Chơng 3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Thương mại và Xõy dựng Hải Đăng
2. Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Thương mại và Xay dựng Hải Đăng
2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
-Căn cứ vào nhu cầu thị trờng : Nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra.
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn cứ vào định mức sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cho một đơn vị diện tích.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhng vợt quá khả năng nhân lực tài lực của công ty thì cũng không thể thực hiện đợc.
-Căn cứ vào thời tiết và tình hình sâu bệnh: Do đặc thù của ngành hàng kinh doanh là phục vụ cho nông nghiệp nên hoạt động bán hàng chịu ảnh hởng nhiều của tình hình thời tiết, tính mùa vụ.
-Căn cứ vào những quy định và chính sách của nhà nớc: Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu sự kiểm soát chặt chẽ và trực tiếp của cục bảo vệ thực vật thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, chỉ những hoạt chất sản xuất ra sản phẩm thuộc danh mục thuốc bảo vệ thực vật đợc phép lu hành do Bộ NN&PTNT Việt Nam ban hành mới đợc phép lu thông trên thị trờng cho nên công ty cần tổ chức cho bộ phận chuyên trách theo dõi mảng đăng ký sản phẩm mới thờng xuyên theo dõi những quy định mới nhằm nắm bắt đợc những thông tin mới nhất để cho bộ phận
kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác những thuận lợi cũng nh hạn chế những khó khăn do sự thay đổi đó mang lại.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
2.2 Hoàn thiện nội dung và phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Hoàn thiện nội dung
Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty cần thờng xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.2.2 Hoàn thiện ph ơng pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên kết hợp cả phơng pháp thống kê kinh nghiệm và phơng pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh đợc cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch
để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch đợc xây dựng.
2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) và các cán bộ thị trờng (ngời trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán hàng từ công ty ) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhau. Những biến động trên thị trờng sẽ đợc các cán bộ thị trờng thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng Marketing để xử lý, nếu những biến động này không ảnh hởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục đợc thực hiện mà không có sự thay đổi nào nhng nếu những biến động đó là ảnh hởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng đợc những thay đổi đó và đạt đợc mục tiêu đề ra.
2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trờng
Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị tr- êng:
-Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết khí hậu của từng mùa vụ, từng năm, mặt khác số loại sâu bệnh và đặc tính phá
hại của nó sẽ khác tuỳ vào từng mùa vụ, do vậy để mà sản xuất và đa ra thị trờng l- ợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng công ty phải nghiên cứu thờng xuyên sự biến đổi của các nhân tố này nhằm đáp ứng đúng nhu cầu về sản phẩm. Để làm đợc
điều này công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt với các cục bảo vệ thực vật tại các địa phơng để có đợc những thông tin nhanh nhất từ các cơ quan chuyên trách để công ty cung ứng kịp thời sản phẩm trớc khi các đối thủ cạnh tranh kịp tung ra sản phẩm.
Mặt khác thiết lập đợc mối quan hệ với các cơ quan này giúp công ty có đợc những dự báo chính xác về tình hình sâu bệnh trong những mùa vụ sắp tới để lên kế hoạch bán hàng cho chu đáo.
-Phơng pháp nghiên cứu : Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trờng mà công ty lựa chọn phơng pháp nghiên cứu nào cho thích hợp.
-Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị tr- ờng thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trờng phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trờng theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trờng.
2.5 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 2.5.1 Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu
Để đảm bảo có đủ nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất nhằm đáp ứng đợc nhu cầu về sản phẩm trong kỳ kế hoạch thì công ty phải củng cố mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp truyền thống nh Sino, Forward, United Phosphorus, Sulphur, Connel Bros...., tích cực tìm những đối tác mới đáp ứng yêu cầu
để có thể lựa chọn đợc nguồn nguyên liệu có chất lợng tốt với giá cả phải chăng 2.5.2 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thực sự là “cuộc chạy đua không có đích cuối cùng” để nâng cao độ thoả mãn của khách hàng, công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mãi một cách chu đáo.
2.5.3 Hoàn thiện kế hoạch giá
Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lợng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty.