CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN NGHIÊM
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
2.2.2 Theo dõi và đánh giá điểm bán
Sau khi lựa chọn vùng, địa điểm, cơ cấu điểm bán thì cần tiến hành xác định tiêu trí để đánh giá điểm bán như sau:
Tiêu chuẩn đầu ra: đề cập đến kết quả kinh doanh từng điểm bán như thế nào? Thông qua đánh giá một số tiêu chí như: doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ đối với khách hàng tại điểm bán..
- Cách bố trí các trong các điểm bán: bản thân công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm không có điểm bán riêng và việc kinh doanh nằm trong phạm vi doanh nghiệp đối tác của công ty. Mỗi điểm siêu thị, trung tâm thương mại thì quầy có sản phẩm của công ty chiếm 1/5 diện tích cả quầy với diện tích 15 mét vuông, không gian đi lại
thuận tiện. Các sản phẩm của công ty được trưng bày ưu tại đầu mỗi kệ giúp cho khách hàng có thể dễ dàng quan sát ngay được.
- Nhân viên: tại mỗi điểm bán công ty có thuê 1-2 bạn PG đứng tư vấn và bán hàng để giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm cũng như giới thiệu cho khách hàng biết đến các sản phẩm của công ty. Nhân viên tại các điểm bán được đánh giá nhiệt tình, niềm nở với khách hàng.
- Về doanh thu: tại mỗi điểm bán của công ty, hàng tháng đều đem lại cho công ty nguồn thu khá ổn định, đối với các điểm bán thuộc Hà Nội thì doanh thu khoảng 10 triệu đồng/ tháng. Còn đối với một số điểm thuộc các tỉnh lẻ, doanh thu tầm 5 triệu/
tháng. Đa phần mức doanh thu hàng tháng không có sự biến động nhiều, chỉ có tháng sát tết thì doanh thu tăng gấp đôi bình thường.
Bảng 1.3 Doanh thu bán hàng các đơn vị trực tiếp kinh doanh của công ty năm 2016
Đơn vị tính : Triệu đồng STT CÁC ĐƠN VỊ TRỰC TIẾP
KINH DOANH
DOANH THU TỈ LỆ (%)
1 Siêu thị Fivimart 4.015 39,34
2 Sapomart 2.689 26,35
3 Intimex 1.007 9,87
4 Bic C 1.465 14,36
5 Thành Đô 1.029 10,08
Tổng doanh số bán ra 10.205 100
(Nguồn : Phòng kế toán) Nhận xét :
Trong tổng số doanh số bán ra của công ty năm 2016, doanh thu tại hệ thống Fivimart là lớn nhất, đạt hơn 4 tỷ đồng chiếm 39,34% tổng doanh số bán ra của công ty. Lý do đây là đơn vị có quy mô lớn gồm nhiều tổ bán hàng nằm ở những vị trí kinh doanh rất thuận lợi. Tiếp đó là siêu thị Sapomart chiếm 26,35% tổng doanh số bán ra.
Siêu thị này có quy mô và vị trí kinh doanh khá tốt. Trung tâm thương mại Big C chiếm 14,36% tổng doanh số bán ra của công ty. Đây cũng là đơn vị có quy mô lớn, thu hút nhiều lượt khách tiêu dùng. Cuối cùng là Intimex và Thành Đô chỉ chiếm khoảng 10% tổng doanh số bán ra của công ty.
Qua việc khảo sát tại một số điểm bán bất kỳ, cho thấy số lượng khách qua lại siêu thị, các khu trung tâm thương mại khá đông, nhất là vào thời điểm tan tầm khi mà mọi người trên đường đi về, họ tiện ghé vào các điểm bán để mua đồ dùng thiết yếu cho gia đình mình.
Tiêu chuẩn nền tảng: thể hiện ở mức độ hài lòng của khách hàng tại điểm bán, nhu cầu mà khách hàng đề ra, số lượng khách hàng khiếu nại, trả lại hàng, hay có bất kỳ phàn nàn nào đó,..
Tại mỗi điểm bán có riêng một bạn PG chuyên tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty, cũng như giải đáp các thắc mắc cho khách về sản phẩm. Thái độ nhân viên luôn niềm nở, tận tình với khách hàng do đó đa phần khách hàng đều cảm thấy hài lòng về thái độ của nhân viên.
Vấn đề khiếu nại của khách hàng chủ yếu là thắc mắc về nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm cũng như thành phần bao gồm mà không có bất cứ phàn nàn về thái độ phục vụ của nhân viên.
Hàng bán bị trả lại đa phần do khách thiếu tiền trong quá trình thanh toán.
2.2.2.2 Thu thập thông tin và triển khai đánh giá
Sau khi đưa ra các tiêu trí đánh giá, công ty tiến hàng thu thập thông tin và triển khai đánh giá điểm bán của công ty như vậy đạt chưa, cụ thể :
Thu thập thông tin
Doanh nghiệp có thể tiến hành thu thập thông tin tại mỗi điểm bán từ những:
- Hóa đơn bán hàng
- Bảng kết quản hoạt động kinh doanh của điểm bán từng tháng
- Thu thập các ý kiến, thư phản hồi của khách hàng về mức độ hài lòng của khách hàng về điểm bán, thái độ của nhân viên ra sao.
Triển khai đánh giá
Để các điểm bán của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đạt hiệu quả cao, việc theo dõi hoạt động của từng điểm bán luôn được các bộ phận trưởng quầy và bộ phận kinh doanh, giám sát của công ty thực hiện sát sao bằng việc liên tục kiểm tra điểm bán về vấn đề: sản phẩm, thái độ làm việc của bộ phận nhân viên, lấy ý kiến khách hàng…kết hợp với phương án kinh doanh mới để nâng cao hiệu quả bán hàng cho từng điểm bán. Hàng tháng, công ty cũng có tổ chức họp để nắm bắt tình hình của từng điểm bán để từ đó có các biệm pháp phù hợp và kịp thời.
Tuy nhiên, qua việc theo dõi các điểm bán của bộ phận kinh doanh cùng với phản hồi từ trưởng các bộ phận quầy tại các siêu thị, trung tâm thương mại thì điểm bán của công ty còn tồn tại một số hạn chế:
- Số lượng các điểm bán tập trung với mật độ rất dày tại các quận trung tâm thủ đô Hà Nội như : quận Hoàn Kiếm, quận Hai Bà Trưng, quận Đống Đa…điều này rất có lợi cho việc tiếp cận khách hàng và tăng khả năng phủ dày thị trường của công ty nhưng nếu không bố trí hợp lý những nơi có mật độ tập trung các điểm bán quá dày dễ gây ra sự cạnh tranh không cần thiết và gây lãng phí các nguồn lực. Ngược lại, tại các
quận như : Hoàng Mai, Cầu Giấy, Long Biên, Thanh Xuân…thì số lượng các cửa hàng rất ít dẫn tới khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty rất yếu.
- Công ty đang tập trung nhiều vào các điểm bán ở Hà Nội mà không quan tâm nhiều vào các điểm bán ở tỉnh lẻ, mặc dù thị trường ở các tỉnh lẻ khá là tiềm năng.
- Sự phối hợp giữa các nhân viên, điểm bán chưa được chú trọng để thúc đẩy điểm bán phát triển hiệu quả hơn.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng, quản lý chưa thực sự chuyên nghiệp cả về kiến thức và kỹ năng, đôi khi còn xảy ra tình trạng đi làm muộn.
- Việc nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế, chưa tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.