3.1 Quảng cáo:
3.1.1 Khái niệm:
- Là mọi hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người, tổ chức chi tiền ra để thực hiện
- Hiệp hội Marketing Mỹ: “Quảng
cáo là bất cứ sự hiện diện của lọai hình không trực tiếp nào của hàng hóa, dịch vụ, ý đồ, ý
tưởng,.. thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng mà người ta phải trả tiền..”
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
Nguyên tắc 5M khi xây dựng chương trình quảng cáo
Đề ra nhiệm vụ (mission)
Quyết định về xd ngân sách (money)
Quyết định về thông tin quảng cáo (message) Quyeỏt ủũnh veà phửụng tieọn truyeàn thoõng (media)
212
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
Nguyeân taéc AIDA
Tạo sự chú ý (Attention) Làm thích thú (interest)
Tạo ham muốn (desire)
Đưa đến hành động mua (Action)
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.1 Quảng cáo:
3.1.2 Những vấn đề cần quan tâm khi xd chương trình quảng cáo:
a-/ Xác định mục tiêu quảng cáo:
- Mục tiêu thông tin: thông báo
cho thị trường về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hóa hiện có
Dùng cho giai đọan tung hàng hóa ra thị trường và nhiệm vụ đặt ra là tạo nhu cầu
214
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
- Mục tiêu thuyết phục: hình thành sự ưa thích nhãn hiệu
Có giá trị đặc biệt trong giai
đọan phát triển của sản phẩm, khi nhiệm vụ đặt ra là hình thành nhu cầu có chọn lọc
- Mục tiêu nhắc nhở: nhắc nhở
NTD về hàng hóa mà họ có thể cần đến trong thời gian tới
Vô cùng quan trọng trong giai đọan bảo hòa của sản phẩm để NTD nhớ đến hàng hóa
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.1 Quảng cáo:
b-/ Lựa chọn phương tiện quảng cáo:
- Phương tiện điện tử: truyền
thanh, truyeàn hình, internet, phim,…
hình ảnh đẹp và bao phủ rộng - Phương tiện in ấn: báo, tạp chí,
ấn phẩm,… thời gian chuẩn bị ít, tác dụng nhanh
- Phương tiện ngòai trời: pano, áp phích, bảng hiệu,… tính lập lại cao
216
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
- Phương tiện quảng cáo trực tiếp:
thư, điện thọai,…
- Các phương tiện khác:
+ PR, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm
+ Phát mẫu: tạo cơ hội dùng thử
+ Tài trợ: tạo phương pháp 2 chiều với đối tượng
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
Lựa chọn phương tiện quảng cáo cần chú ý đến:
- Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng muùc tieõu
- Đặc thù của hàng hóa - Đặc thù của thông tin - Giá tiền
- Độ bao phủ phương tiện truyền thoâng
- Thời gian yêu cầu phương tiện
218
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.1 Quảng cáo:
c-/ Lựa chọn thông điệp quảng cáo:
- Một sản phẩm có thể có nhiều thông điệp khác nhau
- Thông điệp phải biểu hiện lợi ích chủ yếu mà nhãn hiệu đã mang lại
- Có thể thay đổi thông điệp mà không cần thay đổi sản phẩm
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
Thông điệp cần dựa trên tính chất phù hợp với mong muốn, tính độc đáo và trung thực
Thông tin phải thông báo cho người nhận một điều gì đó họ
đang mong muốn hay lý thú hàng hóa
Phải thông báo cho người nhận một cái gì đó độc đáo đặc biệt mà không có những nhãn hiệu cùng lọai khác.
220
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.2 Khuyến mãi : 3.2.1 Khái niệm:
- Là một sự khuyến dụ có tính chất ngắn hạn bằng cách gia
tăng thêm một phần thưởng cho người tiêu dùng tác động đến
hành vi mua hàng của họ, mang lại doanh số bán hàng
- Là công cụ để tạo ra phản ứng mua hàng nhanh hơn, nhiều hơn và chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn, Không hiệu quả khi xd sự ưu thích nhãn hiệu
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.2 Khuyến mãi :
3.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi:
a-/ Đối tượng trung gian phân phối:
- Tăng sức mua bán và dự trữ sản phẩm
- Đạt nhiều vị trí trưng bày tốt
- Gia tăng nhiệt tình bán hàng và tăng cường phân phối sản phẩm - Khuyến khích ủng hộ sản phẩm
mới
222
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.2 Khuyến mãi :
3.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi:
b-/ Đối với NTD :
- Khuyến khích mua nhanh và nhiều sản phẩm
- Động viên sử dụng thử sản phaồm
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh
- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm
- Khuyến khích mua lại sản phẩm - Thôi thúc mua sắm bốc đồng
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.2 Khuyến mãi :
3.2.3 Các hình thức khuyến mãi:
- Khuyến mãi cơ hội (rút thăm trúng thưởng, xổ số, thẻ cào) yếu tố may mắn chứng minh mua hàng NTD có cơ hội trúng giải
thưởng Bao bì tặng thêm: sản phẩm tặng thêm miễn phí
- Quà tặng kèm theo sản phẩm - Giãm giá trực tiếp
- Các hình thức đổi đồ cũ lấy mới, bộ sưu tập, chương trình
224
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.3 Tuyên truyền và quan hệ công chuùng:
3.3.1 Khái niệm:
- Tuyên truyền là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay doanh nghiệp
bằng cách đưa các tin tức có ý
nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.
- PR là những họat động truyền thông để xd và bảo vệ danh tiếng của
công ty, sản phẩm trước giới công chuùng.
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.3 Tuyên truyền và quan hệ công chuùng:
3.3.2 Đặc điểm của PR:
- Đối tượng nhận PR là các giới có khả năng ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp: NTD, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các nhà phaân phoái, nhaân vieân,…
- Họat động PR có thể mang tính cá
nhân, phải trả tiền và có thể kiểm sóat của các nhà tài trợ
- PR tạo ra những điều kiện thuận lợi và môi trường thuận lợi để bán
226
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.3 Tuyên truyền và quan hệ công chuùng:
3.3.3 Các họat động cơ bản của PR:
- Quan hệ với báo chí: nhằm đăng tải các thông tin có giá trị trên các
phương tiện thông tin đại chúng để thu hút sự chú ý đến con người, sản
phẩm, dịch vụ hay tổ chức
- Tuyên truyền sản phẩm: tiến hành những nổ lực khác nhau nhằm công
bố và giới thiệu về sản phẩm cụ thể - Bao gồm truyền thông: đối nội, đối
ngọai làm mọi người hiểu biết hơn về tổ chức
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
- Vận động hành lang với các nhà lập pháp và các cơ quan chính
phủ cổ động việc ủng hộ hay
hủy bỏ đạo luật hay qui định nào đó
- Tham mưu, đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị và các vấn đề có liên quan đến công chúng về vị trí, hình ảnh doanh nghiệp
228
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.3 Tuyên truyền và quan hệ công chuùng:
3.3.4 Muùc tieõu cuỷa PR:
- Giữ vững tình cảm với công chúng, xây dựng thiện cảm của công
chúng với sản phẩm, công ty và với ngành
- Kết hợp họat động XH với quảng cáo, hỗ trợ việc giới thiệu sản phaồm
- Hỗ trợ việc xác định lại vị trí của sản phẩm hay công ty khi có cuộc scandal,…
- Truyền thông những báo cáo về thành quả họat động của công ty
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.4 Bán hàng trực tiếp :
3.4.1 Khái niệm: là hình thức
truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm
230
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.4 Bán hàng trực tiếp :
3.4.2 Mục tiêu bán hàng trực tiếp:
- Tạo nhu cầu, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thông tin,
thuyeỏt phuùc KH trong quyeỏt ủũnh mua hàng
- Xây dựng hình ảnh làm KH yên tâm để tiếp tục mua, tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.4 Bán hàng trực tiếp :
3.4.3 Yêu cầu của nhân viên bán hàng:
- Hiểu biết về sản phẩm
- Hieồu bieỏt veà doanh nghieọp - Hiểu biết về khách hàng
- Hiểu biết về thị trường và đối thuû
232
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.5 Marketing trực tiếp : 3.5.1 Khái niệm:
Là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu
dưới các hình thức như chào hàng, đặt hàng, mua hàng, gửi góp ý,…
được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư,
phone, email,… với mong muốn nhận sự đóng góp tức thời
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.5 Marketing trực tiếp : 3.5.2 Muùc tieõu:
-Thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có
-Tạo cho khách hàng cảm giác được quan taâm
-Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tieát khi mua saém
-Thiết lập cơ sở khách hàng dễ hơn -Tăng cường khả năng cạnh tranh
234
3. CÁC CÔNG CỤ TRONG PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
3.5 Marketing trực tiếp :
3.5.3 Các hình thức marketing trực tieáp:
-Marketing baèng catalog -Mua hàng điện tử
-Email trực tiếp
-Marketing trực tuyến trên các kênh truyeàn hình, truyeàn thoâng, internet.