CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.5. Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Đà Nẵng
Các công ty doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường khi tham gia vào thị trường đều phải đối mặt với việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. Đây là một quá trình sôi động và vất vả đối với mọi công ty và quyết định tới vận mệnh của công ty trên thị trường. Lĩnh vực dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh giàu tiềm năng do đó nó cũng trở thành lĩnh vực kinh doanh gay gắt. Trước những tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị trường đòi hỏi các Công ty, các doanh nghiệp phải xác định cho minh một hướng đi cụ thể tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty. Đối với các doanh nghiệp chuyên về phân phối công ty TNHH dƣợc phẩm AAA thì hiệu quả kinh doanh của công ty. Mặc dù thời gian qua chi nhánh đã cố gắng trong phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và đã có nhiều thành tựu đáng kể nhƣng không phải không có những nhƣợc điểm phải khắc phục. Do đó cần phải xem xét một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh trong thời gian tới.
Giải pháp về trung gian.
Hiện nayChi nhánh Đà Nẵng đang có ba loại trung gian chủ yếu đó là các đại lý, các nhà thuốc và các bệnh viện. Vấn đề mà chi nhánh công ty cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các đại lý làm trung gian phân phối cho mình. Với đặc điểm kinh doanh của mình thì việc thiết lập cơ cầu đại lý hợp lý là công việc rất quan trọng chi nhánh cần quan tâm. Việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố.
79 - Mật độ dân cƣ.
- Quy mô của thị trường
- Mức thu nhập bình quân đầu người.
Chi nhánh nên chú ý đến khoảng cách đại lý giữa các đại lý, với các đại lý khoảng cách hợp lý sẽ giúp chi nhánh lấp đầy được các vùng thị trường bỏ trống, giảm thiểu đƣợc mâu thuẫn trong kênh. Ví dụ trên địa bàn Đà Nẵng chi nhánh nên đặt một đại lý ở Hải Châu và đại lý ở Sơn Trà. Nhƣ vậy các trung tâm của tỉnh đều có các đại lý của chi nhánh điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thuốc bệnh viện trong việc lấy hàng, giảm những cạnh tranh, mâu thuẫn. Với những thị trường trọng điểm và những tỉnh có địa bàn rộng chi nhánh có thể bố trí số đại lý nhiều hơn. Có thể lên tới 3 đại lý. Điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số của chi nhánh
Về mặt cung ứng hàng hoá tới các đại lý chi nhánh cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng đại lý để điều hoà lƣợng hàng tại các khu vực tránh nời thừa, nơi thiếu (bằng cách lọc dữ liệu hàng hóa theo hệ thống). Chi nhánh nên khuyến khích các đại lý dự trữ một lƣợng hàng nhất định nhƣng tổ chức cho các đại lý báo tồn kho thường kỳ để từ đó có kế hoạch điều phối hàng hoá, nhập những mặt hàng sắp hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán
Hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận Marketing
Bộ phận Marketing dưới sự quản lý của phòng nghiên cứu phát triển, nó có quan hệ trực tiếp với hai bộ phận khác trong phòng là huấn luyện - đào tạo và nghiên cứu - phát triển. Các bộ này hỗ trợ và bổ sung cho nhau.
Người phụ trách Marketing phải là người có chức trách ở trong phòng, có thể đƣa ra ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và Marketing của chi nhánh, người này có thể kiêm luôn nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo và khuyến khích tiêu thụ, để làm được những việc như trên thì đây phải là người có nhiều kinh nghiệm và trình độ. Đây là người có thể được chi nhánh giao nhiệm vụ trực
80
tiếp làm việc và phối hợp với bên Johnson’s phụ trách các công việc quảng cáo và tiếp thị đối với những mặt hàng chủ chốt của công ty.
- Chuyên viên nghiên cứu thị trường và sản phẩm: Đây phải là người thường xuyên tiếp xúc với thị trường và có hiểu biết cao về sản phẩm mà công ty phân phối. Chuyên viên này có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển những mặt hàng mới mà công ty đã hoặc sẽ nhận phân phối. Mặt khác thì có biến động trên thị trường thì chuyên viên này kịp thời đề ra các biện pháp đối phó với tình hình điều tiết quá trình phân phối, thu thập những thông tin về thị trường, về sản phẩm đáp ứng những yêu cầu của người tiêu dùng.
- Những nhân viên trực tiếp giao hàng và bán hàng. Đây là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là bộ mặt của chi nhánh đối với khách hàng, họ có thể thu thập rất nhiều thông tin trên thị trường về sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họ có thể có đƣợc những ý kiến trực tiếp từ khách hàng có thể phản hồi kịp thời tới bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể thuộc vào biên chế của phòng kinh doanh nhƣng những thông tin phản hồi từ họ cần đƣợc hai phòng phối hợp trao đổi để những thông tin này có thể đƣợc xử lý kịp thời.
Về phương thức bán hàng
Công ty nên tăng cường thêm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình, báo chí…Đồng thời, đưa ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng. Đây là nghệ thuật kinh doanh cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế thị trường đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhằm giữ vững thị phần so với các đối thủ cạnh tranh.
Cùng với những bước tiến trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay, bán hàng qua mạng là một trong những phương thức đã và đang được các doanh nghiệp trong và ngoài nước áp dụng. Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm, công ty nên bổ sung thêm phương thức bán hàng này mặc dù nó vẫn còn tương đối mới mẻ với người tiêu dùng nước ta nhưng trong tương lai sẽ rất phát triển
Bên cạnh đó, công ty cũng nên có những hoạt động thiết thực hơn đối với khách hàng tiềm năng như: tổ chức chương trình chăm sóc sức khỏe cho các em
81
nhỏ, điều tra, tìm hiểu sở thích cũng nhƣ mức độ quan tâm của khách hàng dành cho những sản phẩm, từ đó tạo lòng tin của khách hàng với sản phẩm công ty phân phối