CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG HỘ KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG HỘ KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG
Để có thể mở rộng tín dụng đối với hộ kinh doanh tại Ngân hàng BIDV – Chi nhánh Phúc Yên trước hết cần tập trung khắc phục những điểm yếu, hạn chế vốn có, cần có các giải pháp đồng bộ, trên cơ sở những phân tích hạn chế và nguyên nhân của chi nhánh BIDV - Chi nhánh Phúc Yên trong hoạt động tín dụng hộ kinh doanh, đề xuất một số giải pháp cụ thể nhƣ sau:
3.3.1 Ứng dụng mạnh mẽ các sản phẩm ngân hàng số đối với các hộ kinh doanh
Hiện nay việc áp dụng công nghệ để khắc phục những hạn chế của không gian và thời gian đã đƣợc cả thế giới thừa nhận, việc áp dụng đồng thời các giải pháp ngân hàng số đó là:
Mở rộng khuyến khích các khách hàng là các hộ kinh doanh sử dụng các dịch vụ ngân hàng số nhƣ : smartbanking, BSMS …vv việc sử dụng các ứng dụng ngân hàng số này giúp giảm tải tác nghiệp tại quầy, khách hàng gần gũi với dịch vụ ngân hàng
Triển khai đồng loạt các giải pháp phát triển áp dụng các sản phẩm mở tài khoản ngân hàng trực tuyến, mở dịch vụ smartbanking trực tuyến.
Thực tế cho thấy việc áp dụng các dịch vụ ngân hàng số giúp các khách hàng là hộ kinh doanh ở xa địa điểm giao dịch của BIDV có thể tác nghiệp chuyển tiền để trả nợ gốc, lãi vay, theo dõi biến động tài khoản vay, mở tài khoản để bán hàng có các dòng tiền về tài khoản, thậm chí vay trực tiếp cầm cố sổ tiết kiệm trực tiếp trên nền tảng ứng dụng smartbanking.
Qua thực tế khảo sát khoảng 300 hộ kinh doanh đã nêu ở chương 2 cho thấy độ tuổi bình quân giao dịch của hộ kinh doanh trong độ tuổi trẻ khá nhiều do vậy việc ứng dụng sản phẩm ngân hàng số sẽ đem lại sự hài lòng của khách hàng đồng thời gia tăng tiện ích và hiệu quả hoạt động cho ngân hàng từ đó góp phần mở rộng tín dụng hộ kinh doanh sẽ thuận lợi và phát triển mạnh mẽ hơn.
3.3.2. Phát triển và hoàn thiện đội ngũ nhân sự
Để thực hiện bất cứ việc gì đều cần nguồn lực con người giữ vai trò quan trọng và quyết định trong việc thực hiện thành công mở rộng tín dụng đối với hộ kinh doanh.
Trước hết là bổ sung đội ngũ nhân sự trực tiếp bán hàng: bổ sung nhân sự cho đội ngũ bán hàng cả về chất lƣợng và số lƣợng. Hiện nay thực trạng cho thấy tỷ lệ cán bộ bán hàng/tổng cán bộ chiếm tỷ trọng thấp, tỷ trọng cán bộ bán hàng/tổng quy mô dƣ nợ thấp. Thực trạng cho thấy đội ngũ cán bộ bán hàng còn thiếu cả về số lƣợng và chất lƣợng.
Về số lƣợng phải đảm bảo tỷ lệ cán bộ QLKH/ cán bộ Back office; tỷ lệ cán bộ QLKH/ tổng dƣ nợ; tỷ lệ 1 CBQLKH/ Dƣ nợ quản lý
Về chất lƣợng phải đảm bảo cán bộ QLKH có năng lực, có trình độ, có đủ sức khỏe để thực hiện công việc, mặt khác năng lực của cán bộ phải đồng đều.
Thực trạng hiện nay cho thấy tại chi nhánh còn tồn tại: cán bộ có trình độ tuy nhiên năng lực, kỹ năng làm việc giữa các cán bộ còn hạn chế, chƣa đồng đều.
Để nâng cao chất lƣợng cán bộ cần tập trung đồng độ các khâu từ tuyển dụng, đào tạo, luân chuyển, bổ nhiệm cán bộ.
Về khâu tuyển dụng:
Đối với việc tuyển dụng cán bộ chính thức cần tập trung tuyển dụng cán bộ QLKH trẻ tuổi, ƣu tiên nam giới, đã có kinh nghiệm, thời gian tuyển dụng có thể nhanh hơn, tuy nhiên hiện nay đối với hình thức tuyển dụng này có nhiều hạn chế nhƣ phụ thuộc vào BIDV TW, thời gian tuyển dụng kéo dài.
Đặc biệt cần đẩy mạnh tuyển dụng cán bộ khoán gọn hỗ trợ bán hàng, cán bộ môi giới bán hàng, cán bộ đại lý ..vv đối với hình thức này có nhiều ƣu điểm nhƣ việc tuyển dụng chủ động, linh hoạt, rất phù hợp với việc mở rộng tín dụng theo chiều ngang, mở rộng thị trường khách hàng. Thực trạng tại chi nhánh cho thấy tỷ lệ cán bộ khoán gọn bán hàng này rất thấp, hầu nhƣ không có.
Về khâu đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ bán hàng: cần xác định rằng việc đào tạo là quá trình liên tục để cán bộ đƣợc bổ sung kiến thức kịp thời đó bao gồm đào tạo về kiến thức quy trình, đào tạo về sản phẩm, đào tạo về kỹ năng bán hàng ...vv các phương pháp đào tạo bao gồm: đào tạo tập trung, đào tạo online, tự đào tạo, đào tạo của giảng viên. Hiện nay chi nhánh mới tập trung vào đào tạo theo yêu cầu của TW quá trình tự đào tạo còn yếu và thiếu, tư tưởng đào tạo của cán bộ còn bị động.
Về luân chuyển cán bộ: cần thực hiện luân chuyển giữa các cán bộ trong khối bán hàng với nhau, và luân chuyển giữa cán bộ bán hàng và khối Back Office. Thực tế cho thấy luân chuyển cán bộ là giải pháp vừa tăng cường và nâng cao chất lƣợng cán bộ rất tốt, việc cán bộ đặc biệt cán bộ QLKH ngồi lâu một chỗ sẽ dẫn tới phát sinh “rủi ro” mặt khác tạo cho cán bộ tâm lý “ỳ” trong công việc, việc luân chuyển cán bộ sẽ góp phần cho cán bộ phải học hỏi cái mới, tự hoàn thiện mình. Đặc biệt luân chuyển để bố trí, sắp xếp cán bộ phù hợp với vị trí công việc, tìm ra cán bộ có đức, có tài.
3.2.3. Kiểm soát và nâng cao chất lƣợng tín dụng đối với hộ kinh doanh Việc nâng cao chất lƣợng tín dụng có vai trò to lớn trong việc việc mở rộng tín dụng, bởi vì nếu tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu cao sẽ không thể mở rộng tín dụng đƣợc, mặt khác chất lƣợng tín dụng tốt chính là đảm bảo cho việc mở rộng tín dụng bền vững.
Để nâng cao chất lƣợng tín dụng xuất phát từ thực tế chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
*Nâng cao chất lƣợng cán bộ tín dụng độc lập:
Hiện nay theo quy trình cấp tín dụng cán bộ tín dụng độc lập tham gia vào quy trình cấp tín dụng để đảm bảo độc lập và tăng cường chất lượng tín dụng, tuy nhiên mô hình này còn tồn tại một số bất cập và nhiều hạn chế nhƣ: lực lƣợng khá mỏng, năng lực cán bộ không đồng đều, cán bộ phải kiêm nhiệm nhiều công việc, đặc biệt còn kiêm nhiệm cán bộ QLKH đồng thời nằm trong phòng nghiệp vụ vì vậy ảnh hưởng đến tính độc lập việc ra quyết định và chất lƣợng hồ sơ. Do đó cần phải nâng cao chất lƣợng cán bộ thẩm định bằng các giải pháp như: bố trí cán bộ thẩm định là người có năng lực, có kinh nghiệm, có bản lĩnh, có tính độc lập cao, cán bộ thẩm định nên bố trí ở Phòng QLRR là phòng độc lập với các phòng nghiệp vụ khác.
