CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp. .23
1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1.1 Chiến lược kinh doanh
Nhân tố này là gốc, nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mang lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn hay nhỏ hơn là các mục tiêu ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
1.3.1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn mạng lưới, các điểm bán của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán sẽ khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp như ô tô, hàng hiệu,…
1.3.1.3 Khả năng tài chính
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năng mở rộng của mạng lưới bán hàng. Nó là yếu tố tổng hợp phản ảnh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.
1.3.1.4 Đội ngũ nhân sự
Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải có trình độ, năng lực, có kinh nghiệm.
Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọn những người có năng lực, có trình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.2.1 Môi trường vĩ mô
Kinh tế vĩ mô
Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng. Nền kinh tế tăng trưởng tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng, hiệu quả. Nền kinh tế khủng hoảng hay suy thoái với nhiều biến động đòi hỏi bộ máy quản trị mạng lưới nhanh nhậy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượt qua khó khăn.
Chính trị, pháp luật
Chính trị ổm định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng thuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh.
Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quản trị mang lưới bán hàng nói riêng. Pháp luật hoàn thiện đảm bảo cho doanh nghiệp yên tâm trong kinh doanh, nó là cơ sở giải quyết những tranh chấp có ảnh hưởng tới quyền lợi của doanh nghiệp. Pháp luật là do nhà nước ban hành đưa ra các văn bán nghị định buộc các doanh nghiệp phải thực hiện và tuân thủ. Vì vậy nhà nước cần phải thay đổi điều chỉnh luật cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.
Công nghệ
Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn. Thông qua hệ thống máy vi tính việc quản trị trở nên dễ dàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xuyên về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.2.2 Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, đề tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải quan tâm nhiều hơn cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào ? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.
Khách hàng
Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người mua buôn, người mua lẻ. Khi xây dựng phân phối doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàng nào, nhu cầu của họ là gì, các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Vì vậy khi lựa chọn các địa điểm bán hàng của doanh nghiệp cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp, thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.