8.1.1. Khách hàng tiềm năng
Giới trẻ: Hoa quả sấy được nhiều người ở các độ tuổi khác nhau yêu thích, đặc biệt là giới trẻ yêu thích sự tiện nghi, tiện lợi và hương vị của hoa quả sấy. là một đất nước có độ tuổi trung bình là 43,6 nằm trong vùng dân số trẻ, là thị trường lớn về thức ăn nhanh.
Khách du lịch: Singapore là một trong những đất nước xinh đẹp và trong sạch nhất thế giới. Mặc dù có diện tích khá “khiêm tốn” nhưng Singapore phát triển vượt bậc hàng đầu châu Á và được mệnh danh là “Con rồng châu Á”. Với các khu trung tâm thương mại sầm uất và sạch đẹp, Singapore luôn là điểm đến lý tưởng cho du khách. Các sản phẩm của Vinamit thì gọn nhẹ, dễ dàng mang
theo, cung cấp năng lượng đầy đủ và nhanh chóng phù hợp với các chuyến đi như dã ngoại,...
Cộng đồng người Việt Nam tại Singapore: Với nền khí hậu nhiệt đới nên sự đa dạng về những loại trái cây của Việt Nam vẫn luôn là một nét đặc trưng mà không phải ở quốc gia nào cũng có được, vì vậy những món rau, quả sấy khô như: mít sấy, khoai lang sấy, chuối sấy,... vẫn được đông đảo nhóm Việt kiều ở nước ngoài nhiệt tình săn đón.
8.1.2. Chiến lược đề xuất
Dựa vào vòng đời của sản phẩm quốc tế, có các chiến lược sau được đề xuất để phù hợp với từng giai đoạn:
● Giai đoạn 1 Đổi mới trong nước:
Lúc này, các sản phẩm của Vinamit chủ yếu được sản xuất và tiêu thụ tại thị trường trong nước, không có xuất khẩu cũng như nhập khẩu các sản phẩm tương tự.
Các đối thủ trong nước của Vinamit: Trái cây sấy Thuận Hương, Hoa quả sấy Đồng Tâm, Trái cây sấy Đỉnh Tâm, TEHUCO, trái cây sấy Ohoo!, Minh Dương Food,...
Trong giai đoạn này, thị trường mục tiêu của Vinamit hướng đến chỉ là Việt Nam, vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư vào đổi mới hình thức, hương vị để có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác.
● Giai đoạn 2: Đổi mới ngoài nước
Ở giai đoạn này, Vinamit đã bắt đầu đưa hoạt động xuất khẩu sản phẩm của mình sang các quốc gia khác, cụ thể là Singapore - một trong những quốc gia phát triển trên thế giới nói chung và Châu Á nói riêng. Lúc này, doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn nên chi phí sản xuất sẽ giảm nhẹ. Tại thị trường Singapore, Vinamit cần cạnh tranh với một số thương hiệu thực phẩm sấy nổi tiếng nội địa như Camel, thịt sấy Bakkwa,…
Bước đầu thâm nhập vào một thị trường nước ngoài khá khó tính như Singapore, Vinamit cần có những thay đổi cũng như cải tiến cả về bao bì sản phẩm cũng như chất lượng để tăng độ nhận diện thương hiệu của sản phẩm.
Về cải tiến mẫu mã: vẫn giữ nguyên logo của doanh nghiệp và để phù hợp với khách hàng tại Singapore, Vinamit cần thiết kế cả nội dung thông tin sản phẩm bằng ngôn ngữ Tiếng Anh, Tiếng Mã Lai và Tiếng Việt. Để thu hút khách hàng, bao bì sản phẩm nên được cải tiến với màu sắc bắt mắt, có thể kết hợp cả biểu tượng của Singapore và Việt Nam để thể hiện tình hữu nghị. Đặc biệt, Vinamit cần để ý đến cả các ngày lễ lớn ở Singapore để có kế hoạch thiết kế bao bì mang nét đặc trưng và thể hiện được ý nghĩa của ngày lễ. Ngoài ra, Singapore là một đất nước mà người dân rất coi trọng việc bảo vệ và giữ gìn môi trường nên Vinamit có thể dùng đa dạng chất liệu để làm bao bì sản phẩm, trong đó ưu tiên các chất liệu thân thiện với môi trường để tăng thiện cảm của khách hàng với sản phẩm.
Về cải tiến chất lượng sản phẩm: khi mới thâm nhập sang Singapore, Vinamit cần đa dạng khối lượng của các sản phẩm như gói từ 50g, 150g, 250g, 0,5kg, 1 kg,... để khách hàng có thể lựa chọn thoải mái. Ngoài ra, vào các ngày
lễ lớn hay các dịp đặc biệt, Vinamit nên tung ra các sản phẩm tiêu biểu như các loại đồ ăn vặt sấy khô cho trẻ em vào Ngày trẻ em, ngày lễ ăn chay vào Lễ hội Phật Đản, hay các sản phẩm để làm quà cho, biếu, tặng vào các dịp Tết,...
● Giai đoạn 3: Tăng trưởng và chín muồi
Sau khi đã gia tăng được mức độ nhận diện và bắt đầu có chỗ đứng ổn định trên thị trường, được nhiều khách hàng biết đến, Vinamit bắt đầu bước vào giai đoạn tăng trưởng và chín muồi.
Vào giai đoạn này, các sản phẩm Vinamit trong nước gia tăng xuất khẩu sang Singapore và đạt mức cao nhất. Để duy trì được trạng thái này, Vinamit cần tiếp tục đẩy mạnh việc cải tiến chất lượng sản phẩm theo đúng quy định về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm tại Singapore, đồng thời vẫn phải tiếp tục duy trì các sản phẩm có hương vị phù hợp với người Singapore, loại bỏ các sản phẩm không được ưa chuộng.
Để tránh bị làm nhái sản phẩm cũng như bước vào thời kỳ đổi mới ngược chiều, Vinamit nên tăng cường độ nhận diện thương hiệu của Vinamit thông qua việc in ấn đầy đủ thông tin sản phẩm trên bao bì, kèm theo mã QR để khách hàng dễ dàng kiểm tra thông tin sản phẩm.
● Giai đoạn 4: Bắt chước khắp nơi
Để tránh bị làm nhái sản phẩm, Vinamit nên tăng cường độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp thông qua việc in ấn đầy đủ thông tin sản phẩm trên bao bì, kèm theo mã QR để khách hàng dễ dàng kiểm tra thông tin sản phẩm. Bên cạnh đó là sự tăng cường đầu tư vào công nghệ để chế biến sản phẩm tiêu chuẩn chất lượng với hương vị riêng, không dễ đạo nhái.
Ngoài ra công ty nên thu hẹp sản xuất và có phương án chuyển sang tìm kiếm sản phẩm khác.
● Giai đoạn 5: Đổi mới ngược chiều
Đây là giai đoạn Việt Nam không còn xuất khẩu các sản phẩm Vinamit nữa mà lúc này sẽ trở thành thị trường mục tiêu để các sản phẩm xuất khẩu ngược chiều trở lại.
Trong trường hợp này, Vinamit cần nhanh chóng có chiến lược từ bỏ những sản phẩm như vậy và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nhằm tiếp tục thu lợi nhuận.
8.2. Chiến lược giá
Chiến lược giá đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường Singapore của Vinamit. Vinamit cần đưa ra một mức giá phù hợp trong giai đoạn đầu khi thâm nhập thị trường. Mức giá quá cao sẽ khiến khách hàng e ngại trong việc chi trả, ngược lại mức giá quá thấp sẽ không tạo ra được một mức lợi nhuận tốt và khó để tạo lòng tin với người tiêu dùng. Một mức giá lý tưởng và phù hợp có thể giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận tối ưu. Bước đầu khi phân phối các sản phẩm, công ty nên sử dụng chiến lược định giá cạnh tranh theo mặt bằng giá trung bình của các sản phẩm tương tự trên thị trường hiện tại.
