Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
4.2.2. Nhân tố chủ quan
4.2.2.1 Phương thức bán hàng và thanh toán của Công ty a. Phương thức bán hàng
Là một phương thức mà qua đó có thể thu hút sự chú ý của người mua. SP của Công ty TNHH một thành viên Điện cơ – Hoá Chất 15 được bán theo các hợp đồng được ký trước và chủ yếu xuất khẩu. Sự hình thành hợp đồng trên cơ sở khách hàng đến thăm để lựa chọn và đi đến ký hợp đồng. Đối với Công ty, thì các hình thức quảng cáo, khuếch trương SP còn chưa được áp dụng rộng rãi, chưa tạo được thương hiệu có chỗ đứng trên thị trường nên phương thức quảng cáo còn hạn chế
* Kênh tiêu thụ giống như mạng lưới nối Công ty với người tiêu dùng bằng nhiều hình thức. Với Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hoá Chất 15 tiêu thụ chủ yếu qua hai kênh đó là kênh trực tiếp (khách hàng đến trực tiếp Công ty làm việc và mua sản phẩm PCCC của Công ty mà không phải qua các Công ty thương mại hay các đại lý) và kênh gián tiếp (Sản phẩm PCCC của Công ty đến khách hàng sử dụng trực tiếp thông qua các Công ty thương mại, các đại lý).
Công ty Kênh trực tiếp, cấp 0
Kênh gián tiếp, cấp 1
Đại lý,
Công ty thương mại
Khách hàng
Sơ đồ 4.1 Phát triển mạng lưới kênh phân phối
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ Công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là hộ gia đình, các Công ty, khách sạn, nhà hàng xung quanh, các khu vực lân cận Hà Nội là chủ yếu. Những bạn hàng lâu năm ở các tỉnh thành trong cả nước nhưng lượng sản phẩm bán theo hình thức này chiếm tỷ lệ ít. Lượng khách hàng phục vụ cho kênh này vừa phải, chủ yếu là nhân viên văn phòng. Hàng năm khối lượng tiêu thụ qua kênh chiếm tỷ lệ không lớn. Ưu điểm của kênh phân phối
này là không phải qua trung gian, Công ty trực tiếp quản lý nên những thông tin cần thiết và chủ động xử lý. Thông qua các khách hàng đến mua SP mà Công ty có được những thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, kiểu dáng,… của SP. Tuy nhiên do đội ngũ marketing chưa nhiều kinh nghiệm và gặp phải sự cạnh tranh từ các Công ty SX khác. Công ty cần phải tiến hành cải tiến mẫu mã SP, tăng các chi tiết về độ khó, tiến hành tiết kiệm các chi phí quản lý, hạ giá thành SP nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của kênh này đặc biệt là thị trường trong nước. Giá bán của kênh tiêu thụ này là giá bán lẻ tại Công ty. Nếu đặt với số lượng lớn sẽ giảm giá song ở thị trường trong nước chủ là các đơn đặt hàng nhỏ lẻ với số lượng ít.
- Kênh gián tiếp: Là hình thức phân phối sản phẩm từ Công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là cửa hàng, đại lý của Công ty. Các đại lý tập trung các tỉnh, hàng năm khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối này chiếm tỷ lệ cao và có xu hướng ngày càng tăng. Trong những năm gần đây Công ty đã có những chiến lược kinh doanh tích cực nhằm nâng cao doanh thu bán hàng ở kênh tiêu thụ này. Mặt khác do vị trí địa lý và điều kiện riêng biệt của loại sản phẩm nên không thể mang hàng mẫu đi tiếp thị mà chỉ quảng cáo sản phẩm qua mạng thông qua Cattaloge của Công ty và bảng báo giá. Đây cũng là khó khăn trong chương trình quảng bá thương hiệu của Công ty nhằm thu hút khách hàng.
* Số lượng sản phẩm được tiêu thụ thông qua 2 kênh của Công ty như sau:
Theo 2 kênh tiêu thụ các loại sản phẩm PCCC của công ty qua 3 năm đều có sự tăng lên nhưng đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì quy mô sản phẩm được tăng mạnh hơn, sản phẩm tăng bình quân trên năm thấp nhất của kênh gián tiếp là 13,9% và tăng cao nhất là 37,3% còn đối với kênh tiêu thụ trực tiếp có tăng nhưng tăng chậm hơn, bình quân tăng thấp nhất là 1,8%/năm và cao nhất là tăng 5,8%/năm. Nhìn trung sản phẩm của công ty phát triển kênh tiêu thụ trực tiếp tuy tốc độ tăng trưởng ít nhưng cơ cấu vẫn chiếm chủ yếu, còn đối với kênh tiêu thụ gián tiếp tỷ lệ cơ cấu khối lượng của cổng ty thấp nhưng tốc độ tăng mạnh và cơ cấu cũng được tăng dần qua các năm.
Bảng 4.11. Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo hai kênh của Công ty giai đoạn 2014-2016
TT Sản phẩm
1 Trụ nước cứu hỏa loại 03 cửa
2 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại thân dưới là gang đúc
3 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại thân dưới là thép ống
4 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại chỉ có thân trên
5 Mũ chữa cháy
6 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-51-C23-15 7 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-66-C23-15 8 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-77-C23-15 9 Đầu nối ren trong ĐR.1-51-C23-15 10 Đầu nối ren trong ĐR.1-66-C23-15
C23-15
12 Đầu nối ren trong kiểu Nga ĐR.1-66RN- C23-15
13 Lăng B50 14 Lăng A65
15 Lăng chữa cháy cầm tay đa tác dụng 16 Lăng Bội số
17 Ống nối cứu hỏa F125 18 Đầu nối hỗn hợp 65 x 50 19 Đầu nối hỗn hợp 75 x 50 20 Đầu nối hỗn hợp 75 x 65 21 Đầu nối hỗn hợp 125 x 110
Bảng 4.12. Doanh thu thiêu thụ sản phẩm PCCC theo hai kênh của Công ty giai đoạn 2014-2016
TT Sản phẩm
1 Trụ nước cứu hỏa loại 03 cửa 2 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại thân dưới
là gang đúc
3 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại thân dưới là thép ống
4 Trụ nước cứu hỏa 02 cửa loại chỉ có thân trên
5 Mũ chữa cháy
6 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-51-C23-15 7 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-66-C23-15 8 Đầu nối thông thuờng ĐT.1-77-C23-15 9 Đầu nối ren trong ĐR.1-51-C23-15 10 Đầu nối ren trong ĐR.1-66-C23-15
TT Sản phẩm
12 Đầu nối ren trong kiểu Nga ĐR.1-66RN- C23-15
13 Lăng B50
14 Lăng A65
15 Lăng chữa cháy cầm tay đa tác dụng 16 Lăng Bội số
17 Ống nối cứu hỏa F125 18 Đầu nối hỗn hợp 65 x 50 19 Đầu nối hỗn hợp 75 x 50 20 Đầu nối hỗn hợp 75 x 65 21 Đầu nối hỗn hợp 125 x 110
Tổng cộng
Nguồn: Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15
Qua bảng số liệu trên cho thấy qua 3 năm thì doanh thu thu được qua kênh gián tiếp trên 50% tùy theo từng loại sản phẩm, còn kênh trực tiếp chỉ chiếm gần 40%. Doanh thu hầu hết của các loại SP PCCC tăng dần qua các năm tốc độ phát triển bình quân tăng cao nhất là 20,7%/năm; tăng thấp nhất là 1,2%/năm; có 4 sản phẩm đầu nối có doanh thu giảm cả 2 kênh đều giảm hơn 4%/năm.
b. Phương thức thanh toán
Đối với khách hàng trong nước hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm thường 60% trong vòng 1 tháng. Đối với khách hàng ngoại địa thì phương thức thanh toán chủ yếu là trả chậm 100 %. Còn về giao hàng thì Công ty TNHH một thành viên Điện cơ – Hoá Chất 15 thường áp dụng giá bán là giá cố định không bao gồm giá vận chuyển.
Công ty TNHH một thành viên Điện cơ – Hoá Chất 15 áp dụng hình thức chiết khấu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều. Từ đó, góp phần kích thích khách hàng tiêu thụ SP của Công ty.
4.2.2.2 Tác động của chất lượng và tính thẩm mỹ của sản phẩm
Đối với nhiều loại hàng hóa thì chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả là yếu tố quyết định hành vi tiêu dùng của khách hàng. Đối với PCCC thì yếu tố chất lượng chính là chìa khóa quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm trên thị trường. Tùy thuộc vào kích thước, yêu cầu và màu sắc của từng loại PCCC để xác định giá thành sản phẩm. Do chưa tạo được nhiều kiểu dáng và mẫu mã phong phú nên quá trình tiêu thụ của Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ-Hoá Chất 15 gặp nhiều khó khăn trước các đối thủ cạnh tranh.
4.2.2.3 Tác động hình thức định giá
Giá cả là một trong những thông tin quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua bán của mọi khách hàng. Do đó, mỗi sự thay đổi giá đều ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy, việc định giá hợp lý sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và ngược lại sẽ kìm hãm và giảm lượng tiêu thụ lớn. Hơn thế nữa, việc định giá khác nhau phụ thuộc vào các bên tham gia, ưu thế thuộc về bên nào thì phần định giá phụ thuộc và bên đó. Đối với PCCC thì phần định giá phụ thuộc vào nguyên vật liệu, nhiên liệu và kích thước của từng loại mặt hàng. Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hoá Chất 15 áp dụng khung giá chung cho bán lẻ khoảng 132- 135%
giá vốn. Với các đại lý bằng giá bán lẻ cộng chi phí vận chuyển, và áp dụng chiết khấu giảm giá cho các đơn đặt hàng có giá trị lớn.
4.2.2.4. Hoạt động quảng cáo, tiếp thị
Muốn được khách hàng biết đến các sản phẩm PCCC của Công ty thì hoạt động quảng cáo, tiếp thị là hình thức nhanh nhất. Đây là nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty. Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ – Hoá Chất 15 đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin công cộng như: báo chí, catalogue, truyền hình, ... Đội
ngũ cán b, nhân viên phát triển thị trường đã tổ chức tốt các hội nghị khách hàng thường niên. Đây là một trong những chính sách quảng cáo và tiếp thị sản phẩm của Công ty để xúc tiến và hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt.