IV. Đânh giâ công tâc qu ntr quan hm ng ệạ ưới khâch hăng bân buôn:
4 .V th ca Nhđn Lu t trín th trị ậị ường:
- Nhđn Lu t lă n i thậ ơ ường xuyín cung c p nh ng ngu n hăng đ cấ ữ ồ ặ ch ng. Đ i v i nh ng ngu n hăng đ c ch ng hay hi m có trín th trủ ố ớ ữ ồ ặ ủ ế ị ường họ tìm đ n Nhđn Lu t đ đế ậ ể ượ ư ấc t v n vă đ t hăng. Đi u năy Nhđn Lu t lămặ ề ậ được vì công ty không ch cung c p nh ng s n ph m đê có s n trín thỉ ấ ữ ả ẩ ẵ ị trường mă công ty còn tìm ki m vă thuy t ph c nh ng nhă s n xu t cùngế ế ụ ữ ả ấ công ty nghiín c u đ s n xu t ra nh ng s n ph m m i theo yíu c u c aứ ể ả ấ ữ ả ẩ ớ ầ ủ khâch hăng vă Nhđn Lu t đê đậ ược khâch hăng đ t cho câi tín quen thu cặ ộ “Đ a ch thĩp tin c yị ỉ ậ ”.
- Nhđn Lu t lă nhă phđn ph i m nh trong công tâc đ a s n ph mậ ố ạ ư ả ẩ m i văo ti p c n v i th trớ ế ậ ớ ị ường. Đ i v i nhă s n xu t m i khi văo th trố ớ ả ấ ớ ị ường Mi n Trung, h luôn c n đ n Nhđn Lu t đ đ a s n ph m m i c a h xđmề ọ ầ ế ậ ể ư ả ẩ ớ ủ ọ nh p văo thi trậ ường. Công ty lăm được nh v y lă nh văo quâ trình t oư ậ ờ ạ d ng uy tín c a công ty v i khâch hăng. Do đó th m nh c a Nhđn Lu t lăự ủ ớ ế ạ ủ ậ thay đ i thói quen tiíu dùng c a khâch hăng. Nhđn Lu t đê tr thănh “ổ ủ ậ ở nhă cung c p chuyín nghi p - ch t lấ ệ ấ ượng – luôn bín c nh b nạ ạ ”.
- Lĩnh v c mă Nhđn Lu t đang ho t đ ng chính v n lă cung c pự ậ ạ ộ ẫ ấ thĩp vă lĩnh v c mă Nhđn Lu t đang b t đ u t o l p đó lă đ u t . Song hi nự ậ ắ ầ ạ ậ ầ ư ệ nay khâch hăng đang bi t đ n Nhđn Lu t lă nhă phđn ph i thĩp uy tín ch tế ế ậ ố ấ lượng trín th trị ường. M t khâc v i xu hặ ớ ướng h i nh p, thì nhu c u v thĩpộ ậ ầ ề ch t lấ ượng, v câch lăm chuyín nghi p vă uy tín s d n d n thay th choề ệ ẽ ầ ầ ế nh ng b t c p v th trữ ấ ậ ề ị ường hi n nay khi có s tră tr n v câc c s s nệ ự ộ ề ơ ở ả xu t cũng nh phđn ph i nh l , hăng kĩm ch t lấ ư ố ỏ ẻ ấ ượng. Đđy lă đi m m nh văế ạ cũng lă c h i mă Nhđn Lu t s n m b t trong th i gian t i. Vă hi n nayơ ộ ậ ẽ ắ ắ ờ ớ ệ thương hi u Nhđn Lu t đang chi m v trí cao qua đânh giâ c a khâch hăng cóệ ậ ế ị ủ nhu c u s d ng thĩp.ầ ử ụ
5. Ngu n l c, nh ng khó khăn vă thu n l i khi Nhđn Lu t gia nh pồ ự ữ ậ ợ ậ ậ
WTO:
V i h n m t năm ho t đ ng có uy tín trong kinh doanh, hi n nayớ ơ ộ ạ ộ ệ Nhđn Lu t đậ ượ ự ủc s ng h r t m nh t hai ngđn hăng: Ngđn hăng Hăng H i,ộ ấ ạ ừ ả Ngđn hăng K Thỹ ương nín có l i th v huy đ ng v n t câc t ch c tăiợ ế ề ộ ố ừ ổ ứ chính năy. Hi n v n phâp đ nh c a Nhđn Lu t lă 15 t VNĐ vă hi n nay v nệ ố ị ủ ậ ỷ ệ ố phâp đ nh đê tăng lín lă 53 t . Ngu n v n huy đ ng luôn đị ỷ ồ ố ộ ược công ty bổ sung hăng năm t v n góp c a câc c đông. V tình hình tăi chính c c u v nừ ố ủ ổ ề ơ ấ ố hi n có cho th y công ty có tình hănh tăi chính lănh m nh. Tuy nhiín nhu c uệ ấ ạ ầ đ ph c v cho vi c đ y m nh ho t đ ng kinh doanh v n còn h n ch .ể ụ ụ ệ ẩ ạ ạ ộ ẫ ạ ế Chính vì v y đôi lúc lăm nh hậ ả ưởng đ n c h i kinh doanh c a công ty.ế ơ ộ ủ
V ngu n nhđn l c hi n nay đề ồ ự ệ ược công ty ch n l a r t k ngay tọ ự ấ ỹ ừ khđu đ u tiín trong công tâc tuy n d ng. V i tiíu chí đ t ra khi l a ch nầ ể ụ ớ ặ ự ọ
nhđn viín văo lăm vi c cho công ty: Nhđn h u, văn minh, năng đ ng chínhệ ậ ộ nh ng y u t năy s giúp h r t s m hoă nh p v i văn hoâ c a công ty, bi tữ ế ố ẽ ọ ấ ớ ậ ớ ủ ế câch lăm ph i h p vă không bao gi ch giao vi c, luôn tìm ki m công vi cố ợ ờ ờ ệ ế ệ m i trong công vi c mình đang lăm. v i c ch th trớ ệ ớ ơ ế ị ường hi n nay, vi c giệ ệ ữ được nh ng ngữ ười tăi có t m lòng vă c ng hi n h t mình cho công ty lă m tấ ố ế ế ộ v n đ c c kỳ khó vă nang gi i c a câc ch doanh nghi p.ấ ề ự ả ủ ủ ệ
B. K ho ch kinh doanh phđn ph i c a Nhđn Lu t trín đ a băn TP Đăế ạ ố ủ ậ ị
N ng:ẵ
I. Chi n lế ược phđn ph i s t thĩp c a Nhđn Lu t đ n năm 2010ố ắ ủ ậ ế 1. M c tiíu c a Nhđn Lu t trong chi n lụ ủ ậ ế ược phđn ph i:ố
- Đâp ng đứ ược m c đ d ch v cung ng mong mu n cho khâch hăng.ứ ộ ị ụ ứ ố -Gi m thi u chi phí trong phđn ph i.ả ể ố
-Năm 2010 Nhđn Lu t ph i chi m lĩnh đậ ả ế ược th trị ường Đă N ng trín c 3 thẵ ả ị trường: D ân, dđn d ng ,bân buôn.ự ụ
2. Chi n lế ược phđn ph i s t thĩp c a Nhđn Lu t đ n 2010:ố ắ ủ ậ ế *Chi n lế ược m r ng th trở ộ ị ường:
- Chi n lế ược công ty 2006 -2010 m r ng m ng lở ộ ạ ưới phđn ph i thĩp văố đ u t văo nh ng ngănh có liín quan đ n thĩp đ ph c v cho vi c kinh doanhầ ư ữ ế ể ụ ụ ệ thĩp thu n l i.ậ ợ Nhđn Lu tậ Công ty CP đ u t vă kinh ầ ư doanh thĩp Nhđn Lu tậ Công ty TNHH Nhđn Lu t Mi n ậ ề Trung Công ty CP Nhđn Lu t ậ Tđy Nguyín Công ty CP Nhđn Lu t ậ Mi n Namề Câc đ n v ơ ị thănh viín khâc trong tương lai
- n đ nh vă gi v ng th trỔ ị ữ ữ ị ường hi n t i t i khu v c Đă N ng vă t ngệ ạ ạ ự ẵ ừ bước đ y m nh ho t đ ng kinh doanh trín nhi u lĩnh v c đ ngăy căng chi mẩ ạ ạ ộ ề ự ể ế lĩnh th trị ường.
- Tăng nhanh s n lả ượng bân trín th trị ường, cũng c ho t đ ng bân hăng.ố ạ ộ Nđng cao trình đ chuyín môn vă k năng bân hăng cho l c lộ ỹ ự ượng bân hăng t iạ trung tđm.
- Ngăy căng đ y m nh h n n a m c đ trung thănh c a khâch hăng v iẩ ạ ơ ữ ứ ộ ủ ớ Nhđn Lu t.ậ
-Chu n m c l i h th ng nh n d ng thẩ ự ạ ệ ố ậ ạ ương hi u Nhđn Lu t t : côngệ ậ ừ b tính câch thố ương hi u ra bín ngoăi, h th ng b ng bi u, mău s c đ cệ ệ ố ả ể ắ ặ tr ng ...ư
-Công tâc truy n thông thề ương hi u đ n c ng đ ng.ệ ế ộ ồ - Đăo t o ngu n nhđn l c đ đi u ki n đâp ng h i nh p.ạ ồ ự ủ ề ệ ứ ộ ậ
-Th c hi n chính sâch marketing h n h p đ b tr cho vi c nđng cao vự ệ ỗ ợ ể ổ ợ ệ ị th Nhđn Lu t trín th trế ậ ị ường.
* Chi n lế ược ph i k t gi a nhă s n xu t vă công ty:ố ế ữ ả ấ
-T s n xu t đ n phđn ph i ph i cam k t đ n v i khâch hăng v ch từ ả ấ ế ố ả ế ế ớ ề ấ lượng s n ph m do mình cung c p.ả ẩ ấ
-Thường xuyín thông tin cho nhau v tình hình th trề ị ường, v câc chínhề sâch giâ c c a đ i th vă tính n đ nh v ch t lả ủ ố ủ ổ ị ề ấ ượng đ có s đi u ch nh k pể ự ề ỉ ị th i v i m c đích không th giân đo n ngu n hăng, không th đ khâch hăng bờ ớ ụ ể ạ ồ ể ể ị thi t thòi khi l a ch n s n ph m mình tiíu th .ệ ự ọ ả ẩ ụ
II. K ho ch c a Nhđn Lu t trong công tâc qu n tr quan h m ng lế ạ ủ ậ ả ị ệ ạ ướibân buôn trong th i gian t i t i khu v c Đă N ngờ ớ ạ ự ẵ : bân buôn trong th i gian t i t i khu v c Đă N ngờ ớ ạ ự ẵ :
1.K ho ch v s n ph mế ạ ề ả ẩ :
Trín c s phđn tích vă đânh giâ th trơ ở ị ường hi n t i mă Nhđn Lu t đangệ ạ ậ tham gia cung ng vă nh n th c đứ ậ ứ ượ ầc t m quan tr ng c a m ng lọ ủ ạ ưới khâch
hăng bân buôn trong vi c th c hi n chi n lệ ự ệ ế ược kinh doanh c a mình, Nhđn Lu tủ ậ đ a ra chi n lư ế ượ ảc s n ph m nh m gi chđn khâch hăng bân buôn hi n t i văẩ ằ ữ ệ ạ thu hút khâch hăng bân buôn ti m năng.ề
-Ch t lấ ượng công ty cung c p ph i n đ nh vă lăm hăi lòng khâch hăng.ấ ả ổ ị -Có câc s n ph m đ c bi t đ thả ẩ ặ ệ ể ưởng cho lòng trung thănh đ i v i khâchố ớ hăng bân buôn lă ăn lđu dăi v i công ty.ớ
-Ch ch n l a t i đa 3 nhă mây ch l c cung c p s n ph m cho công tyỉ ọ ự ố ủ ự ấ ả ẩ trín toăn qu c theo câc tiíu chí.ố
+Ph i có công su t trín 250.000 t n/ 1 năm tr lín, ch t lả ấ ấ ở ấ ượng n đ nhổ ị vă đ y đ câc mâc thĩp t thông d ng đ n cầ ủ ừ ụ ế ường đ cao vă có ch ng nh nộ ứ ậ ch t lấ ượng s n xu t theo ISO.ả ấ
+Có nh ng chi n lữ ế ược rõ răng v s n ph m cũng nh thề ả ẩ ư ương hi u choệ s n ph m.ả ẩ
+Có câc chính sâch khâc bi t cho câc nhă phđn ph i ch l c c a nhă mây.ệ ố ủ ự ủ
2. K ho ch phđn ph i đ i v i khâch hăng bân buôn c a Nhđn Lu t t iế ạ ố ố ớ ủ ậ ạ
đ a băn Đă N ngị ẵ .
- u tiín l a ch n khâch hăng bân buôn t i khu v c Hoă Minh vă C mƯ ự ọ ạ ự ẩ L : m i khu v c ph i l a ch n đệ ỗ ự ả ự ọ ược 2 c a hăng trung gian phđn ph i. Vì đđy lăử ố khu v c r ng, nhu c u xđy d ng r t l n nh ng câc trung tđm t i câc khu v cự ộ ầ ự ấ ớ ư ạ ự năy không vươ ớ ượn t i đ c. Còn t i 2 khu v c còn l i có th có ho c không câcạ ự ạ ể ặ c a hăng trung gian bân buôn. ử
- Tăng ngđn sâch đ u t văo khâch hăng bân buôn t i thănh ph Đă N ngầ ư ạ ố ẵ (15% t ng ngđn sâch chi cho ho t đ ng kinh doanh năm t i t i Đă N ng), đ cổ ạ ộ ớ ạ ẵ ặ bi t lă ngđn sâch t o d ng m i quan h v i khâch hăng, tăng cệ ạ ự ố ệ ớ ường m c đứ ộ trung thănh c a khâch hăng v i Nhđn Lu tủ ớ ậ
- Doanh s t khâch hăng bân buôn trong năm t i ph i đ t đố ừ ớ ả ạ ược 20% doanh s chung c a Nhđn Lu t trín đ a băn Thănh Ph Đă N ng.ố ủ ậ ị ố ẵ
- Tăng cường kh i lố ượng mua c a khâch hăng bân buôn hi n t i, mủ ệ ạ ở r ng khâch hăng bân buôn trong tộ ương lai.
- Đ u t phầ ư ương ti n v n chuy n đ ph c v cho nhu c u v n chuy nệ ậ ể ể ụ ụ ầ ậ ể hăng hoâ đ n khâch hăng, ít nh t m i trung tđm bân hăng ph i có 1 chi c.ế ấ ỗ ả ế
3. K ho ch c a Nhđn Lu t trong công tâc t o m i quan h v iế ạ ủ ậ ạ ố ệ ớ
khâch hăng bân buôn t i Đă N ng.ạ ẵ
- Thi t l p m ng bâo câo toăn c c đ đ m b o vi c qu n lí hăng ngăyế ậ ạ ụ ể ả ả ệ ả v ho t đ ng c a t ng khâch hăng bân buôn, qu n lí doanh thu l i nhu n bân raề ạ ộ ủ ừ ả ợ ậ trong ngăy đ có chính sâch đ u t h p lí.ể ầ ư ợ
-N u khâch hăng bân buôn phât hi n ra hăng gi , hăng không đ qui câchế ệ ả ủ thì có quy n tr l i. M i chi phí phât sinh v lô hăng công ty s ch i thanh toânề ả ạ ọ ề ẽ ụ đ ng th i đ n bù thi t h i g p 1,5 l n so v i giâ tr mua c a khâch hăng.ồ ờ ề ệ ạ ấ ầ ớ ị ủ
-N u c p hăng ch m ti n đ so v i th i gian cam k t, công ty s n săngế ấ ậ ế ộ ớ ờ ế ẵ ch u ph t theo giâ tr h p đ ng. ị ạ ị ợ ồ
*Tiíu chu n câc c a hăng trung gian mă Nhđn Lu t l a ch n đ u tẩ ử ậ ự ọ ầ ư: - Có doanh s trong năm ph i >= 1000 tri u đ ng (đ i v i câc c a hăngố ả ệ ồ ố ớ ử đê ho t đ ng t lđu, ngay c hi n nay lă khâch hăng c a công ty hay lă khâchạ ộ ừ ả ệ ủ hăng c a đ i th c nh tranh.)ủ ố ủ ạ
- Ph i có ti m l c phât tri n trong tả ề ự ể ương lai (t c đ tăng trố ộ ưởng).
- Ph i xa trung tđm bân hăng tr c ti p c a Nhđn Lu t, trânh tình tr ngả ự ế ủ ậ ạ c nh tranh khâch hăng v i Nhđn Lu t.ạ ớ ậ
B. Câc gi i phâp qu n tr quan h hi u qu m ng lả ả ị ệ ệ ả ạ ưới khâch hăng bân buôn trín đ a băn TP Đă N ng c a Nhđn Lu tị ẵ ủ ậ :
I. Thay phương th c phđn ph i r ng r i b ng phứ ố ộ ả ằ ương th c phđn ph i cóứ ố ch n l c câc nhă kinh doanh tiíu thọ ọ ụ:
1. S c n thi t ph i ch n l i nhă kinh doanh tiíu th hi n nay c a Nhđnự ầ ế ả ọ ạ ụ ệ ủ
Lu t trín đ a băn TP Đă N ng:ậ ị ẵ
Hi n nay công ty phđn ph i theo phệ ố ương th c phđn ph i r ng rêiứ ố ộ nh ng hi u qu mang l i không cao. Nhi u nhă kinh doanh cùng tham giaư ệ ả ạ ề phđn ph i s n ph m c a Nhđn Lu t nh ng không thố ả ẩ ủ ậ ư ường xuyín vă không nổ đ nh. Vì:ị
- Công ty không đ ngu n l c đ đ u t dăn tr i đ n v i t ng nhăủ ồ ự ể ầ ư ả ế ớ ừ trung gian kinh doanh phđn ph i năy. Vă không có chính sâch đ u t thíchố ầ ư đâng nh đ i th c nh tranh nín Nhđn Lu t hi n gi không gi vă thu hútư ố ủ ạ ậ ệ ờ ữ được lo i khâch hăng năy so v i đ i th c nh tranh.ạ ớ ố ủ ạ
- Vă n u công ty có đ ngu n l c đi chăng n a thì li u có hi u quế ủ ồ ự ữ ệ ệ ả hay không khi ngu n v n b ra r t l n nh ng thu v không đồ ố ỏ ấ ớ ư ề ược bao nhiíu vì không ph i nhă trung gian phđn ph i năo cũng lăm ăn hi u qu .ả ố ệ ả
- Hi n nay câc nhă trung gian kinh doanh phđn ph i đ u do câc trungệ ố ề tđm qu n lí trong khi đó m i trung tđm ch có 2- 3 nhđn viín: 1 k toân, 1 b oả ỗ ỉ ế ả v , 1 nhđn viín bân hăng. V i l c lệ ớ ự ượng nh th h không đ s c đ qu n líư ế ọ ủ ứ ể ả t t c khâch hăng hi n có c a trung tđm. H không đ ngu n l c đ xem xĩtấ ả ệ ủ ọ ủ ồ ự ể khâch hăng bân buôn mình mong mu n đi u gì vă có nh ng khó khăn gì đố ề ữ ể k p th i có chính sâch h p lí. Cũng chính đi u năy t i câc trung tđm Nhđnị ờ ợ ề ạ Lu t không cho khâch hăng n vì h lo r ng v i ngu n l c hi n t i c a câcậ ợ ọ ằ ớ ồ ự ệ ạ ủ trung tđm, trung tđm không qu n lí n i câc con n c a mình. Vă đi u năy đêả ổ ợ ủ ề lăm cho câc trung tđm khó tìm ki n khâch hăng c a mình.ế ủ
2.Ch n l c khâch hăng bân buôn trín đ a băn TP Đă N ng:ọ ọ ị ẵ
Hi n t i, t i khu v c Đă N ng có câc trung gian phđn ph i sau văệ ạ ạ ự ẵ ố được chia lăm 4 khu v c:ự
* C a hăng thu c khu v c C m L :ử ộ ự ẩ ệ
1. DNTN Nguy n Đ c Thu , 507 - H i Phòngễ ứ ỷ ả .
Đđy lă khâch hăng c a công ty, kinh doanh câc m t hăng xđy d ng.ủ ặ ự N m trung tđm thănh ph nh ng n i đđy nhu c u xđy d ng đê xu ng th pằ ở ố ư ơ ầ ự ố ấ cũng chính vì th mă s n lế ả ượng bân ra tương đ i ít. Hi n nay DNTN Nguy nố ệ ễ Đ c Thu mua s t thĩp c a Nhđn Lu t v i 4-5 ngăy/ l n v i s lứ ỷ ắ ủ ậ ớ ầ ớ ố ượng r t ít,ấ m i l n mua kho ng 5 tri u (vă đđy cũng lă c a hăng duy nh t trong khu v cỗ ầ ả ệ ử ấ ự năy mua s t thĩp c a Nhđn Lu t). Vì mua v i kh i lắ ủ ậ ớ ố ượng r t ít nín Nhđnấ Lu t không không có chính sâch chi t kh u đ i v i doanh nghi p năy. Banậ ế ấ ố ớ ệ đ u doanh nghi p có ý đ nh h p tâc lđu dăi, mua v i kh i lầ ệ ị ợ ớ ố ượng thường
kh i lố ượng nh v y nín Nhđn Lu t không ch p nh n. Vă hi n nay, doanhư ậ ậ ấ ậ ệ nghi p năy không mua s t thĩp c a Nhđn Lu t.ệ ắ ủ ậ
2. Hi u buôn Gia Thănh, K51/14 Núi Thănhệ .
Hi u buôn năy có qui mô r t nh vă đê thănh l p t lđu, hi n nayệ ấ ỏ ậ ừ ệ không ph i lă khâch hăng c a công ty. N m trong ng h m c a đả ủ ằ ỏ ẽ ủ ường Núi Thănh, n i đđy r t ít dđn c nh ng cũng không ph i lă n i đang qui ho chơ ấ ư ư ả ơ ạ dđn c . Hi u buôn đang phđn ph i s n ph m c a công ty Hùng Cư ệ ố ả ẩ ủ ường nh ngư v i kh i lớ ố ượng r t ít vă công ty Hùng Cấ ường cũng không có chính sâch gì đ iố