Chiến lược giá công ty đang áp dụng là chiến lược “Định giá thấp-linh hoạt” nhằm tâm nhập thị trường.
Bước vào thị trường thiết kế web với hàng trăm đối thủ cạnh tranh có sẵn và nhiều đối thủ khác đang sẵn sang gia nhập. công ty xác định tồn tại là mục tiêu chính trong giai đoạn này. Do đó, mức giá mà công ty áp dụng cũng có phần thấp so với các đối thủ của mình. Có thể thấy điều này ở bảng so sánh giá (xem phụ lục).
(a). vị trí trên đường biểu diễn chu kỳ sống:
Sơ đồ 2.1 chu kỳ sống của sản phẩm
Giới thiệu tăng trưởng trưởng thành suy thoái t
Nguồn: phòng Tổ chức Sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn 1 – giới thiệu ra thị trường. Việc định giá trong giai đoạn này có ý nghĩa rất quan trọng, công ty đã xác định giá thấp nhưng hiệu quả mang lại cao nhằm tạo hình ảnh tốt trên thị trường, giúp cho việc thâm nhập thị trường dễ dàng hơn.
(b). Định giá dựa vào chi phí
Sản phẩm web là một sản phẩm dịch vụ nên rất khó để có thể xác định giá của một trang web làm ra một cách chính xác, mà điều này còn phụ thuộc vào số lượng web được tạo ra cho khách hàng hàng tháng. ở đây chỉ xin được ước lượng tổng các chi phí căn bản và dự đoán tổng chi phí căn bản và dự đoán tổng doanh thu Hàng tháng (thời gian đầu mới bước ra thị trường) như sau: thể hiện bảng bên dưới.
Cho rằng mỗi nhân viên kinh doanh trung bình mỗi tháng đầu ký được 2 hợp đồng thiết kế web, như vậy với 4 nhân viên kinh doanh mỗi tháng công ty ký được 8 hợp đồng. Để bù đắp chi phí hàng tháng (36.400.000 VND) thì mức trung bình của mỗi web phải là 5.000.000 VND (5.000.000×8 = 40.000.000).
Ưu điểm của phương pháp định giá này: đối với một doanh nghiệp nhỏ mới thành lập thì phương pháp này khá đơn giản, dễ thực hiện.
Nhược điểm của phương pháp này: dự đoanh thu mang tính chủ quan của ban lãnh đạo mà bỏ qua yếu tố thị trường.
(c). Định giá dựa trên khả năng chi trả của khách hàng
Mục Đơn giá
(VNĐ)
Số lượng Tổng
A. Chi phí 1)Lương
a.Nhân viên kỹ
thuật 3.500.000 3 10.500.00
b.Nhân viên kế
toán 3.500.000 1 3.500.000
c.Nhân viên kinh
doanh 1.500.000
(lương cơ bản) 4 6.000.000 2)Chi phí thuê
Hosting, tên miền
400.000 3)Chi phí thuê
văn phòng
4.000.000
4)Chi phí quản lý 12.000.000
5)Tổng cộng 36.400.000
B. Dự báo danh
thu
5.000.000 8 40.000.000
Ngay từ đầu công ty đã xác định 3 đối tượng khách hàng muốn nhắm đến đó là:
doanh nghiệp vừa, nhỏ và rất nhỏ. Căn cứ vào những kinh nghiệm trên thị trường, ban lãnh đạo công ty dự đoán khả năng mà doanh nghiệp này đầu tư cho trang web của họ là 3-4 triệu (doanh nghiệp rât nhỏ), 5-6 triệu (doanh nghiệp nhỏ) và 9-10 triệu (doanh nghiệp vừa). công ty đưa ra dòng sản phẩm thiết kế web với 3 gói sản phẩm với 3 giá khác nhau phù hợp với nhu cầu và sự lựa chon phù hợp với từng đối tượng khách hàng:
Basic (2.900.000 đ) Pro (4.900.000 đ) super (8.900.000 đ).
Ưu điểm của phương pháp này: việc định giá dựa vào khả năng chi trả của khách hàng sẽ rất tốt nếu khách hàng cảm nhận được giá trị mà sản phẩm mang lại là cao.
Khách hàng sẽ mua ngay thay vì cân nhắc nhiều về giá cả.
Nhược điểm của phương pháp này: việc dự đoán mức khách hàng có thể chi trả cho trang web của họ cũng dựa vào chủ quan của ban lãnh đạo công ty. Và làm thế nào để khách hàng cảm nhận rằng giá trị sản phẩm mang lại xứng đáng với số tiền họ bỏ ra là rất quan trọng.
(d). Định giá dựa vào cạnh tranh
So sánh giá của công ty với các công ty khác: sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là sản phẩm dịch vụ - người bán có thể đa dạng hóa những cống hiến của họ đối với sản phẩm như sự khác nhau về chất lượng, đặc điểm, mẫu mã hay các dịch vụ đi kèm. Do đó rất khó để có thể so sánh giá một cách chính xác giữa các sản phẩm với nhau mà việc so sánh chỉ mang tính chất tham khảo tương đối.
Nhìn vào bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh (xem bảng phụ lục) có thể thấy giá thiết kế của công ty thấp hơn với đa số đối thủ ngang tầm, còn với các đối thủ như Vina Design, VietProtocol thì sự khác biệt là khá lớn (giá thiết kế một trang web của Vina Design thấp nhất là 10 triệu).
Việc định giá thấp này sẽ giúp công ty dễ được khách hàng chấp nhân hơn nhưng cũng có thể gây nên hình ảnh của một sản phẩm giá thấp kéo theo chất lượng thấp.
Trong thực tế, một số trường hợp chính giá thấp và sự linh hoạt của mình mà công ty đã qua mặt được đối thủ cạnh tranh để thắng thầu.
(e). Định giá dựa trên tâm lý
Công ty đưa ra cho các gói sản phẩm Basic – 2.900.000; nằm trong khoảng 3 triệu, Pro – 4.900.000: nằm trong khoảng 5 triệu và Super – 8.900.000: nằm trong
khoảng 9 triệu nhằm đánh vòa tâm lý khách hàng. Biện pháp này giúp khách hàng không cảm giác được mức giá thật sự của sản phẩm mà cho rằng nó rẻ hơn. Có thể nói đây là cách định giá rất hiêu quả.
(f). Định giá dòng sản phẩm
Với dòng sản phẩm thiết kế web công ty triển khai 3 gói: Basic, Pro và Super;
dòng sản phẩm chăm sóc web công ty cũng triển khai 3 gói: Silver (99.000 đ/tháng), Gold (199.000 đ/tháng) và Diamod (499.000 đ/tháng).
Việc thiết kế các gói sản phẩm khác nhau giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu chi trả của họ. khi thiết kế các gói sản phẩm trên, công ty luôn nhắm đến 3 đối tượng khách hàng với 3 khả năng chi trả khác nhau.
Tuy nhiên, ta thấy rằng với mỗi đối tượng khách hàng công ty chỉ thiết kế 1 gói sản phẩm cho mỗi dòng sản phẩm. sự kém đa dạng này sẽ hạn chế khả năng lựa chọn của khách hàng rất nhiều.
(g). Định giá sản phẩm tùy chọn
Với mỗi sản phẩm tùy chọn (các dịch vụ them, SEO…), công ty đưa ra nhiều sự lựa chon cho khách hàng (xem phụ lục). Điều này sẽ giúp khách hàng có được sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình. Tuy nhiên để sự lựa chọn là có hiệu quả, khách hàng cần có lượng kiến thức nhất định về các sản phẩm liên quan đến web. Việc tư vấn cho khách hàng chọn lựa đúng sẽ tạo them niềm tin của khách hàng về quyết định của họ đồng thời tăng them niềm tin của họ về công ty cũng như uy tín của công ty trên thị trường.
(h). Chiến lược phối thức marketing
Phân phối: công ty thông qua một kênh duy nhất đó là bán hàng trực tiếp. bán hàng trực tiếp giúp tối đa hóa sự tư vấn cho khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng khi ra quyết định mua. Nhưng điều này còn phụ thuộc vào trình độ cũng như khả năng của nhân viên bán hàng trực tiếp. Bán trực tiếp cũng hạn chế khả năng tiếp xúc với nhiều khách hàng vì lượng kinh doanh của công ty là có hạn.
Xúc tiến: E-marketing là hình thức xúc tiến chủ yếu của công ty. Hình thức này tuy chi phí bỏ ra thấp nhưng ít chon lọc đúng đối tượng khách hàng nhắm đến. việc
quảng cáo tràng lan có thể gây nên sự nhàm chán, không tin tưởng vào mẫu quảng cáo khi khách hàng tiếp xúc vào mẫu quảng cáo đó.
Giảm giá: là một hình thức khác công ty sử dụng. hình thức này đánh đúng vào tâm lý muốn mua rẻ của khách hàng nhỏ. Bằng chứng là số lượng khách hàng của công ty tăng cao trong thời gian tung ra chương trình giảm giá. Tuy nhiên, giá thấp cộng với việc giảm giá nhiều gây nên tâm lý “tiền nào của nấy” trong khách hàng. Công ty có thể thu hút được khách hàng nhỏ nhưng lại có thể mất đi những khách hàng lớn tiềm năng.
Công ty cần cân nhắc kĩ khi đưa ra các chương trình giảm giá cho mình.
Nhận xét:
chiến lược đinh giá thấp – linh hoạt bước đấu cũng gặt hái được một số thành tựu (đánh bại đối thủ lớn trong một số hợp đồng) nhưng nhìn chung công ty vẫn gặp nhiều khó khăn trong tìm kiếm khách hàng. Vấn đề này do rất nhiều nguyên nhân gây ra, tuy nhiên yếu tố giá cũng góp phần quan trọng.
công ty chưa có chiến lược marketing thực thụ, chưa nghiên cứu kỹ thị trường cũng như tiềm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng nên chiến lược giá đưa ra mang nhiều cảm tính.
Trước sự cạnh tranh gây gắt của rất nhiều đối thủ trên thị trường, đặc biệt là nhiều đối thủ lớn thì việc xây dựng cho mình một chiến lược marketinh đúng đắn, đưa ra một chính sách hiệu quả là vấn đề cấp thiết hàng đầu. để làm được điều này, công ty cần có sự đầu tư mạnh vào công tác marketing cũng như đầu tư vào con người và một nguồn vốn đủ lớn cần thiết.