CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.8. Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa, đạt được mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận. Xây dựng, phát triển sâu rộng hệ thống các nhà thuốc, các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện đại của Chi nhánh Đà Nẵng là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của chi nhánh Công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của chi nhánh hiện tại đã là tương đối tốt tuy vậy không phải là nó không còn những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt đƣợc các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của chi nhánh làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng trở nên hợp lý hơn
3.8.2. Quy mô hệ thống kênh phân phối hiện tại của chi nhánh
Chi nhánh Đà Nẵng công ty TNHH dƣợc phẩm AAA có hệ thống kênh phân phối với quy mô tương đối lớn trải trên hầu hết các tỉnh miền Trung từ Quảng Bình trở vào. Hệ thống đại lý của chi nhánh đƣợc đặt trên 10 tỉnh với 12 đại lý.
Mỗi tỉnh có từ một đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh. Các đại lý đƣợc cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý. Đại lý của chi nhánh không phải chỉ bán hàng của chi nhánh, họ có thể là các nhà thuốc lớn, các công ty nhà nước hay cửa hàng tư nhân. Họ bán nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau, hàng hoá của công ty thì cũng là một phần trong tổng số các mặt hàng của đại lý. Việc đa dạng hoá các loại mặt hàng của đại lý cũng sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, nhƣng điều quan trọng là đại lý không bán những sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm của Chi nhánh Đà Nẵng.
Hệ thống nhà thuốc với hơn 200 nhà thuốc tại Đà Nẵng và khoảng 1000 nhà thuốc tại các tỉnh đã tiêu thụ hàng hoá của công ty. Ngoài ra hệ thống bệnh viện cũng có quy mô rất lớn với hàng trăm bệnh viện dùng thuốc của công ty cho bệnh
70
nhân nội trú điều này càng khẳng định một điều đó là quy mô của hệ thống phân phối củaChi nhánh Đà Nẵng là tương đối lớn.
Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bước nâng cao đƣợc doanh số bán hàng củaChi nhánh Đà Nẵng, phát triển thị phần của các mặt hàng chủ đạo
Hiện nay công ty TNHH dược phẩm AAA đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh cả về chiều rộng và chiều sâu. Chi nhánh công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm tạo cho các trung gian thu đƣợc lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau.
3.8.3. Chất lƣợng của hệ thống kênh phân phối
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối trong thời gian qua, hệ thống kênh phân phối của chi nhánh đã phát triển khá mạnh nhƣng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chƣa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh chƣa có đƣợc sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ trình dƣợc viên và các đại lý chƣa đƣợc cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chƣa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chƣa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu. Do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường màChi nhánh Đà Nẵng vẫn chưa kiểm soát được.
+ Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chƣa cao.
+ Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nhƣ khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tƣợng nhàm chán đối với khách hàng, chất lƣợng hàng khuyến mại cũng còn là vấn đề mà chi nhánh phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng
+ Chính sách phân phối của chi nhánh mới chỉ quan tâm đến đại lý và nhà thuốc lẻ, chƣa quan tâm đến các nhà thuốc bán buôn trung gian.
71
+ Khoảng 80% đại lý của chi nhánh không có vốn hoặc rất ít vốn họ thường kinh doanh bằng chiếm dụng vốn, mua chỗ nọ bán chỗ kia. Do vậy không có khả năng bán đúng giá của chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán.
+ Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tƣợng mật ổn định về giá.
+ Thời gian qua Chi nhánh Đà Nẵng vẫn chƣa phát huy đƣợc ở trên nhiều thị trường. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh miền núi miền Trung.
Chi nhánh vẫn chưa tìm được cách để tiếp cận các thị trường này một cách có hiệu quả.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối củaChi nhánh Đà Nẵng công ty TNHH dƣợc phẩm AAA đã đặt ra hàng loạt các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Tôi đã phần nào hiểu đƣợc về hệ thống kênh phân phối của chi nhánh, thấy đƣợc những ƣu điểm và hạn chế còn tồn tại. Cùng với sự vận dụng các kiến thức đã học và kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm của công ty TNHH dƣợc phẩm AAA
72
CHƯƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA