II. Phõn tớch vĩ mụ ảnh hưởng đến cụng tỏc đào tạo và phỏt triển nguồn
3. Nhõn tố thuộc về mụi trường cạnh tranh
Áp lực cạnh tranh đũi hỏi cụng ty khụng ngừng đổi mới cả về số lượng và chất lượng nguồn nhõn lực. Để đứng vững trờn thị trường và khẳng định thương hiệu của mỡnh cụng ty phải khụng ngừng đổi mới. Do là nhà phõn phối nờn nguồn nhõn lực của cụng ty tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, trao đổi và giao sản phảm đến tận tay cỏc đại lý, nhà hàng.. chớnh vỡ vậy nhõn viờn của cụng ty càng phải nhạy bộn với nhu cầu của thị trường cũng như khả năng giao tiếp với khỏch hàng.
3.1. Nhõn tố thuộc về cạnh tranh trong ngành
Do đặc điểm ngành phõn phối cỏc sản phẩm tiờu dựng hàng ngày cho người dõn, cỏc đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều. Để cạnh tranh với cỏc cụng ty lõu năm như VINA ACECOOK, Trung thành, Phỳ hưng,... Cỏc cụng ty khụng những cạnh tranh nhau về chất lượng, mẫu mó sản phẩm, mà cũn cạnh tranh nhau về thị phần, về khỏch hàng, cỏc sản phẩm thay thế, marketing, bỏn hàng. Sự cạnh tranh khốc liệt đũi hỏi đội ngũ nhõn viờn cũng như nguồn nhõn lực luụn luụn đổi mới. Mỗi lần cú chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường, thỡ kốm theo đú là chiến lược đào tạo đội ngũ nhõn viờn cho phự hợp với chiến lược chung của cụng ty.
• 11/2007 Masan tung ra thị trường sản phẩm nước mắm sạch Nam Ngư để cạnh tranh với cỏc loại sản phẩm nước mắm bỡnh dõn mà người dõn vẫn thường dựng. Cựng theo với sản Nam Ngư là chương trỡnh tiếp thị, quảng bỏ sản phẩm tới mọi đơn vị khỏch hàng, tham gia cỏc hội trợ giới thiệu sản phẩm, ăn thử,.. do đú đội ngũ quản lý, marketing, bỏn hàng, kế toỏn..của cụng ty TNHH BMG Việt Nam được trang bị cỏc kỹ năng mới trước đú để phục vụ cho chiến lược của cụng ty
• 7/08 Masan tung ra thị trường hạt nờm khụng bột ngọt để cạnh tranh với sản phẩm Knor, Aji-ngon,.. Nhõn viờn lại được đào tạo thờm cỏc thụng tin quảng cỏo sản phẩm, kỹ năng bỏn hàng, trưng bầy, cỏc hỡnh thức khuyến mại, cỏch giao tiếp để cỏc đại lý tiếp nhận và quảng cỏo với người tiờu dựng. Cỏc nhà quản lý cũng phải học cỏc kỹ năng mới để quản lý những sản phẩm mới, cú những kế hoạch phõn bổ sản phẩm mới trờn thị trường sẵn cú, tớnh toỏn kốm sản phẩm một cỏch hợp lớ, lương, thưởng những nhõn viờn hoàn thành suất sắc chỉ tiờu...
3.2. Nhõn tố thuộc về khỏch hàng
Thời buổi thị trường, khỏch hàng trở thành thượng đế. Là nhà phõn phối nờn khỏch hàng của cụng ty là những đại lý, siờu thị, những nhà hàng lớn, khỏch sạn lớn. Do đú ỏp lực của khỏch hàng tỏc động đến cụng ty là tương đối mạnh. Nhận thức được vấn đề này nờn cụng ty luụn luụn quan tõm và trỳ trọng đến nắm bắt và thỏa món nhu cầu khỏch hàng. Khỏch hàng đụng, họ cú thể sử dụng sức mua của họ để đũi giảm giỏ, tặng thưởng.. đũi hỏi cụng ty phải nhạy bộn, kịp thời phản ứng nhanh với những biến động tiềm năng cú thể cú thể cú của khỏch hàng. Tuy nhiờn, nhõn viờn là người tiếp xỳc trực trực tiếp với khỏch hàng, trực tiếp đàm phỏn khỏch hàng, là người nắm bắt và hiểu rừ nhất về khỏch hàng. Chớnh vậy đũi hỏi cụng ty phải cú chiến lược đào tạo cỏc kỹ năng mềm cũng như cỏc phương phỏp nõng cao chất lượng đội ngũ bỏn hàng của cụng ty.
Do nhu cầu sử dụng của từng đối tượng khỏch hàng là khỏc nhau, vỡ vậy để đỏp ứng một cỏch tốt nhất yờu cầu của khỏch hàng hiện tại trờn thị trường cụng ty TNHH BMG Việt Nam đó phõn loại khỏch hàng thành 3 nhúm.
- Nhúm thứ nhất là cỏc cửa hàng, đại lý: Đõy là nhúm khỏch hàng rất đụng và phõn bố rộng, nhỏ, lẻ. là khỏch hàng trực tiếp phõn phối sản phẩm đến tay người tiờu dựng. Nhiệm vụ của người quản lý là bao phủ toàn bộ những cửa hàng, đại lý trong khu vực. Cuối năm 2007 cụng ty bao phủ được 4259 của hàng, thỏng 5 năm 2008 cụng ty đó bao phủ được 4397 cửa hàng. Với nhúm khỏch hàng này cú nhúm nhõn viờn bao phủ thị trường riờng gọi là “nhõn viờn thị trường”. Nhõn viờn trực tiếp lấy đơn hàng từ cỏc cửa hàng, đại lý, và sau đú đem hàng đến tận cửa hàng, đại lý đú. Nhúm khỏch hàng này khụng được lấy 1 sản phẩm duy nhất, mà phải lấy kốm cỏc sản phẩm khỏc của cụng ty và sẽ được khuyến mại theo chương trỡnh của cụng ty.
- Nhúm khỏch hàng thứ 2 là cỏc siờu thị, cỏc nhà phõn phối nhỏ,lẻ. Nhúm khỏch hàng này khụng đụng, mỗi lần lấy thường lấy nhiều và thường lấy mỗi lần một mặt hàng nhất định. Nhúm khỏch hàng này thường liờn hệ trực tiếp và giao dịch với nhà phõn phối và hưởng chiết khấu.
- Nhúm thứ 3 là cỏc nhà hàng, khỏch sạn. Nhúm khỏch hàng này thường lấy một loại sản phẩm nhất định và được hưởng chiết khấu thanh toỏn. Nhúm khỏch hàng này cú nhúm nhõn viờn giao dịch riờng gọi là Horeca. Nhúm nhõn viờn này đến cỏc nhà hàng, giới thiệu sản phẩm, lấy điơn hàng và chở đến hoặc đưa cho nhõn viờn vận chuyển chở đến nhà hàng. Khỏch sạn đú.