4.1. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty Hòa Bình Minh
4.1.5. Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công
4.1.5.1. Phát triển về mạng lưới phân phối
63
bằng nhiều hình thức. Với Tổng công ty Hòa Bình Minh kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty là kênh gián tiếp qua đại lý cấp II, số còn lại là kênh trực tiếp gọi là kênh cấp 1.
Công ty Kênh trực tiếp (Kênh cấp 1) Khách hàng
Kênh gián tiếp ( kênh cấp 2) Đại lý, cửa hàng tiêu thụ
Sơ đồ 4.1. Phát triển mạng lưới kênh phân phối
Nguồn: Ban kinh doanh – Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015) Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh phân phối cấp 1): là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là hộ gia đình, các công ty, khách sạn, nhà hàng xung quanh, các khu vực lân cận Phú Thọ là chủ yếu. Và những bạn hàng lâu năm ở các tỉnh thành trong cả nước nhưng lượng sản phẩm bán theo hình thức này chiếm tỷ lệ ít. Lượng khách hàng phục vụ cho kênh này vừa phải, chủ yếu là nhân viên văn phòng. Hàng năm khối lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ lệ không lớn cụ thể năm 2013 là 19,56 % tương ứng doanh thu là 35.01 tỷ đồng; năm 2014 giảm còn 14,67 % tương ứng doanh thu là 33.62 tỷ đồng; năm 2015 là 10,91% tương ứng với doanh thu là 30 tỷ đồng. Ưu điểm của kênh phân phối này là không phải qua trung gian, công ty trực tiếp quản lý nên những thông tin cần thiết và chủ động xử lý. Thông qua các khách hàng đến mua sản phẩm mà công ty có được những thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, kiểu dáng… của sản phẩm. tuy nhiên do đội ngũ marketing chưa cao và gặp phải sự cạnh tranh từ các công ty sản xuất cùng loại lâu năm có thương hiệu như Công ty cổ phần VLXD Đức Thắng, Công ty cổ phần VLXD Hà Phát, Công ty cổ phần TMVT Tổng Hợp và nhiều công ty phân phối nhỏ lẻ khác. Vì là công ty thương mại nên giá cả phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng chính vì thế mà công ty cần phải tiến hành đầu tư vận tải chạy cước hai chiều để giảm bớt chi phí, đồng thời hạ giá thành sản phẩm bằng các chính sách hỗ trợ thông qua các đối tác của mình nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của kênh
này đặc biệt là thị trường ở tỉnh Phú Thọ. Giá bán của kênh tiêu thụ này là giá bán lẻ tại công ty. Nếu đặt với số lượng lớn sẽ giảm giá song ở thị trường tỉnh Phú Thọ chủ yếu là các đơn đặt hàng nhỏ lẻ với số lượng ít. Đối với kênh phân phối này qua các năm 2013 đến 2015 đang giảm dần vì công ty cũng chủ động rút bớt để tránh gây cạnh tranh với các đại lý thuộc kênh bán hàng cấp 2.
Kênh tiêu thụ gián tiếp (Kênh cấp 2): Là hình thức phân phối sản phẩm từ công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là các cửa hàng, đại lý của công ty. Các đại lý tập trung ở các tỉnh Phú Thọ tương đối lớn… hàng năm khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối này chiếm tỷ lệ cao và có xu hướng ngày càng tăng, cụ thể năm 2013 là 80,44% tương ứng với doanh thu 143,99 tỷ đồng;
năm 2014 là 85,33% tương ứng với doanh thu là 195,61 tỷ đồng; năm 2015 là 89,09% tương ứng 245 tỷ đồng. Ở kênh tiêu thụ này thị trường rất tiềm năng, giá bán ở kênh tiêu thụ này = giá bán tại kho + chi phí vận chuyển + chi phí bốc xếp.
Để tạo điều kiện cho khách hàng quen thuộc của công ty... công ty thực hiện phương thức thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng đầu tư và phát triển chi nhánh Việt Trì. Trong những năm gần đây công ty đã có những chiến lược kinh doanh tích cực nhằm nâng cao doanh thu bán hàng ở kênh tiêu thụ này.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Bán hàng theo đơn đặt hàng dưới các hình thức sau:
* Phương thức giao tại kho đại lý: Công ty sẽ vận chuyển tại xe nhỏ từ kho của mình đến đại lý.
*Phương thức giao thẳng cho đại lý: với cách thức này thì lượng hàng sẽ được giao tại nhà máy sản xuất về trực tiếp đại lý không qua kho của công ty sẽ giúp giảm giá thành sản phẩm và giảm thiểu chi phí kinh doanh về kho bãi và vận chuyển.
* Phương thức bán trả góp, trả chậm: Để mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa. Đáp ứng yêu cầu của khách hàng có điều kiện sử dụng hàng hóa của công ty thích hợp, có hiệu quả cao và nhằm kích cầu, công ty đã tổ chức bán chịu cho các đơn vị, khách hàng kinh doanh. Tuy nhiên với hình thức bán hàng trả chậm công ty sẽ phải tính toán hợp lý vì đối với ngành hàng kinh doanh vật liệu xây dựng chi phí bỏ ra rất lớn. Khi sử dụng phương thức này công ty phải chịu một khoản chi phí tài chính từ vay vốn ngân hàng rất lớn nếu không thận trọng sẽ gây hậu quả vô cùng lớn, dẫn đến không có hiệu quả.
Bảng 4.12. Doanh thu tiêu thụ theo kênh
Chỉ tiêu
Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Tổng:
Bảng 4.13. Số lượng hàng hóa tiêu thụ theo kênh
Các loại sản phẩm STT
A Thép (tấn )
1 Thép HP
2 Thép VGS
3 Thép TN
4 Thép khác
B Xi măng (tấn)
1 Xi măng Hoàng Long
2 Xi măng Hải Phòng
3 Xi măng Sông Thao
4 Xi măng khác
C Gạch (m2)
1 Gạch Sunrice
2 Gạch mikado
3 Gạch Hoàng Hà
4 Gạch CMC
67
Từ kết quả thống kê từ bảng 4.13 thấy được đối với tất cả các mặt hàng, tiêu thụ mạnh nhất là ở kênh bán hàng cấp 2. Trong đó sản phẩm thép Hòa Phát năm 2013 chỉ đạt 46.521 tấn thì đến năm 2014 tăng 65.357 tấn, năm 2015 tăng mạnh lên đến 141.578 tấn. Đây là một tín hiệu đáng mừng vì nó thể hiện sản phẩm đã chiếm được thị trường chứng tỏ công tác thị trường của công ty rất tốt. Thép Hòa Phát đã đang dần thay thế các sản phẩm khác như thép Việt Đức, Thái Nguyên...
Ngành hàng xi măng không có biến động lớn tốc độ tăng trưởng không đáng kể.
Với tốc độ phát triển của ngành hàng thép, ngành hàng gạch ốp lát cũng tăng trưởng mạnh, đối với các mặt hàng Sunrice và Mikado là hai dòng sản phẩm chính được công ty chú trọng tăng trưởng rất mạnh. Năm 2013 sản phẩm Gạch Sunrice, Mikado được đưa ra thị trường lần lượt là 85.000 m2; 135.000 m2 (Kênh cấp 2) đến năm 2015 đạt 278.500 m2; 242.500 m2.
Kết quả đánh giá của khách hàng: Bảng 4.14, ta nhận thấy với giá sản phẩm của Tổng Công ty Hòa Bình Minh: Mức giá cao là 18 tương ứng với 25,71%, TB 16 tương ứng 22,86%, rẻ 36 tương ứng 51,43%. Chứng tỏ với mức giá trung bình này là thấp hơn các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4.14. Đánh giá của khách hàng về giá bán các loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
Tên công ty
1.Tổng công ty Hòa Bình Minh 2.Công ty CP VLXD Đức Thắng 3.Công ty CP VLXD Hà Phát 4.Công ty CP TM Vật tư Tổng Hợp
4.1.5.2. Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty
Hiệu quả luôn luôn được đặt trong mối quan hệ giữa kết quả tiêu thụ với chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Bởi vậy khi đánh giá hiệu quả phải luôn gắn kết quả với chi phí theo quan hệ nào đó mà thông thường nhất là quan hệ thường theo dạng sau:
* Doanh thu trên chi phí bán hàng.
Doanh thu Hiệu quả tiêu thụ =
Chi phí bán hàng
Công thức thể hiện khi bỏ ra 1 đồng chi phí thì chúng ta đưa về bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng tăng thì hiệu quả trong khâu tiêu thụ bán hàng càng tăng.
Bảng 4.15. Hiệu quả tiêu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015
STT
Chỉ Tiêu
1 Doanh thu
2 CP bán hàng
3 Tỉ lệ DT/CP
Nguồn: Ban kế toán - Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015) Nhìn vào bảng ta thấy, hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty đã giảm từ năm 2014 đến năm 2015, điều này chứng tỏ công tác tổ chức bán hàng, hoạt động marketing của công ty chưa được hiệu quả. Cụ thể năm 2013 với 1 đồng chi phí bán hàng bỏ ra doanh nghiệp thu được 1,16 đồng doanh thu, năm 2014 với 1 đồng chi phí bán hàng bỏ ra thu được 1,18 đồng doanh thu tăng 1,56% so với năm 2013, năm 2015 với 1 đồng chi phí bán hàng bỏ ra thu được 1,15 đồng doanh thu giảm 2,52% so với năm 2014. Bình quân 3 năm hiệu quả tiêu thụ của công ty giảm 0,51%. Mặc dù lợi nhuận tính ra cao hơn so với các năm nhưng công ty đang chịu ảnh hưởng cạnh tranh về giá vô cùng gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh, điều này là nguyên nhân chính dẫn đến chi phí bán hàng tăng, doanh thu giảm.
4.1.5.3. Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá theo kênh phân phối
Từ bảng 4.16 ta thấy doanh thu của các sản phẩm theo kênh cấp 1 qua 3 năm giảm, trong đó doanh thu theo kênh cấp 2 tăng đáng kể. Tuy doanh thu tăng nhưng cùng với nó chi phí bỏ ra cũng tăng dẫn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giảm.
Do ảnh hưởng giá xăng dầu, giá cước vận chuyển và giá hàng hóa tăng nhanh, đã tác động đến chi phí bán hàng. Năm 2015 doanh thu cao hơn năm 2014 nhưng hiệu quả bán hàng lại thấp hơn năm 2014. Nguyên nhân do chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tỉnh Phú Thọ, công ty đã
69
Bảng 4.16. Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá theo kênh bán hàng
ĐVT
Chỉ tiêu
Doanh thu Tỷ.đ
CP bán hàng Tỷ.đ
Tỷ lệ DT/CP %
4.1.5.4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Với tiêu chí phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa bằng khách hàng giới thiệu khách hàng, trên cơ sở cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng tạo ra dây truyền thiết bị hiện đại, công nghệ cao, đội ngũ nhân viên có kỹ thuật cao, các sản phẩm của công ty ngày càng được tiêu thụ mạnh mẽ tại các thị trường truyền thống và thị trường mới của công ty.
Bảng 4.17. Hiệu quả tiêu thụ của Tổng công ty giai đoạn 2013 – 2015 ĐVT: Tỷ đồng
STT Chỉ Tiêu
1 Doanh thu
2 CP cho phát triển thị trường
3 Tỉ lệ DT/CP (%)
Nguồn: Ban kinh doanh – Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015) Qua các chỉ tiêu này ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty đã có kết quả
tốt. Doanh thu liên tục tăng qua các năm.
Khi xem xét hai chỉ tiêu doanh thu và chi phí thì đã thấy được chi phí cho phát triển thị trường rất thấp chỉ chiếm khoảng 0,15% trong tổng chi phí, doanh thu qua các năm có tăng nhưng còn nhiều mặt hạn chế chính vì vậy công ty cần đầu tư nhiều hơn cho công tác phát triển thị trường.