CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH
II. Phân theo học vấn
2.2. THỰC TRẠNG CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI AGRIBANK TỈNH QUẢNG BÌNH. TỈNH QUẢNG BÌNH
2.2.3. Thực trạng thực hiện các nội dung hoạt động cho vay doanh nghiệp của Agribank CN tỉnh Quảng Bình
a. Mục tiêu cho vay đối với doanh nghiệp
- Về quy mô: Tăng dự nợ cho vay doanh nghiệp của Agribank Quảng Bình lên hơn 50% tổng dƣ nợ cho vay.
- Về thị phần: Tăng thị phần cho vay doanh nghiệp của Agribank Quảng Bình lên hơn 20% trong tổng thị phần cho vay doanh nghiệp các ngân hàng toàn tỉnh.
- Về chất lƣợng dịch vụ: Chi nhánh cần tiếp tục đẩy mạnh công tác cho vay nhƣ: Cho vay thấu chi, Chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay sản xuất kinh doanh... Để đẩy mạnh cho vay với các sản phẩm hiện có, Chi nhánh phải làm rõ đƣợc đối tƣợng mục tiêu của từng loại sản phẩm, phải tuyên truyền quảng cáo để khách hàng thấy đƣợc rõ đặc tính của từng sản phẩm, ích lợi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Mặt khác, để cải tiến các sản phẩm của mình, đáp ứng hơn nữa nhu cầu thị trường, Chi nhánh nên đồng thời thu thập các ý kiến phản hồi của khách hàng. Việc lấy ý kiến của khách hàng có thể thực hiện thông qua hòm thƣ góp ý tại Chi nhánh, qua email, điều tra trực tiếp bởi các bảng câu hỏi trắc nghiệm hoặc lấy thông tin thông qua website.
- Về chất lƣợng tín dụng:
+ Tiếp tục đổi mới cơ cấu cho vay, đa dạng hóa hình thức cho vay đối với các doanh nghiệp về cả thời gian, số lƣợng và loại tiền tệ, đồng thời giảm lãi suất nếu có điều kiện.
+ Đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ cho vay và bảo lãnh với các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, tăng cường kiểm tra giám sát khách hàng vay vốn đặc biệt là những khách hàng kinh doanh những mặt hàng thông thường, chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ hội nhập kinh tế
+ Lựa chọn những khách hàng có đủ điều kiện vay vốn phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế của Nhà nước, ưu tiên các dự án thuộc các ngành kinh tế trong điểm, khuyến khích các dự án phát triển công nghiệp chế biến, khai thác các nguồn nguyên liệu... đáp ứng tối đa nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
+ Tiếp tục mở rộng thị trường để thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa, đồng thời chăm sóc và duy trì các khách hàng cũ của Chi nhánh.
+ Có chính sách lãi suất linh hoạt : đây là yếu tố tiên quyết trong việc thu hút khách hàng cũ cũng như phát triển, tăng trưởng số lượng khách hàng mới trong giai đoạn cạnh tranh về thị phần nhƣ hiện nay. Ngân hàng có tiềm lực tài chính tốt sẽ tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác qua yếu tố lãi suất cho vay, mà lãi vay đối với doanh nghiệp là yếu tố then chốt để phát triển.
- Về thu nhập từ hoạt động cho vay từ doanh nghiệp: Mục tiêu cuối cùng của ngân hàng cũng nhƣ bao doanh nghiệp khác là lợi nhuận. Việc nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay có thể giúp giảm chi phí, tăng độ an toàn của các món vay làm tăng lợi nhuận, đảm bảo an toàn tín dụng cho ngân hàng. Mục tiêu của Agribank Quảng Bình là tăng lợi nhuận từ cho vay doanh nghiệp lên hơn 20% tổng lợi nhuận.
b. Các giải pháp nhằm đạt mục tiêu cho vay đối với doanh nghiệp
* Nghiên cứu thị trường
Là một thành viên trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank), Agribank Quảng Bình hoạt động trên cơ sở định hướng của Agribank Việt Nam, trong đó bao gồm cả định hướng ngành nghề ưu tiên hoặc hạn chế đầu tư. Các định hướng này được cung cấp cho các chi nhánh dưới dạng các báo cáo ngành được ban hành hàng năm, được Agribank Việt Nam xây dựng trên cơ sở các báo cáo nghiên cứu và phân tích
tình hình thị trường, tình hình kinh tế xã hội trên cả nước. Do vậy, thông tin đƣa ra trong các báo cáo này nhiều khi chƣa đƣợc cập nhật kịp thời, thông tin trong các báo cáo chƣa đầy đủ, chƣa theo sát đƣợc tình hình kinh tế của từng địa phương. Vì thế, khi áp dụng vào chi nhánh nhiều khi lại tạo ra sự bất cập và không phù hợp.
Về phía chi nhánh, ngoài việc cho vay theo định hướng của Agribank, đến nay Chi nhánh vẫn đang triển khai các chiến lƣợc nghiên cứu tình hình thị trường một cách cụ thể hay bài bản, từng bước xây dựng bộ phận chuyên trách thực hiện nhiệm vụ này. Việc đánh giá phân tích thị trường phụ thuộc vào nhận thức và tìm hiểu của mỗi cá nhân làm công tác tín dụng. Đây chính là nguyên nhân khiến chi nhánh nhiều khi bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh, không kịp thời nắm bắt được những thay đổi hay xu hướng biến động của tình hình thị trường nơi chi nhánh đặt trụ sở hoạt động hay các thay đổi trong cơ chế chính sách của tỉnh Quảng Bình.
* Thực thi các công tác khách hàng
Công tác chăm sóc giữ chân các khách hàng truyền thống: Đến nay, việc chăm sóc khách hàng đã có dƣ nợ vay tại chi nhánh đƣợc thực hiện khá tốt.
Các khách hàng truyền thống, có dƣ nợ vay lớn hoặc khách hàng tiềm năng sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đều đƣợc chi nhánh quan tâm chăm sóc bằng nhiều cách thức như: thường xuyên liên hệ để nhận biết đáp ứng các nhu cầu của khách hàng; tặng quà nhân các dịp lễ tết, sinh nhật, ngày thành lập; miễn giảm lãi suất, phí trong thẩm quyền quyết định của chi nhánh... Những chính sách này thực sự đã phát huy hiệu quả, giúp chi nhánh duy trì và giữ vững đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống, ổn định đƣợc thị phần cho vay.
Công tác tìm kiếm phát triển khách hàng: Từ trước đến nay, công tác tìm kiếm khách hàng vay vốn là doanh nghiệp tại Agriank Quảng Bình chƣa đƣợc
triển khai một cách có hệ thống, đặc biệt là tại các phòng giao dịch. Phần nhiều các khách hàng doanh nghiệp đều do khách hàng tự tìm đến ngân hàng hoặc đến từ các kênh thông tin không mang tính chủ động nhƣ thông qua giới thiệu, môi giới. Trong nhiều trường hợp, các khách hàng vay có được từ các kênh bị động như trên có thể không phải là khách hàng tốt (vì thông thường họ đang gặp khó khăn về tài chính và đã đi rất nhiều ngân hàng để tham khảo), do đó ảnh hưởng đến chất lượng cấp tín dụng sau này.
Trong vòng hơn một năm trở lại đây, cùng với sự thay đổi trong nhận thức về tầm quan trọng của khách hàng bán lẻ, Agriank Quảng Bình đã chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, việc chủ động này cũng mới chỉ dừng lại ở một số cá nhân hay phòng ban. Theo đó, các cán bộ khách hàng tự triển khai các cách thức tìm kiếm khách hàng nhƣ thông qua các mối quan hệ cá nhân, khai thác đối tác của các khách hàng hiện tại hoặc tự khảo sát tìm kiếm trên thị trường... về phía Chi nhánh cũng đã xây dựng một số chính sách hỗ trợ công tác tìm kiếm khách hàng nhƣ xây dựng cơ chế thưởng/phạt để tạo động lực cho toàn thể CBNV trong ngân hàng tự chủ động tìm và giới thiệu khách hàng vay vốn; chính sách chi hoa hồng cho các cá nhân ngoài ngân hàng khi họ giới thiệu đƣợc khách hàng vay cho ngân hàng;
giao chỉ tiêu phát triển khách hàng mới là doanh nghiệp cho các cán bộ làm công tác kinh doanh trực tiếp... Các chính sách này cũng góp phần thu hút thêm lƣợng khách hàng là DNNVV cho chi nhánh.
* Triển khai các cơ chế và chính sách cho vay đối với doanh nghiệp Là một ngân hàng tiên phong trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp, Agribank luôn là ngân hàng đi đầu trong việc áp dụng các chính sách ƣu đãi lãi suất, cắt giảm phí, trợ giúp các doanh nghiệp vay vốn để đầu tƣ, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đến nay, trong hệ thống các NHTM trên địa bàn tỉnh, có thể nói lãi suất cho vay đối tƣợng doanh nghiệp
của Chi nhánh luôn ở mức ƣu đãi nhất. Ngoài ra, Chi nhánh cũng tích cực các biện pháp gia hạn, cơ cấu lại khoản nợ cho các doanh nghiệp vay vốn gặp khó khăn tạm thời trong kinh doanh theo chủ trương của Nhà nước, giúp các doanh nghiệp này ổn định và yên tâm hoạt động. Các chính sách ƣu đãi này luôn nhận đƣợc sự ủng hộ từ các doanh nghiệp, góp phần giúp chi nhánh tăng trưởng được quy mô cho vay.
* Truyền thông quảng bá sản phẩm dịch vụ
Ngoài các chương trình truyền thông của Agribank, Chi nhánh đang mới bắt đầu đầu tư triển khai các chương trình như quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức các chương trình hội nghị khách hàng, các chương trình giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng...
* Kiểm soát chất lượng hoạt động cho vay