Bước vào thương vụ đàm phán Vingroup muốn thu mua lại 100% cổ phần của Fivimart với toàn bộ chuỗi 23 cửa hàng siêu thị trong tầm giá cho phép.
Bước 2. Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu:
- Giá: Vingroup hướng tới mưc giá thấp nhất có thể còn Fivimart hướng tới mức giá cao nhất có thể đạt được.
- Thời gian: Vingroup muốn thua mua lại Fivimart trong tháng 10 năm 2018 ngược lại Fivimart lại muốn trì hoãn quá trình xác nhập để gây sức ép.
- Thương hiệu: Chuỗi Fivimart sẽ biến mất hoàn toàn và thay đổi thành chuỗi siêu thị VinMart và VinMart+ thuộc Vingroup
- Hàng hóa: Vingroup sẽ cũng Fivimart thanh lý hết số hàng còn lại và cùng hưởng lợi nhuận từ đó.
- Con người: Giữ lại một phần nhân viên cũ có năng lực của Fivimart để làm cốt lõi sau đó tuyển thêm nhân viên mới với những yêu cầu của Vingroup.
Bước 3. Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng.
Vấn đề Tổ hợp thương lượng phù hợp
Giá
Tác động điểm kháng cự của đối tác cộng với chiến thuật cảnh sát xấu cảnh
sát tốt.
Thời gian Nắm rõ chi phí thực tế khi trì hoãn và chiến thuật đe dọa
Thương hiệu
Khai thác tối đa giá trị thương hiệu ở các tỉnh nhỏ lẻ cùng chiến lược nhấm
nháp
Con người
Nắm được tính hình cũng như chất lượng nhân sự để chắt lọc cùng chiến
lược
Hàng hóa Khai thác tối đa giá trị hàng hóa còn lại ở Fivimart cùng chiến lược hợp tác
Bước 4. Xác định các lợi ích
Khi cuộc đàm phán thành công sẽ đem lại những lợi ích cho Vingroup như:
- Lợi ích trọng yếu: lợi nhuận đem lại sau khi xác nhập. Chuỗi 23 siêu thị của Fivimart giúp đẩy nhanh quá trình thực hiện mục tiêu chuỗi 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020.
2
- Lợi ích mối quan hệ: đem lại những mối quan hệ trong môi trường kinh doanh cụ thể ở đây là lĩnh vực bán lẻ, chuỗi siêu thị…
- Lợi ích về mặt quá trình: đảm bảo được lợi ích rút ngắn được quá trình tiết kiệm thời gian. Lợi ích nguyên tắc: giữ vững được quan điểm mục tiêu là thu mua lại toàn bộ Fivimart.
Bước 5. Xác định BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho cuộc đàm phán) Nếu Fivimart đưa ra mức giá cao hơn điểm giới hạn của VinGroup, vì thế Vingroup không đạt được mục tiêu của mình thì sẽ dừng cuộc đàm phán với Fivimart và sẽ tiến hàng đàm phán để mua lại chuỗi siêu thị Ministops.
Ministops thuộc Tập đoàn AEON cũng là một trong những chuỗi siêu thị thâm nhập vào được thị trường các tỉnh nhỏ lẻ cũng như những thành phố trực thuộc trung ương Tại Việt Nam hiên đang có hơn 50 cửa hàng trên khắp cả nước đáp ứng được mong muốn thâm nhập sâu hơn vào thị trường những tỉnh nhỏ lẻ của Tập Đoàn Vingroup.
Bước 6: Xác định giới hạn của Vingroup
Vì Vingroup đã có phương án thay thế là nếu không mua được Fivimart sẽ tiến hàng đàm phán để mua Ministop nên Vingrop không muốn chi quá mạnh tay và Giới hạn của VinGroup là 1600 tỷ cho 100% cổ phần Fivimart.
Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác Fivimart muốn bán 100% với giá tối thiểu phải hơn tổng số dư nợ hiện tại của doanh nghiệp (tương đương với 98% cổ phần).
Khó khăn của bên Fivimart:
- Giá: do lép về khi đàm phán cũng như tình hình tài chính khó khăn dẫn đến việc Fivimart ít nhiều chịu những sức ép về giá của Vingroup.
- Thời gian: Fivimart muốn đẩy nhanh quá trình bán vì số dư nợ và số lãi phải trả là rất lớn, điều này vô hình tạo ra những bất lợi trong điều khoản hợp đồng của thương vụ xác nhập.
- Về các điều khoản liên quan: do không có những giải pháp thay thế phù hợp, sức ép về mặt thời gian nên các điều khoản hợp đồng khi xác nhập sẽ có những điều khoản ít nhiều gây bất lợi cho doanh nghiệp.
Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
Sau khi phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của bên phía Fivimart, Vingroup quyết định giữ nguyên mục tiêu và đề xuất đầu tiên của mình đó là mua lại 100% cổ phần của Fivimart đã bao gồm cả chuỗi 23 siêu thị với mức giá mục tiêu là 1200 tỷ đồng.
Hình 3.7 Sơ đồ mục tiêu của Vingroup Hình 3.6 Sơ đồ mục tiêu của Fivimarts
3
Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán.
Yếu tố hữu hình:
- Các bên tham gia cuộc đàm phán bao gồm bên mua là tập đoàn Vingroup với người đại diện là Ông Phạm Nhật Vượng và bên bán là Công ty Cổ phần Nhất Nam (Fivimart) với người đại diện là Bà Đặng Thị Thanh Tâm. Hai bên có ảnh hưởng trực tiếp tới cuộc đàm phán.
- Thời gian và địa điểm cuộc đàm phán không được nêu rõ trong thông tin.
- Cách thức tiến hành nghiên cứu: trực tiếp - Sự kiện, điều kiện dẫn đến cuộc đàm phán:
- Về phía Vingroup muốn tìm kiếm một chuỗi siêu thị để đã có đầy đủ cơ sở vật chất để thực hiện hóa mục tiêu mở rộng chuỗi siêu thị VinMart cũng như VinMart+. Và việc mua lại Fivimart là một lựa chọn tốt đáp ứng được nhu cầu đặt ra.
- Về phía Fivimart do thua lỗ trong kinh doanh, dư nợ lớn nên muốn bán toàn bộ tài sản để tất toán các chi phí cũng như các khoản nợ. Và việc được Vingroup ngỏ ý mua lại như một sợi dây cứu mạng trước nguy cơ sụp đổ của doanh nghiệp.
Yếu tố vô hình:
- Trong thương vụ đàm phán này 2 bên có sự chênh lệch về quyền lực đàm phán: bên Vingroup là bên mua và đứng trước sự khó khăn của Fivimart ít nhiều Vingroup có lợi thế hơn so với Fivimart.
- Mối quan hệ: trong cuộc đàm phán này 2 bên có mối quan hệ kinh doanh trực tiếp.
- Giao tiếp: Trong thương vụ này, không có thông tin về việc có hay không có biến dạng giao tiếp. Tuy nhiên, trong mỗi cuộc đàm phán, việc cải thiện giao tiếp là rất quan trọng để các bên hiểu rõ nhau và đưa ra quyết định đúng đắn.
- Cảm nhận, cảm xúc: Trong vụ đấu giá này, không có thông tin chi tiết về cảm nhậnvà cảm xúc của các bên. Tuy nhiên, đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định và kết quả của vụ đấu giá.
- Định khung nhận thức: Việc sử dụng định khung giống hoặc khác nhau giữa các bên là điều không thể tránh khỏi trong các cuộc đàm phán. Cách điều chỉnh định khung lẫn nhau là rất quan trọng để các bên hiểu rõ nhau và đưa ra quyết định đúng đắn. Nhận định về tầm quan trọng của các vấn đề mỗi bên: về phía Vingroup muốn muavà bên Fivimart muốn bán điều này thúc đẩy 2 bên đi đến đàm phán hợp tác để đưa ra được thỏa thuận chung.
- Uy tín/ độ trung thực - sự tin cậy giữa các bên: Uy tín và độ trung thực của các bên đóng vai trò rất quan trọng trong mối quan hệ kinh doanh và cuộc đàm phán. Việc giữ gìn sự tin cậy giữa các bên sẽ giúp tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và bền vững.
Bước 10 : Trình bày vấn đề cho đối tác, sự trọng yếu và quá trình.
Sự trọng yếu:
Bên Vingroup nhấn mạnh cho phía Fivimart thấy mục đích của mình khi đến với cuộc đàm phán đó là thu mua lại 100% cổ phần bao gồm chuỗi 23 siêu thị với mức giá mục tiêu là 1200 tỷ đồng. Và cho Fivimart thấy được sự kiên trì hợp tác theo đuổi mục địch của mình.
Quá trình:
1) Gặp mặt (vào tháng 8/2018)
2) Thảo luận về mục tiêu (vào tháng 8/2018)
3) Thống nhất vấn đề về giá mức giá mục tiêu là 1200 tỷ cho 100% cổ phần (vào tháng 8/2018)
4) Thống nhất vấn đề về thời gian chuyển nhượng (vào tháng 10/2018)
5) Thống nhất vấn đề về các điều khoản phát sinh: như thời gian thanh toán, chi phí gặp mặt.(vào tháng 10/2018)
3