Tại thị trường Singapore có không nhiều đối thủ cạnh tranh, hầu hết các doanh nghiệp đối thủ thường tập trung vào các loại hạt sấy khô hơn là các loại rau củ quả nên đó cũng là một lợi thế của Vinamit khi thâm nhập vào thị trường này. Nhưng một vài thương hiệu như Camel - thương hiệu thức ăn nhẹ quen thuộc, nổi tiếng nhờ các loại hạt cao cấp được sản xuất với hơn 40 năm kinh nghiệm đã vô cùng thành công và gây được tiếng vang trong thị trường nội địa lẫn nước ngoài. Vì vậy, Vinamit cần đưa ra chiến lược giá phù hợp cho từng giai đoạn của sản phẩm. Tại Singapore người dân chưa biết nhiều về Vinamit nên cần áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Mức giá ban đầu sẽ thấp hơn so với mức giá trung bình, một mức giá hấp dẫn so với khách hàng tại thị trường Singapore, khuyến khích họ mua sản phẩm của mình.
Việc áp dụng chiến lược giá này giúp cho Vinamit dễ dàng thu hút được khách hàng từ thị trường mới - Singapore, từ đó số lượng sản phẩm bán ra sẽ tăng và có được cơ sở để xác định nhóm khách hàng mục tiêu, lựa chọn và phân đoạn thị trường, tạo điều kiện cho việc phát triển lâu dài tại thị trường này.
Với chiến lược giá này Vinamit sẽ phải chịu chấp nhận lỗ tại thời điểm đầu tiên thâm nhập thị trường, và đối với những khách hàng nhạy cảm về giá sẽ không trung thành với sản phẩm, họ chỉ mua khi giá của những sản phẩm còn rẻ và sau khi tăng sẽ ưu tiên những lựa chọn khác có giá thành rẻ hơn.
8.3. Chiến lược phân phối Ngắn hạn:
Tìm một nhà đại diện (hệ thống siêu thị, khách sạn nhà hàng...) tại Singapore để họ có các báo cáo thường kỳ căn cứ vào đó xem phản ứng của người tiêu dùng để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp đồng thời tìm kiếm cơ hội để tung sản phẩm ra thị trường.
Tổ chức tham quan khảo sát để gặp gỡ các mối tiêu thụ lớn, khảo sát thị trường và thảo luận trao đổi trực tiếp với các công ty ở Singapore. Việc này có thể làm được thông qua đại diện thương mại của công ty ở Singapore, hoặc thông qua phòng Thương mại và Công nghiệp Singapore bằng fax hay email.
Hệ thống kênh phân phối cũng tương tự như các quốc gia khác, tuy nhiên, do quy mô nhỏ và đặc tính cạnh tranh của thị trường các đại lý, cửa hàng thương mại lớn không có hoạt động nhập khẩu/bán buôn mạnh trên thị trường và chỉ những nhà bán lẻ lớn mới nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài, còn lại phần lớn các nhà bán lẻ thì lựa chọn phân phối thông qua nhà nhập khẩu. Vì vậy nhà nhập khẩu ở Singapore đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối. Tuy nhiên, chỉ nên lựa chọn một nhà nhập khẩu vì nhà nhập khẩu không thích đối tác của mình lại là đối tác của nhà nhập khẩu khác.
Công ty phải chọn được một nhà nhập khẩu uy tín và ký hợp đồng. Trước hết là liên hệ nhà nhập khẩu có uy tín tại Singapore, thông qua Hiệp hội các nhà nhập khẩu quốc gia.
Dài hạn:
Khi sản phẩm được chấp nhận rộng rãi và thương hiệu đã có chỗ đứng trên thị trường, Công ty tiến hành kế hoạch mở văn phòng đại diện tại Singapore và tách biệt hoàn toàn sự phụ thuộc vào nhà nhập khẩu nước sở tại. Tiến hành điều chỉnh chiến lược mở rộng thị trường sang các vùng lân cận.
8.4. Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo
Quảng bá sản phẩm đẩy mạnh vào đặc tính sản phẩm: gần gũi với thiên nhiên, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng, quá trình chế biến an toàn. Vinamit có thể tận dụng các phương tiện truyền thông sau:
Báo: người dân Singapore có trình độ dân trí cao, người có thói quen đọc báo hàng ngày chiếm tỉ lệ cao nên sử dụng báo trong quảng cáo sẽ giúp cho nhiều đối tượng khách hàng biết thêm về thông tin, đặc tính của sản phẩm.
Internet: Singapore là một quốc gia có trình độ phát triển về khoa học công nghệ tiên tiến thuộc top đầu Châu Á, do đó tỷ lệ người sử dụng Internet ngày càng cao. Trung bình cứ bốn trong năm người ở độ tuổi dưới 44 tuổi có sử dụng Internet. Vì vậy, đây là hình thức quảng cáo giá rẻ, nhanh chóng và tiện lợi, giúp sản phẩm có cơ hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng với những độ tuổi khác nhau.
Kênh thông tin công cộng: khách hàng tiềm năng của Vinamit là giới trẻ, khách du lịch. Đây là những đối tượng thường tiếp xúc nhiều với các phương tiện công cộng và các thông tin công cộng ở bến xe bus, tàu điện ngầm hay các địa điểm du lịch.... Chính vì lý do đó, hình thức quảng bá thương hiệu Vinamit thông qua các kênh thông tin công cộng như các poster quảng cáo, các đoạn clip quảng cáo ngắn gọn, ý nghĩa
tại các địa điểm và phương tiện công cộng sẽ góp phần kết nối khách hàng với sản phẩm.
Đội ngũ nhân viên: Thiết lập đội ngũ cộng tác viên mà đối tượng chính là Việt kiều hay sinh viên người Việt du học tại Singapore:
Thứ nhất, họ là người Việt Nam nên sẽ hiểu rõ về sản phẩm của đất nước mình, điều này tạo cơ hội thuận lợi cho họ giới thiệu, quảng bá sản phẩm mang đậm thương hiệu Việt.
Thứ hai, họ đã có một khoảng thời gian sống và học tập tại Singapore nên sẽ hiểu rõ về phong tục, tập quán cũng như văn hóa của người bản địa. Mặt khác, họ là những con người trẻ năng động, sáng tạo nên sẽ dễ dàng tiếp cận và quảng bá sản phẩm với đối tượng khách hàng tiềm năng của sản phẩm Vinamit.
Khuyến mãi: Tổ chức những buổi dùng thử sản phẩm ở những nơi đông đúc, tập trung phần lớn là giới trẻ và khách du lịch như: các siêu thị, trung tâm mua sắm, khu vui chơi giải trí... để khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm. Qua đó, chúng ta có thể thu thập ý kiến khách hàng thông qua các phiếu khảo sát, từ đó đánh giá mức độ hài lòng của người tiêu dùng đối với sản phẩm để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp với người tiêu dùng Singapore.
Quan hệ công chúng: Tìm kiếm một gương mặt đại diện có uy tín trong lĩnh vực thực phẩm sấy khô để tạo lòng tin cho người tiêu dùng. Giải quyết các tin đồn bất lợi về những sản phẩm hàng nhái, hàng giả để củng có uy tín của thương hiệu. Tham gia các hội chợ ẩm thực Đông Nam Á và Châu Á được tổ chức tại Singapore, hội chợ Singapore Food Festival kéo dài 3 tuần được tổ chức nhiều lần trong năm tại Singapore, đây sẽ là kênh truyền thông đáng tin cậy để Vinamit tạo dựng hình ảnh, quảng bá sản phẩm gắn liền với văn hóa dân tộc đến người tiêu dùng nước ngoài.
