại, lịch sự, nga n nắp sẽ tạo ấn tu ợng tốt với khách hàng, giúp khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng.
Đặc điểm của hoạt động cho vay KHCN là số lượng từng món vay nhiều và đa dạng, cán bộ cho vay thực hiện một khối lượng công việc lớn khi trực
tiếp thực hiện các khâu trong quy trình cho vay. Do đó, ngân hàng áp dụng hệ thống khoa học công nghệ tiên tiến sẽ giúp cán bộ cho vay quản lý khách hàng vay dễ dàng, soạn thảo hợp đồng tín dụng nhanh chóng, hạn chế rủi ro nhầm lẫn, sai sót trong quá trình cho vay, tiết kiệm thời gian và nhân lực.
- Chính sách Marketing
Chính sách marketing là những hoạt động nhằm quảng bá và xây dựng hình ảnh ngân hàng, giới thiệu danh mục sản phẩm mà ngân hàng cung cấp kèm những ưu điểm của sản phẩm nhằm thu hút khách hàng đến với ngân hàng. KHCN thường ít (thậm chí là không) tự tìm hiểu thông tin về ngân hàng.
Chính sách marketing là công cụ hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh phù hợp với với chiến lược phát triển từng thời kỳ của ngân hàng. Chính vì vậy, khi ngân hàng định hướng mục tiêu mở rộng cho vay KHCN thì cần chú trọng đầu tư cho hoạt động marketing để quảng bá sản phẩm cho vay KHCN đến rộng rãi khách hàng, tìm kiếm và phát triển trên những thị trường mới. Tuy nhiên, chi phí dành cho hoạt động marketing cần được ngân hàng tính toán và kiểm soát chặt chẽ để không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng.
1.2.3.2. c tố k c q - Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng + Nhu cầu vốn của khách hàng
Nhu cầu vốn khách hàng chính là căn cứ để ngân hàng đưa ra các danh mục sản phẩm và quyết định cho vay. KHCN có các nhu cầu vay vốn đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay vốn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. Để thu hút khách hàng thì ngân hàng cần đáp ứng kịp thời những nhu cầu đó của khách hàng, không ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, NHTM chỉ quyết định cho vay đối với những nhu cầu vay vốn phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng và chính sách tín dụng của ngân hàng.
+ Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay
Đó là các yếu tố về năng lực tài chính, uy tín, đạo đức, tài sản bảo đảm...
của khách hàng phù hợp với các điều kiện cho vay của ngân hàng. Nhu cầu là cái vô hạn, trong khi khả năng lại là cái hữu hạn. Vì vậy, ngân hàng cần cân nhắc kĩ càng trước khi quyết định cho vay, lựa chọn những khách hàng có năng lực tài chính đáp ứng cho nhu cầu vay vốn. Việc cho vay khách hàng có khả năng hoàn trả nợ đúng hạn sẽ mang lại hiệu quả cho hoạt động cho vay KHCN.
Đạo đức, uy tín của khách hàng cũng là yếu tố ảnh hưởng đến việc tăng quy mô hoạt động cho vay KHCN. Nếu khách hàng là người có đạo đức tốt, có lịch sử trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của món vay thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin cho ngân hàng. Đồng thời, khách hàng có thái độ hợp tác, trung thực khi cung cấp thông tin cho ngân hàng trong quá trình thẩm định cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng gia tăng niềm tin với khách hàng, tăng chất lượng khoản vay.
Khách hàng có phương án vay vốn khả thi hiệu quả cũng là cơ sở để ngân hàng ra quyết định tín dụng, từ đó ảnh hưởng đến quy mô và chất lượng khoản vay của ngân hàng.
Ngoài ra, còn có các yếu tố khác như: năng lực pháp lý, nguồn thu nhập có chịu ảnh hưởng nhiều do tình hình kinh tế biến động không, các giấy tờ về quyền sở hữu tài sản của khách hàng có hợp lệ hay có tranh chấp không, cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng.
- Nhóm nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô bao gồm các nhân tố như: môi trường kinh tế, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa xã hội, sự phát triển của khoa học công nghệ và đối thủ cạnh tranh cũng gây ra các tác động lớn đến mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng.
+ Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là tập hợp các yếu tố gồm tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá, thất nghiệp, thu nhập bình quân đầu người, thu chi ngân sách nhà nước,… có tác động đến hoạt động kinh doanh của các thành phần kinh tế. Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế vĩ mô thông qua các chính sách như ngân sách, thuế, hệ thống tiền tệ, tín dụng, pháp lý, … ngoài ra môi trường kinh tế còn chịu sự ảnh hưởng của quy luật cung cầu và tác động của kinh tế thế giới. Hoạt động của NHTM được coi là “mạch máu”
của nền kinh tế, chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước và chịu ảnh hưởng từ những biến động của nền kinh tế. Trong đó, hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng là một trong những hoạt động kinh doanh chịu sự ảnh hưởng nhiều nhất.
Khi nền kinh tế suy thoái, hoạt động cho vay KHCN ngân hàng bị ảnh hưởng nghiêm trọng do hàng loạt doanh nghiệp phá sản, người lao động thất nghiệp hoặc thu nhập không đảm bảo, ảnh hưởng đến khả năng trả nợ gốc và lãi của khách hàng vay. Đồng thời, khi nền kinh tế suy thoái thì nhu cầu tiêu dùng cũng như đầu tư sản xuất kinh doanh giảm đáng kể, ảnh hưởng việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Ngược lại, khi nền kinh tế ổn định và phát triển, đời sông người dân được nâng cao thì xu hướng vay vốn để cải thiện cuộc sống cũng như vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh cũng gia tăng. Từ đó, sẽ tạo điều ki n mở rọ ng cho vay KHCN mọ t cách có hi u quả.
+ Môi trường pháp luật
Hoạt động của các NHTM chịu sự tác động chi phối của rất nhiều quy định pháp luật nhu Luạ t các tổ chức tín dụng, Luạ t dân sự, Luạ t đất đai, và các thông tư, nghị định hướng dẫn có liên quan. Môi trường pháp luật chặt chẽ, đồng bộ sẽ tạo điều kiện cho hoạt động cho vay KHCN phát triển do các bên tham gia được bảo vệ quyền lợi hợp pháp cũng như quy định cụ thể
trách nhiệm của từng bên liên quan. Khi h thống pháp luạ t không chạ t chẽ, đồng bọ , vi c thực thi pháp luạ t không nghiêm sẽ dễ dẫn đến những rủi ro trong hoạt đọ ng tín dụng nhu : khách hàng có hành vi lừa đảo để chiếm đoạt vốn ngân hàng, cán bọ ngân hàng có hành vi trái đạo đức.
Đồng thời, nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân ngày càng đa dạng theo sự phát triển của nền kinh tế hiện đại nên Chính phủ cũng sẽ ban hành các văn bản pháp lý mới để hướng dẫn kịp thời các NHTM trong hoạt động cho vay KHCN. Do vậy, ngân hàng cũng như cán bộ tín dụng cần thường xuyên cập nhật các văn bản pháp luật mới để có những định hướng và quyết định cho vay đúng đắn, phù hợp quy định và xu thế thị trường.
+ Môi trường văn hóa – xã hội
Va n hoá tác đọ ng đến nhu cầu và hành vi của khách hàng đối với vi c sử dụng các sản phẩm của ngân hàng. Các yếu tố tác đọ ng nhu trình đọ va n hoá, thói quen tiêu dùng, tâm lý... ảnh hu ởng trực tiếp đến nhu cầu vay vốn của người dân.
Để mở rộng cho vay KHCN thì môi trường văn hóa – xã hội cần có sự thay đổi theo hướng hiện đại hóa, công nghệ hóa, thay đổi thói quen dùng tiền mặt trong thanh toán, nâng cao trình độ dân trí, khi đó người dân sẽ không còn xa lạ, hay e ngại khi vay vốn ngân hàng như trước đây, và họ sẽ có xu hướng tìm đến ngân hàng để vay vốn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, phục vụ đời sống và phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng tài chính
Cho vay KHCN là một mảng lớn trong dịch vụ bán l của các ngân hàng, do vậy sự cạnh tranh về cho vay KHCN ngày càng trở nên khốc liệt. Ngoài các ngân hàng thương mại, KHCN còn được hỗ trợ tài chính khi có nhu cầu vay vốn tiêu dùng từ các công ty tài chính, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng, các công ty kinh doanh bất động sản, …