*Nâng cao chất lƣợng kiểm tra giám sát sau cho vay
Việc kiểm tra, giám sát sau cho vay có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đảm bảo chất lƣợng tín dụng, đây là một phần trong quy trình cấp tín dụng, có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cho khách hàng sử dụng đúng mục đích, giám sát việc khách hàng thực hiện đúng và đầy đủ các cam kết với ngân hàng, giám sát tình hình kinh doanh, thu nhập của khách hàng để nó có những cảnh báo sớm.
Tuy nhiên do khối lƣợng công việc tác nghiệp, số lƣợng cán bộ mỏng nhiều nên việc kiểm tra, giám sát sau khi cho vay đôi khi còn chƣa đảm bảo chất
lƣợng, hoặc chƣa kịp thời. Do đó cần dành thời gian cho việc này đảm bảo các cán bộ khác nhau đi kiểm tra giám sát sau cho vay thường xuyên
3.2.4 Mở rộng địa bàn, đối tƣợng phát triển khách hàng
Với định hướng các chỉ tiêu kinh doanh ngày càng cao, việc duy trì và mở rộng đối với các khách hàng đang quan hệ không đáp ứng nhu cầu tăng trưởng, nhu cầu mở rộng tín dụng, do đó mở rộng địa bàn, đối tƣợng phát triển khách hàng là nhu cầu tất yếu.
Mặt khác thực trạng chi nhánh Hiện nay địa bàn trú đóng của các điểm giao dịch của BIDV Phúc yên bao gồm TP Phúc Yên và thị trấn Thổ Tang- Huyện Vĩnh Tường, như vậy địa bàn hoạt động khá hạn hẹp, mới chỉ tập trung vào khu vực TP Phúc yên và thị trấn Thổ tang.
Thứ nh t: Mở rộng địa bàn các làng nghề
Nhƣ vậy còn khá nhiều địa bàn tiềm năng có hoạt động kinh doanh khá tốt nhƣ làng nghề Thanh Lãng (thị trấn Thanh Lãng), làng nghề trồng hoa ở Mê Linh, làng nghề sắt ở xã Văn Tiến,
Thứ hai: Mở rộng tại các địa bàn đô thị khác
Một số địa bàn đô thị khác nhƣ: huyện Mê Linh, huyện Bình Xuyên, huyện Sóc Sơn
Thứ ba: Mở rộng đối tƣợng phát triển khách hàng
Cần mở rộng đối tƣợng khách hàng là các hộ kinh doanh theo các chuỗi cung ứng nhƣ thông qua các kênh là các đại lý cấp I, phân phối các sản phẩm nhƣ ngành vật liệu xây dựng, nhóm ngành hàng tiêu dùng…vv thế thì một số hộ kinh doanh chính là các đại lý cấp II, hoặc là người mua hàng thường xuyên của các đại lý này , thực tế cho thấy các hộ kinh doanh có mua hàng hoặc là đại lý cấp II của các đại lý phân phối đều là những khách hàng có hoạt động kinh doánh khá tốt và hiệu quả.
3.2.5. Đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá, thực hiện các chiến dịch chương trình khuyến mãi sản phẩm tín dụng hộ kinh doanh
Tích thực quảng bá sản phẩm tín dụng hộ kinh doanh thông qua việc giới thiệu qua khách hàng cũ, khách hàng đang giao dịch; thông qua hiệp hội ngành nghề, thông qua nhân vật có ảnh hưởng ở các làng nghề.
Việc quảng bá sản phẩm tín dụng hộ kinh doanh cần có chiến lƣợc trọng tâm tập trung vào đối tượng và thị trường khách hàng mục tiêu
Thực hiện các chiến dịch khuyến mãi nhƣ miễn phí mở tài khoản, miễn phí chuyển tiền đối với các hộ kinh doanh
3.2.6 Hoàn thiện quy trình tác nghiệp
Hiện nay cạnh tranh giữa các ngân hàng tương đối mạnh mẽ, nhiều khi lãi suất giữa các ngân hàng có thể tương đương nhau, việc thời gian giải ngân nhanh và kịp thời là một trong các giải pháp cạnh tranh rất hiệu quả.Đặc biệt đặc thù đối với hộ kinh doanh không có nhiều thời gian để làm thủ tục ngân hàng, họ thường khá bận rộn để bán hàng do đó nếu thủ tục vay vốn đơn giản, thời gian giải ngân nhanh là một lợi thế cạnh tranh rất lớn.
+ Giảm thủ tục vay vốn:
Hiện nay khi tiến hành vay vốn, khách hàng sẽ đồng thời sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhƣ mở tài khoản, mở dịch vụ Smartbank, mở thẻ, dịch vụ BSMS, tuy nhiên các thủ tục này hiện nay chủ yếu làm thủ công, ứng dụng công nghệ còn thấp nên thời gian khách hàng chờ đợi sẽ lâu, do đó cần đẩy mạnh ứng dụng dịch vụ ngân hàng số tự động, khách hàng có thể tự động mở tài khoản, mở dịch vụ Smartbanking… để tiết kiệm thời gian cho khách hàng.
Cán bộ QLKH cho khách hàng ký đồng thời hồ sơ tài sản, hồ sơ giải ngân và hồ sơ đăng ký sử dụng dịch vụ cùng một lúc luôn, để giảm thiểu thủ
tục cho khách hàng
+ Giảm thời gian tác nghiệp giải ngân hồ sơ:
Hiện ngay thời gian từ khi làm hồ sơ tài sản đến thời điểm giải ngân thường kéo dài, do cán bộ QLKH vừa đồng thời là người đi làm thủ tục công chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm, là người làm thủ tục nhập tài sản, là người soạn thảo hồ sơ giải ngân, do đó thời gian tác nghiệp để giải ngân thường lâu.
Bởi vậy để đẩy nhanh tiến độ giải ngân cần có hai giải pháp chủ yếu sau: thứ nhất bổ sung cán bộ hợp đồng khoán gọn chuyên làm thủ tục hỗ trợ tín dụng. thứ hai tăng ứng dụng công nghệ cho cán bộ QLKH trong việc soạn thảo hồ sơ.
+ Tăng thời gian cho công tác thẩm định, tiếp thị khách hàng
Hiện nay thời gian cho công tác thẩm đinh, tiếp thị khách hàng bị hạn chế do thời gian tác nghiệp của cán bộ QLKH khá nhiều. trong khi lực lƣợng cán bộ QLKH khá mỏng, chƣa đồng đều.
Trong công tác thẩm định thông thường quy định thành phần thẩm định tối thiểu phải có 2 người bao gồm: 1 cán bộ QLKH + 1 lãnh đạo phòng hoặc 1 cán bộ QLKH + 1 CB Thẩm định độc lập hoặc 1 cán bộ QLKH + 1 CB QLKH có kinh nghiệm, do đó việc thẩm định sẽ khó khăn cho những phòng có ít CB QLKH. Nếu thời gian thẩm định kéo dài sẽ ảnh hưởng đến thời gian giải ngân, tăng số lƣợng khách hàng, tăng dƣ nợ cho vay.
3.2.7 Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng
Hiện nay các sản phẩm tín dụng cho đối tƣợng hộ kinh doanh khá đơn điệu, chƣa đa dạng, bản than thiết kế sản phẩm của BIDV Tw còn chung chung, chƣa cụ thể hóa
Cần cụ thể hóa nhƣ sản phẩm cho vay kinh doanh làng nghề, cho vay ô tô kinh doanh, cho vay hộ kinh doanh ở đô thị, cho vay hộ kinh doanh ở nông thôn, cho vay hộ kinh doanh online
Trong các sản phẩm cụ thể này cần so sánh với các sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác để tìm ra lợi thế cạnh tranh của ngân hàng BIDV Phúc Yên, có cơ chế riêng về lãi suất, phí, thời gian vay vốn, thủ tục giải ngân, chính sách về tài sản và các ƣu đãi khác.