Người Singapore đặc biệt rất quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường, chính vì vậy trong chiến lược quảng bá sản phẩm nên lồng ghép các hoạt động mang ý nghĩa bảo vệ môi trường, xây dựng thương hiệu Vinamit trong mắt người tiêu dùng là một thương hiệu sạch, nhằm góp phần tạo thiện cảm, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
9. Chương trình hoạt động cho Vinamit trong quý II,III, IV 2023
Quý II - 2023 Quý III - 2023 Quý IV - 2023 Chương
trình sản phẩm
- Tung ra các sản phẩm nổi bật của doanh nghiệp như các loại trái cây sấy dẻo, trái cây sấy chân không, trái cây sấy lạnh, và các loại hạt
- Đa dạng trong khối lượng đóng gói từ nhỏ đến lớn như mức 80g, 150g, 250g, ...cho đến 0.5kg, 1kg để NTD dễ dàng mua trải nghiệm thử - Thiết kế bao bì sản phẩm bắt mắt, trang nhã, thân thiện với môi trường và kèm thêm đầy đủ thông tin sản phẩm được dịch thuật sang ngôn ngữ chính của Singapore chính xác, dễ hiểu.
- Tiếp tục tung đa dạng các sản phẩm của công ty ra thị trường từ loại trái cây cho đến trọng lượng khác nhau.
- Thiết kế bao bì bắt mắt nhưng vẫn giữ được tính nhận diện của thương hiệu, có thể hợp tác cùng các nghệ sĩ và in hình của họ lên bao bì sản phẩm.
- Hưởng ứng ngày lễ lớn trong năm của Singapore là “Tết Trung thu”, bao bì sản phẩm có thể thiết kế có các hình ảnh liên quan đến
- Tập trung phát triển chất lượng sản phẩm tốt hơn
- Hưởng ứng các ngày lễ như Giáng sinh, Ngày thiếu nhi..
thiết kế bao bì và trọng lượng tiện lợi để khách hàng mang theo khi đi ra ngoài cùng gia đình, bạn bè. - Bao bì bắt mắt, phù hợp với các ngày lễ.
ngày lễ. Có thể đóng gói sản phẩm khối lượng lớn hơn vì trong ngày này thường gia đình sẽ cùng ngồi lại với nhau.
- Bao bì sản phẩm phù hợp để có thể dùng làm quà tặng.
Chương trình giá
- Đặt ra một mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại tại Singapore - Có mức giá bán trung bình các sản phẩm của Vinamit tại Singapore như sau:
+ Trái cây sấy dẻo: 16 SGD/kg
+ Trái cây sấy chân không: 21 SGD/ kg + Trái cây sấy lạnh: 22 SGD/kg
+ Các loại hạt: 24 SGD/
kg
- Mức giá đặt ra tăng nhẹ so với trước đây + Trái cây sấy dẻo:16.5 SGD/Kg + Trái cây sấy chân không: 22 SGD/Kg + Trái cây sấy lạnh:
22.8 SGD/Kg - Các loại hạt: 25,3 SGD/Kg
- Mức giá ổn định so với quý trước
Chương trình phân phối
- Thâm nhập vào hệ thống cửa hàng tiện lợi, siêu thị tại các khu vực trung tâm đông dân cư.
- Mở rộng mạng lưới phân phối sang các cửa hàng tại khu vực lân cận các thành phố lớn
- Dần đưa sản phẩm có mặt trên hầu hết các cửa hàng tiện lợi, siêu thị trên khắp cả nước.
Chương trình xúc
tiến hỗn hợp
- Chạy ads youtube, instagram, FB - Sử dụng phương tiện truyền thông báo chí như báo Straits Times,..
- Sử dụng quảng cáo ngoài trời như quảng cáo trên các phương tiện công cộng như xe bus, ga tàu điện..
- Mua 1 tặng 1 cho 30
- Tiếp tục chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội.
- Hợp tác cùng các diễn viên, ca sĩ nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu.
- Tổ chức sự kiện ngoài trời - Cho khách hàng
- Tiếp tục chạy quảng cáo trên trang mạng xã hội.
- Tiếp tục hợp tác cùng các người nổi tiếng.
- Các chương trình khuyến mãi mua 2 tặng 1, mua 2-3 sản phẩm bất kì tặng đồ vật liên quan đến đại