CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN NGHIÊM
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm
Lựa chọn vùng
Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm hiện tại xuất hiện ở 12 tỉnh, thành phố khắp miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nam, Thái Nguyên,... Sản phẩm mà công ty lựa chọn kinh doanh là các sản phẩm có nguồn gốc từ thủy sản, chẳng hạn như: nước mắm, mắm tôm, chả cá thu cá mối, chả mực, chả tôm,…Ngoài ra công ty còn sản xuất thêm các sản phẩm mới: ruốc cá thu chưng, mắm tép chưng thịt và giấm nếp. Qua hơn 13 năm hình thành và phát triển, công ty đã lựa chọn Hà Nội làm vùng kinh doanh chính cho sự phát triển của mình cũng bởi một số nhân tố ảnh hưởng như:
- Chiến lược kinh doanh của công ty
Công ty luôn đề ra chiến lược kinh doanh cho mình đó là: mở rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, để sản phẩm của mình được nhiều người tiêu dùng biết đến. Chính vì lẽ đó, nhận thấy Hà Nội là thủ đô của đất nước - một trong những nơi có tiềm lực phát triển kinh tế nhất cả nước, mật độ dân cư đông, nhu cầu tiêu dùng mua sắm cao,…Vì thế, công ty đã lựa chọn Hà Nội làm vùng địa lý để kinh doanh sản phẩm của mình.
- Quy định của pháp luật
Với lợi thế là các sản phẩm, hàng hóa của công ty được sản xuất và tiêu thụ ngay trong nội địa, nên công ty dễ dàng hơn trong việc hiểu và tuân thủ đúng quy định của nước ta.
Với một đất nước đang phát triển như Việt Nam, những quy định ngặt về kiểm soát chất lượng còn hạn chế hơn so với các nước phát triển như: Nhật, Mỹ, Hàn Quốc,
…
Yếu tố về chất lượng cũng vẫn được ưu tiên đối với một sản phẩm bất kỳ, do vậy công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm khi kinh doanh tại thị trường Việt Nam nói chung hay thủ đô Hà Nội nói riêng cần tuân thủ việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, và thực hiện bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất.
- Điều kiện tự nhiên
Hà Nội là một trong những vùng có điều kiện tự nhiên thuận lợi, khí hậu tốt, không bị ảnh hưởng của lũ lụt, hạn hán, môi trường khá trong lành, sạch đẹp.
Đây cũng là nơi có điều kiện về giao thông đi lại khá thuận tiện, địa hình bằng phẳng giúp cho việc lưu thông dễ dàng hơn.
Mật độ dân cư đông đúc cũng là lợi thế cho việc chọn vùng tại đây, việc phân bố dân cư đồng đều, chỉ ở một số khu vực ngoại thành thì dân cư có ít hơn so với trung tâm thành phố, nhưng đây vẫn được đánh giá là nơi “đất chật, người đông” khiến cho việc giao thương buôn bán dễ dàng hơn.
- Điều kiện văn hóa xã hội
Hà Nội được đánh giá là nơi có điều kiện văn hóa xã hội văn minh, thanh lịch.
Yếu tố văn hóa luôn được gìn giữ và bảo tồn, xã hội ổn định, không có nhiều tệ nạn xã hội, người dân vô cùng mến khách. Do vậy mà khi công ty chọn vùng tại đây không gặp phải nhiều sự bất đồng văn hóa, cũng như thói quen, lối sống của người dân nơi đây.
- Điều kiện kinh tế
Đây được đánh giá là nơi có nền kinh tế phát triển, GDP liên tục tăng qua các năm, mức thu nhập bình quân đầu người luôn được đánh giá ở mức cao - là yếu tố thuận lợi để công ty phát triển việc kinh doanh, buôn bán.
- Cơ sở hạ tầng chung của vùng
Như chúng ta thấy rằng, cơ sở hạ tầng tại Hà Nội được đánh giá là tốt, với nhiều các tuyến đường phố, hệ thống cầu đường được đầu tư mạnh, thuận lợi cho việc đi lại cũng như mua bán của con người. Cụ thể như: nhà nước đang đầu tư cho xây dựng tuyến đường cao tốc Cát Linh – Hà Đông, nó cho thấy việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng, giao thông đường bộ luôn được quan tâm. Bản thân công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm cũng lựa chọn Hà Nội bởi điểm mạnh đó.
Ngoài ra, đây cũng là nơi tập trung nhiều khu đô thị: Linh Đàm, Mễ Trì Hạ, Định Công,…các khu chưng cư san sát nhau cho thấy lợi thế trong việc kinh doanh.
- Thị trường tiêu thụ
Xét đến thị trường tiêu thụ, đây là nơi đông dân cư, do vậy mà thị trường tiêu thụ khá đa dạng, có nhiều tập khách hàng khác nhau như: khách hàng có thu nhập trung bình, khá và cả những người có thu nhập cao nên thị hiếu, tâm lý tiêu dùng đa dạng, luôn thay đổi. Khi chọn vùng kinh doanh ở đây sẽ tạo điều kiện cho công ty phát triển.
Cũng chính vì sự phát triển mạnh như vậy, nên ở đây luôn tụ tập nhiều doanh nghiệp cùng lựa chọn để kinh doanh. Do vậy mà, nơi đây cũng tập trung khá nhiều đổi thủ của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm như: Tâm Đức, Chinsu,…tuy nhiên nó cũng là lợi thế để giúp công ty cạnh tranh, phát triển mình hơn để có thể đứng vũng trên thị trường.
Lựa chọn địa điểm bán
Sau khi xác định vùng kinh doanh tại địa bàn Hà Nội, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đã tiến hành việc lựa chọn điểm bán – nơi sẽ bày bán các sản phẩm của công ty. Bản thân là một doanh nghiệp nhỏ, do vậy hiện tại công ty có duy nhất 1 điểm bán cho mình làm chủ tại: 16 Chương Dương Độ, còn lại các điểm bán khác là nằm trong khu vực của các siêu thị mà công ty thuê để trưng bày và bán sản phẩm. Việc tìm và
lựa chọn điểm bán không hề dễ dàng và để có thể phát triển mạng lưới các điểm bán hàng như hiện tại thì công ty đã phải xem xét các yếu tố:
- Đặc điểm dân cư
Dân cư trên địa bàn Hà Nội được đánh giá là đông, tập trung nhiều ở nội thành và phân bố ít đi ra ngoại thành. Thu nhập cũng như khả năng thanh toán của người dân được đánh giá chung ở mức cao, do vậy mà nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi, một bộ phận nhỏ người dân có thói quen mua đồ tại các chợ, tuy nhiên phần đông có xu hướng vào các siêu thị, các điểm bán hàng tiện ích. Nắm bắt được xu thế đó mà công ty đã lựa chọn đa phần các siêu thị làm điểm bán của mình để có thể phục vụ số đông người tiêu dùng nằm đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách dễ dàng.
Hiểu dõ quy định trong sản xuất và kinh doanh sản phẩm là lợi thế của công ty.
Bản thân công ty là doanh nghiệp nhỏ (doanh nghiệp gia đình) vì thế mà quy mô sản xuất nhỏ. Quá trình sản xuất của công ty - các sản phẩm sơ chế qua, chủ yếu là phương pháp thủ công nên không gây tiếng ồn lớn, cũng như thải khí thải độc hại ra môi trường làm ảnh hưởng tới các khu vực xung quanh. Do vậy công ty không bị yêu cầu đặt ở các khu vực xa khu dân cư như đối với các khu công nghiệp. Trong quá trình sản xuất, công ty luôn tuân thủ các quy định chung như đối với các doanh nghiệp khác. Vì thế mà việc chọn vùng kinh doanh tại thủ đô đất nước của công ty không bị gây cản trở.
- Mức độ cạnh tranh
Lựa chọn điểm bán trong các siêu thị khiến cho công ty phải đối mặt không ít với các đối thủ cạnh tranh. Các hãng cạnh tranh với công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có thể kể đến như: Tâm Đức, Chin su, nước mắm Nha Trang, Phan Thiết,…. Đây được đánh giá toàn là những đối thủ mạnh của công ty bởi toàn là những sản phẩm lâu đời cũng như có các chiến lược marketing khá rầm rộ, được người tiêu dùng biết đến nhiều.
Tuy nhiên đó không phải là điều không tốt khi công ty lựa chọn điểm bán ở đây, bởi việc các sản phẩm của các hãng khác nhau cùng bày bán một khu sẽ tạo cho khách hàng định hình trước được nơi của sản phẩm mình cần tìm, khách hàng sẽ có những đánh giá, xem xét và có thể mua về dùng thử và biết đến sản phẩm,…
- Chi phí vận hành và ước lượng doanh số của cửa hàng
Ở đây công ty cần tính toán chi phí sản phẩm gồm: chi phí cố định (thuê quầy) và chi phí lưu động (chi phí để sản xuất sản phẩm, thuê nhân viên, pg đứng bán hàng) rồi từ đó tính xem doanh số thu về hàng tháng là bao nhiêu, liệu có bù đắp được chi phí và
đem lại lơi nhuận cho công ty. Điểm bán hàng được đánh giá tốt thì công ty nên lựa chọn còn không tốt thì có thể dừng việc thuê lại.
Thực tế thì đa phần các điểm bán mà công ty lựa chọn đều đem về nguồn thu nhất định cho công ty, được đánh giá là đạt hiệu quả tốt.
- Cơ sở hạ tầng xung quanh
Khi cân nhắc chọn điểm bán, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm luôn để ý tới cơ sở hạ tầng xung quanh. Nhìn chung cơ sở hạ tầng xung quanh tại các điểm bán của công ty đều được đánh giá thuận tiện giao thông qua lại, thuộc các tuyến phố chính như: đường Lê Đức Thọ, đường Hoàng Quốc Việt, đường Võ Thị Sáu,…xung quanh đều là những nơi tập trung đông dân và gần khu văn phòng, sau cuối mỗi ngày làm việc lượng khách vào rất đông để mua sắm các đồ thiết yếu cho gia đình, đây được coi là một trong những yếu tố thuận lợi để công ty thực hiện kinh doanh.
- Diện tích măt bằng
Diện tích mặt bằng địa điểm mà công ty đặt thuê cũng được chú trọng. Công ty đầu tư thuê vị trí đầu kệ với diện tích chiếm khoảng 1/5 cả quầy để khách hàng có thể tiện quan sát cũng như sản phẩm của công ty sẽ thu hút được ánh mắt của người mua.
Bản thân trong siêu thị thì việc sắp xếp khoa học, việc đi lại mua sắm của khách hàng khá là thuận tiện.
- Khả năng mở rộng
Khi thuê địa điểm bán ở các siêu thị thì việc khả năng mở rộng ngay tại đó tương đối khó khăn, do vậy khi đã chiếm lĩnh được thị trường, công ty mở rộng thị trường bằng cách thuê thêm tại các điểm tiện ích, chạy chương trình tại các hội chợ để phát triển sản phẩm công ty một cách nhanh chóng.
Hiện tại, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đang mở rộng việc kinh doanh bằng việc thuê thêm một vài chỗ bày trong khu vực quầy của Vinmart để nhiều người tiêu dùng biết đến. Trong khi việc kinh doanh tại các điểm Fivimart, Big c vẫn đang ngày một phát triển.
2.2.1.2 Chính sách phân phối của công ty khi lựa chọn điểm bán
Với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ, mong muốn sản phẩm của công ty đươc nhiều người tiêu dùng biết đến, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm lựa chọn hình thức phân phối đại trà cho tất cả các điểm bán, điểm tạp hóa, siêu thị,… có nhu cầu.
Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của công ty sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng.
Ưu điểm: sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiếp cận được người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
Nhược điểm: dễ xảy ra tình trạng làm nhái hàng, hàng kém chất lượng từ các cơ sở không uy tín.
Bảng 1.2 Hệ thống kênh phân phối của công ty
STT Tỉnh/ thành
phố
Số lượng điểm bán
STT Tỉnh/thành phố
Số lượng điểm bán
1 Hà Nội 52 7 Hà Nam 3
2 Hải Phòng 3 8 Thái Bình 3
3 Vĩnh Phúc 4 9 Bắc Giang 1
4 Hưng Yên 3 10 Yên Bái 1
5 Nam Định 5 11 Hòa Bình 2
6 Quảng Ninh 2 12 Thái
Nguyên
1 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Hệ thống kênh phân phối của công ty nhiều, phủ khắp các tỉnh phía Bắc của công ty. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của kênh phân phối chưa cao. Công ty chỉ chú trọng vào khu vực thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm, số lượng khách hàng lớn. Các điểm bán tại các tỉnh thành khác chưa được công ty chú trọng các đơn hàng ở các điểm bán số lượng ít, thời gian đặt khoảng 2 tháng 1 lần.
2.2.1.3 Xác định số lượng và cơ cấu điểm bán
Xác định số lượng
Hiện tại các sản phẩm của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm phân bố chủ yếu tại Hà Nội và một số nhỏ các điểm bán ngoại thành. Tổng số các điểm bán lên tới 80 điểm, các đại lý bán lẻ của công ty hiện tại chưa có mà nằm trong phạm vi của các doanh nghiệp đối tác: siêu thị, trung tâm thương mại.
- Lợi thế kinh tế theo quy mô
Khi công ty có thiết lập các điểm bán tại những nơi khác nhau thì giữa sự liên kết các điểm bán tốt sẽ là tiền đề để công ty phát triển, tạo dựng được lợi thế cạnh tranh.
Bản thân, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm lựa chọn một chuỗi các siêu thị cùng hệ thống ví dụ như Fivimart chính là để tạo dựng mối liên hệ cho các điểm bán cùng nhau hợp tác phát triển. Ví dụ trong trường hợp hàng bên Fivimart Mỹ Đình thiếu có thể nhập tạm hàng tại Fivimart Hoàng Quốc Việt về để bán, sau đó ký trả nợ sau.
- Chi phí thiết lập điểm bán
Công ty cũng đã tính toán kỹ chi phí bỏ ra cho từng điểm bán hàng như: chí phí cố định và lưu động ở trên thì công ty sẽ lựa chọn thuê nhiều hay ít điểm bán. Bản thân nguồn chi phí từ bộ phận kinh doanh của công ty được trích lập còn hạn chế, do vậy các điểm bán bị hạn chế
- Phạm vị thị trường của từng điểm bán
Tại mỗi điểm bán, công ty đã xác định rõ phạm vi thị trường cho từng điểm bán. Ví dụ: như tại khu vực cầu giấy công ty có phân 5 điểm bán hàng nằm rải rác khắp các quận, quận Hai Bà Trưng có 7 điểm bán, …để các điểm bán không bị chồng chéo và tốn chi phí cho những điểm bán không hiệu quả.
Xác định cơ cấu điểm bán - Chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của công ty là mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng hơn. Điều này ảnh hưởng đến cơ cấu các điểm bán cần phân bố nhiều và nằm rải rác khắp Hà Nội và một số tỉnh lân cận để có thể đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.
- Sản phẩm hàng hóa kinh doanh
Bản thân sản phẩm chủ đạo của công ty là nước mắm thuộc vào sản phẩm tiêu dùng thiết yếu cho mỗi bữa cơm của gia đình. Do vậy, việc đưa sản phẩm vào các đại lý, cửa hàng, siêu thị được bày bán cũng nhận được sự quan tâm của nhiều người. Mọi đối tượng người tiêu dùng vẫn có thể dễ dàng chấp nhận sản phẩm.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ
Khoa học công nghệ ngày càng cải tiến sẽ là tiền đề cho việc kinh doanh, buôn bán phát triển hơn. Khi đó nhu cầu cho tiêu dùng sẽ tăng và luôn luôn thay đổi, đòi hỏi công ty cần nắm bắt thị trường và mở rộng thêm điểm bán phục vụ nhu cầu của con người nếu không sẽ bị tụt hậu.